Como encontrar o cliente perfeito (em 5 passos)

As pequenas empresas precisam de bons clientes que paguem, em dia e paguem bem. Mas isso é apenas metade da história – há uma série de outras necessidades a serem atendidas e pesquisas a serem feitas para encontrar aquele cliente perfeito e indescritível.

Um cliente ruim é um problema sério para pequenas empresas em particular, pois elas são menos capazes de suportar as consequências de um relacionamento realmente ruim. Onde uma empresa maior pode dar de ombros ou usar seu poder para lidar com dívidas incobráveis ​​e outros problemas, as pequenas empresas geralmente não podem.

Com o acima em mente, neste artigo, apresentaremos cinco etapas que você pode seguir para garantir que você encontre clientes "dos sonhos" que causam menos problemas, geram mais dinheiro e são os mais adequados para o seu negócio desde o início.

Vamos começar!

Passo 1: Defina seu cliente perfeito

Muitos problemas surgem porque as empresas não têm uma ideia clara de como é o seu cliente 'perfeito'. Você deve.

O primeiro passo é esclarecer suas necessidades. Seja específico sobre seu cliente-alvo. O lucro é vital, mas você também precisa de clientes fáceis de trabalhar; que não fazem exigências irracionais.

A criação de perfis personalizados faz parte de uma estratégia de marketing bem direcionada. Idealmente, você deve traçar o perfil de seus clientes ideais por meio de ferramentas como dados demográficos; identificando sua idade, sexo, localização e renda, e características comportamentais, como gostos, desgostos, atitudes e interesses. Existem ferramentas online que podem ajudar, e você também pode perguntar aos bons clientes existentes.

Quando tiver feito isso, crie 'clientes personas': perfis escritos para cada grupo que você identificar. Atrair a atenção desses clientes ideais significa se promover em locais e mídias que eles provavelmente frequentarão ou consumirão, e sua pesquisa o ajudará a descobrir quais são esses clientes.

Etapa 2: execute os números

O lucro é um fator importante, então, obviamente, o cliente perfeito será aquele que reconhece seu valor e paga a taxa atual. Isso está intimamente relacionado ao seu serviço ou produto – você está procurando um pequeno grupo de pessoas que possam pagar prontamente pela sua oferta? Eles também são um grupo que realmente precisa do que você fornece?

Quanto melhor você entender seus produtos e serviços, mais facilmente identificará sua taxa atual. Pesquise o que seus concorrentes estão oferecendo e cobrando. Você está fornecendo algo extra – algo único? Isso deve ter um prêmio?

Escusado será dizer que também é importante que os pagamentos cheguem a tempo. Não tenha medo de perguntar aos clientes sobre seus cronogramas de pagamento como parte de suas discussões – se você estiver aberto sobre isso e eles não puderem ou não fornecerem detalhes, considere isso um sinal de alerta.

O lucro não é a única coisa que importa, no entanto. Durante as discussões – seja pessoalmente ou online – você precisará avaliar se sente que eles estão sendo honestos com você, se eles o ouvem, são corteses e atentos ao seu tempo e esforços.

As perguntas contínuas a serem feitas incluem:

• Quando você faz algo por eles, eles dão um feedback positivo?
• Eles recomendam você para outros clientes em potencial?
• São clientes regulares?

O cliente ideal deve 'passar' na maioria desses testes básicos.

Etapa 3: localize seu destino

Seguindo todas as etapas acima, você deve ter uma ideia clara do seu cliente-alvo em termos de onde ele mora e sua idade, gênero e interesses comuns. Se você segmentou bem seu mercado e compreende os interesses de seus clientes, deve ser capaz de identificar a mídia que eles provavelmente usarão – por exemplo, tipos de revistas, jornais, fóruns online e mídias sociais.

Você também precisa ter identificado cuidadosamente o seu nicho de mercado – quanto mais focado for o seu nicho e quanto melhor você o entender, maior a probabilidade de conseguir identificar seus clientes potenciais e ideais.

Seu cliente perfeito é alguém que se encaixa no seu perfil de mercado, precisa do que se enquadra no seu nicho e também preenche as várias caixas descritas acima. A partir desses detalhes, você pode ser inovador em localizá-los – vá a eventos que se relacionem com seus interesses e atitudes, ou anuncie em recursos e revistas online relacionados. Não tenha medo de pensar fora da caixa!

Etapa 4: comunique suas expectativas

Certifique-se sobre o que você precisa dos clientes. De um modo geral, você vai querer que eles forneçam um resumo claro que não seja estendido a curto prazo ou embelezado sem explicação. Eles darão feedback claro à medida que o projeto avança. Eles serão consistentes e positivos em suas relações com você.

Você também precisa estar ciente de que os clientes, da mesma forma, precisam de coisas de você – eles vão querer que você forneça um ótimo serviço ou produto, dentro do prazo e dos requisitos, por um preço razoável. Eles vão querer que você esteja lá (dentro da razão) quando eles precisarem de você.

Corresponder às suas necessidades e às dos seus clientes significa ser aberto e transparente e escolher clientes que sejam igualmente sinceros. Haverá um conjunto de especificidades relacionadas ao seu produto ou serviço para as quais você precisará de respostas para fornecer um bom serviço, e um bom cliente poderá fornecer as informações de que você precisa.

Trabalhe positivamente com os clientes – defina suas expectativas e certifique-se de que você é claro sobre o que seu cliente deseja e que eles são claros sobre o que você pode oferecer.

Etapa 5: selar o negócio

Para selar o negócio, você terá que persuadir seu cliente de que você é a pessoa certa para fazer negócios. Isso significa identificar seu ponto de venda exclusivo (USP) como forma de diferenciar sua oferta da de seus concorrentes.

Você também terá que construir credibilidade – certifique-se de que sua comunicação com os clientes seja sempre comercial – vista-se bem, tenha logotipos e assinaturas de e-mail bem projetados, certifique-se de que, se houver problemas a serem seguidos, você os confirme e cumpra suas promessas.

Atrair a atenção do cliente perfeito significa estar onde ele está, na literatura que lê e onde está procurando online. Lembre-se do Princípio de Pareto: 80% de suas vendas virão de 20% de seus clientes. Para atrair esses 20% mágicos, crie interesse em seu negócio por meio de um site que chama a atenção e uma presença ativa nas mídias sociais.

Envolva as pessoas – crie enquetes e questionários, publique boletins informativos e blogs regulares. Promova ofertas úteis de avaliação gratuita. Envolva potenciais clientes em seu mundo e eles vão querer trabalhar com você.

Conclusão

Cimentar um relacionamento de longo prazo significa lembrar que, em última análise, é tudo sobre seus clientes. Eles vão querer saber que a empresa com a qual eles escolhem trabalhar coloca seus interesses em primeiro plano e convencê-los de que eles são importantes para você é fundamental para sua oferta.

Use estas etapas para encontrar sua combinação perfeita:

• Defina seu cliente 'perfeito'
• Execute os números
• Localize seu alvo
• Garanta que suas necessidades e as de seus clientes estejam alinhadas
• Sele o acordo!

Você tem alguma ideia sobre quem seria seu cliente perfeito? Deixe-nos saber se há algum extra que você vê como chave.