11 Soft Skills de vendas essenciais para ensinar sua equipe em 2023

Soft skills – habilidades não técnicas relacionadas a interações pessoais – são vitais no local de trabalho. Essas habilidades, como comunicação, adaptabilidade e resolução de problemas, aumentam a produtividade e a harmonia no local de trabalho.

Uma equipe de vendas com grandes habilidades interpessoais é um ativo especialmente poderoso. Os profissionais de vendas devem estar bem preparados para construir relacionamentos e gerenciar as interações com os clientes, ambos cruciais para o seu negócio. No entanto, muitas equipes de vendas carecem dessas habilidades essenciais.

Como gerente de vendas, líder de equipe ou proprietário de uma empresa, você pode ter equipes de vendas repletas de conhecimento técnico. Mas sem as soft skills certas, eles podem ficar aquém de seu potencial. Eles podem lutar para se comunicar de forma eficaz, construir relacionamentos e entender as necessidades e emoções diferenciadas de seus clientes. Isso pode prejudicar sua capacidade de fechar negócios e cultivar a satisfação do cliente a longo prazo.

Neste artigo, discutimos as soft skills de vendas mais importantes e como promovê-las em sua equipe.

O que são Soft Skills em Vendas?

Soft skills em vendas referem-se às habilidades não técnicas que permitem que os vendedores interajam de forma eficaz com os clientes. Ao contrário das hard skills, que são específicas do trabalho e geralmente envolvem conhecimento técnico, as soft skills se concentram em atributos pessoais e habilidades interpessoais .

Exemplos de soft skills incluem inteligência emocional, comunicação eficaz, empatia e adaptabilidade. Os vendedores com essas habilidades podem se conectar melhor com os clientes, entender suas necessidades e fazer negócios bem-sucedidos.

11 Soft Skills de Vendas Essenciais

Inteligencia emocional

A inteligência emocional é uma das soft skills mais importantes para os vendedores. Trata-se de reconhecer, entender e administrar suas próprias emoções — e as emoções de outras pessoas também.

Essa habilidade é importante durante ligações de vendas e reuniões com clientes em potencial. Quando os vendedores possuem alta inteligência emocional, eles podem se conectar melhor com seus clientes em potencial . Eles podem simpatizar com seus pontos problemáticos e propor soluções que ressoam com eles.

A inteligência emocional também ajuda os vendedores a permanecerem resilientes e motivados em circunstâncias desafiadoras. Aqueles com alta inteligência emocional podem reconhecer melhor quando suas próprias emoções estão tirando o melhor deles.

Aqui estão algumas maneiras importantes de cultivar a inteligência emocional em suas equipes de vendas:

• Incentive a autorreflexão. Refletir regularmente sobre as emoções pode levar a um melhor controle da reação. Faça com que os membros da equipe de vendas mantenham um diário e anote quaisquer emoções fortes, positivas ou negativas, que surjam das interações ao longo do ciclo de vendas. Enfatize que os diários que eles mantêm permanecerão privados. Em seguida, realize uma sessão descontraída a cada semana ou mês em que os membros da equipe possam decidir discutir esses eventos com seus colegas. Dessa forma, a equipe de vendas pode aprender com as experiências uns dos outros.
• Ensine empatia. Compreender o ponto de vista de um cliente potencial pode construir uma conexão mais forte. Você pode realizar workshops de treinamento em empatia ou exercícios de dramatização que simulem vários cenários de clientes, permitindo que as equipes de vendas se coloquem no lugar dos clientes em potencial para praticar a compreensão de suas necessidades.
• Ofereça feedback. O feedback regular pode ajudar as pessoas a entender seus pontos cegos emocionais. Implemente um sistema de feedback estruturado que forneça exemplos específicos de pontos cegos emocionais observados durante as interações de vendas, juntamente com sugestões de melhoria. Por exemplo, você pode realizar reuniões individuais mensais com cada membro da equipe, fornecer feedback por escrito a cada duas semanas ou oferecer feedback por telefone. De qualquer forma, certifique-se de que o feedback seja construtivo e que você o compartilhe regularmente.

Humildade

Muitas vezes negligenciamos a humildade nas vendas, mas é importante para a confiança e o trabalho em equipe. Um vendedor humilde admitirá quando não souber algo e procurará a resposta. Eles ouvem as necessidades de seus clientes e priorizam a satisfação do cliente em vez de fazer uma venda rápida.

