Guia de Geração de Leads 2023 | Como obter mais leads agora

Os leads podem fazer ou quebrar o seu negócio, e dói gastar muito tempo e dinheiro em táticas de geração de leads que não funcionam. Então, como você atrai leads WARM para realmente falar com pessoas que querem o que você tem?

Usei as estratégias deste guia para gerar milhares de leads, ajustar o processo de qualificação de leads e, além disso, este guia apresenta contribuições originais de alguns dos líderes de pensamento mais respeitados do setor. Mal posso esperar para compartilhar com você. Leia este guia de 40 minutos para se tornar umalenda da geração de leads .

Índice

Índice

Capítulo 1: Consulte o Conselho dos Badasses

Especialistas compartilham ideias para gerar leads em 2020

Capítulo 2: Tiro ao alvo no pátio

Segmentando as melhores estratégias - classificadas por especialistas

Capítulo 3: Caçando sua comida na selva

10 geradores de leads + otimização de sites para leads

Capítulo 4: Fome por conquistas cada vez maiores

Nutrindo seus leads + o processo de qualificação de leads

Capítulo 5: O Mago com a Poção Mágica

Próximas etapas fáceis para obter mais leads em breve + Atributos

Capítulo 6: Matando seu primeiro monstro

Táticas avançadas que levam a leads infinitos

Capítulo 7: A Ascensão da Fênix

Fechar mais negócios começa na geração de leads

“Concentre-se em vender e você receberá rejeições. Concentre-se no valor e você obterá conversões.” – Venngage

Introdução

O que é um lead?Um lead é um potencial comprador que demonstra algum interesse em adquirir seu produto ou solução. Um lead pode preencher um formulário de contato, fazer uma ligação para sua empresa ou preencher um formulário em troca de alguns recursos em seu site. Idealmente, um lead REAL deseja comprar o que você tem e manifestou interesse nisso.

O problema com o campo de geração de leads agora: a saturação excessiva de métodos e a falta de clareza sobre o que move a agulha é terrível para proprietários de pequenas empresas que tentam aumentar seus leads.Existem muitos consultores, empresas de software e agências tentando obter seu dinheiro, independentemente de a solução atender às suas necessidades. Além disso, muitos profissionais de marketing estão otimizando para LEADS em vez de NEGÓCIOS FECHADOS e, portanto, as organizações estão desperdiçando esforços em clientes em potencial não qualificados.

Por que não ter leads suficientes pode ser extremamente negativo: ter um vendedor gastando seu tempo com métodos antigos e menos eficazes, como ligações frias - ou gastando tempo com leads super FRIO - pode esgotá-los.Também pode tornar sua atitude cínica ou desperdiçar a energia de uma equipe ou indivíduo crítico em sua empresa.

Revisar opiniões de especialistas

Antes de você pular para os métodos de geração de leads, quer queira quer não, sugiro consultar especialistas respeitados no setor – alguns dos quais são incrivelmente generosos com suas estratégias. Além dessas contribuições impressionantes de 8 profissionais de marketing altamente respeitados - eu recomendo criar para si mesmo seu próprio 'Mastermind' - telefonemas rítmicos com pessoas mais inteligentes do que você, livros, podcasts e outras maneiras de tornar o conhecimento de geração de leads de nível seguinte um hábito em seu ambiente.

8 Respeitados especialistas em geração de leads + SEO respondem: “Qual é a sua estratégia de geração de leads número 1 para 2020?”

“Aproveitando o poder dos anúncios de retargeting do Facebook. Nossa técnica é bastante simples. Publicamos artigos super detalhados e estudos de caso sobre o trabalho que fazemos na minha agência, The Search Initiative. Em seguida, acompanhamos os leitores por meio do retargeting do Facebook, o que pode nos ajudar a aprimorar a demografia de nossos clientes. Como toda atribuição é contabilizada, conhecemos nossos números. Gaste mais, obtenha mais leads. É como um relógio.”

Matt Diggity, Fundador

Construtores de autoridade

“A primeira coisa que você pode fazer para obter leads mais qualificados é nutrir os leads existentes que você já possui. Estou falando de assinantes de newsletter ou pessoas com contas gratuitas. Eu costumava acreditar que você pode criar uma página que trará magicamente leads direcionados com seus cartões de crédito em mãos. E se você licitar as palavras-chave certas no Adwords, você pode. Mas geralmente é muito caro para ser executado a longo prazo. Em vez disso, recomendo atrair leads usando o conteúdo do topo do funil (como postagens de blog e vídeos do YouTube). Em seguida, alimente esses leads ao longo do tempo. Dessa forma, quando eles estiverem prontos para comprar, você é a primeira pessoa ou empresa que vem à mente deles.”

Brian Dean, autor

Backlink

“Aqui estão três das minhas principais dicas para aumentar as vendas via SEO:

• Crie uma comunidade online para seus clientes se conectarem, compartilharem suas experiências e fazerem perguntas.
• Reutilize seu conteúdo de melhor desempenho.
• Responda às perguntas mais comuns sobre seu tópico/produto/serviço enquanto incorpora a marcação de perguntas e respostas.”

Britney Muller, cientista sênior de SEO

Moz

“No ano novo, usaremos alguns hacks de crescimento de agências. Vamos alavancar alguns geradores de SQL de unicórnio – isso significa atacar SQLs de algumas direções: obter mais leads e automatizar a qualificação de leads. Planejamos aumentar o volume de leads com atividades de alta alavancagem, como anúncios de clique para mensageiro e divulgação por e-mail baseada em intenção. Os benefícios do anúncio Click-to-Messenger são inúmeros: obtenha mais leads gastando menos com anúncios, resultando em um custo por aquisição menor. O alcance de e-mail baseado em intenção combina seus esforços de saída com sinais baseados em intenção para aumentar as chances de eficácia. A saída é importante se você deseja alcançar SQLs. Queremos automatizar a qualificação de leads. Os agentes de conversação (chatbots) se destacam em fazer perguntas para descobrir se um lead é qualificado. Você pode salvar as respostas do usuário em um perfil de lead, bem como obter muitos dados instantâneos de leads por meio do Facebook. Conecte um bot a uma postagem no Facebook e você poderá automatizar a geração de leads e o funil de qualificação SQL!”

Larry Kim

macaco móvel

“Tenha ótimos clientes e deixe que eles sejam a força de vendas. As pessoas subestimam como no mundo onde um cliente pode pesquisar uma nova empresa no Google ou ligar para um amigo e perguntar 'com quem você trabalhou' [o quão importante é um ótimo trabalho]. Acredito que a melhor estratégia é fazer um trabalho tão bom para seus clientes que eles querem indicar você. Faça pequenas coisas para eles que mostrem que você não é níquel e os escurece. Fazemos pequenas coisas, como iniciar um projeto com um cliente – eles recebem um vale-presente para doar a uma das instituições de caridade de sua escolha, e fazemos isso em todas as férias. Sempre foi sobre humanizar-se com seus clientes, ser bom para seus clientes e você ficaria surpreso com o quão longe isso pode ir.”

