Segmentação Firmográfica: Sua Estratégia de Geração de Leads Precisa dela

A personalização no mundo B2C depende muito de dados demográficos, ou seja, dados sobre as pessoas. As empresas B2C usam esses dados para selecionar conteúdo para seu público e personalizar seus esforços de divulgação ao converter leads em clientes.

No cenário B2B, os dados firmográficos fazem com as organizações o que os dados demográficos fazem com as pessoas no mundo B2C. A personalização é igualmente importante aqui. Embora usar apenas dados firmográficos não seja suficiente para atingir os níveis desejados de personalização, é, no entanto, um ponto de partida para a maioria das pessoas de vendas e marketing B2B.

O que é Segmentação Firmográfica?

A segmentação firmográfica é o método de segmentar o público-alvo B2B e agrupá-lo com base nos atributos de suas organizações, como setor, tamanho da empresa, localização geográfica, liderança, modelo de negócios e muito mais.

As empresas B2B usam a segmentação firmográfica para entender seus públicos-alvo para que possam atender às suas necessidades e pontos problemáticos.

As 7 Variáveis ​​de Segmentação Firmográfica

Predominantemente, existem sete fatores que normalmente são usados ​​por empresas B2B para realizar a segmentação firmográfica:

1. Indústria

Isso se refere ao tipo de setor do qual uma empresa faz parte com base no tipo de produtos ou serviços que produz ou nos serviços que presta. Por exemplo, uma empresa que se concentra na reciclagem de resíduos para produzir produtos ecologicamente corretos pode não exigir a mesma pilha de tecnologia que uma loja de departamentos sofisticada como a Saks Fifth Avenue usaria. Portanto, segmentar seu público com base no setor ao qual ele pertence não pode ser negligenciado.

2. Localização geográfica

A localização geográfica de uma determinada empresa ou organização é outro fator importante. Quando usado no contexto de segmentação firmográfica, alguns dos fatores considerados são cidade, país, continente, clima, topografia e, mais importante, cultura. Compreender a geografia de seus mercados-alvo permite que as organizações determinem quais regiões são mais promissoras, quais são seus pontos fortes ou fracos e onde devem gastar mais tempo e recursos.

3. Tamanho da empresa

Este é um fator que pode ser subdividido em receita anual e número de funcionários. Identificar a receita recorrente anual (ARR) e os orçamentos de suas organizações-alvo é vital para entender seu potencial de compra. É necessário fazer a pergunta: seu produto ou serviço é acessível? Se não, então, você oferecerá preços personalizados ou passará para a próxima organização da sua lista? Embora os números de receita digam tudo isso, o número de funcionários dirá se uma organização é uma startup, uma empresa de pequeno e médio porte ou uma conta corporativa. Com base nessa classificação, você pode garantir que a conta seja entregue ao AE certo e as respectivas contas recebam a atenção necessária que exigem.

4. Status

Esse fator é subjetivo – depende de como você o determina. O status como fator de segmentação firmográfica concentra-se no relacionamento que um negócio tem com outro, como uma empresa-mãe e sua franquia ou subsidiária, ou o status legal de um negócio que determina se é uma sociedade de responsabilidade limitada, uma empresa individual ou uma corporação privada . Compreender as relações entre as empresas e seu status permitirá que você crie segmentos de mercado-alvo acionáveis.

5. atuação

Esse fator firmográfico pode dizer muito sobre como a empresa foi estabelecida, como ela se destacou e quais são suas conquistas. Poucos critérios para ajudar a avaliar o desempenho de uma empresa são declarações de lucros e perdas, pontuações de satisfação do cliente, crescimento de funcionários, aumento ou diminuição da receita ao longo do tempo e índices financeiros, para citar alguns. Armado com esses insights, você pode classificar ainda mais seu público-alvo em segmentos apropriados.

6. Título Executivo

Como o nome sugere, esse fator firmográfico fornece insights sobre quem são os tomadores de decisão para as decisões de compra referentes ao seu produto para uma empresa. É o Gerente Sênior de Desenvolvimento de Negócios, o CTO ou o VP de Vendas? Saber quem é o tomador de decisão permitirá que você personalize suas estratégias de vendas e marketing para garantir que você converta esse cliente em potencial em um cliente.

7. Ciclo do Estágio de Vendas

Isso permite que você determine em qual estágio do ciclo de vendas o cliente está. Eles estão no estágio de conscientização (conhecer sua marca/empresa) ou no estágio de consideração (contemplar se seu produto é uma opção viável ou não).

Ao ser capaz de identificar o estágio do ciclo de vendas, você pode obter insights sobre como nutrir seus leads e transformá-los em clientes em potencial.

Para um mergulho mais profundo nas variáveis ​​firmográficas, confira nosso blog sobre exemplos de dados firmográficos.

Agora que identificamos diferentes fatores que influenciam a segmentação firmográfica, é hora de dar uma olhada no valor que ela traz.

Como usar a segmentação firmográfica para converter leads em clientes?

Dados firmográficos precisos ajudam a fortalecer não apenas seus esforços de vendas, mas também auxiliam sua estratégia de geração de leads.

