Marketing de divulgação: estratégias de divulgação que convertem

Hugh Beaulac

• 20 de março de 2022

Não importa qual seja sua meta de divulgação, se você deseja fechar um negócio de vendas ou obter um backlink do site, é essencial ter uma ótima tática de divulgação.

Por quê? Com 306,4 bilhões de e-mails que as pessoas enviam e recebem todos os dias, pode ser assustador cortar o ruído e fazer com que seu e-mail seja aberto, lido e respondido.

Se você enviar um e-mail frio, pode ser ainda mais difícil.

Entramos em contato com 21 especialistas para saber mais sobre suas estratégias de divulgação favoritas, então aqui estão sete melhores táticas de divulgação por e-mail, bem como citações de especialistas e exemplos que podem inspirar sua próxima campanha de divulgação.

#1. Faça uma pesquisa

Qualquer campanha de divulgação deve incluir pesquisa. Para crescer por meio do alcance de e-mail e adequar seus esforços às expectativas atuais do destinatário, você precisa fazer uma pesquisa. Isso não apenas ajuda a melhorar sua taxa de abertura, mas também permite que você entenda melhor seu destinatário e, portanto, fique à frente de seus concorrentes que também esperam a atenção da mesma pessoa.

Nico Prins, fundador da Launch Space, acha útil aproveitar o LinkedIn primeiro, pois ajuda a estabelecer uma conexão com a pessoa antes de pedir algo.

“Acho o LinkedIn um dos canais de divulgação mais eficazes para sites com alto DR/DA. Você pode facilmente encontrar e se conectar com editores relevantes. Além disso, como as pessoas recebem menos propostas no LinkedIn, é mais provável que você obtenha uma resposta à sua consulta.”

Lidia Bondarenko, gerente de divulgação da HelpCrunch, também incentiva as pessoas a usar o LinkedIn. No entanto, ela também recomenda analisar os concorrentes:

“Uma de nossas campanhas de divulgação por e-mail de vendas mais bem-sucedidas foi direcionada aos usuários de nossos concorrentes. Por exemplo, temos como alvo os clientes da Intercom – nosso maior concorrente no espaço de software de comunicação com o cliente. Entramos em contato com os usuários da Intercom enviando convites do LinkedIn e, no caso de não haver sinais de reação, uma sequência de e-mail de 5 etapas foi definida para ser lançada após uma semana.”

E Kasia Majewska, executiva de marketing da NapoleonCat, concorda que fazer pesquisas nas mídias sociais dá resultados:

“Minha regra número um é ser educado, sempre. Outra coisa que faço é mencionar um ponto de referência: costumo dizer à pessoa para quem estou entrando em contato que vi suas publicações em outro lugar, por exemplo, em um grupo do Facebook ou LinkedIn. Esse método coloca seu alcance em um contexto e basicamente fornece um motivo para você entrar em contato.”

Mas se você não tiver tempo ou desejo de estabelecer uma conexão antes de enviar seu e-mail de divulgação, ainda precisará pesquisar. Por exemplo, Tytus Golas, fundador do Tidio Live Chat, sugere procurar postagens de listas relevantes. Quando você entra em contato com uma pessoa com uma pergunta direta, é mais provável que receba uma resposta positiva:

“Uma das estratégias de divulgação que acabou sendo super bem-sucedida para nossos esforços de criação de links foi tentar incluir o Tidio em várias “listas de ferramentas” onde nosso produto se encaixava bem. Pesquisamos postagens de lista relacionadas a vendas, geração de leads e ferramentas de atendimento ao cliente e, em seguida, entramos em contato com esses blogs e pedimos uma inclusão. É claro que não queríamos ficar de mãos vazias, então nos oferecemos para promover um post depois que fomos apresentados ou sugerimos outros tipos de compensação, dependendo do que a outra parte estava esperando. Vimos resultados incríveis e conseguimos criar muitos links dessa maneira.”

#2. Destinatários do gancho das primeiras frases

Os usuários modernos recebem um grande número de e-mails diariamente, por isso é importante se destacar da multidão e ter seu e-mail aberto e lido. Com uma atenção média de 8 segundos, você não tem muito tempo para atrair a atenção do seu destinatário.