Will Reynolds

Vidente interativo

“Aqui no Ahrefs não temos vendedores, então não precisamos gerar “SQLs” de jeito nenhum. Mas nossa estratégia número 1 para atrair novos clientes é o conteúdo educacional que publicamos em nosso blog e nosso canal no YouTube. Recebemos mais de 250 mil visitas por mês em nosso blog apenas do Google (sem contar tráfego social, tráfego de referência, tráfego direto etc.) e recebemos 300 mil visualizações por mês nos vídeos do YouTube publicados atualmente. Essa quantidade de conteúdo move um “lead frio” para um “comprador qualificado” no piloto automático completo. As pessoas apenas pesquisam no Google e no YouTube para obter ajuda com seu SEO e descobrem o Ahrefs. É assim que nossa empresa está crescendo mais de 50% YoY sem um único vendedor em nossa equipe.”

Tim Soulo

Ahrefs.com

“Quando se trata de geração de leads, minha coisa favorita a fazer é criar uma variedade de tipos diferentes de conteúdo e anunciá-los. Em seguida, nutrirei as pessoas mais abaixo no funil até conseguir estabelecer um custo por aquisição para qualquer um dos canais nos quais estou promovendo o conteúdo. Em seguida, dimensionarei a saída de criação de conteúdo, a publicidade e os segmentos de pessoas que começam a entrar no funil. Em seguida, eu os alimento com táticas de funil inferior, como remarketing, marketing por e-mail, notificações push e atualizações de mídia social. Essas são minhas táticas digitais on-line favoritas, mas, ao mesmo tempo, sempre fui um forte defensor da construção de parcerias de referência duradouras. Se você conseguir obter uma forte parceria de referência, ela poderá dobrar seus leads da noite para o dia. Realmente, à medida que você cresce, precisa construir um conjunto de sistemas para lidar com todos os diferentes tipos de plataformas de geração de leads existentes.”

John Lincoln

Visibilidade de ignição

“Minha estratégia atual para aumentar os leads e uma que usarei este ano é organizar brindes. Você pode criar uma competição na qual qualquer pessoa pode participar enviando seu endereço de e-mail e compartilhando o sorteio. Você deve selecionar um produto ou serviço específico que seu público-alvo estaria interessado em conquistar, facilitando o crescimento de sua lista de leads qualificados.”

Matthew Woodward

MatthewWoodward.co.uk

Crie seu próprio mentor de geração de leads com livros e podcasts

Para obter sabedoria e perspectiva. Podcasts/pessoas-chave/livros são super importantes. Você deve se preparar para o sucesso selecionando ótimas informações e identificando fontes confiáveis ​​e facilitando o aprendizado regularmente.

• Os 5 melhores podcasts relacionados à geração de leads: Construindo uma StoryBrand com Donald Miller, Escola de Marketing com Neil Patel, The GaryVee Audio Experience com Gary Vaynerchuk, Duct Tape Marketing com John Jatcsch, Perpetual Traffic by Digital Marketer.
• Três ótimos métodos alternativos para aprender a geração de leads:
  1. Fazer parte de grupos do Facebook para SEO e geração de leads.
  2. Configurando chamadas rítmicas (ou seja, a cada dois meses) com outras pessoas como eu ou à minha frente em meu setor que entendem a geração de leads.
  3. Identifique 5 escritores de artigos que você respeita que compartilham táticas de geração de leads em seu setor e crie o hábito de ler e interagir com seus artigos do Linkedin e artigos de blog. Eu vou além e tento colocar essas pessoas em nosso podcast - e o podcasting também é uma ótima maneira de fazer networking e aproximar-se de pessoas superinteligentes com mais frequência.
• Os três principais livros de geração de leads são “Eles perguntam, você responde” sobre marketing de conteúdo de uma perspectiva de vendas inbound, “O código de conversão” sobre anúncios no Facebook e funis de marketing e “Prospecção previsível” sobre outros tipos de geração de leads e prospecção.

Resumo da Receita Previsível:

O cenário atual de geração de leads + desafios

Por que as campanhas de geração de leads falham:

1. Eles têm uma estratégia mal executada ou montada
2. Não há conteúdo de marketing de qualidade suficiente para apoiar seus esforços.
3. Seu site ou página de destino não é atraente ou eficaz.
4. Seguir e acompanhar é fraco.

O que as pessoas dizem que seus maiores desafios de geração de leads são:

• Qualidade do lead
• Falta de pessoal
• Orçamento/tempo
• Dados para impulsionar campanhas

“Não pense em seus leads como leads. Em vez disso, pense neles como pessoas que estão frustradas porque entender e comprar seu produto é muito difícil. Seu trabalho é tornar mais fácil para eles aprenderem sobre seu produto e começarem.” – Andy Pitre, vice-presidente de produto, Hubspot em um guia de geração de leads para a Venngage

A parte difícil: a atenção é dolorosamente escassa.Facebook, Instagram e Google cooptaram nossos períodos de atenção, usaram a neurociência para hackear nosso cérebro e nos viciaram em seus aplicativos. Autores como Tim Wu explicaram esse fenômeno em “ The Attention Merchants ” – e estão nos encorajando a estar cientes do que eles estão fazendo e gastar nossa atenção de forma mais frugal – como se estivéssemos orçamentando nosso dinheiro.

O cenário em mudança: as pessoas estão se educando.De acordo com a Forrester, “os compradores podem percorrer de dois terços a 90% da jornada de compra antes mesmo de chegarem ao fornecedor”.

Direcione as melhores estratégias para você

Antes de se apaixonar por estratégias e sair correndo para tentar cada uma delas, é altamente recomendável que você desacelere no início para não acabar construindo um plano direcionado incorretamente.

É por isso que sugerimos primeiro perguntar “Para quem é” – e passar muito tempo lá antes de prosseguir.

Quem são seus melhores clientes absolutos? Quem são seus clientes de maior valor? Para quem sua empresa oferece mais valor? Com quem a empresa gosta de trabalhar e tem os melhores resultados?

Para quem é - por que isso é importante

• Quem é o público?
• Quem é o dono da atenção deles atualmente?
• Com o que eles se importam?

Faça uma lista de respostas para essas perguntas – e isso o ajudará sinceramente a gastar seu tempo e esforço nas atividades certas.

Clientes/Personas ideais – melhores métodos de segmentação:

• Good – Planilhas de Persona – Extensio User Persona, é uma ótima opção, o Digital Marketer tem uma Planilha de Avatar do Cliente, e o Hubspot tem um Persona Templates, todos construídos com a mesma finalidade. Para traçar tipos de clientes ideais, o que eles têm em comum – identificar motivações e “canais” onde eles podem passar muito tempo.
• Melhor – Identifique 3 clientes ideais existentes e obtenha a foto deles (quem na organização vem até você – não apenas o nome da empresa) seus principais problemas na época em que procuraram você, por que escolheram você. Identifique quais plataformas, publicações e eventos chamam a atenção desses indivíduos. Oferecemos este formato em nosso modelo 'Plano de Marketing Ideal' que você pode baixar gratuitamente.
• Melhor – observando as porcentagens de onde todos os seus clientes de maior valor (ou todos os seus clientes por receita) e de onde eles vieram. Liste-os em uma planilha e detalhe o método pelo qual você os atribui (Referência, Orgânico, Saída, etc.). Em seguida, use planilhas do Google ou Excel para representá-los em um gráfico de pizza. Esta é uma maneira fantástica de ver o que está funcionando e dobrar esses métodos. Faça uma cópia do nosso modelo para fazer isso - para fazer um gráfico semelhante ao abaixo.