Aqui está um detalhamento passo a passo de como alavancar seus dados firmográficos e esforços de segmentação:

Passo 1: Classifique o público que você está atraindo

Depois de começar a coletar mais detalhes firmográficos sobre seus leads e prospects, você começará a perceber os padrões que surgem. Esses padrões são fundamentais para classificar seu público-alvo em seus respectivos segmentos.

Consideremos o seguinte exemplo hipotético :

Você tem uma ferramenta - vamos chamá-la de XYZ.ai - que ajuda a otimizar o SEO na página para ajudar suas páginas de destino a se classificarem melhor em vários mecanismos de pesquisa. Para uma ferramenta como essa, você notará os seguintes padrões ao coletar dados firmográficos:

1. Escritores de conteúdo freelance, profissionais de marketing de conteúdo e redatores que adquirem o plano de nível médio após fazer uso da avaliação gratuita mantêm a ferramenta por pelo menos três anos seguidos.
2. Pequenas e médias empresas que desenvolvem seus blogs e garantias de marketing que usam o teste gratuito convertem-se em comprar um plano básico por 2-3 meses antes de cancelar permanentemente.
3. As contas de nível empresarial com mais de 1.000 funcionários exigem várias contas de usuário por 2 a 3 anos continuamente.

Com base nesses padrões, você pode ver imediatamente que seu maior mercado-alvo será redatores e redatores de conteúdo freelance, seguidos de perto por contas corporativas. Esse conjunto de contas fornece o maior valor para sua empresa e faz sentido concentrar seus esforços no direcionamento desse grupo.

Etapa 2: crie mensagens e ofertas relevantes

Agora que você identificou seu público-alvo, é hora de atraí-los para o seu produto, ou seja, XYZ.ai. Aqui estão algumas das coisas que você tentaria fazer para que seu público-alvo ganhasse conhecimento de sua ferramenta.

1. Anuncie em grupos de mídia social que consistem em escritores freelance, proprietários de agências de marketing, redatores, etc., que devem ficar atentos a essas ferramentas.
2. Aproveite o PPC – execute campanhas com Google Ads, Facebook Ads e LinkedIn Ads para alcançar seu público.
3. Crie páginas de destino separadas que falem sobre os principais benefícios do XYZ.ai mapeados para cada segmento do seu público-alvo.
4. Forneça benefícios de referência ao seu público-alvo, pois é mais provável que eles estejam conectados a muitos outros indivíduos ou agências em seu campo de operações.

Etapa 3: implementar campanhas direcionadas de vendas e marketing

Agora que seus alvos de alto valor foram identificados, é hora de alcançá-los.

A segmentação firmográfica pode ajudá-lo a elevar suas campanhas de vendas e marketing. Uma ferramenta de inteligência de vendas como o Slintel pode equipá-lo com uma tonelada de atributos de dados firmográficos que você pode incorporar em seus esforços de divulgação.

Por exemplo, digamos que você queira levar o XYZ.ai para uma determinada empresa-alvo. Você entra em contato com o CFO de uma empresa que tem de 200 a 500 funcionários cuja equipe atualmente usa a ferramenta de otimização de SEO de um concorrente. Você pode simplesmente agendar uma demonstração com nossos vendedores para ver como a Slintel pode ajudá-lo com isso. Para você ter uma ideia, o Slintel oferece a opção de adicionar vários filtros firmográficos que restringirão seus resultados para torná-los o mais precisos possível.

Etapa 4: use a pontuação de leads para qualificar e converter seus leads

Agora que você tem uma tonelada de leads entrando em seu sistema com a ajuda de suas campanhas de marketing, os dados firmográficos e a segmentação que você usou para reforçar sua estratégia de geração de leads podem ajudá-lo a converter esses leads em seus clientes.

Use os mesmos dados firmográficos para criar um sistema de pontuação de leads que suas equipes de vendas possam usar para avaliar os leads e avaliar o valor potencial do negócio. Nesta etapa, você precisa concentrar seus esforços em entender se os leads que chegam ao seu funil são os mais adequados para o seu produto e empresa.

Uma ferramenta de inteligência de vendas como o Slintel fornece pontuações de intenção de compra que podem ajudá-lo a pontuar melhor seus leads, permitindo que você faça uma ligação sobre como deseja prosseguir – entre em contato com o lead ou descarte-o.

Empacotando

Os dados firmográficos são um dos pontos de dados obrigatórios para qualquer empresa B2B que deseja atualizar sua jornada do cliente e funis de geração de leads.

Como sempre, é vital entender quem é seu público, quais são suas necessidades, como alcançá-los efetivamente e, finalmente, convertê-los para se tornarem parte de seu conjunto fiel de defensores da marca.

O aspecto mais importante do uso de dados firmográficos para elevar seu funil de geração de leads não é apenas gerar leads. É importante saber como agir quando um lead entrar no seu funil. Por isso, é fundamental ter uma ferramenta de inteligência de vendas que não só te ajude a identificar seu público-alvo, mas também a pontuar seus leads.