Técnicas eficazes para fechar negócios de vendas empresariais

Vender tecnologia nunca é fácil e, quando você está lidando com vendas corporativas, não há nada simples ou rápido nesse processo de venda. As vendas corporativas são complexas porque a tecnologia corporativa é complexa. Há muitas variáveis, interdependências e integrações com as quais se preocupar — sem falar na adequação da tecnologia às necessidades dos clientes.

Resumindo, sua oferta deve ser uma ótima opção para todos os tomadores de decisão.

Lidar com uma infraestrutura complexa é apenas um problema. O maior desafio é o próprio processo de vendas. Existem vários tomadores de decisão envolvidos no processo de compra, cada um com suas preocupações e necessidades. E como os sistemas corporativos afetam a organização, as estratégias de orçamento e licenciamento também se tornam complicadas.

No entanto, o tamanho dos contratos empresariais faz com que o esforço valha a pena e, embora o fechamento de um negócio empresarial leve tempo, existem maneiras de simplificar um processo de vendas complexo. Então, vamos mergulhar na realidade da nossa situação.

Comparando Vendas Complexas e Vendas Transacionais

Uma das características das vendas corporativas é que elas são de alto contato, exigindo várias reuniões, apresentações, demonstrações, mais reuniões e negociações antes do fechamento do negócio. Para encurtar o processo de vendas, você deseja tornar as vendas corporativas mais parecidas com as vendas transacionais.

As vendas transacionais são típicas das vendas de pequenas e médias empresas, onde há menos tomadores de decisão que têm uma boa compreensão do que precisam. Com uma venda transacional, o comprador geralmente fez sua lição de casa, então está perto de tomar uma decisão quando se envolve com o fornecedor. A última etapa é fazer uma avaliação final para determinar se a solução é adequada às suas necessidades e compatível com sua infraestrutura.

Existem características comuns que a maioria das vendas transacionais compartilha:

• Há menos tomadores de decisão, geralmente apenas um ou dois que têm poder de decisão.
• Os contratos são menores, geralmente para um único produto ou serviço empresarial.
• Os compradores transacionais são movidos pelo marketing e confiam no conteúdo da web para orientar sua decisão.
• Há um tempo mais curto para tomar uma decisão de compra.

As vendas corporativas complexas levam mais tempo e exigem mais etapas, pois são para soluções mais caras e de maior risco para o cliente. Eles também exigem a aprovação de várias partes, e cada tomador de decisão quer ter certeza de que está fazendo a escolha certa, e é por isso que pode levar meses para fechar um negócio corporativo.

Tanto as vendas transacionais quanto as complexas são vendas consultivas, nas quais você precisa fornecer a experiência para ajudar a resolver o problema do cliente antes de fechar a venda. Com as vendas transacionais, combinar a solução com o problema é mais simples. Com vendas corporativas complexas, você tem mais integração e mais variáveis ​​técnicas, e é por isso que você precisa trazer engenheiros de vendas e especialistas técnicos para resolver problemas potenciais e garantir que a implantação ocorra sem problemas.

Explorando o modelo de vendas corporativas

Para ser bem-sucedido em vendas corporativas, é necessário mais trabalho no front-end, incluindo prospecção aprofundada e pesquisa de prospects; os clientes raramente vêm até você. Como parte de sua pesquisa, você precisa identificar as partes interessadas internas e os influenciadores de negócios antes de tentar obter sua primeira reunião.

Quando você agendar uma reunião, trabalhe com as partes interessadas para entender suas necessidades e objetivos. Além disso, esteja preparado para demonstrar a solução e realizar uma revisão técnica para entender os problemas de implementação e integração. Tenha em mente que esta é uma venda consultiva e um compromisso de longo prazo, o que significa mais suporte prático, treinamento e consultoria técnica.

Aqui estão alguns dos fatores a serem considerados para ajudar a fechar negócios corporativos:

• Você precisa de uma das partes interessadas para atuar como um defensor que acredita em sua solução, fará as apresentações certas e fornecerá informações para ajudá-lo a fechar o negócio.
• Assim como a venda corporativa é um processo de longo prazo, você precisa justificar o ROI duradouro. Investimentos empresariais de alto preço devem gerar os retornos para justificar os custos.
• A venda empresarial bem-sucedida requer um relacionamento com o cliente e ganhar sua confiança. Este é um compromisso duradouro que exigirá interação e suporte contínuos por muito tempo após a assinatura do contrato.
• Esteja preparado para oferecer personalização. A tecnologia corporativa raramente funciona conforme necessário imediatamente, portanto, esteja pronto para adaptar e personalizar a solução para atender às necessidades do cliente. Tudo faz parte da venda consultiva.

Simplificando as vendas corporativas

Existem maneiras de reduzir o tempo de vendas da empresa e remover o atrito do processo. Aqui estão algumas dicas para ajudá-lo a fechar negócios corporativos mais rapidamente:

• Encontre o campeão certo rapidamente. Quanto mais cedo você encontrar um defensor dentro da organização, mais tranquilo será o processo de vendas.
• Obtenha apoio da alta administração para remover obstáculos à venda.
• Aumente a frequência de suas reuniões para fechar o prospect mais cedo.
• Seja proativo, acompanhe e tente cancelar o cancelamento (ou seja, verifique regularmente se um cancelamento pode adiantar sua próxima reunião agendada).
• Use a tecnologia de vendas certa, como e-mail, software de calendário, videoconferência e rastreamento de CRM para garantir que suas anotações de clientes estejam sempre atualizadas.
• Vender valor a longo prazo, não preço baixo.
• Esteja preparado para adoçar a oferta com um serviço mais pessoal, como integração, treinamento, consultoria e assim por diante.

Em última análise, o cliente precisa querer o que você está vendendo, e isso inclui a qualidade do relacionamento de vendas. Eles querem experiência, valor e a confiança de que estão tomando a decisão certa.

Sua abordagem pode oferecer tudo isso e muito mais. Mas você não precisa enfrentar essas feras corporativas sozinho.

Terceirização para o sucesso de vendas corporativas

Outra maneira de encurtar o ciclo de vendas da empresa é obter a ajuda certa. Há muitas partes do processo de vendas corporativas que você pode terceirizar para economizar tempo e recursos.

Por exemplo, o parceiro certo de vendas como serviço pode ajudar na prospecção, qualificação de leads e pesquisa da empresa. Eles podem preparar o caminho, encontrando os tomadores de decisão certos e coordenando as reuniões. Eles também podem ajudar no agendamento de acompanhamento para manter o processo em andamento.

Um parceiro de vendas terceirizado também pode fornecer assistência técnica, incluindo ajuda para diagnosticar o problema do cliente em potencial e projetar uma solução. Os parceiros de vendas como serviço também mantêm a mais recente tecnologia de vendas para que possam gerenciar melhor o processo de vendas. Eles podem até ajudar na integração do cliente, no treinamento e no sucesso do cliente.

Mais importante ainda, trabalhar com o parceiro de vendas terceirizado certo torna sua equipe de vendas mais ágil. Você pode dimensionar sua equipe de suporte de vendas conforme necessário e se adaptar a novas necessidades e demandas em todo o processo de vendas da empresa.

Se você quiser explorar outras estratégias e saber mais sobre como a terceirização pode ajudar a reduzir o tempo para fechar negócios corporativos, veja como a MarketStar pode ajudar. Temos os recursos para enfrentar qualquer desafio de vendas corporativas, incluindo funções de vendas especializadas. Vamos falar sobre como podemos ajudá-lo a impulsionar as vendas da sua empresa.