Como obter leads durante uma crise econômica
Publicados: 2022-12-14
- 12 de dezembro de 2022
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Não é nenhum segredo que a economia atual é difícil.
De fato, os danos econômicos da pandemia do COVID-19 reduziram o PIB coletivo mundial em 3,4%, o que resultou em uma perda de produção econômica de dois trilhões de dólares americanos.
Como resultado, os representantes de desenvolvimento de vendas (SDRs) estão sentindo a pressão para gerar leads mais do que nunca.
Mas, apesar dos desafios, ainda há muitas maneiras de obter leads durante uma crise econômica. Neste artigo, vou delinear 7 deles.
Meu nome é Jed Mahrle, chefe de vendas externas da Mailshake, e essas ideias são um extrato da minha jornada de uma década em vendas.
7 maneiras de obter leads durante uma crise econômica
1. Adapte suas mensagens
Acredito que adaptar sua mensagem é o passo mais importante a ser dado quando se trata de gerar leads durante uma crise econômica.
Muitos SDRs ainda fingem que está tudo bem, o que dá origem a mensagens erradas na hora errada.
Portanto, em vez de fingir que tudo está indo bem, admita que a economia está passando por um momento (muito) difícil e certifique-se de que sua mensagem reflita isso.
Então, como você pode fazer isso? Uma maneira fácil é reduzir o foco nos aspectos positivos de suas mensagens e falar mais sobre o impacto negativo de não resolver o problema que seu produto resolve.
Por exemplo, se você for um fornecedor de software, fale mais sobre as perdas de produtividade e eficiência que seu cliente experimentaria sem seu produto. Menos positivos e mais negativos.
2. Aumente a atividade de vendas
Isso é óbvio, mas é onde a maioria dos representantes de vendas medianos fica atrás dos superastros.
Lembre-se, o mundo está passando por uma recessão e cortes orçamentários e demissões são inevitáveis. Isso naturalmente fará com que você perca mais negócios e, para compensar, precisará aumentar sua atividade de vendas.
Portanto, se você costumava fazer 10 ligações por dia, tente aumentar para 15 ou 20. Se costumava enviar 50 e-mails por dia, tente dobrar para 100.
Ao aumentar sua atividade de vendas, você poderá gerar mais leads e, eventualmente, mais vendas, mesmo em uma economia difícil. Bom senso, certo?
3. Não ignore os fundamentos
Este é um dos momentos mais difíceis de gerar leads que você já encontrou. Portanto, não ignore os fundamentos que os SDRs conhecem bem.
Concentre-se em gerar leads de qualidade, acompanhá-los com frequência e manter seu pipeline limpo e organizado.
Também recomendo aderir a uma estratégia de vendas multifacetada, na qual você aborda vários tomadores de decisão no lado da compra. Isso lhe dará a melhor chance de sucesso em uma economia difícil.
Lembre-se, os tempos são difíceis e os atalhos não funcionam.
4. Fortaleça suas solicitações de reunião com uma oferta
Esta é uma das minhas dicas favoritas para geração de leads durante tempos difíceis.
Quando você entrar em contato com clientes em potencial, não apenas peça uma reunião. Em vez disso, fortaleça seu pedido com uma oferta.
Por exemplo, se você for um provedor de SaaS, poderá oferecer aos clientes em potencial uma avaliação gratuita ou uma demonstração de seu produto específica para as necessidades deles.
Ou, se você for um consultor, pode se oferecer para fazer uma auditoria gratuita para ajudá-los a identificar áreas de melhoria que podem fazer em seus negócios.
Isso fará com que seu cliente em potencial sinta que está recebendo algo de graça, o que pode ser um grande motivador em tempos difíceis.
Caso você esteja se perguntando, atualmente estamos oferecendo auditorias gratuitas de capacidade de entrega para nossos clientes em potencial no Mailshake (e está funcionando muito bem).
5. Concentre-se nas contas que ainda estão contratando
Falamos sobre como aumentar sua atividade de vendas acima. Mas, ao mesmo tempo, você também deve focar e priorizar os prospects que ainda estão contratando.
Isso porque se uma empresa está contratando, significa que está crescendo e provavelmente tem algum orçamento de sobra.
Portanto, quando estiver procurando clientes em potencial, tente encontrar as contas que ainda estão contratando e priorize-as em relação às que não estão. Essa é uma ótima maneira de encontrar clientes em potencial que ainda estão abertos para comprar seu produto.
Mas como você descobre se um prospect está contratando?
Uma maneira é navegar pelas listas de empregos, mas isso consome muito tempo. Uma maneira mais fácil é usar ferramentas como LinkedIn, Sales Navigator e Crunchbase para encontrar empresas que estão crescendo.
6. Concentre-se em nichos de mercado
Outra ótima maneira de gerar leads durante uma recessão é focar em nichos de mercado.
Por exemplo, se você estiver vendendo uma ferramenta SaaS, poderá segmentar nichos de mercado como saúde e educação. Esses mercados geralmente são menos afetados por crises econômicas e, portanto, podem estar mais abertos para comprar seu produto.
Mas, mais uma vez, não se concentre muito nos aspectos positivos do seu produto. Em outras palavras, não enfatize como seu produto pode ajudá-los com um resultado positivo. Em vez disso, concentre-se em como ignorar seu produto pode afetá-los negativamente.
7. Destaque a eficiência
Claro, você vai querer se concentrar em pelo menos alguns aspectos positivos do seu produto em suas mensagens. Desses pontos positivos, certifique-se de destacar a eficiência ao máximo.
Isso ocorre porque durante uma crise econômica, as pessoas querem economizar tempo e dinheiro. Portanto, se você puder demonstrar como seu produto os ajudará a fazer exatamente isso, terá uma chance muito maior de gerar leads.
Por exemplo, digamos que você esteja vendendo uma plataforma de suporte ao cliente orientada por IA. Você pode destacar como os clientes de seus clientes em potencial podem ter suas perguntas respondidas mais rapidamente com sua plataforma e, assim, reduzir seus custos no processo.
A chave aqui é focar na eficiência e economia de custos para tornar seu produto mais atraente em tempos difíceis.
Pensamentos finais
Então aí está - 7 ideias para ajudá-lo a gerar leads durante uma crise econômica.
Lembre-se, os tempos são difíceis e os atalhos não funcionam. É hora de arregaçar as mangas e ser criativo com suas táticas de vendas.
Concentre-se em contas que ainda estão contratando, ofereça algo de graça ao solicitar uma reunião, destaque como seu produto pode aumentar a eficiência de seu cliente em potencial e concentre-se em nichos de mercado.
Essas ideias devem ajudá-lo a se manter à tona em uma economia difícil. Boa sorte!
Jed Mahrle
