Desgaste de funcionários em vendas e como isso afeta a receita (mesmo quando os representantes de vendas retornam)

Ryan Walsh

• 6 de outubro de 2021

As estimativas sugerem que a rotatividade dos vendedores dos EUA chega a 27%, o que é significativamente acima da média dos EUA.

Isso é um problema, porque cada funcionário que você perde afeta seus resultados de várias maneiras, desde a produtividade que você perde enquanto procura um substituto até o tempo que leva para um novo contratado se atualizar.

Além disso, lembre-se de que as organizações gastam uma média de US$ 2.326 por ano por vendedor em atividades de treinamento. Portanto, se um representante de vendas ficar com você por três anos e depois sair, você perderá cerca de US$ 7.000 apenas em investimento em treinamento.

E isso é apenas arranhar a superfície. Os verdadeiros custos de perder um vendedor são muito maiores.

Qual é a diferença entre atrito e rotatividade?

Antes de nos aprofundarmos no motivo pelo qual o desgaste de funcionários é uma preocupação tão grande no mundo das vendas, vale a pena esclarecer exatamente do que estamos falando, porque o desgaste e a rotatividade não são a mesma coisa:

Atrito

O atrito refere-se à perda natural de funcionários por meio de processos como aposentadoria, demissão ou redundância. Nesses casos, o empregador preencherá sua posição.

Prós

• Deixa uma organização com custos de pessoal mais baixos, o que pode ser útil em tempos de dificuldades financeiras.
• O funcionário que sai normalmente sai em melhores condições (embora isso não seja uma garantia).

Contras

• O tamanho da força de trabalho é reduzido, o que pode prejudicar sua capacidade de gerar receita.
• A carga de trabalho do funcionário que está saindo pode precisar ser retomada pelos funcionários restantes, o que pode aumentar seus níveis de estresse, levando-os a sair também.

Volume de negócios

A rotatividade é a perda voluntária ou involuntária de funcionários de cargos que a organização pretende preencher. A rotatividade voluntária pode acontecer quando um funcionário decide sair, geralmente porque garantiu um novo emprego com melhor remuneração ou perspectivas de desenvolvimento. A rotatividade involuntária ocorre quando um funcionário é demitido devido a fatores como mau desempenho ou problemas comportamentais.

Prós

• O empregador pode contratar alguém que seja um ajuste cultural melhor.
• Eles também podem encontrar um substituto que supere seu antecessor.

Contras

• Menos funcionários para lidar com a carga de trabalho restante, muitas vezes levando a mais horas de trabalho e aumento do estresse.
• Encontrar um substituto pode ser caro, principalmente para funcionários seniores e mais experientes.
• A alta rotatividade geralmente é um sintoma de uma cultura negativa da empresa ou outros problemas com as condições de trabalho.
• Concentrar-se na contratação e na integração inevitavelmente removerá o foco de outras questões de longo prazo.
• Os novos funcionários levam tempo para se acostumar com a função, resultando em perda de produtividade enquanto se recuperam.

O que é o Efeito Bumerangue?

Muitas vezes, as organizações de vendas descartam o impacto da alta rotatividade e do desgaste dos funcionários nas vendas, apontando para um punhado de casos em que os funcionários saíram e voltaram meses (ou mesmo anos) depois.

Esses funcionários garantiram uma nova função, mas logo descobriram que as coisas não eram melhores – ou eram realmente piores – do que em sua posição anterior, então eles voltaram na direção oposta. É o que chamamos de “efeito bumerangue”.

Quando isso acontece, alguns gerentes de vendas veem isso como um sucesso absoluto; uma confirmação de que eles estão fazendo a “coisa certa”. Mas, na maioria das vezes, o funcionário só retorna à função original porque sua nova organização era ainda pior do que a que eles deixaram. É um caso clássico de “melhor o diabo que você conhece”.

Na realidade, o efeito bumerangue não passa de uma má notícia. É um exemplo claro de rotatividade de funcionários que você pode evitar. E, como discutiremos adiante, a rotatividade é cara, o que significa que você definitivamente quer evitar isso quando possível.

Qual é o verdadeiro custo de um “Boomerang” para as organizações de vendas?