A linha de assunto é o seu cartão de visita que pode despertar a curiosidade do destinatário e incentivá-lo a abrir seu e-mail e lê-lo. De acordo com uma pesquisa, 47% dos destinatários de e-mail abrem e-mails com base na linha de assunto e 69% relatam e-mail como spam com base apenas na linha de assunto.

Georgios Chasiotis, diretor administrativo da MINUTTIA, presta muita atenção às linhas de assunto e testa várias fórmulas para obter melhores resultados.

“Em abril passado, começamos a testar algo novo no que diz respeito às linhas de assunto de nossos e-mails frios. Embora tenhamos começado a testar essa nova abordagem para as necessidades de nossa própria agência, então a expandimos para nossos clientes, com base nos resultados que estávamos obtendo.

A lógica por trás dessa tática é simples, mas poderosa. Você alcança clientes em potencial que conquistaram recentemente algo digno de nota. Em poucas palavras, sua linha de assunto será: Parabéns por {algo notável}. Por meio de um processo de tentativa e erro, descobrimos que essa tática pode ser um ótimo começo de conversa. Apenas tente se concentrar na construção de relacionamentos em vez de apenas vender. ”

A Chasiotic fornece os seguintes exemplos dessa abordagem:

- Parabéns por aumentar sua rodada de Sementes

– Parabéns pelo lançamento do seu novo site

– Parabéns por lançar seu recurso de páginas de destino

Henry Cazalet, diretor da The SMS Works LTD, também acredita que a linha de assunto é importante, então é uma boa ideia fisgar seu destinatário com ela: “A melhor dica é usar controvérsia na linha de assunto. Assumir uma posição controversa ou desafiar crenças aceitas é uma maneira poderosa de chamar a atenção.”

Se o seu e-mail for aberto, ótimo. Mas se você deseja obter resultados com sua campanha de divulgação por e-mail, precisa incentivar o destinatário a lê-la. Assim, sua introdução de e-mail também é importante. Aqui está o que Arek Ponski, CEO da TeamBuzz, recomenda:

“Nos últimos meses, experimentei muito o alcance de e-mails frios. Como fundador de um novo negócio, tive que encontrar a melhor maneira de alcançar meu público-alvo e convencê-lo a experimentar minha solução. Eventualmente, criei uma versão de um pitch (e-mail frio) que me rendeu leads e despertou o interesse do meu público-alvo. Começa com uma linha de assunto simples, mas interessante, e continua fornecendo informações úteis, relevantes (e surpreendentes) ao destinatário.”

Agora dê uma olhada em um exemplo de um e-mail de divulgação que Ponski envia para seus contatos:

#3. Adicionar personalização

Enviando seu e-mail, você quer evitar filtros de spam, certo? Você não apenas deve excluir todas as palavras de gatilho de spam, falsas promessas e pontos de exclamação, mas também evitar enviar os mesmos e-mails para vários destinatários.

As pessoas anseiam por autenticidade, portanto, adicionar personalização ao seu alcance de e-mail é uma obrigação, e os especialistas concordam. Aqui está o que Kas Szatylowicz, gerente de conteúdo da Digital Olympus, diz:

“Todos os meus e-mails são altamente personalizados. Além de mencionar os blogs para os quais já escrevi, sempre tento me referir a alguém que nós (eu e o editor) conhecemos em comum. Isso é ótimo para aumentar a confiança e construir um relacionamento. Para economizar tempo para ambos os lados, também sugiro de 3 a 5 tópicos sobre os quais eu poderia escrever com uma nota dizendo que também estou aberto à sugestão do editor. Até agora, recebo cerca de 85% dos trabalhos de redação para os quais me inscrevo.”

Alicja Olko, especialista em divulgação da CandyBar, também afirma que usar modelos personalizados é uma ótima ideia quando se trata de divulgação por e-mail:

“Gosto de mantê-lo o mais pessoal e personalizável ao mesmo tempo possível. Com todos os softwares disponíveis, é muito fácil criar um modelo e enviá-lo em massa. Mas também é bastante óbvio para o destinatário que ele fez parte de uma campanha de divulgação automática. Para mim, a chave para o sucesso é o equilíbrio: use um modelo que seja fácil de personalizar e ajustar, faça sua pesquisa e encontre detalhes de contato direto para manter pessoal, verifique o site do lead para ter certeza de que tipo de conteúdo aparece lá e mostre isso você fez sua lição de casa no e-mail. Todas essas etapas levam pouco tempo, mas trazem grandes resultados. Minha taxa de resposta geralmente é de cerca de 15%.”

