Bater à porta no setor imobiliário: dicas e scripts essenciais

Bater de porta em porta não é a técnica de geração de leads de todos os agentes imobiliários - e por boas razões. Bater de porta rapidamente traz à tona imagens de escoteiras e vendedores de aspiradores de porta em porta, dos quais você continua tentando se esconder. No entanto, é uma maneira única de se conectar com leads de alta qualidade. Com as técnicas certas e scripts de bater de porta em porta, você se encontrará fazendo fortes conexões com o cliente com pouco tempo investido em geral.

O que é bater de porta?

Bater de porta em imóveis envolve parar em residências individuais para promover sua marca e oferecer seus serviços. Essa estratégia exclusiva permite que você se apresente à pessoa pessoalmente e diretamente e inicie uma conversa com facilidade.

As melhores interações são uma troca de informações, valor e um toque de promoção. O objetivo é despertar a curiosidade do proprietário para manter contato e iniciar uma relação profissional de longo prazo.

Os benefícios de uma estratégia de bater de porta

1. Controlando a primeira impressão: Bater na porta permite que você controle a primeira vez que encontra um proprietário e usa um script que garante que você comunique as informações mais importantes.
2. Distinga-se de outros corretores de imóveis: embora muitos corretores de imóveis estejam usando a Internet para gerar leads, bater de porta em porta pode diferenciá-lo de outros corretores de imóveis, e usar um script ajuda a causar uma impressão memorável.
3. Baixo custo: bater de porta em porta é uma opção de geração de leads de baixo custo.
4. Endosse sua marca: quando você bate de porta em porta, deixa clara a identidade de sua marca. Você mostra sua cara, entrega sua mensagem e deixa para trás seus materiais de marketing.

Dicas para bater à porta

Por melhor orador que você seja, fazer um estilo livre para sua campanha de bater de porta é uma maneira infalível de bater algumas portas na sua cara ou comunicar sua mensagem de forma ineficiente. Aproveite este tempo para planejar sua estratégia e prepare-se para o sucesso de porta em porta.

Alvo de casas específicas

Motivados e prontos para conseguir novos compradores em potencial, muitos corretores de imóveis planejam inicialmente bater em todas as portas de um bairro inteiro. No entanto, pode retornar melhores resultados e economizar tempo para planejar as paradas com antecedência.

Dê uma olhada nas pesquisas de impostos sobre a propriedade para ver quais proprietários estão lidando com questões relacionadas. Você também pode dirigir por sua área hiperlocal para procurar sinais FSBO ou pesquisar listas expiradas com antecedência. Visar casas de propriedade de aposentados também é uma estratégia inteligente, já que muitos aposentados optaram por reduzir o tamanho à medida que envelhecem. Procurar casas abertas para você torna mais provável que você encontre novos leads prontos para vender.

Elogios percorrem um longo caminho

Um elogio percorre um longo caminho na maioria das interações. Quando se trata de bater de porta em imóveis, dar um bom elogio aos proprietários mostra que você é detalhista e não hiperfocado em sua própria autopromoção.

Pratique seus scripts de bater de porta

Todos os seus scripts devem começar respondendo a uma pergunta: o que você pode oferecer a um proprietário?

Quando alguém abre a porta para você, não quer ouvir toda a história da sua vida. Eles querem saber rapidamente o que você quer deles e quais benefícios você pode oferecer a eles.

A maioria dos proprietários é inundada semanalmente, ou mesmo diariamente, por empresas que procuram vender suas casas pelo melhor preço. Não importa que outros vendedores ofereçam cupons e as melhores ofertas em seu novo plano de telefone e internet. Seja claro, mas educado assim que a porta for aberta.

Tenha presentes pop-by prontos

Um pequeno presente e uma nota personalizada podem ser exatamente o que você precisa para aquecer os proprietários frios. Quando você se aproxima da porta com algo a oferecer, a maioria das pessoas de repente se torna mais receptiva a uma conversa. Existem muitas ideias pop-by que podem funcionar para você, dependendo de seus objetivos, época do ano e nicho de clientela.

Uma boa regra é pensar no que é mais útil para clientes em potencial naquele momento específico. Por exemplo, se muitas casas na área também estiverem à venda, um relatório de marketing personalizado sobre sua área hiperlocal seria de grande interesse para os proprietários.