De acordo com esse método, o esforço é então distribuído de volta para as táticas acima – por exemplo, se seu gráfico se parece com o acima:

• Sistemas de referência e fazer um bom trabalho são prioridades absolutas.
• O que aumenta as referências? Atividades de construção de marca, como marketing de vídeo, mídia social, acordos de referência estabelecidos, perguntas trimestrais a seus parceiros de referência e obtenção de sistemas em torno disso. Campanhas de surpresa e encantamento para clientes existentes talvez possam aumentar suas chances de obter mais leads da categoria "bom trabalho".
• Talvez pelo controle que é possível com SEO + PPC – esses recebem 50% do orçamento de marketing – enquanto palestras e eventos continuam sendo essenciais para uma perspectiva de construção de marca.
• É claro que, para sua empresa, o detalhamento de onde vêm seus leads existentes deve ser uma prioridade para identificar onde você deve gastar dinheiro. Mas você também deve considerar o dinheiro gasto. Então, se você gastou 50k em PPC e ganhou 50 novos clientes, mas gastou 50k em SEO e ganhou apenas 10, isso é um colapso real. Use essas informações para priorizar e misturar novos métodos que você identificou como 'oceano azul' ou oportunidades de crescimento e 'espaço em branco' no mercado que os concorrentes ainda não obstruíram.

“A estratégia do oceano azul é a busca simultânea de diferenciação e baixo custo para abrir um novo espaço de mercado e criar uma nova demanda. Trata-se de criar e capturar espaço de mercado incontestável, tornando a concorrência irrelevante.” – Confira o livro Blue Ocean Strategy para mais.

Métodos de geração de leads classificados por especialistas em marketing

Pedimos a 10 especialistas em marketing que classificassem esses métodos de geração de leads em ordem de eficácia de seu ponto de vista. Eles são classificados de 1 a 18 com citações desses especialistas em seus favoritos:

1. Motor de Otimização de Busca
   • “SEO sempre foi nossa fonte de leads número um e método favorito. Quando as pessoas estão fazendo uma pesquisa no Google por seu serviço ou produto, elas geralmente têm a intenção de compra e procuram tomar uma decisão imediata ou próxima. Ao contrário do marketing interruptivo, que envia mensagens e visa indivíduos com a esperança de que uma pequena porcentagem precise de seus produtos ou serviços toda vez que você os anunciar. – James Leff, JSL Marketing e Web Design
   • “Referências são nossa fonte número 1 de negócios fechados, mas SEO é a coisa número 1 que temos controle em nosso marketing (referências são mais difíceis de 'empurrar') - então A. use SEO para obter mais novos contatos e fazer um trabalho incrível para eles. B. Surpreenda e encante os clientes existentes, use o marketing de vídeo e social para aumentar as referências e sistematize os sistemas de referência e pára-choques / responsabilidade interna em torno das referências em vigor para aumentá-las. – Tim Brown, Agência Hook
2. Toque em uma rede de referência
   • “Eu amo o alto valor de uma referência. Vem com a confiança incorporada.” – Ryan Crozier, AgencyBoon
   • “Escolhi explorar minha rede de referência porque, até agora, provou ser a única ferramenta de geração de leads que me permite “pular a fila”. Com qualquer outro método, um lead que cai no meu colo provavelmente estará comprando várias ofertas. Se alguém me indicou diretamente, entro na primeira conversa no topo da pilha.” Eric Johnson, You Betcha Video Marketing
   • “Construir uma rede forte é o método de geração de leads mais eficaz. Seja específico sobre seu cliente ideal e sua rede será sua melhor fonte de leads de alta qualidade.” Griffin Roer, Uproer
3. Aproveite as comunidades engajadas no Linkedin, Grupos do Facebook, Quora
4. Google Pay-per-click – “Sou um grande fã de alavancar vários canais para o sucesso final. Mídia paga para vitórias de curto prazo e busca orgânica para iniciativas de longo prazo.” – Nick Leroy, NickLeroy.com, ICF Next Head of Search
5. Conteúdo co-branded e parcerias estratégicas
6. Guest Blog em sites que chamam a atenção do seu cliente ideal
7. Marketing de vídeo – “Onde estamos obtendo mais clientes em 2019 é o marketing de vídeo via YouTube. Conseguimos clientes fora do nosso mercado local a partir deste canal. O outro canal de geração de leads de alto valor que temos são as referências de clientes satisfeitos, porque empresários bem-sucedidos conhecem outros empresários bem-sucedidos.” – SEO de bloqueio
8. Sua lista de e-mail e mais opt-ins de e-mail
9. Como fazer conteúdo de blog, Marketing de conteúdo
10. Anúncios do Facebook
11. Marketing de influenciadores
12. Oferecer ajuda gratuita para uma comunidade ou uma boa causa – “Minha técnica favorita é realmente um híbrido de várias das minhas principais técnicas de geração de leads. A maior parte do nosso negócio vem de referências, mas isso é aumentado com o engajamento nas mídias sociais com nosso público, combinando essas coisas é uma combinação poderosa. No Marketing Digital, o poder vem de uma estratégia coesa bem executada, não de uma série de eventos de canal individuais.” – Trevor Stolber, agência de marketing digital STOLBER
13. Otimize sua presença social
14. Divulgação por e-mail.
15. Mala direta – “A mala direta é um gerador de leads testado e comprovado. Quando feita corretamente, a mala direta superará a mídia digital para engajamento, recall e compra do consumidor. Onde os anúncios digitais podem atrair a atenção do consumidor mais rapidamente, o marketing de mala direta mantém a atenção do consumidor por mais tempo, gera emoções mais fortes e tem um impacto maior nas decisões de compra do consumidor.” – Dale Filhaber, Dataman Direct
16. Rede física
17. Feiras
18. Prospecção de porta em porta

Geração de leads de entrada x saída

A Marketo define "Inbound Marketing" como "o processo de ajudar clientes em potencial a encontrar sua empresa - muitas vezes antes mesmo de fazer uma compra - e, em seguida, transformar esse conhecimento inicial em preferência de marca e, finalmente, em leads e receita".

Uma grande parte do inbound marketing é o CONTEÚDO. O Content Marketing Institute, líder neste campo e metodologia, refere-se ao Marketing de Conteúdo como “uma técnica de marketing para criar e distribuir conteúdo relevante e valioso para atrair, adquirir e envolver um público-alvo claramente definido e compreendido - com o objetivo de direcionar ação lucrativa do cliente”.