Aqui está um modelo que Alicja Olko usa:

Nikola Baldikov, gerente de marketing digital da Brosix, afirma que fornecer prova social é uma ótima ideia para adicionar personalização e aumentar a confiança. Basta dar uma olhada no exemplo dele abaixo:

Baldikov não apenas adiciona suas amostras de escrita, mas também inclui seus identificadores de mídia social para tornar mais fácil para o destinatário aprender mais sobre Nikola.

Como 65% das pessoas são aprendizes visuais, você também pode usar imagens para personalizar seus e-mails, e Maksym Babych, CEO da SpdLoad, acredita no poder dessa tática:

“ Podem ser algumas ações direcionadas, por exemplo, estou com um laptop no qual o site da pessoa para quem estou escrevendo está aberto. Na verdade, tirei uma foto com um laptop e uma tela desligada ou você pode ficar perto do projetor como se tivesse uma apresentação para o cliente.”

Veja como fica em ação:

Se você deseja criar uma imagem semelhante, pode usar uma ferramenta de design gráfico on-line para adicionar texto à sua foto com facilidade.

#4. Forneça valor primeiro

Quer você goste ou não, as pessoas são autocentradas, o que significa que colocamos nossas necessidades em primeiro lugar. No entanto, fornecer valor primeiro oferece uma grande oportunidade de usar o poder da psicologia e estabelecer uma conexão com os destinatários. Quando se trata de divulgação por e-mail, a norma da reciprocidade ainda funciona. Em outras palavras, as pessoas se sentem obrigadas a retribuir o favor quando alguém faz algo por nós.

Está psicologicamente comprovado que as pessoas gostam de ser apreciadas. Quando você entra em contato com especialistas e prova sua experiência no nicho, é mais provável que eles respondam ao seu e-mail. Além disso, você pode Em outras palavras, ajuda a estabelecer uma conexão e obter resultados maravilhosos com o tempo. Vlad Turchyn, gerente de SEO fora do site da Preply, acredita nessa tática:

“Uma das maneiras mais eficazes de arranhar as costas de seus clientes em potencial primeiro é convidá-los a participar de uma postagem de resumo com outros especialistas. Junto com os comentários, você deve incluir um backlink para o site como forma de agradecer por seu esforço.”

Se você estiver procurando por sites de postagem de convidados, aprenda com Adam Enfroy, fundador e blogueiro da AdamEnfroy.com, que também tenta fornecer valor primeiro. Vamos dar uma olhada em seu e-mail de divulgação:

Aqui está o que Adam diz: “As caixas de entrada dos blogueiros de sucesso são inundadas com centenas de e-mails frios toda semana. Os e-mails que se destacam são aqueles que oferecem algo de valor em troca. E eu uso essas táticas em minha própria postagem de convidados e divulgação de e-mail de criação de links. Como você pode ver no meu e-mail de exemplo, eu começo com credibilidade – “250.000 leitores mensais” – então ofereço algo de valor: links de outros blogs de alta Autoridade de Domínio (DA). Como escrevo de 8 a 10 guest posts/mês, posso facilmente adicionar um link para outros sites e esse valor agregado aumenta substancialmente minha taxa de resposta para guest posts e links.”

Olga Mykhoparkina, CMO da Better Proposals, acredita que oferecer promoção de conteúdo também pode ajudar a obter uma resposta:

“Com o alcance do guest blog, é importante mencionar como você ajudará na promoção do post, seja compartilhando com seus seguidores de mídia social, grupos relevantes do Facebook/LinkedIn ou enviando um e-mail para seus assinantes.”

Veja como Olga escreve sobre o potencial de pós-promoção no corpo de seu e-mail:

Hunter Branch, fundador da Rank Tree, sabe que coisas grátis são irresistíveis, então ele oferece um bônus grátis: . Pode ser um curso, associação ou e-book com alto valor percebido. Eu vi isso aumentar minhas taxas de conversão de 2% para 15% em vários setores diferentes.”

