7 CTAs de e-mail matadores para experimentar antes de solicitar a venda
Publicados: 2024-04-02
- 2 de março de 2024
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A divulgação é boa. Fazer uma conexão é ainda melhor. Mas ambos são apenas um precursor do seu objetivo final: você deseja que o cliente potencial ou clientefaçaalgo. Assine, baixe, inscreva-se, compre, compartilhe e assim por diante.
Sua frase de chamariz, então, torna-se muito importante. Um e-mail sem CTA não tem sentido.
Um e-mail com um CTA fraco é apenas um pouco melhor.
E um e-mail com a frase de chamariz errada na hora errada é prejudicial à sua marca e reputação.
Tem que estar certo.
É disso que se trata, a conversão. Mas se sabemos alguma coisa sobre marketing eemailmarketing em particular, é que você não pode simplesmente escrever para alguém do nada e pedir a venda. Você não vai conseguir.
Clientes potenciais e leads precisam ser nutridos. Cortejado. Persuadido e convencido. E, idealmente, você precisa chegar ao “grande” pedido com uma série de pedidos menores, quase insignificantes.
O plano é desenvolvê-lo com uma série de CTAs simples aos quais seja fácil dizer 'sim', porque cada 'sim' que você recebe - não importa quão pequeno e insignificante seja - torna muito mais fácil conseguir o grande.
Vamos considerar primeiro a eficácia de enviar mais de um e-mail. Aqui está o que as estatísticas nos dizem:
- 70% dos e-mails de vendas param após o primeiro envio. Ser diferente.
- Há 21% de chance de você obter uma resposta ao seu segundo e-mail se o primeiro não for respondido e 25% no geral se você continuar enviando-os.
- Cerca de 90% dos e-mails são abertos e/ou respondidos no dia em que são enviados, então não espere muito antes de fazer o acompanhamento.
- 80% das vendas exigem cerca de cinco acompanhamentos após o primeiro contato, mas 92% dos representantes de vendas param em quatro ou menos.
Quando se trata de e-mail e vendas, definitivamente vale a pena enviar mais de um, e você terá mais sucesso enviando cinco ou mais acompanhamentos.
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Dito isto, cada e-mail não deve ser uma cópia carbono do original. Você precisa misturar tudo. E depois de obter aquela primeira resposta tão importante, você precisará enviar uma série de e-mails diferentes com vários CTAs diferentes. Por que?
Você tem queconstruiraté a venda paraconseguira venda. Pergunte muito cedo e você os assustará. Clientes em potencial e leads podem ser muito ariscos. Alcançar. Seguir. Vá devagar.
A frase de chamariz por e-mail
Antes de entrarmos nos sete CTAs de e-mail matadores que você deve experimentarantes desolicitar a venda, vamos analisar rapidamente os CTAs em geral. Eles são sem dúvida a parte mais importante do seu email. Sem um forte, você está apenas desperdiçando o tempo de todos.
Então, o que torna um apelo à ação forte?
- Use um verbo forte e ativo como reservar, ler, baixar, comprar, descobrir, iniciar, assinar, liberar e assim por diante. Mas um verbo por si só não será convertido tão bem quanto uma frase poderosaque useesse verbo. E nunca use o CTA “Clique aqui”. Está além de preguiçoso e inútil.
“Então, qual cópia de botão você deve usar?Clique aqui, compre agora e peça agora são alguns textos de call to action que você vê por aí.Descobri que frases genéricas, como as palavras acima, não afetam muito as taxas de conversão.” ~ Neil Patel
- Evoque uma emoção. As pessoas respondem a gatilhos emocionais positivos e negativos. Escolha um que seja relevante para sua marca ou produto.
- Crie entusiasmo.
- Dê a eles um “motivo”. Deixe claro o que eles recebem e por que isso é importante.
- Aproveite o medo de perder (FOMO) em algo criando urgência (tempo limitado) e/ou escassez (quantidades limitadas).
- Tente usar a primeira pessoa “eu”, “me”, “meu” ou “meu”.
- Experimente o espaço negativo – o espaço vazio em branco ao redor do botão – bem como sua cor e posicionamento no seu e-mail.
- Teste, teste e teste novamente.
Além de pedir a coisa certa na hora certa, testar o CTA do seu e-mail é a próxima melhor coisa que você pode fazer para melhorar suas conversões. Felizmente, a maioria das soluções de marketing por e-mail, como o Mailshake, possui funcionalidade de teste A/B integrada. E se não, você sempre pode criar seu próprio teste A/B enviando dois e-mails diferentes para duas listas diferentes e simplesmente comparando os resultados.
