Aumente a velocidade de crescimento e retenha os vendedores com integração eficaz [+Calculadora de volume de negócios]

Dado o investimento que as empresas fazem na contratação, treinamento e gerenciamento de sua força de vendas para obter resultados máximos, é imperativo que os líderes de vendas e capacitação entendam como podem aproveitar ao máximo esse investimento e reter os melhores vendedores uma vez contratados.

Nossa pesquisa de Organização de Vendas de Melhor Desempenho, na qual analisamos dados de 472 vendedores e executivos, revelou que o processo de integração de novas contratações de vendas e obtenção de produtividade total dos vendedores está fortemente correlacionado com as principais medidas de uma organização de vendas que funciona bem.

Quando o processo de integração de uma empresa é eficaz:

• Os gerentes de vendas têm duas vezes mais chances de obter o desempenho máximo de seus vendedores (49% contra 23% quando a integração não é eficaz).
• Eles são mais capazes de reter os melhores talentos. Nas empresas em que a rotatividade indesejada é de 50% ou mais, quase três quartos delas (72%) não possuem um processo de integração eficaz.

O alto custo da rotatividade dos representantes de vendas

Google o custo do volume de vendas em vendas e você encontrará uma variedade de artigos e calculadoras de custo para ajudar a estimar o custo de um vendedor perdido. Os custos estimados geralmente variam entre 100% e 500% da remuneração de um vendedor, e isso geralmente não leva em conta a receita perdida quando um vendedor sai da empresa.

Os custos de perder novos vendedores são igualmente altos. Os vendedores tendem a ser um custo para a empresa antes de se tornarem competentes ou de alto desempenho, muitos meses depois.

Para cada vendedor contratado, uma empresa pode investir centenas de milhares de dólares ao longo de vários trimestres, no mínimo, até que o vendedor esteja puxando seu próprio peso. Multiplique isso por 10 vendedores e você estará na casa dos milhões.

Obtenha um PDF preenchível para calcular o custo da rotatividade do vendedor para sua organização.

Coloque os sistemas certos no lugar

Priorizar a retenção de novos contratados começa trabalhando de perto com eles desde o início, com forte gerenciamento de vendas e treinamento. Mas antes disso, é necessário criar os processos e sistemas para uma integração bem-sucedida bem antes da contratação.

As principais organizações de vendas superam outras em 4 áreas principais que correspondem à integração bem-sucedida de novas contratações de vendas:

• Gerenciamento de vendas mais eficaz: outra pesquisa, The Top Performing Sales Manager, destaca o papel importante que os gerentes de vendas desempenham durante o processo de integração e desenvolvimento do vendedor. Os vendedores mais novos com um gerente eficaz têm 240% mais chances de se tornarem vendedores de alto desempenho.

• Processos de vendas, métodos e esforços de treinamento mais maduros: 51% das organizações de vendas não definiram formalmente seu processo de vendas. Isso é mais da metade das organizações de vendas. Aqueles que veem propostas mais altas ganhas e menos propostas perdidas para os concorrentes e nenhuma decisão.
• Treinamento de vendas mais eficaz : 71% dos vendedores de melhor desempenho relatam receber treinamento de vendas extremamente ou muito eficaz, em comparação com apenas 45% de todos os outros vendedores.
• Cultura e investimento mais fortes em treinamento de vendas: Organizações de vendas de elite e de alto desempenho investem mais em treinamento de vendas e têm duas vezes mais chances de avaliar o treinamento como eficaz. Além disso, 66% dos Top Performers dizem que os líderes de suas empresas priorizam o desenvolvimento de habilidades dos vendedores para serem o mais valiosos possível para os compradores.

Em resumo, as principais organizações têm líderes que acreditam no desenvolvimento de vendedores, investem nesse desenvolvimento e apóiam o desenvolvimento de vendedores com processos definidos e gerentes de vendas eficazes. Isso não apenas ajuda na integração dos vendedores, mas também cria um ambiente para o melhor desempenho geral de vendas.