Aqui estão 10 maneiras diferentes de entrar no radar de um cliente em potencial antes de ir para a venda difícil. Essas táticas aumentarão suas chances de obter um clique e uma resposta:

1. Deixe comentários genuínos e significativos em suas postagens de blog
2. Interaja com eles no Twitter—retuite-os, participe de um tópico que eles iniciaram ou marque-os em uma conversa relevante
3. Interaja com eles em comunidades compartilhadas no Facebook, Slack e outros fóruns
4. Mostre seu apoio nas mídias sociais baixando o e-book mais recente ou contribuindo para a organização sem fins lucrativos que eles defendem
5. Envie um e-mail atencioso – personalize-o fazendo referência a algo que você viu no perfil social deles
6. Recomende-os a outras pessoas
7. Envie-lhes um recurso que eles acharão valioso
8. Reconheça suas vitórias nas mídias sociais e tente iniciar uma conversa genuína
9. Entre em um bate-papo virtual com eles
10. Envolva-se com eles no LinkedIn

Não demora muito para enviar um e-mail de divulgação, mas fazendo alguns trabalhos de casa e indo além, você definitivamente pode aumentar suas chances de obter uma resposta positiva e construir um relacionamento duradouro.

#5. Use o humor em sua mensagem

E-mails de divulgação sérios são chatos. Eles não causam emoções e muitas vezes vão para o lixo. No entanto, emoções positivas aprofundam seu vínculo de relacionamento, por isso é uma ótima ideia usar o humor em sua mensagem.

Além disso, e-mails engraçados são memoráveis ​​e atraentes. De jogos de palavras espirituosos a memes e piadas engraçadas, há muitas maneiras de adicionar humor ao seu discurso. Por exemplo, Kas Andz, fundador do Kas Andz Marketing Group, adora usar memes de gatos: “Usar linhas de assunto para chamar a atenção, usar humor ou ser um pouco diferente. Por exemplo, esse é um exemplo recente em que enviamos e-mails continuamente para um lead e não obtemos respostas. Então acabei de enviar um meme bobo de um gato. Isso chamou sua atenção e uma resposta – e acabou sendo uma fonte de muitos negócios futuros em potencial”.

E Shaurya Jain, fundadora da Attention Always, também acredita que o humor é poderoso: “Minha tática de divulgação por e-mail favorita é tornar o e-mail bem-humorado. Todo mundo tende a ser muito formal e tenso em seus e-mails. Para se destacar, eu uso o humor. Isso torna meus e-mails mais pessoais. Alguns formatos de Humor que qualquer pessoa pode usar incluem a regra de 3 e memes.

Na regra de 3, você menciona duas coisas que são formais e esperadas. A terceira coisa é engraçada e inesperada. Por exemplo, em seu cargo você pode escrever – CEO, Escritor, Aspirante a Rapper.”

Confira o exemplo de e-mail de Jain:

#6. Facilite a resposta

Isso é loucura: as pessoas gastam 2,5 horas em e-mail diariamente. Como o número de e-mails recebidos e enviados está crescendo constantemente, as pessoas passam muito tempo lendo e respondendo a eles. Mas se você quiser receber uma resposta do destinatário, facilite a resposta.

Por exemplo, Joyce Chou, estrategista de marketing de conteúdo da Compose.ly, oferece o uso de uma lista numerada de respostas:

“Na Compose.ly, descobrimos recentemente uma nova tática de divulgação favorita que facilita a resposta dos destinatários. Em dezembro passado, enviamos um e-mail para todos os contatos em nosso banco de dados com os quais não tínhamos um relacionamento ativo (por exemplo, nenhuma correspondência ativa nos últimos 90 dias). Nós os informamos que estávamos limpando nosso banco de dados de contatos e queríamos solicitar sua ajuda. Nosso e-mail incluía uma lista numerada de respostas, convidando os destinatários a responder com o número que correspondia às suas respectivas circunstâncias. Isso tornou incrivelmente fácil para os destinatários nos dizerem se gostariam de saber mais sobre os serviços do Compose.ly, serem removidos de nossa lista de e-mails ou confirmar que já estavam usando nosso serviço. Tudo o que eles precisavam fazer era responder com um número.”