O outbound, por outro lado, é um componente essencial para a maioria das empresas. Ainda assim, do ponto de vista do marketing, acredito que seja melhor usar o outbound para ampliar os esforços de inbound e direcionar oportunidades específicas. O marketing de saída é “usar canais de saída para apresentar sua mensagem e conteúdo aos seus clientes em potencial”. Isso geralmente é feito por meio de atenção alugada (anúncios, publicações de outras pessoas e plataformas) em vez de tentar transformar seu site ou plataforma em um ímã de geração de leads (atenção alugada).

Acreditamos que construir confiança com conteúdo permite que as empresas construam essa confiança antes que os prospects estejam prontos.

“Cold call leva a leads frios – o inbound se transforma em receita mais rapidamente. Torne-se um consultor confiável para obter uma atenção muito mais barata que é própria do que alugada no aplicativo ou plataforma de outra pessoa.”

De acordo com outra pesquisa, as táticas mais eficazes incluem: “Site da empresa, conferências e feiras e marketing por e-mail. Enquanto isso, os menos eficazes são “… mala direta e publicidade impressa”.

Por que “Buying Leads” pode não ser a melhor ideia

“Escolha sua analogia – álcool, drogas, saúde – mas quando você terceiriza a maior parte de sua geração de leads para terceiros, você está preparando sua empresa para um vício muito prejudicial à saúde e arriscado.” – ContractingBusiness.com

• Se você for excessivamente dependente, se a qualidade do lead cair – que controle você tem?
• Você está pagando pelo lead de quem? Tem certeza de que seus outros esforços de marketing não aumentaram a chance de a empresa de geração de leads receber o clique?
• Você deseja possuir os ativos de sua empresa. Você também deseja possuir “os dados” – o remarketing (segmentação de anúncios para pessoas que visitaram seu site ou página de destino) é extremamente valioso em marketing e, se eles são os proprietários (uma empresa de geração de leads), como fazer você reutilizá-lo mais tarde?
• Controle - você deseja reduzir seu custo por lead ao longo do tempo, aumentando as mensagens nos anúncios etc. Se tudo isso está nas mãos deles - como você pode fazer isso?

Frequentemente, as empresas que 'vendem leads' – têm muitos leads que são 'compradores de preços' – o que significa que estão sempre procurando o melhor preço .

• Não é o melhor valor.
• Não é o melhor serviço ao cliente.
• Não é a maior experiência.

Essas pessoas optaram por um 'bom negócio' – e não são leais à sua marca ou empresa.

Isso significa que você terá muito mais dificuldade em vendê-los com base em valor, atendimento ao cliente ou qualquer outra coisa que esteja tentando tornar a marca registrada - se você for uma empresa de serviços premium.

Portanto, por mais que possamos sugerir a mistura de algumas compras de leads como parte de uma pilha completa (ou pelo menos testá-la vigorosamente), evite torná-la sua principal ou até 20% de seus esforços de geração de leads.

Qual é o seu custo por lead e qual é a média do seu setor?

• Comece procurando descobrir quanto seu lead médio custa para você.
• Isso é bom? Quanto deve custar um lead?
• Você está configurado para rastrear leads com precisão?
• Como seu custo por lead se compara à média do setor?

O custo por lead é um trampolim para várias outras estatísticas que podem impulsionar o sucesso de uma empresa. Aqui estão algumas outras ideias do LionTree Group:

• Qual é o tamanho médio do trabalho da empresa? (Divida a receita anual pelo número de trabalhos vendidos ou transações)
• Pesquise seu setor para encontrar referências, incluindo custo por lead, custo de marketing como porcentagem da receita, taxa de fechamento e tamanho médio do trabalho.
• Calcular o valor vitalício de um cliente
• Crie uma meta de receita anual de primeira linha e faça engenharia reversa da matemática para formular um caminho para alcançá-la. Veja como você faz as contas de acordo com o Lion Tree Group:

Etapa 1: meta de receita/tamanho médio do trabalho = número de trabalhos necessários

Etapa 2: número de trabalhos/taxa de fechamento = número de leads necessários

Etapa 3: número de leads x custo por lead = seu orçamento de marketing

% de pontuação de leads

Nem todos os leads são criados iguais. Alguns deles são muito mais propensos a fechar – e os vendedores devem gastar mais tempo com eles. Aqui estão algumas maneiras cruciais que uma equipe de CRM ou de vendas pode lidar com a pontuação de leads:

Pontuação explícita de leads:

A pontuação explícita de leads é baseada em informações relatáveis/mensuráveis ​​– isso inclui informações que você pode coletar por meio de sua pesquisa e conversas com o cliente em potencial.Isso pode ser feito manualmente e permite que sua equipe priorize com base nas discussões e pesquisas que você faz sobre elementos explícitos/baseados em dados relacionados à situação deles.

• Tipo de indústria / Se é o seu ponto ideal - ou é um cliente ideal para a sua empresa.
• Tamanho da Empresa – ou – Receita anual para B2B
• Quão perto eles estão de tomar uma decisão – para B2C e B2B
• Cargo/função do contato principal
• BANT : orçamento, autoridade, necessidade e cronograma

Quanto mais próximo o cliente em potencial estiver de sua persona de cliente ideal, maior será a pontuação do lead.

Pontuação implícita:

A pontuação implícita é baseada em informações que você pode adivinhar razoavelmente sobre a pessoa ou empresa - e pode ser conectada a:

• Quantidade de visitas ao site
• downloads de e-books
• downloads de lista de verificação
• Subscrições de boletim informativo
• Quantidade de cliques no e-mail marketing
• A mídia social segue

Obviamente, certos sinais on-line devem receber mais peso do que outros, com base no fato de sua equipe de vendas e marketing acreditar que esses sinais intencionam comprar.

“Pontuações de lead mais altas devem ser atribuídas ao comportamento que corresponde a um maior progresso no ciclo de compra .” – CRM resumido

Lembrete importante: o software não gera leads nem faz marketing real

Um CRM não cria leads e não os venderá para você .

Para pequenas empresas – as pessoas costumam cair na armadilha de gastar metade de seu orçamento de marketing em software que não faz nenhum trabalho.

Você pode gastar 10 mil por trimestre no Salesforce, mas não vai fazer o trabalho duro do vendedor para construir um relacionamento, relacionamento e definir expectativas com seus clientes em potencial. Assim como você pode comprar um software de SEO de 30 mil por ano, mas ainda precisa haver pessoas que escrevam o conteúdo, criem links e façam SEO técnico e on-page.

O software é excelente – mas, até o momento, a maioria dos softwares não gera leads ou faz seu SEO para você. Assegure-se de que haja espaço no orçamento (ou seja, a maior parte dele) para realizar o trabalho realmente árduo de marketing e vendas.

Você precisa de humanos para manejá-lo e, quando o software é incrível, torna o trabalho desses humanos muito mais fácil. (ou seja, SAP, Salesforce, Moz e Ahrefs)

10 geradores de leads rápidos

Sim, buscar vitórias rápidas e quantidade nem sempre leva aos leads mais quentes. Mas ter sistemas para obter nomes e e-mails para que seus vendedores possam pelo menos começar a aquecê-los ainda mais é crucial para ter um pipeline de vendas de longo prazo e não apenas focar nos 5 clientes em potencial mais quentes do funil de seus vendedores.