A prova está no pudim. O teste A/B de suas frases de chamariz revela o que funciona melhor:
- Usar um botão de CTA em vez de um link de CTA aumentou os cliques em 28%. Isso funciona com a affordance: quando vemos um botão, instintivamente queremos clicar/apertá-lo.
- “Iniciar meu teste gratuito” (1ª pessoa) aumentou a taxa de cliques em 90% em relação a “Iniciar seu teste gratuito”.
- A Whirlpool obteve um aumento de 42% na CTR, diminuindo de quatro para uma frase de chamariz.
E isso é apenas a ponta do iceberg. Mas quais CTAs você deve tentar?
As sete frases de chamariz descritas abaixo podem ajudá-lo a conseguir o grande desafio por dois motivos principais: comprometimento e reciprocidade. Vamos discutir isso por um breve momento.
O Princípio do Compromisso
Ok, então você conhece as práticas recomendadas, sabe como continuar enviando e-mails até obter a primeira resposta e sabe o que e como testar.
Mas voltemos à nossa ideia principal: peça várias coisas menores antes de partir para o grande pedido (a venda). Prepare-se para isso. Faça-os dizer “sim” tantas vezes quanto possível e você provavelmente também receberá o único “sim” que realmente importa.
Por que? Psicologia humana. É assim que estamos conectados.
O princípio do compromisso nos diz que queremos ser consistentes. Queremos seguir em frente depois de concordarmos com algo ou alguém. Ninguém quer ser visto como alguém que renegou uma promessa ou compromisso. E isso pode funcionar a seu favor.
“Se as pessoas realizam uma pequena ação ou compromisso, é mais provável que realizem outra ação e cumpram.” ~ Brady Josephson
Portanto, se você conseguir que eles respondam a uma pesquisa de mercado, baixem um recurso gratuito ou comentem sua última postagem no blog, eles assumiram um compromisso com você e sua marca. É muito mais provável que concordem com o próximo CTA e ainda mais propensos a concordar com o seguinte.
Obtenha o pequeno compromisso, depois outro e outro.
O Princípio da Reciprocidade
Pergunte a si mesmo: o quanto você gosta de estar em dívida com alguém de alguma forma? Quer seja dinheiro, um favor ou o genérico “um”, não gostamos de dever nada a ninguém. A maioria de nós faz de tudo para pagar de volta, para que possamos retornar a um estado “equilibrado”.
Esse é o princípio da reciprocidade no trabalho.
Ao daralgoaos seus clientes em potencial, você cria neles um sentimento de obrigação de retribuir o favor.
“Dê algo: dê informação, dê amostras grátis, dê uma experiência positiva…” ~Robert Cialdini
Se você distribuir ferramentas gratuitas, informações úteis, amostras, modelos ou qualquer outra coisa de valor – mesmo algo tão barato como uma caneta ou um adesivo – você estará gerando sentimentos positivos em relação à sua marcaegerando reciprocidade. Seus leads e clientes potenciais vão querer “reembolsar” quando você eventualmente solicitar a venda.
Ora, esta ideia, bem como o princípio do compromisso, não devem ser mal utilizados. Em seu livro marcante de 1984,Influence: The Psychology of Persuasion, Robert Cialdini os nomeou como dois de seus princípios de persuasão. Mas muitas vezes são conhecidas comoarmas de persuasão devido à sua eficácia.Use-os, mas use-oscom responsabilidade.
Aqui estão sete CTAs que são valiosos, úteis, eficazeseresponsáveis. Não são necessários truques, truques ou táticas dissimuladas.
1. Clique em um link para uma postagem valiosa ou útil
Se você pensar no seu funil de vendas, provavelmente ele segue o mesmo plano básico de todos os outros. Você precisa de muitos leads para alimentar o topo amplo. Este CTA é ideal paraprospecção .
Você poderia simplesmente colocar em seu funil todos os nomes e endereços de e-mail que conseguir encontrar por meio de métodos de chapéu preto e branco, mas isso é uma perda de tempo.
Em vez disso, envie um e-mail com um convite para conferir uma postagem de blog, artigo ou vídeo relevante para o seu nicho e útil de alguma forma para seus clientes ideais.
Você poderá saber instantaneamente quem está interessado em um determinado serviço, produto, ferramenta ou tópico com base em quem clica e quem não clica. Você está qualificando seus leadsedando o primeiro passo em direção ao comprometimento e à reciprocidade.
2. Ofereça algo de graça
Em seguida, você vai querer aumentar a aposta e dar-lhes algo de valor de graça.
Portanto, incentive-os a baixar e/ou compartilhar seu e-book, estudo de caso, white paper, modelo, guia prático e muito mais. Certifique-se de que é de você e de sua marca para construir confiança e consciência e, ao mesmo tempo, aumentar o sentimento de comprometimento e reciprocidade entre eles.