Ao pedir um backlink para o MC2 Bid4Papers, sempre valorizo ​​o tempo dos destinatários, por isso muitas vezes envio e-mails que exigem uma simples resposta sim ou não do prospect, assim como no exemplo abaixo:

#7. Acompanhamento

Ter uma alta taxa de abertura é ótimo, mas não é suficiente para obter uma resposta. Como as pessoas têm um curto período de atenção, não leva muito tempo ou esforço para se distrair. Como resultado, eles esquecem seu e-mail e nunca respondem. Na verdade, 70% dos emails de vendas não passam da primeira tentativa.

Quando se trata de e-mails frios, os acompanhamentos são uma parte importante da sua estratégia de divulgação. Nigel Lindemann, profissional de marketing digital da Survey Anyplace, afirma que o número certo de e-mails de acompanhamento é importante: “A melhor tática é fornecer o número certo de e-mails de acompanhamento. Isso pode ser complicado se você alcançar pessoas em todo o mundo. As pessoas têm hábitos diferentes quando se trata de etiqueta de e-mail. Os destinatários nos Estados Unidos geralmente estão mais familiarizados com vários e-mails de acompanhamento, em comparação com a Europa, onde muitos e-mails de acompanhamento em um curto período podem parecer muito agressivos. Idealmente, enviamos um e-mail com 2 a 3 lembretes distribuídos por 14 dias.”

Muitos especialistas concordam que o número ideal é de 2 a 3 e-mails de acompanhamento. Mas às vezes um e-mail de acompanhamento é suficiente.

Por exemplo, Maria Sereda, gerente de marca e comunidade da Serpstat, acredita que o e-mail de acompanhamento deve ser curto, chamativo e dá resultados: “Aguardando uma resposta do editor há vários dias, enviei um e-mail para ele com o GIF em espera e recebi uma resposta em 5 minutos.”

Veja o exemplo de Maria:

Como executar uma campanha de divulgação que usa conteúdo

Por que usar conteúdo em sua divulgação

A divulgação fria permite que você se conecte com pessoas que se encaixam na sua persona de cliente ideal. Com o alcance frio B2B, você raramente procura fazer uma venda diretamente. Em vez disso, você está buscando uma resposta à sua mensagem.

Se você pode gerar uma resposta e fazer com que essa pessoa faça uma ligação, você pode empurrá-la para baixo no seu funil de vendas.

A maioria das agências e freelancers que encontrei usam o cold outreach para geração de leads. Muitas vezes, eles usam um dos seguintes recursos como um gancho para gerar uma resposta:

• Forte oferta de serviços: pode ser uma oferta especial ou algo semelhante
• Consulta: ligue para a pessoa e mostre sua experiência
• Estudo de caso: mostre experiência e sua capacidade de entregar resultados

Cada uma dessas abordagens pode ser eficaz. Eu li muitos estudos de caso de agências que implementam uma ou todas essas estratégias para gerar leads. Ainda não li um estudo de caso de uma agência usando conteúdo de blog em seu alcance de vendas.

A agência Nico Prins, Launch Space, depende muito da divulgação fria para gerar vendas. Nos últimos meses, ele vem experimentando utilizar o conteúdo do blog como um ativo de vendas. Os resultados foram impressionantes. Garantir uma média de dois novos clientes por mês.

Para uma agência, esse é um número decente.

Eles ainda precisam implementar uma estratégia coerente de vendas e marketing. Depois de garantir dois clientes em um mês, ele fecha as portas e contrata mais funcionários. Ele acredita que provavelmente poderia escalar nosso crescimento, mas a qualidade da prestação de serviços seria prejudicada.

O valor médio do pedido para um novo cliente é superior a US$ 1.000. Em 80% dos casos, aumentando o valor médio do pedido em um trimestre para um mínimo de US$ 2.000 por mês. Portanto, um único cliente vale cerca de US$ 24.000 brutos por ano para o negócio. Com dois novos clientes por mês, a média é de cerca de US$ 48.000.