Há muitas pesquisas destinadas a quantificar o custo do atrito de funcionários em vendas e rotatividade. De acordo com a Gallup, uma organização de 100 pessoas que paga um salário médio de US$ 50.000 pode enfrentar custos de rotatividade e substituição de US$ 660.000 a US$ 2,6 milhões por ano.

Combinados, Gallup diz que o faturamento custa às empresas americanas US$ 1 trilhão por ano.

No entanto, poucos ou nenhum estudo examinaram especificamente os custos dos funcionários do boom. É fácil supor que, uma vez que um funcionário sai, odeia seu novo emprego e volta, todo o problema é resolvido e quaisquer custos associados podem ser efetivamente eliminados ou esquecidos.

Mas esse não é o caso. Na RepVue, analisamos os números para entender os verdadeiros custos do efeito bumerangue.

Para simplificar as coisas, presumimos que no primeiro dia após o retorno ao empregador original, o representante de vendas em questão imediatamente se atualiza e começa a ter um desempenho tão produtivo quanto antes de sair. Na realidade, esse nunca é o caso – mesmo que eles entendam o produto e o setor, eles têm pouco ou nenhum pipeline para trabalhar.

Nossos números mostram que, ao longo de um ano, um funcionário em expansão custa a uma organização de vendas mais de US$ 2 milhões. Aqui está o detalhamento, seguido por uma explicação de onde esses números vêm:

Esse cenário é baseado em um vendedor de software com uma cotação anual de US$ 650.000, que normalmente gera uma receita recorrente anual (ARR) de US$ 540.000. O vendedor não é um profissional de primeira linha, mas não é necessariamente alguém que você gostaria de perder. Agora, vamos nos aprofundar nos números:

• Tempo de inatividade: leva de 14 a 63 dias para preencher uma vaga, dependendo do setor. Escolhemos um valor bastante conservador de dois meses; durante esse período, o cargo vago não está gerando produtividade ou receita.
• Tempo de rampa: em nossa experiência, se você dissesse a uma sala cheia de diretores de vendas que um representante que geraria US$ 540.000 em ARR deixaria a empresa e que eles poderiam receber US$ 200.000 desse cargo vago ao longo do ano, a maioria aceitaria . O valor de $ 450.000 representa os meses três a 12 se o representante nunca saiu.
• Pipeline em transição: por razões óbvias, as organizações de vendas raramente obtêm tanto valor quanto esperam do pipeline de um representante que está saindo. O valor de US$ 40.000 é, portanto, bastante generoso e reflete alguns negócios sólidos.
• Impacto das reservas: a essa altura, podemos ver que o impacto bruto nas reservas é de US$ 240.000 com um vendedor saindo e retornando, e US$ 540.000 sem rotatividade ou atrito. Os US$ 240.000 vêm de um representante recém-contratado e os US$ 40.000 pendentes em reservas da seção anterior.
• Valor da vida útil do cliente: lembre-se, estamos falando de receita recorrente aqui. Com uma expectativa de vida média do cliente de sete anos, começamos a ver uma grande disparidade entre o cenário “bumerangue” e a alternativa em que não ocorre rotatividade ou desgaste.
• Custos adicionais: Embora mais difíceis de quantificar, existem outros custos a serem considerados, como recrutamento e treinamento. Novamente, acreditamos que esses números são relativamente conservadores.

Então, aí está – um funcionário em ascensão acaba custando US$ 2,1 milhões quando comparado a um cenário em que não ocorre atrito ou rotatividade.

A única pequena vantagem do efeito bumerangue é que o funcionário que retorna deve ter um período de rampa mais curto, devido à familiaridade com seu produto, setor e clientes. Isso definitivamente não é um benefício grande o suficiente para permitir que você ignore todos os aspectos negativos.

Ryan Walsh

Ryan Walsh é o fundador e CEO da RepVue, a maior plataforma de classificação de organizações de vendas crowdsourced do mundo, onde os profissionais de vendas podem descobrir, pesquisar e se candidatar a cargos de vendas nas organizações de vendas mais bem administradas do planeta. Antes da RepVue, Ryan foi o CRO da ChannelAdvisor, onde sob sua liderança ele aumentou a receita de US$ 35 milhões para US$ 115 milhões, ajudando a realizar um IPO bem-sucedido durante esse mandato.