Isso funciona. Extremamente bem. Os Hare Krishnas distribuindo flores em aeroportos e estações de trem? Eles estão usando isso. Estandes distribuindo biscoitos ou canetas em uma conferência? Eles também. Dê-lhes algo de graça e peça algo mais tarde (uma doação, uma inscrição ou, no futuro, uma compra).
3. Preencha uma pesquisa rápida
Ao projetar ou ajustar um produto ou serviço, você precisa saber o que as pessoas reais pensam, desejam, precisam e acham frustrante. Esse tipo de dados da voz do cliente é inestimável.
Neste ponto, você deve ter identificado os indivíduos interessados em seu setor ou nicho e aqueles que estão começando a se sentir em dívida com você com base nos dois primeiros CTAs.
Agora, envie um terceiro e-mail convidando-os a preencher uma breve – muito breve – pesquisa sob o pretexto de “pesquisa de mercado” (o que é, claro, mas também os aproxima de uma venda). Você pode até oferecer algum tipo de recompensa por fazer isso, para aumentar ainda mais a reciprocidade deles.
Como bônus, uma pesquisa simples pode ajudá-lo a identificar uma necessidade ou problema de leads individuais que você pode resolver com seu produto.
Ferramentas como SurveyMonkey, Google Forms ou Survey Anyplace tornam isso fácil e acessível para todos. Existem opções suficientes para atender às necessidades e ao orçamento de todos. Faça alguma exploração, experimente alguns e escolha o que funciona melhor para você.
4. Deixe um comentário/Participe de um TwitterChat
Este é simples, mas não menos poderoso. Para identificar quem está avançando no funil, forneça outro link útil, mas desta vez sugira especificamente que deixem um comentário sobre ele. Diga a eles que você adoraria ouvir a opinião deles sobre seu último blog ou guest post.
Como alternativa, convide-os para participar de um próximo TwitterChat que você estiver hospedando. Elogie-os um pouco acrescentando que você adoraria obter informações sobre o tópico X.
De qualquer forma, aqueles que dizem “sim” demonstram ainda maior envolvimento e interesseem você e em sua marca, produto ou serviço.
5. Assine a newsletter / Siga no Twitter / Curta no Facebook
Esta é uma extensão do nº 4. Um breve e-mail com uma rápida atualização ou lembrete, seguido de uma solicitação explícita para que eles se inscrevam, sigam e/ou curtam, pode fornecer mais evidências de comprometimento, envolvimento einteresse demonstrado.
Certifique-se e destaque os benefícios de fazer isso paraeles. O que torna o seu boletim informativo especial e valioso? O que você normalmente compartilha no feed do Twitter? Por que sua página do Facebook é o lugar para estar? Responda a essas perguntas e anote quem clica no botão.Eles gostamde você.
6. Solicite uma demonstração gratuita
Se o seu produto ou serviço permitir, este CTA por e-mail nesta fase pode praticamente selar o negócio.
Eles demonstraram interesse - disseram 'sim' a vários, senão a todos os seus CTAs. Agora, incentive-os a solicitar uma demonstração gratuita do seu produto/serviço em ação. Deixe claro os benefícios paraelespara ajudá-los a decidir fazer isso.E, em seguida, forneça uma demonstração personalizada deseuproduto/serviço, tornandoseunegócio, vida pessoal ou site melhor, mais forte, mais rápido, mais fácil e assim por diante.
Esta é uma oportunidade para superar as suas objecções e eliminar atritos através da partilha de provas sociais (outra das seis armas de Cialdini), indicadores de confiança e muito mais.
7. Inscreva-se para uma avaliação gratuita ou amostra
O último CTA por e-mail antes de solicitar a venda é pedir que eles se inscrevam para um teste ou amostra gratuita sem compromisso. Faça-osagir .Destaque os benefícios. Torne a integração ridiculamente rápida e fácil. Ofereça-se para fazer a maior parte ou todo o trabalho para eles. Dê-lhes dicas e truques para tirar o máximo proveito disso.
Passar de usuário gratuito a cliente pago não é algo garantido, mas é muito, muito mais fácil por causa do compromisso que eles já assumiram e da reciprocidade que sentirão por você.
Depois de passar por essas 7 frases de chamariz – que correspondem aos estágios principais do funil de vendas – eles finalmente estarão prontos para seremvendidos.
Elaborar a frase de chamariz perfeita requer prática e revisão (e testes, é claro... sempre teste), mas um CTA de e-mail otimizado combinado com uma campanha de divulgação fria por e-mail bem elaborada produzirá resultados.
Construa até a venda para conseguir a venda.