Que tipo de conteúdo você deve compartilhar

Você não precisa de uma grande quantidade de conteúdo em seu blog para executar a estratégia de divulgação fria que estou prestes a compartilhar. Você nem precisa publicar o conteúdo em seu blog.

Mais sobre isso depois…

O conteúdo que você produz e compartilha deve ter as seguintes características:

• Acionável: revele algo sobre o serviço que você fornece
• Relevante: como o serviço beneficia o cliente, com alguns exemplos
• Incrível: crie um ótimo conteúdo. O conteúdo que você compartilhará é a primeira impressão que um cliente em potencial terá do seu negócio.

Esse benefício para o cliente é vital. Se a pessoa que lê seu conteúdo não achar relevante, você nunca vai gerar interesse.

Neste ponto, você provavelmente quer um exemplo de algum conteúdo. Aqui está um conteúdo que Nico usou em minha divulgação: Como dimensionar sua postagem de convidado de forma ética

Se você verificar o conteúdo, verá que é:

• Acionável: um guia passo a passo sobre como executamos campanhas de guest post no Launch Space. Esta é a nossa principal oferta de serviços
• Relevante: se você faz parte de uma equipe de marketing de uma empresa SaaS, meu público-alvo, você achará o conteúdo útil
• Impressionante: É um bom conteúdo que é fácil de seguir

O artigo deve dar uma ideia do tipo de conteúdo do topo do funil para divulgação a frio.

Se você não tiver certeza de que tipo de conteúdo produzir, considere os pontos problemáticos do seu cliente. Você pode realizar entrevistas com clientes existentes para ver que tipo de problemas eles têm e que você está resolvendo. Liste suas ideias e escolha as melhores.

Abaixo estão alguns exemplos que eu poderia enviar como uma agência de SEO:

• O guia definitivo para otimizar a velocidade do site – envie este artigo para empresas com um site lento
• Como postar como convidado como um profissional e dobrar seu tráfego - envie para empresas que precisam de ajuda para dimensionar seu tráfego
• The Definitive Guide to On-Site Optimization – envie para empresas que têm problemas com links internos e estrutura de sites

Você provavelmente pode ver onde estou indo com isso.

Identifique uma necessidade e ofereça uma solução relevante. Se você puder fazer isso, você melhorará drasticamente sua chance de obter uma resposta. Não é ciência de foguetes. É lógica.

Crie seu modelo de e-mail

Você precisa de um ótimo modelo de e-mail para sua divulgação. Criar um e-mail de divulgação envolvente requer prática. Mesmo quando você sabe o que está fazendo, deve criar algumas variações de um modelo e testá-las porque algumas mensagens gerarão uma taxa de resposta mais alta.

Você não saberá qual versão da cópia converterá melhor até executar um teste. É aí que ferramentas como o Mailshake, que permitem comparar resultados, são úteis.

A cópia do e-mail de Nico sempre tem as seguintes características:

• Curto: raramente escreva um e-mail com mais de três a quatro parágrafos
• Direto: O tom é amigável e profissional. Não use humor porque o humor é subjetivo. John Caples, David Ogilvy e muitos outros redatores já falecidos nunca usaram o humor para vender. Eu apenas aceito esse conselho
• CTA claro: deve ser óbvio qual ação você quer que a pessoa tome
• Termine com um gancho: use um PS ou a assinatura de e-mail como gancho final

Conclusão

Não importa qual seja o seu objetivo de divulgação, se você deseja garantir oportunidades de colaboração com influenciadores de nicho, obter um backlink ou fechar um acordo de vendas, é importante ter uma estratégia de divulgação vencedora que dê resultados.

Obviamente, não existe uma abordagem única para o alcance de e-mail, mas muitas dicas foram testadas por diferentes especialistas e dão resultados. Assim, é uma boa ideia ouvir especialistas e experimentar suas táticas favoritas.

Hugh Beaulac

Hugh Beaulac é um profissional de marketing digital por trás do projeto MC2. Com mais de 5 anos de experiência em marketing de mídia social, ele também ajuda as empresas a promover seus produtos no Instagram, para que Hugh acompanhe as tendências atuais para obter melhores resultados. Sinta-se a vontade para entrar em contato!