Quando os vendedores incorporam a humildade, eles podem construir relacionamentos mais fortes e baseados na confiança com os clientes. Eles estão mais abertos para aprender sobre as necessidades dos clientes, levando a uma compreensão mais profunda dos produtos ou serviços que melhor atendem a eles.

Você pode promover a humildade em suas equipes de vendas, incentivando-as a:

• Aceite comentários. Receber críticas construtivas graciosamente pode levar ao crescimento e à melhoria. Incentive os membros da equipe a ouvir ativamente o feedback sem ficar na defensiva, faça perguntas esclarecedoras e reflita sobre como eles podem aplicar o feedback para melhorar seu desempenho.
• Admitir erros. Mostrar humildade ao assumir os erros pode aumentar a confiança dos clientes. Lidere pelo exemplo, reconhecendo abertamente seus próprios erros e discutindo como planeja corrigi-los.
• Reconheça as contribuições dos outros. Incentive os membros da equipe a apreciar o valor que cada membro da equipe traz. Implemente programas regulares de reconhecimento de equipe ou reuniões em que os membros da equipe possam reconhecer e apreciar abertamente as contribuições uns dos outros.

Gerenciamento de tempo

A gestão do tempo é uma habilidade obrigatória para os vendedores. Isso os ajuda a se concentrar nas tarefas importantes e a realizar as coisas.

Um vendedor que melhora suas habilidades de gerenciamento de tempo aumentará sua produtividade. Eles podem efetivamente mover um cliente em potencial através do processo de vendas, ao mesmo tempo em que fazem malabarismos com tarefas administrativas e comunicações de acompanhamento.

Considere este exemplo:

Alex é o representante de vendas de melhor desempenho em uma empresa de tecnologia. Isso não ocorre apenas porque ele conhece profundamente os produtos, mas também porque é excelente em administrar seu tempo.

• Ele começa o dia planejando suas tarefas e estabelecendo metas realistas.
• Ele identifica leads de alta prioridade e reserva horários dedicados para envolvê-los.
• Ele aloca tempo adequado para responder a e-mails, atualizar entradas de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) e buscar oportunidades de desenvolvimento profissional.

Assim, Alex administra seu tempo com disciplina para maximizar as vendas e acompanhar as tarefas administrativas.

Com sua própria equipe, há muitas maneiras de incentivar uma melhor gestão do tempo. Por exemplo, você pode:

• Promova o planejamento eficaz e a definição de metas , incentivando os representantes de vendas a criar listas de verificação de tarefas diárias e priorizar as tarefas por importância.
• Instrua-os a priorizar leads de alto potencial para tempo de engajamento dedicado. Você pode dizer a eles para reservar horários específicos para entrar em contato com os principais clientes em potencial ou agendar reuniões.
• Faça com que aloquem um tempo específico para tarefas administrativas , como designar um bloco de tempo todos os dias para ler, responder e enviar e-mails.
• Ensine-os a usar aplicativos de controle de tempo para que possam ver facilmente quanto tempo gastam em tarefas.
• Incentive o desenvolvimento profissional contínuo , fornecendo acesso a cursos de treinamento de vendas ou organizando sessões regulares de compartilhamento de conhecimento da equipe.
• Forneça a eles ferramentas e tecnologias como software de gerenciamento de conteúdo que automatiza a entrada de dados e integra canais de comunicação.

Resiliência

As vendas podem ser um campo desafiador com muitas rejeições. A resiliência ajuda um vendedor a se recuperar de decepções e persistir em seus esforços.

Um “não” não desencoraja facilmente os vendedores com alta resiliência. Em vez disso, eles veem cada rejeição como uma oportunidade de aprendizado e a usam para refinar sua abordagem.

Para cultivar resiliência em suas equipes de vendas, você pode:

• Estabeleça uma perspectiva saudável sobre a rejeição. A rejeição faz parte do trabalho de vendas. Incentive sua equipe a ver a rejeição como uma oportunidade de aprender e crescer, em vez de um fracasso. Tente realizar reuniões regulares de equipe nas quais você discute e analisa rejeições, compartilha histórias de sucesso de superação de contratempos e fornece feedback construtivo para ajudar os membros de sua equipe a aprender e se desenvolver com suas experiências.
• Comemore o esforço, não apenas os resultados. Incorpore o reconhecimento dos funcionários pelo esforço, em vez de se concentrar apenas em negócios fechados. Isso promove uma mentalidade de crescimento e motiva sua equipe a continuar pressionando, independentemente do resultado.
• Forneça recursos para o gerenciamento do estresse. Altos níveis de estresse podem diminuir a resiliência. Ofereça treinamento de atenção plena ou programas de bem-estar para ajudar sua equipe a gerenciar o estresse.