Convide-os para seus eventos ou Open Houses

Como mencionamos anteriormente, a interação de bater de porta deve ser o prefácio para um relacionamento mais desenvolvido. Oferecer um convite para um de seus eventos locais ou open houses cria a oportunidade de se encontrar novamente com o cliente em potencial e aprender mais sobre seus interesses em um ambiente descontraído. Além disso, ele o manterá em mente entre o momento em que você oferece o convite e o momento em que o evento ocorre.

Casas abertas são particularmente interessantes porque jogam com nossa intromissão natural (sejamos honestos). Estamos todos curiosos sobre o que está acontecendo na casa do outro lado da rua.

Baseie sua estratégia em diferentes pontos problemáticos

Cada proprietário tem uma preocupação principal diferente em relação à sua propriedade. Se você puder jogar com esses pontos problemáticos, encontrará as coisas certas a dizer para atrair a atenção deles.

• Valores das casas do bairro: ajude os proprietários a pensar em quanto dinheiro eles poderiam ganhar com a venda de suas casas.
• Intangíveis da vizinhança: os intangíveis podem incluir o quanto a área pode ser percorrida a pé ou sua proximidade com serviços de emergência, empresas essenciais, escolas ou parques.
• Distritos escolares: famílias ou recém-casados ​​estão especialmente preocupados em estar perto dos melhores distritos escolares,
• Fator de venda: usar o histórico de vendas em sua estratégia de bater de porta em imóveis pode ajudar os proprietários a entender a probabilidade de venda de sua casa e por quanto.

Escolha a Hora Certa do Dia

É fácil supor que você deve começar a bater à porta à noite ou no fim de semana, quando as pessoas geralmente estão em casa. No entanto, a maioria das pessoas designa esses momentos para a família e relaxamento; eles podem ficar irritados se você importuná-los sobre imóveis.

Seja um pouco mais estratégico quando for bater de porta em porta. Se você estiver passando por uma comunidade de aposentados, é provável que eles estejam em casa durante o dia. Um bairro financeiro que abrigasse principalmente jovens voltados para o trabalho exigiria um cronograma diferente. Os bairros familiares ricos provavelmente têm um dos pais em casa durante a tarde.

Use a roupa certa

Escolha roupas profissionais o suficiente para se apresentar, mas confortáveis ​​o suficiente para andar pela cidade. Um paletó e jeans elegantes ou uma saia e blusa confortáveis ​​devem servir.

Seja bem informado sobre o bairro

Ter mais informações sobre um bairro significa que você pode ter conversas mais substanciais com os proprietários quando chegar a hora. Os proprietários apreciam o conhecimento gratuito sobre suas propriedades, além de começarem a reconhecê-lo como um especialista imobiliário local.

Acompanhe as interações para redirecionar mais tarde

A geração de leads leva algum tempo. Não é provável que os clientes em potencial decidam rapidamente vender sua casa e contratá-lo no local. Os proprietários têm muitas variáveis ​​a considerar ao vender e precisam que você seja paciente para criar confiança. Pode levar semanas, meses ou um ano até que algum de seus leads se torne comprador ou vendedor.

Acompanhe quais casas você contatou e suas informações de contato, se possível. Em seu script de batida de porta, pergunte se está tudo bem em retirar seus e-mails caso surjam notícias imobiliárias de interesse local. Por exemplo, eles podem estar interessados ​​em saber sobre a próxima casa aberta nas proximidades ou obter atualizações sobre o mercado. Depois que as informações de contato estiverem no seu CRM, você poderá adicioná-los ao seu boletim informativo ou à campanha de e-mail apropriada para mantê-los informados.

Você também precisa medir o sucesso de sua campanha de bater de porta em porta se quiser melhorar. O que foi bem? O que poderia ser melhorado? Seu script precisa de algumas alterações? Você está se sentindo mais confortável com a prática?

Não se sobrecarregue

Evite o esgotamento limitando o número de residências que você examinará a cada dia. Se você tem medo de bater na porta ao lado, é um sinal claro de que está estressado e provavelmente não consegue dar o melhor de si. É melhor esperar até se sentir 100%.

Devolva à comunidade

Se você deixar uma boa impressão nos locais, pense em como você pode retribuir a essa comunidade. Organizar uma arrecadação de fundos para uma empresa local ou ajudar os voluntários da comunidade a realizar caminhadas noturnas fará com que seu nome apareça em conversas locais positivas.

Mantenha seu site atualizado

Depois de deixar a propriedade de um proprietário interessado, a primeira coisa que ele fará é procurá-lo online. O site da sua imobiliária é a sua 'cara' digital. Dá aos usuários uma ideia de sua marca, missão e o tipo de clientes e áreas hiperlocais que você atende. Um site imobiliário de primeira linha deve ter ferramentas e guias para despertar o interesse de seus novos leads e fazer as perguntas finais que eles possam ter.