1. Uma lista de verificação – Com qual ponto problemático seus clientes ideais lutam? Atenda-os com uma lista de verificação rápida para abordar esse ponto problemático por conta própria e você terá uma isca digital ideal.
2. Uma auditoria – talvez emparelhada com FOMO (medo de perder) – estamos oferecendo auditorias gratuitas para as próximas 3 pessoas que responderem (nas redes sociais).
3. White paper – Qualquer série de blog ou postagem de blog procurada que atraia tráfego ou obtenha o maior número de compartilhamentos sociais está potencialmente pronta para expansão, mas um white paper geralmente é mais aprofundado e
4. Um Audiolivro - Tudo bem, este não é rápido se você não tiver um livro no momento, mas
5. Opt-in Monster – Use uma ferramenta como o Opt-in Monster ou o plug-in WordPress 'Hustle' para criar pop-ups, slides e outras ofertas em todo o seu site. Apenas certifique-se de mantê-los de bom gosto e apropriados, para que sua taxa de rejeição não aumente devido à confusão.
6. Um identificador de IP da empresa em seu site – Transforme visitantes aleatórios do site em leads usando ferramentas que transformam endereços IP em nomes de empresas – como Lead Feeder, Lead Boxer ou Lead Forensics.
7. O conteúdo “upsell” – Pegue o seu melhor conteúdo no seu site, e faça uma versão ainda mais aprofundada e adicione um formulário no final do post e peça nome e e-mail para acessar.
8. Linkedin Insights Tag – A melhor coisa que aconteceu aos profissionais de marketing B2B desde, bem… Linkedin! Instale a tag Insights e você poderá ver de que empresa é qualquer pessoa que esteja conectada no LinkedIn (mesmo em segundo plano).
9. Pesquisa Original / Resultados da Pesquisa – Sua empresa possui dados úteis para as pessoas que estão interessadas no que você está vendendo? Empacote esses insights em gráficos e estatísticas e torne-os agradáveis ​​de se olhar. Em seguida, ofereça-o como um download em seu site.
10. Desconto com FOMO para lista de e-mail – Ofereça um breve desconto que termina em um determinado dia e promova-o em sua lista de e-mail.

Otimizando seu site para obter o máximo de leads possível + Métricas importantes para medir

A página perfeita do ponto de vista da geração de leads:

1. Consistência – o título é consistente com a mensagem do anúncio ou com o que você otimizou a página para obter mais tráfego de pesquisa. Texto orientado a benefícios – fala rapidamente sobre os benefícios que o visitante pode receber com a compra. Cópia autoritária e/ou provocativa para não parecer desinteressante – É fácil entediar as pessoas – assuma que elas não têm tempo e estão examinando a página.
2. Grandes recursos visuais – Idealmente, vídeos e imagens de apoio que expliquem claramente e rapidamente o que, por que e como isso beneficiará o visitante.
3. Bullet Points – As pessoas estão digitalizando, e os marcadores para mostrar os benefícios que recebem chamarão a atenção.
4. Prova social e fatores de confiança – Não apenas depoimentos, mas uma foto da pessoa que deu, onde foi dado (um logotipo do Google e cinco estrelas para apoiar a citação visual ajudará a aumentar o interesse visual).
5. Uma frase de chamariz clara e um formulário curto . – Eu sei que é tentador começar a adicionar todos os tipos de campos ao seu formulário para filtrar ajustes inadequados, mas tanto quanto você pode fazer isso – obtenha essas informações em um questionário de acompanhamento ou de alguma outra forma. Deixe o botão grande, em negrito e contraste a cor com o restante da página.
6. Inclua benefícios e recursos mais abaixo na página – Idealmente, prefiro páginas de destino que podem ser usadas tanto para anúncios pagos quanto para esforço orgânico. Parte de tornar uma página 'amigável para mecanismos de pesquisa' é incluir mais de 700 palavras, e é fácil fazer isso se você explicar os principais benefícios e recursos e possivelmente colocar algumas perguntas frequentes em mostrar/ocultar na parte inferior da página.

Ferramentas para aumentar a eficácia da geração de leads:

• Google Analytics para descobrir onde você tem desistências e corrigir. Confira nosso artigo “ Noções básicas do Google Analytics (+10 maneiras de melhorar seu site agora com base no Analytics) ”
• HotJar para obter mapas de calor
• Inspectlet para registrar visitantes em seu site e procurar problemas de usabilidade.
• Modelos de CTA da Hubspot
• Optimizely ou Google Optimize para fazer testes A/B
• UserTesting.com para fazer testes de usuário em seu site e procurar problemas.

As métricas essenciais para medir em seu site:

• Taxa de rejeição.
• Usuários
• Visualizações de página.
• Conversões (chamadas usando CallRail ou similar e envios de formulários de contato – como rastrear).
• Tempo no local
• Leads (separados das conversões que não eram leads reais)
• Quais páginas estão tendo o melhor desempenho em termos de tráfego?
• Quais páginas estão convertendo mais tráfego em leads?

Criando sucesso a longo prazo

Muitos profissionais de marketing sabem como gerar leads ruins, mas quando é apropriado usar a automação de marketing? Quando é inteligente mudar para um vendedor manual?

O lead é qualificado? Significado - este é o tipo de pessoa ou empresa que se encaixa no seu ponto ideal se você for uma empresa de serviços - ou você viu pessoas com orçamentos baixos como este geralmente não fecham. Em caso afirmativo - faz sentido contar o lead como um 'Lead qualificado para marketing' e não um 'Lead qualificado para vendas', lance-o em uma campanha de automação de 'alimentação de leads' como uma campanha de e-mail e deixe seus vendedores cuidarem das melhores oportunidades.

Alguns termos / lista de verificação úteis para itens de vendas a serem rastreados relacionados a leads:

Custo por lead – Pegue seu orçamento total de marketing e divida-o pelo número de leads que você está obtendo. Faça isso para cada canal para entender o que os leads estão custando para você em cada um.

COA – ou – COAC – Cost of Acquiring a Customer

TOFU – Topo do Marketing de Funil

MOFU – Meio do Funil de Marketing

BOFU – Marketing de Fundo de Funil

Conversões de leads do site – um formulário de contato enviado ou uma ligação telefônica

MQL’s – Leads Qualificados de Marketing

SQL’s – Leads Qualificados para Vendas

CLV - Valor Médio do Tempo de Vida do Cliente

Taxa de fechamento – Em que porcentagem os SQL's estão se transformando em negócios fechados.

Em que ponto da 'jornada do comprador' está seu cliente em potencial?

Se o seu marketing está focado apenas nos leads quentes que todo vendedor prefere – você está vivendo precariamente.

E as pessoas que estão a 2 anos de tomar uma decisão? Você tem alguma coisa para eles?

Alguns dos sistemas de geração de leads mais pacientes são os mais eficazes. Isso ocorre porque, embora esses tipos de clientes em potencial não comprem amanhã, eles apreciam sua ajuda para aprender sobre sua oferta, talvez fazendo algum trabalho até que possam pagar por você.