Escuta activa

Ouvir ativamente significa muito mais do que simplesmente ouvir as palavras que alguém está dizendo. Trata-se de ouvir para entender, em vez de simplesmente responder. Os ouvintes ativos procurarão pistas no que a outra pessoa está dizendo — e até mesmo no que ela não está dizendo.

Em um contexto de vendas, imagine que um cliente em potencial esteja discutindo sua necessidade de um sistema de computador mais rápido. Um ouvinte ativo não ouviria apenas: “Preciso de um computador mais rápido”. Eles ouviriam: “A tecnologia da minha empresa está muito desatualizada para acompanhar a demanda”.

Prestando atenção de verdade, um vendedor pode entender os problemas subjacentes de seus clientes, permitindo-lhes oferecer a melhor solução. Além disso, quando os clientes se sentem realmente ouvidos, isso ajuda a criar confiança — um ingrediente essencial para vendas bem-sucedidas.

Ensinar habilidades de escuta ativa geralmente acontece em sessões de treinamento e coaching. Você pode ensinar essas habilidades por meio de workshops de treinamento, demonstrações, estudos de caso, treinamento semanal e exercícios de desenvolvimento de habilidades.

Há várias coisas a serem abordadas em seu treinamento, incluindo:

• Sinais não verbais. Uma grande parte do que as pessoas comunicam não é dita em voz alta. Imagine que seu vendedor está em uma reunião e o cliente está constantemente olhando para o relógio ou está de braços cruzados. Essas dicas de linguagem corporal podem indicar que o cliente pode estar entediado ou não aberto à conversa, por exemplo. Se um cliente parece entediado, o vendedor pode tentar tornar a conversa mais envolvente ou até mesmo sugerir uma reunião de acompanhamento quando o cliente não estiver tão ocupado.
• Questões em aberto. Os vendedores devem usar perguntas abertas em vez de perguntas sim/não para incentivar mais discussões. Por exemplo, eles podem perguntar: “Você pode me contar mais sobre os desafios que está enfrentando com seu sistema de computador atual?” Isso permite que a conversa flua melhor e dá ao cliente a oportunidade de compartilhar mais sobre suas necessidades.
• Parafraseando. Quando um vendedor parafraseia, basicamente está repetindo o que o cliente disse, mas com suas próprias palavras. Por exemplo, depois que o cliente discutiu a necessidade de um sistema de computador mais rápido, o vendedor pode dizer: “O que estou ouvindo é que seu negócio está crescendo tão rápido que seu sistema de computador atual não consegue acompanhar. Isso está certo?" Resumir o que o cliente disse pode garantir que sua equipe tenha entendido corretamente as necessidades do cliente.

Comunicação

As habilidades de comunicação em vendas moldam cada interação entre o vendedor e os clientes em potencial. Um comunicador hábil sabe como transmitir informações de forma clara e persuasiva, ouvir ativamente para entender as necessidades do cliente e usar esse entendimento para oferecer soluções convincentes.

Considere o exemplo de Sarah, líder de equipe em uma empresa de móveis. Sarah é conhecida por suas habilidades excepcionais de comunicação. Quando ela se envolve com um cliente, ela faz mais do que listar os recursos ou benefícios do produto. Ela presta muita atenção no que o cliente precisa e depois indica o móvel perfeito. Sua ênfase não está em vender, mas em construir relacionamento e ajudar o cliente a encontrar a melhor solução.

Essas habilidades de comunicação podem ser ensinadas em workshops de comunicação eficazes . Você pode realizar exercícios interativos de dramatização e ensinar os membros da equipe a usar técnicas de contar histórias. Os funcionários devem ser incentivados a praticar o uso de vários canais de comunicação, como telefonemas, e-mails e interações face a face. Você pode discutir como eles podem melhorar em sessões de coaching e feedback.

Persuasão

A persuasão é outra habilidade crucial em vendas e anda de mãos dadas com a comunicação. Enquanto as habilidades de comunicação ajudam um vendedor a entender as necessidades de um cliente e articular a proposta de valor de um produto, as habilidades de persuasão podem afetar positivamente as decisões dos clientes .