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Tudo bem aceitar um não como resposta

Por mais habilidoso que seja um corretor de imóveis, você não é um vendedor de porta em porta. Se uma casa ainda não está no mercado, o marketing inteligente raramente é suficiente para levar alguém a vendê-la. Um dos maiores deslizes que um novo corretor de imóveis pode cometer é forçar uma venda. A maioria das pessoas desliga instantaneamente assim que sente que está sendo pressionada a fazer algo para o benefício de outra pessoa.

Se eles disserem que não estão prontos para vender naquele momento, coloque-os em sua lista de e-mails ou deixe seu cartão de visita para que eles possam entrar em contato com você mais tarde. Quando chegar a hora de vender, você será lembrado.

Se for um não completo, afaste-se educadamente e forneça suas informações de contato por precaução. Os poucos leads que se tornam vendas valem bem os 'nãos' que você encontra no caminho.

O que fazer se…

O tomador de decisão abre a porta...

Falar diretamente com o proprietário oferece a melhor oportunidade de conquistar um novo cliente, portanto, esteja preparado para comunicar seu roteiro de forma clara e natural.

Um membro secundário da família abre a porta…

Primeiro, pergunte se o proprietário está disponível. Caso contrário, apresente-se e apresente seus serviços, deixe-os com suas informações de contato e um pequeno presente, se você tiver um.

Ninguém responde…

Caso encontre uma casa vazia, você deve sempre ter suas informações de contato formatadas para serem deixadas na porta de alguém. Por exemplo, esteja preparado com cabides e panfletos de marca. Esses itens devem incluir como chegar até você, bem como um pouco de informação que o proprietário pode achar interessante. Uma frase sobre o valor de sua propriedade pode acabar gerando aquela ligação de acompanhamento.

Faça perguntas abertas

Não há nada mais desanimador em uma conversa do que ser atrofiado por suas próprias perguntas de sim ou não. Evite dar aos seus novos leads uma saída fácil e atenha-se às perguntas que não podem ser respondidas com um simples sim ou não.

Perguntas abertas provocam respostas interessantes. Não se esqueça de ouvir as respostas completamente, em vez de apenas esperar sua vez de falar!

Scripts de exemplo para bater de porta em porta

Considere os exemplos de script a seguir como ideias de como você pode começar a estruturar seus próprios scripts.

Apresentações calorosas são para contatos a quem você pode ter sido indicado ou associado de alguma forma. Apresentações frias são para novos clientes em potencial que não estão familiarizados com sua marca e serviço.

Introdução calorosa

“Olá, meu nome é ___________. Sou um agente imobiliário de (nome da referência). (Nome da referência), que eu acredito que você conheça através de (como eles conhecem a pessoa), compartilhou suas informações de contato comigo. Já pensou em listar sua casa?”

Apresentação calorosa Você vendeu uma casa próxima

"Olá meu nome é _________. Sou um corretor de imóveis que trabalhou recentemente com (nome ou endereço do imóvel vendido). Recentemente, ajudei seu vizinho a vender a casa e gostaria de saber se vender também passou pela sua cabeça.”

Introdução fria

“Boa tarde, meu nome é ___________ e sou corretor de imóveis da (sua corretora). Percebi que (você está procurando vender sua casa/o valor de sua casa aumentou recentemente/casas locais foram vendidas recentemente ou qualquer outro motivo adequado à situação específica). Você já pensou em trabalhar com um corretor de imóveis para vender sua casa?”

Introdução fria se uma casa próxima foi vendida

“Boa tarde, meu nome é _________ e sou corretor de imóveis da (sua corretora). Percebi que a casa do seu vizinho foi vendida recentemente por (preço de venda) e acredito que podemos vender sua casa por um valor semelhante. Já pensou em vender?”

Empacotando…

À medida que continuar a praticar o ato de bater em portas, você se sentirá mais à vontade com isso. Você aprenderá os tipos de perguntas que provocam respostas ricas e uma conversa natural.

Aproveite para conhecer seus novos contatos, pois nunca se sabe quem se tornará comprador ou vendedor no futuro.

Bater de porta, no mínimo, o ajudará a expandir sua esfera de influência.

O marketing no setor imobiliário é mais do que apenas anúncios online, pode acontecer na porta de casa.

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