A pergunta crítica a ser feita é: estamos tratando todos os clientes em potencial como se estivessem prontos para comprar, quando, na verdade, alguns estão apenas começando uma jornada de compra e ainda faltam 6 meses?

Ofertas para diferentes partes da viagem

E os modelos gratuitos?

E os guias de instruções?

Que tal deixá-los entrar na diversão da comunidade – em vez de apenas tratá-los como párias se não estiverem prontos para comprar?

Certa vez, paguei $ 300 por meia hora do tempo de um conhecido consultor de agência de marketing para que ele me dispensasse rudemente porque minha agência ainda não tinha mais de 500 mil. Eu seria um cliente perfeito para ele agora, 1,5 anos depois e além da marca de 1 milhão.

Mas, em vez de me tratar com respeito e talvez fazer uma pequena venda ou dar alguma pepita de valor, provavelmente sempre direi a outros proprietários de agências de marketing para evitá-lo.

1. Conscientização – Por exemplo: você escreve um conteúdo de blog mais amplo. Dentro do conteúdo do blog, há um curso de e-mail gratuito que compartilha alguns "faça você mesmo" que os clientes ideais gostariam de fazer.
2. Interesse – Por exemplo: Alguém que está procurando o que você faz, você o atrai com um 'guia definitivo para encontrar um [seu tipo de empresa]' e compartilha uma lista de verificação gratuita para tomar uma boa decisão. “10 coisas a observar ao escolher um carpinteiro”, por exemplo.
3. Decisão – Você oferece a eles um plano detalhado – Uma mini análise competitiva, ou uma “consulta gratuita”, um “workshop gratuito com sua equipe”. Você deve identificar coisas que podem ser despesas e tempo decentemente baixos para o seu lado, mas podem oferecer muito valor a um cliente em potencial. Algum tipo de “oferta de entrada”, talvez.
4. Ação – Como você pode diminuir a resistência e aumentar o FOMO. “Se você assinar antes de 31 de março, daremos 2k de desconto no projeto” – ou “Estamos aceitando apenas mais 2 clientes em dezembro; caso contrário, podemos ter que fazer a data inicial um pouco mais tarde.
5. (Upsell) – A criação de conteúdo para clientes existentes é enorme, já que o upselling é provavelmente a maneira número um de muitas empresas baseadas em serviços aumentarem suas receitas agora.

Melhores dicas para nutrir leads com e-mail

Muitas empresas têm marketing “Top of the Funnel” e vendas “Bottom of The Funnel”, mas têm muito pouco esforço “Middle of the Funnel”.

Empresas particularmente menores poderiam realmente se beneficiar de algum acompanhamento de nutrição por e-mail.

Até o Mailchimp agora permite que você envie e-mails – apenas certifique-se de que seus acompanhamentos de e-mail sejam:

• Útil
• Não sobre sua empresa
• Centrado na empresa
• Não deve ser um discurso de vendas
• Melhorado continuamente

Depois de configurar uma campanha de gotejamento básica, vá para segmentos diferentes.

• Se eles manifestassem interesse em um determinado serviço, a campanha de gotejamento poderia agregar valor ali.
• Se você faz trabalho B2B e eles se identificaram ou chegaram por meio de um nicho específico ou página de destino/oferta do setor – certifique-se de que a cópia e os acompanhamentos reflitam isso. Faça diferentes campanhas de gotejamento para pelo menos seus principais nichos atendidos, para que a cópia e as mensagens possam ser super restritas ao que esses tipos de clientes estão procurando.

Obtenha mais leads rapidamente

Às vezes, você não quer ouvir sobre o marketing do 'meio do funil' porque precisa preencher o pipeline do seu pessoal de vendas AGORA. Bem, certamente não queremos que você fique preso a essa mentalidade. Aqui estão algumas maneiras com maior probabilidade de obter leads rapidamente.

10 maneiras de obter mais leads rapidamente

1. Carregue um vídeo do LinkedIn – compartilhe uma tática criativa em torno do problema que sua empresa resolve. No final, compartilhe uma frase rápida que declare claramente um cliente ideal bem definido e informe-os de que você está aberto a uma consulta gratuita com eles.
2. Crie um “Guia Definitivo” – certifique-se de que ele seja direcionado aos seus clientes ideais e finalize com uma oferta atraente.
3. Descubra seus nichos mais lucrativos e crie páginas de destino para eles.
4. Direcione o tráfego para páginas de destino específicas por meio de anúncios de pesquisa do Google, Facebook e Linkedin
5. Anúncios PPC de correspondência ampla modificados – A consulta deve conter termos designados com um sinal de mais. A ordem da consulta não importa. Mantém seus gastos um pouco apertados, mas obtém um público-alvo bem específico
6. Para B2B – Crie um anúncio de lead no LinkedIn
7. Para B2C – Crie um anúncio de cadastro no Facebook
8. A cada trimestre, certifique-se de pedir aos seus parceiros de referência para conectá-lo a alguém. Tenha uma lista apertada de como é um cliente em potencial ideal, compartilhe isso com eles – e pergunte se eles podem conectá-lo a UM cliente em potencial, esta semana. (Manter um pedido apertado (1 referência) e um cronograma apertado aumentará a probabilidade de eles puxarem o gatilho.)
9. Participe de um evento de networking onde os clientes ideais comparecem. Faça uma meta de obter pelo menos 5 cartões de pessoas que precisam do que você tem. Não envie spam para eles quando chegar em casa, em vez disso, conecte-se ao Linkedin e talvez dê a eles algo de valor, se possível, relacionado à sua conversa.
10. Dê 10 pistas para os outros – O doador alegre tem muito mais probabilidade de ter generosidade retribuída. O problema é que você tem que dar sem esperar receber. Em geral, SEJA a pessoa que dá referências. Sempre que você vir uma necessidade, fique atento a outras empresas ou soluções que atendam a essa necessidade e compartilhe suas informações com a pessoa que precisa. Adquira o hábito diário ou semanal de conectar pessoas diretamente por e-mail e observe suas referências de entrada aumentarem significativamente no próximo ano.

Apenas lembre-se, você PODE investir dinheiro em marketing e obter alguns resultados. Mas é muito mais provável que você obtenha resultados OTIMIZADOS garantindo que a mensagem seja superconcisa primeiro e controlando os melhores canais que prendem a atenção de seus clientes ideais. Então, aumentando lentamente seus esforços pagos, em particular, aumentando lenta e seguramente, você testou se eles obtêm ou não leads que podem ser fechados.

Depois de identificar os caminhos que geram leads que podem ser fechados – faça o possível para dobrar e apoiar esses canais e esforços em primeiro lugar.

Hábitos e não estratégias pontuais

Depois de identificar quais métodos funcionam mais para uma empresa, trata-se de sistematizar os hábitos mais eficazes, não apenas tentar isso ou aquilo uma ou duas vezes por ano.

As razões pelas quais os hábitos são tão importantes porque grande parte da geração de leads é aparecer de forma consistente.

Aparecer nos feeds sociais das pessoas cria um ar de familiaridade.

As pessoas fazem negócios com pessoas de quem 'gostam, conhecem e confiam'.

