A marca direta ao consumidor que interrompe os sapatos de luxo

E se a startup Paul Evans, sediada em Nova York, tiver algo a ver com isso, a próxima indústria a ser atingida será a de sapatos de couro italianos de luxo.

Ele sempre sentiu uma vontade de começar uma empresa própria, mas não foi até que sua carreira começou a decolar que a inspiração para Paul Evans o atingiu.

Trabalhando em finanças, ele sempre precisava se vestir para o sucesso.

Ele trocou o guarda-roupa da faculdade por um estilo mais maduro e começou a comprar ternos sob medida, mas quando chegou a hora de encontrar sapatos para completar seu look, logo percebeu que era quase impossível encontrar sapatos de alta qualidade em um preço acessível. ponto de preço.

Depois de fazer algumas pesquisas, ele viu que não havia razão para os consumidores pagarem tanto por esses produtos.

Inspirado pelo sucesso de outras marcas de comércio eletrônico como Warby Parker, Everlane e MVMT, Evan decidiu tentar aplicar o modelo de negócios direto ao consumidor para sapatos de luxo.

Ao ignorar varejistas tradicionais como Nordstrom, Bloomingdales ou butiques de sapatos de luxo, ele poderia adquirir e vender diretamente aos consumidores por metade do custo.

Seu público-alvo eram jovens como ele: homens de 26 a 39 anos que querem ter a melhor aparência sem gastar uma fortuna.

O início de uma marca de varejo direto ao consumidor

Como você pode imaginar, construir uma marca em torno da qualidade significa que encontrar os fornecedores e produtos certos é extremamente importante.

Evan passou os primeiros anos adquirindo produtos de diferentes fábricas ao redor do mundo em países famosos por seus produtos de couro, como Espanha, Portugal e Itália.

Depois de várias viagens à Europa, ele descobriu uma fábrica familiar em Nápoles, Itália, que fabrica produtos ultra sofisticados para outras marcas como Ferragamo e Louis Vuitton.

“É a mesma fábrica, mesmo tipo de sapato, mesma construção e mesma qualidade que outras marcas de luxo – mas por uma fração do custo”, diz Evan.

Depois que Evan viu a qualidade das amostras que eles receberam da fábrica, ele percebeu que a ideia realmente funcionaria. A qualidade dos sapatos era incrível para o preço – e ele podia ver facilmente que este era um produto que os consumidores adorariam.

Seu próximo passo foi montar um armazém em Nova Jersey e importar o primeiro carregamento: 300 sapatos.

Foi quando ele aprendeu sua primeira grande lição:

“No começo foi terrível. Eu não tinha ideia do que estava acontecendo no armazém e rapidamente entendi que não ia funcionar porque passar por uma fonte de terceiros significava que era muito difícil enviar e receber produtos”, explica ele.

Ele começou a procurar um novo armazém, mas teve que guardar os sapatos em algum lugar, e foi assim que acabou com 300 caixas de sapatos em seu apartamento.

“Por um verão muito, muito longo, eu estava vendendo produtos fora de minha casa. Meu super não estava feliz. Mas esse é o tipo de experiência como empreendedor que você nunca esquece”, ele ri.

Quando se trata de encontrar fornecedores e parceiros de atendimento para uma marca de varejo direto ao consumidor, Evan diz que é tudo uma questão de networking e conhecer as pessoas certas.

Enquanto Evan esteve em feiras de artigos de couro na Itália, como a MICAM, e conheceu dezenas de fornecedores, ele se deparou com aquele com quem eles trabalham hoje ao puxar uma conversa com uma mulher em um show em Las Vegas.

Acontece que o namorado dela era o Diretor de Sourcing de um grande fornecedor.

Como outros empreendedores de comércio eletrônico enfatizaram: Networking é tudo.

Ganhar impulso e encontrar financiamento

Depois de passar um ano executando o projeto sozinho, Evan percebeu que levar o negócio para o próximo nível exigiria alguma ajuda.

Ele executou sua ideia, fez amostras e montou a infraestrutura para lançar sua loja, mas precisava de dinheiro para fazer novos pedidos com a fábrica.

Então, ele trouxe um parceiro de negócios, e eles começaram a levantar fundos.

É um fenômeno relativamente novo no mundo do comércio eletrônico que pequenas empresas busquem ajuda financeira externa – seja por meio de investimento ou crowdsourcing.

Mas muitas das principais marcas de comércio eletrônico hoje procuraram assistência financeira externa para chegar ao próximo nível.

“Minha única recomendação é ter cuidado ao vender ações: tente vender o mínimo possível de ações antecipadamente. Você pode fazer um tipo diferente de negócio, como notas conversíveis, mas mantenha o patrimônio no início.”