Vendedores com habilidades excepcionais de persuasão geralmente são adeptos da arte das vendas suaves . Este é um tipo de venda que se concentra menos na venda agressiva e mais na construção de relacionamentos. Quem usa essa técnica de vendas não visa apenas fechar o negócio. Eles se concentram em persuadir o cliente de que o produto ou solução proposta é exatamente o que ele precisa.

Para ilustrar, vamos considerar Tom, um vendedor persuasivo de uma companhia de seguros. O sucesso de Tom não está em impor políticas a seus clientes. Aqui está o que Tom faz em vez disso:

• Ele acredita em dedicar tempo para entender as circunstâncias e necessidades exclusivas do cliente.
• Ele os convence descrevendo como a apólice de seguro certa lhes dará tranquilidade e segurança.
• Ele usa fatos, narrativa e empatia para mostrar ao cliente que ele realmente tem os melhores interesses em mente.

As habilidades de persuasão geralmente são ensinadas usando exercícios de dramatização em workshops de persuasão . Você também pode mostrar estudos de caso e exemplos de sua equipe de vendas e discuti-los como uma equipe.

Além disso, muitas vezes é útil juntar uma nova equipe de vendas a um mentor experiente que possa demonstrar como usar técnicas persuasivas. E, claro, você sempre pode discutir como melhorar a persuasão em sessões de feedback semanais ou mensais.

Adaptabilidade

A adaptabilidade está se tornando essencial no mundo das vendas. Os mercados estão mudando rapidamente, as preferências dos clientes estão evoluindo e as estratégias de vendas devem se adaptar de acordo.

Representantes de vendas que são adaptáveis ​​podem ajustar suas estratégias para atender o cliente . Eles podem enfrentar as condições do mercado e contornar as deficiências pessoais.

Essa habilidade é vital para garantir longevidade e sucesso em uma carreira de vendas. As pessoas que conseguem se adaptar normalmente também ficam mais satisfeitas em seus empregos, porque conseguem lidar melhor com mudanças e incertezas.

Existem várias maneiras de criar adaptabilidade em sua equipe de vendas.

• Abrace as novas tecnologias. A tecnologia está revolucionando o processo de vendas. Incentive sua equipe de vendas a estar aberta para aprender e usar novas tecnologias. Pode ser um software de gerenciamento de contatos, ferramentas de feedback de funcionários ou plataformas de análise de dados. Forneça sessões de treinamento à sua equipe de vendas sobre como usar essas novas tecnologias de maneira eficaz e incentive-as a usá-las em suas atividades diárias de vendas.
• Promova uma mentalidade de crescimento. Isso pode ajudar os vendedores a ver os desafios como oportunidades e não como obstáculos. Eles estarão mais dispostos a aprender, mudar e melhorar suas estratégias de vendas. Workshops ou seminários de desenvolvimento de mentalidade funcionam bem aqui, assim como cursos online que enfatizam a importância de abraçar desafios.
• Invista em treinamento contínuo. O treinamento regular dos funcionários garante que sua equipe de vendas esteja atualizada com o conhecimento do setor. Use uma plataforma de treinamento online que permite que cada membro da equipe de vendas aprenda em seu próprio ritmo com questionários envolventes, vídeos e guias passo a passo. Você pode convidar especialistas do setor para discutir novas tendências, padrões de comportamento do cliente e técnicas de vendas para que a equipe esteja sempre pronta para mudanças em seu setor. Reserve uma quantidade específica de tempo de treinamento para a equipe de vendas a cada semana, para que eles reservem um tempo para se manterem informados.

Determinação

A determinação é outra característica vital para os representantes de vendas. Ser capaz de tomar decisões rápidas e informadas pode fazer a diferença entre fechar um negócio e perder um cliente em potencial. Os profissionais de vendas devem avaliar rapidamente as necessidades do cliente, seus pontos problemáticos e a adequação de seu produto ou serviço para atender a essas preocupações.

Imagine um cenário em que uma representante de vendas, Lisa, interage com um cliente considerando vários fornecedores para suas necessidades de produto. O cliente expressa dúvidas sobre os prazos de entrega - um ponto problemático considerável para eles.

Lisa decide na hora usar o aplicativo de comunicação interna de sua empresa para verificar com seu gerente de vendas. Ela confirma que sua empresa pode definitivamente entregar. Ela opta por verificar também com o gerente do depósito, que lhe dá sinal verde para fazer uma promessa de entrega rápida. Esta ação decisiva mostra sua compreensão das necessidades do cliente e compromisso em fornecer soluções. Isso cria relacionamento e causa uma impressão positiva no cliente.