Portanto, o um-dois-três criou sistemas repetíveis, de longo prazo e escaláveis ​​para geração de leads:

1. Suposições educadas sobre os principais canais: Identifique o que funcionou no passado e procure onde está o espaço em branco para o seu nicho, quais canais seus clientes ideais específicos estão usando.
2. Experimente e divirta-se: experimente vários métodos - mas seja criativo e use sua intuição sobre onde seus clientes ideais ficam e comece a criar hábitos de aparecer lá e ser útil para eles.
3. Dobrar com hábitos pesados: Empenhe-se nos métodos que começam a valer a pena - crie hábitos sólidos em torno dos métodos mais eficazes e veja se você pode ampliar esses métodos com a ajuda de outras pessoas.

10 atributos de um profissional de marketing de geração de leads poderoso

1. Experimente várias abordagens diferentes - e certifique-se de que sejam bem feitas
2. Dobre o que funciona – depois de tentar táticas diferentes, pegue o melhor e empurre.
3. Colaborativo com as vendas – as vendas têm ótimas sugestões de conteúdo que os clientes em potencial desejam.
4. Focado em negócios fechados e nos tipos de leads com maior probabilidade de fechamento
5. Tem um domínio de campanhas de nutrição, como automação de e-mail
6. Capacidade de usar web design ou páginas de destino confiáveis ​​e persuasivas
7. Compreende como identificar imagens que irão chamar a atenção e persuadir
8. Ajuda um cliente em potencial a se imaginar se beneficiando da solução com direitos autorais matadores
9. Aprimorando regularmente suas habilidades de SEO na página para transformar páginas em ímãs do Google.
10. Testes A/B A cópia do anúncio no Google Ads, no Facebook Ads e em qualquer lugar onde os clientes ideais estejam.

Estratégias para leads infinitos

As vitórias rápidas são ótimas – mas e se você agora estiver na parte da aventura em que deseja criar sistemas de longo prazo que gerem leads sólidos – mesmo quando não estiver se esforçando naquele momento? Empurrar para técnicas avançadas de marketing de conteúdo, posicionar bem sua empresa, vídeo e otimizar para negócios fechados, não apenas leads, fará de você uma lenda da geração de leads + o melhor amigo de suas equipes de vendas.

Verifique se você está posicionando bem a empresa

Sua mensagem é clara? Ou você está confundindo as pessoas?

Mensagens claras são o segredo para garantir que seus sistemas de geração de leads de longo prazo funcionem com eficiência e forneçam os tipos de leads que seus vendedores podem fechar.

É por isso que as empresas têm slogans e temas-chave em seus esforços de marketing - para que fiquem presos na sua cabeça e, quando a situação certa se apresenta, ou você precisa de algo parecido com o que eles têm, esse slogan é ativado em seu cérebro.

Mas a repetição é a chave para esse tipo de memorabilidade.

Se o seu slogan é "Nós simplificamos as questões complexas de licenciamento" e seu vendedor não está usando esse tipo de linguagem - ou o anúncio PPC diz isso, mas a página de destino não - as estatísticas nos dizem que você é muito menos propensos a converter.

Crie uma história de marca precisa – certifique-se de que os temas dessa história estejam presentes em toda a sua 'história de vendas' e martele alguns temas em casa, desde anúncio ou conteúdo, até uma página de destino/formulário de lead, e também conversas de vendas.

Grandes mensagens-chave. Coerência nas mensagens. Repetição.

Se você ainda não o fez - por favor, por favor, confira 'StoryBrand' de Donald Miller e use seu conveniente 'script de marca' para resumir os componentes críticos da história de sua marca e construir sua mensagem a partir disso.

Testemunhos em vídeo

Uma forma super eficaz de aumentar o fluxo de leads e mantê-lo em alto nível é fazer sistemas em torno de depoimentos em vídeo.

1.) Certifique-se de fazer um trabalho tão bom que os clientes ideais queiram oferecer seu tempo para fazer um depoimento em vídeo.

2.) Se você gastar mais tempo em um tipo de marketing de vídeo no próximo ano, este é o lugar para contratar uma equipe profissional. Faça o seu melhor para ajudar a história a ser mais sobre ELES e suas experiências, e como suas vidas melhoraram. Não sobre VOCÊ, a empresa que está tentando promover seus serviços.

3.) Faça com que a pessoa do vídeo converse com o cliente sobre coisas além da empresa e sua situação (ou seus negócios, se for B2B) casualmente antes de ir direto para o conteúdo do vídeo. Sugira que eles comecem a gravar a câmera discretamente, conversem um pouco e fiquem de lado, tendo uma conversa sincera. Em seguida, trabalhe nas perguntas-chave para a 'entrevista'. Mais uma vez, eles devem falar sobre seu sucesso, sua casa, seus negócios e se concentrar em como são incríveis ou em como sua situação melhorou em primeiro lugar.

O que queremos é que o próximo cliente ideal se imagine nessa posição – experimentando os benefícios do seu produto ou serviço. Junte outras fotos da casa/família aproveitando o espaço ou escritório/equipe e resolução de problemas, etc. – tanto quanto possível, faça com que pareçam o herói da história.

Apoie seus vendedores com conteúdo que responda às principais objeções

• É muito caro.
• Podemos fazer isso nós mesmos.
• Estamos adiando até o terceiro trimestre.
• Preciso perguntar ao meu marido ou esposa.
• Posso não querer ir totalmente personalizado, mas, em vez disso, possivelmente seguir o caminho mais barato.

Cada objeção que surge 2-3 ou mais vezes deve ser transformada em uma peça de marketing de conteúdo.

Isso não é apenas para apoiar sua equipe de vendas, mas também economiza seu tempo – e permite que você dê o melhor de si uma vez e, em seguida, compartilhe esse conteúdo sempre que surgir uma objeção específica.

Por exemplo – temos uma boa quantidade de pessoas que querem um site, mas estão tentando descobrir se devem trabalhar com alguém pela metade do que nós, que se baseia em um “tema” do WordPress, em vez de criar uma solução completamente personalizada como nós fazemos.

Então, identificamos os pontos críticos de seguir o caminho barato e fizemos um vídeo de 1,5 minuto que fala sobre o problema do 'traje de palhaço do pai' com temas de sites. Eles geralmente têm um monte de recursos extras que não são usados, mas ainda deixam elementos visíveis no front-end do site, levando a um site de aparência estranha. Como isso geralmente ressoa com a experiência deles – tendo visto sites de aparência estranha antes que estavam sofrendo com isso – podemos matar dois (ou 50) coelhos (objeções) com uma cajadada só tendo este vídeo pronto.

Crie um “vídeo da história da marca” para contar as histórias dos seus melhores clientes

Você já percebeu que estamos entusiasmados com o vídeo? Um vídeo de 'história da marca' é um vídeo cujo objetivo é fornecer toda a versão breve da história do seu cliente ideal o mais rápido possível.

O núcleo para isso pode ser depoimentos de clientes ideais, alguns membros importantes da equipe compartilhando por que você ama esses clientes e por que vocês adoram ir além para obter os resultados para eles.