Levantar dinheiro não é para todos os negócios embora.

Como Evan explica: “Você arrecada dinheiro quando precisa. Se algo vai fazer ou quebrar seu negócio e você não pode pagar por isso com seu próprio dinheiro, então você atrairá outras pessoas.”

Mas só porque você está pronto para o financiamento não significa que seu negócio esteja: tente levantar dinheiro antes de estar pronto e provavelmente você fracassará.

Nos estágios iniciais, lançar uma marca de comércio eletrônico pode ser como pular de um penhasco às cegas.

Como Evan diz: “Você não tem ideia se seu produto ou marca vai funcionar porque não foi comprovado, não existiu”.

Os investidores vão olhar para a sua marca da mesma forma. É importante que sua empresa esteja em um estágio em que você esteja confiante de que terá sucesso quando decidir procurar financiamento.

Se você não acreditar na sua marca, ninguém mais acreditará.

“Eu sabia que a marca iria realmente ressoar com os consumidores, porque era uma marca que eu compraria de mim mesmo.”

Seu mercado-alvo é semelhante ao Evan: um cara da geração do milênio que quer ter uma boa aparência sem gastar uma fortuna.

Felizmente, Paul Evans estava no estágio em que Evan e seu parceiro estavam confiantes de que seu público-alvo ficaria viciado no produto, então eles começaram a levantar fundos com força total – e conseguiram.

Marketing com influenciadores

Quando eles foram lançados, sua estratégia de marketing era baseada quase inteiramente em influenciadores.

O modelo de negócios direto ao consumidor enfrenta desafios de marketing exclusivos porque já existem marcas fortes vendendo o mesmo produto que você, então você precisa encontrar uma maneira de chamar a atenção em um setor lotado.

Para iniciar o marketing boca a boca de influenciadores, eles entraram em contato com blogueiros e presentearam toneladas de seus produtos.

“No primeiro ano, provavelmente dei US$ 100.000 em produtos”, diz Evan. “Mas é um investimento. Agora estamos faturando milhões de dólares – e embora o ROI não seja mensurável, o impacto é claro.”

Os influenciadores lhe dão um empurrãozinho, explica Evan.

“É um concurso de popularidade online. Então, se você puder levar seu produto para essas pessoas e elas o promoverem de graça e tudo o que custa foi o produto – na verdade, é a forma mais barata de publicidade que você pode obter.”

É importante que você combine o produto com o influenciador – enviar um sapato masculino de couro fino para uma blogueira de lingerie não vai te levar muito longe, mas enviá-lo para o influenciador certo pode ter um enorme impacto positivo em impulsionar uma marca em crescimento no centro das atenções.

“Além disso, quando você está alcançando blogueiros, ele cria backlinks autênticos e de qualidade, que são bons para SEO, então o alcance do influenciador está resolvendo vários problemas ao mesmo tempo”, acrescenta.

Colocando o comércio eletrônico offline

Como muitas marcas de varejo direto ao consumidor que começam online, Paul Evans está cruzando a fronteira digital ao trazer sua loja online para o mundo offline.

Com o lançamento de sua principal loja física, eles conseguiram converter clientes que amavam a marca, mas nunca haviam comprado devido a dúvidas sobre ajuste, conforto etc.

“As pessoas chegam prontas para comprar alguma coisa – muitas vezes, elas nos seguem online há dois ou três anos, mas ainda não compraram online porque hesitam em investir em sapatos sem experimentá-los.”

Como outras marcas de moda, as hesitações sobre o ajuste e o conforto significavam que os consumidores que amavam sua marca talvez nunca tivessem comprado porque não tinham certeza sobre o produto que receberiam.

“Tentamos superar a falta de confiança do cliente oferecendo uma política de envio de devolução super generosa, mas nem sempre é suficiente. Às vezes, as pessoas só querem ver os produtos pessoalmente, então tivemos que encontrar uma maneira de fazer isso acontecer”, diz Evan.

Ter a tenacidade para sobreviver e prosperar

Muitos empreendedores de e-commerce querem saber – o que separa o melhor do resto? O que faz uma empresa de comércio eletrônico prosperar – e por que tantos fracassam e morrem?

Evan explica que o primeiro ano ou dois é quando muitas empresas de comércio eletrônico passam pela maioria das lutas que vão fazer ou quebrar.

“Algumas pessoas simplesmente não são talhadas para o empreendedorismo”, diz Evan. “Ou você tem a tenacidade de querer fazer algo e vai fazê-lo, independentemente dos obstáculos que enfrenta – ou não tem essa motivação e falhará.”