Você pode ajudar a equipe de vendas a ser decisiva, delineando metas de vendas claras e bem definidas para que saibam no que devem se concentrar. Isso significa que eles podem tomar decisões rápidas com mais confiança.

Além disso, incentivar a comunicação regular da equipe por meio de aplicativos de comunicação interna significa que sua equipe pode discutir problemas comuns, levando a uma tomada de decisão mais rápida quando surgem situações semelhantes.

Além disso, um melhor treinamento em seus produtos, serviços e processos permite que sua equipe de vendas tome medidas decisivas com confiança no futuro.

Mentalidade de crescimento

Uma mentalidade de crescimento é uma atitude de que o desenvolvimento de suas habilidades é possível por meio de dedicação, esforço e aprendizado.

Algumas das habilidades que já discutimos alimentam essa mentalidade de crescimento em sua equipe de vendas - por exemplo, resiliência . Vendedores resilientes entendem que nem todo negócio será fechado, e todo “não” é uma oportunidade de melhorar suas estratégias de vendas. Eles veem esses contratempos não como fracassos, mas como valiosas experiências de aprendizado. Eles analisam o que deu errado e usam esse conhecimento para melhorar seu desempenho futuro.

A humildade também desempenha um papel na promoção de uma mentalidade de crescimento. Um vendedor que entende que sempre há espaço para melhorias em seu trabalho tem muito mais chances de melhorar do que aquele que acredita que sabe tudo.

Os representantes de vendas com uma mentalidade de crescimento se esforçarão para aprender continuamente, visam melhorar seu conhecimento do produto e procuram entender o comportamento do cliente. Eles também priorizarão a melhoria de suas habilidades de comunicação.

Aqui estão algumas etapas práticas que você pode seguir para ajudar a promover uma mentalidade de crescimento na equipe de vendas:

• Incentive o aprendizado contínuo compartilhando artigos, podcasts ou livros relevantes sobre técnicas de vendas, psicologia do cliente ou tendências do setor.
• Implemente um programa de reconhecimento que reconheça e recompense os indivíduos por mostrarem melhorias no desempenho de vendas.
• Vincule incentivos e bônus a metas de crescimento individual e de equipe , em vez de recompensar apenas aqueles com as vendas mais altas. Isso reforça o valor da melhoria contínua.
• Ofereça sessões de coaching para discutir estratégias para superar desafios ou melhorar habilidades específicas de vendas.
• Tenha discussões em equipe onde os membros possam compartilhar seus desafios e lições aprendidas.
• Incorpore exercícios regulares de autoavaliação em que os membros da equipe avaliam seus pontos fortes, áreas de melhoria e progresso em direção a metas pessoais. Forneça ferramentas ou planilhas para autorreflexão sobre interações ou negócios de vendas específicos.
• Ofereça orientação sobre a criação de planos de desenvolvimento individual para apoiar o crescimento pessoal e o aprimoramento de habilidades.

Conclusão

Equipar sua equipe de vendas com soft skills é crucial para o sucesso e o crescimento do seu negócio. Sem essas habilidades, eles podem se esforçar para se comunicar de forma eficaz, construir relacionamentos e entender as necessidades diferenciadas de seus clientes.

Ao compreender as 11 habilidades interpessoais de vendas essenciais que descrevemos, você estará bem equipado para começar a cultivá-las em sua própria equipe de vendas. Recomendamos o uso do Connecteam, uma plataforma digital tudo-em-um com recursos para tornar o treinamento flexível, acessível e interativo.

Para obter mais informações, leia nosso guia definitivo para iniciar programas de treinamento de funcionários bem-sucedidos e como definir objetivos de treinamento realistas para sua equipe.

perguntas frequentes

Vender é uma soft skill?

Vender pode ser considerado uma habilidade suave e difícil. Requer fortes habilidades interpessoais e de comunicação, empatia e capacidade de atender com eficácia às necessidades do cliente. Mas também requer conhecimento do produto e habilidades técnicas.

O que é venda suave?

A venda suave é uma abordagem que se concentra na construção de relacionamentos e confiança com os clientes, em vez de táticas de vendas agressivas. Enfatiza a compreensão das necessidades do cliente e o fornecimento de soluções.

Qual é a soft skill mais importante em vendas?

Embora muitas habilidades interpessoais sejam essenciais em vendas, a comunicação costuma ser considerada a mais crítica. Ele permite que os profissionais de vendas entendam as necessidades do cliente, articulem os benefícios do produto e construam relacionamentos.

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