Conheça o custo da rotatividade do vendedor

Uma análise simples do custo dos vendedores que mudam durante o processo de integração pode ser bastante direta. Embora possa ser muito mais complexo do que isso, você pode simplesmente considerar o seguinte:

• Custos de recrutamento (custos tangíveis, como taxas de recrutamento e custos de avaliação)
• Custos de recrutamento (custos intangíveis, como tempo perdido de outro vendedor, tempo perdido de gerente e esforço de RH)
• Custos de integração (custos árduos de treinamento, custos intangíveis de treinamento, tempo gasto pelo gerente, viagens e entretenimento)
• Salário por mês
• Meses na organização antes de entregar
• Cota média do vendedor com desempenho médio

Exemplo de análise da rotatividade do vendedor durante o processo de integração

Custos por vendedor
Custos de recrutamento (custos tangíveis, como taxas de recrutamento, custos de avaliação)	$ 24.000
Custos adicionais de recrutamento (custos intangíveis, como outros custos de tempo do vendedor perdido, tempo perdido do gerente, esforço de RH)	$ 31.000
Custos de integração (custos rígidos de treinamento, custos flexíveis de treinamento, tempo do gerente gastos, viagens e entretenimento, etc.)	$ 14.000
Subtotal	$ 69.000
Salário por mês x meses na organização antes da transferência	$ 8.333 x 10
Total	$ 152.330
Receita por vendedor
Cota média anual do vendedor com desempenho médio	$ 2.000.000
Perda de receita que teria sido obtida se o vendedor permanecesse mais 12 meses	$ 1.000.000
Análise
Número médio de contratações de vendas por ano	10
Rotatividade média indesejada durante o processo de integração	40%
Número de vendedores perdidos	4
Custos totais de rotatividade indesejada (4 x $ 152.330)	$ 609.320
Se o volume de negócios for reduzido por dois vendedores: um investimento de $ 304.660 ($ 152.330 x 2) não é perdido e dois vendedores podem produzir $ 4.000.000 em novas receitas por ano, se retidos.

Baixe a calculadora de rotatividade do vendedor para saber seus custos de rotatividade.

4 etapas para criar um processo eficaz de integração do vendedor

Os líderes de vendas e capacitação podem começar a criar um processo eficaz de integração de vendedores e reduzir a rotatividade com estas ações:

1. Analise o custo de perder um novo contratado de vendas para quantificar o que está em jogo para cada novo contratado contratado ou perdido. Isso ajudará você a fazer suposições sobre como o aumento na eficácia da integração pode reduzir a rotatividade indesejada e fornecer uma base para saber quanto investir para fazer as melhorias valerem a pena. E se você deseja provar o ROI das iniciativas atuais, execute esses cálculos para justificar seu programa atual.
2. Avalie a eficácia de seus gerentes de vendas em geral e na integração de novos vendedores . Ao fazer isso, você pode descobrir e implementar as melhores práticas de integração. Você descobrirá que certos gerentes de vendas costumam ser muito melhores nisso do que outros. Aproveite seus conhecimentos e concentre-se na qualificação dos próprios gerentes, não apenas dos vendedores.
3. Invista em treinamento de integração, processo de vendas e método de vendas. Quando estes estão em vigor, os vendedores sabem o que fazer e como fazê-lo e têm um plano específico de como seguir o caminho certo ao vender.
4. Crie um currículo e cronograma de integração específicos com foco intenso em atualizar as pessoas e vender rapidamente. Responsabilize os vendedores pela conclusão do currículo de integração e faça com que os gerentes de vendas facilitem a discussão com os vendedores sobre os principais tópicos. Parte do currículo e cronograma também deve incluir dramatizações com gerentes e treinamento regular, onde os gerentes fornecem feedback sobre as atividades do vendedor (chamadas de descoberta de necessidades, propostas, etc.). A experiência de um vendedor de ser investido e apoiado, combinada com o aumento da eficácia do processo de integração e o tempo mais rápido para o ramp-up, reduzirá a rotatividade indesejada.

Ao seguir essas etapas e fornecer um programa de integração personalizado para os vendedores de sua organização, você obterá o máximo de seu investimento em novas contratações, reterá os melhores vendedores e aumentará os resultados de vendas.