Um vídeo de história de marca é uma ótima maneira de ampliar a ferramenta de 'roteiro de marca' mencionada no início deste capítulo. Idealmente, este vídeo pode ir para todo o seu site e mídia social ao lado de sua frase de chamariz para ajudar a diminuir o atrito e levar os clientes em potencial ideais à ação.

Marketing de conteúdo pesado para clientes ideais – remarketing

Se alguém visitar um serviço crítico ou uma página de destino do setor. Faça o possível para criar segmentação – para reforçar sua mensagem nessas páginas, é claro, mas também para criar um remarketing que corresponda a esses visitantes e ao que eles responderão. Linkedin, Facebook, Instagram e Google Display são ótimos lugares para criar públicos-alvo segmentados e atingi-los com um discurso preciso para seu setor ou situação específica (conforme determinado pelos tipos de páginas que eles visitaram em seu site).

Marketing de eventos, feiras, parcerias no setor

Como você entende, seus clientes ideais identificam os eventos e influenciadores do setor que mantêm seu público. Muitos guias foram dedicados a esse tópico, mas marketing de eventos, feiras e parcerias são uma grande oportunidade para networking de longo prazo, nichos e geração de leads. Estes são melhor compreendidos quando combinados com o respeito por CONSTRUIR SUA MARCA , não apenas obter tantos leads o mais rápido possível e fechá-los.

Melhorando suas referências

O melhor gerador de leads é o 'bom trabalho' – mas se você é responsável por aumentar os negócios fechados ou os leads da sua empresa, essa percepção não ajuda, a menos que você esteja do lado da implementação.

Os sistemas em torno de referências são provavelmente a coisa número 1 que as pessoas podem fazer para aumentar os leads – e geralmente são os mais negligenciados.

Aqui estão 5 sistemas que você pode implementar agora para obter mais referências:

1.) Comprometa-se a acompanhar seus clientes existentes uma vez por trimestre. Crie o modelo de e-mail, torne-o sincero e peça UMA introdução esta semana. Você pode até mesmo escrever o e-mail para eles e trocar os principais resultados, se for o caso, de que você obteve o cliente ou o cliente em cada um que enviar.

2.) Faça uma série de vídeos que inclua influenciadores em seu nicho e faça com que pareçam incríveis. Até mesmo fazer um vídeo com 5 a 10 especialistas de nicho da indústria por ano permite que você também alcance o público deles e o posicione como um dos 'garotos legais'. Marque-os nas redes sociais, divulgue-os no Linkedin e encontre outras maneiras de promovê-los.

3.) Mantenha uma lista de parceiros de referência preparada e selecionada com todas as pessoas que lhe enviam negócios em seu setor ou que atendem ao mesmo público. Envie-lhes um e-mail pedindo “UMA apresentação esta semana” a cada trimestre e encontre maneiras de facilitar o contato para você da maneira que puder. Mesmo que eles optem por não enviar a apresentação, isso mantém você em mente – além de fazer o possível para enviar a eles uma referência trimestral também.

4.) Faça um cartão de visita com uma lista de marcadores com os atributos de seu cliente ideal no verso e, em vez disso, compartilhe com qualquer pessoa que você conheça e que não seja um cliente perfeito. Por mais claro que você possa ser sobre os tipos de referências de que precisa, é mais provável que as pessoas pensem em você quando souberem de uma pessoa ou empresa nessa situação.

5.) Identifique os parceiros com maior probabilidade de indicar um acordo com 10% ou o que você tiver e escreva 3 acordos a cada trimestre. Algumas pessoas precisam de uma desculpa para passar uma hora organizando um relacionamento para você. Algumas pessoas certamente adoram dar referências, mas seu tempo é caro, sentar - fazer uma apresentação e ajudar a garantir o ajuste com um parceiro de referência é muito mais fácil se eles tiverem uma pequena porcentagem no negócio que estão enviando para você.

Para cada um desses sistemas, certifique-se de ter 'pára-choques' - como alertas de calendário, um parceiro de responsabilidade ou delegar a um membro da equipe e torná-lo parte do scorecard do funcionário.

“Pára-choques” – são excelentes em geral para tudo neste guia.

Se você pensar em termos de sistemas e hábitos, é muito mais provável obter um retorno significativo de seus esforços de marketing.

Ênfase 80/20 e hábitos em torno dos 20% métodos de geração de leads mais eficazes PARA VOCÊ

Apenas para revisar o guia até agora:

1. Segmente seus clientes ideais e certifique-se de que suas mensagens sejam super focadas neles e nos benefícios que eles receberão.

2. Priorize as atividades que as pessoas superinteligentes geralmente consideram as atividades de marketing de maior impacto e que fazem mais sentido na sua situação. (Sistemas de referência, SEO, PPC, Marketing de vídeo, conteúdo talvez?)

3. Crie hábitos relacionados a eles - e certifique-se de que sejam executados diariamente, semanalmente e mensalmente (por outra pessoa se você estiver acima de um determinado marcador de receita e não tiver tempo).

4. Crie amortecedores e responsabilidade. Suponha que o lado inteligente do seu cérebro esteja lendo este guia, mas a parte burra do seu cérebro entrará em ação no sábado de manhã quando chegar a hora de gravar aquele vídeo ou escrever aquela postagem no blog - como você pode obter responsabilidade ou lembretes, para que você não precisa ser afiado como uma tacha para seguir adiante.

5. Identifique os hábitos 80/20 (20% dos hábitos que obtêm 80% dos resultados) que funcionaram PARA VOCÊ e gaste o dobro do tempo com eles.

Não importa o que dizem os especialistas. Você tem mais informações sobre sua situação do que qualquer outra pessoa. Identifique as atividades de geração de leads que fazem mais sentido para você – e evite as solicitações fraudulentas e constantes de possíveis fornecedores e software para mudar a estratégia.

Acompanhe.

Existem muitos fornecedores, muitos softwares e muitos 'diretórios' como o Yelp que desejam enviar spam para sua caixa de entrada, preencher seu correio de voz e dizer como fazer negócios.

Tenha pessoas inteligentes ao seu redor – confie em seus instintos e duplique o que funcionou.

O problema com a geração de leads agora

Se você teve dez leads e nenhum deles foi fechado, o problema pode não ser o seu vendedor. Pode ser que você tenha otimizado seus esforços de geração de leads para “Leads Qualificados de Marketing” em vez de negócios fechados.

Ou seja, nosso time de marketing não é focado em NEGÓCIOS FECHADOS. Eles estão tentando atingir números de 'lead' arbitrários que não afetam a linha de fundo.

Como você corrige o problema de 'leads qualificados de marketing'/lixo?

Falando de forma não romântica, veja quais fontes e métodos de leads resultaram nos NEGÓCIOS MAIS FECHADOS - no ano passado.

De onde vieram esses clientes ou clientes? Para nós, dar uma olhada nesses números revelou que 67% dos negócios fechados vinham de referências e 'bom trabalho' que havíamos feito anteriormente, enquanto apenas 20% ou menos do nosso tempo era gasto nessas atividades.

O que uma empresa deve fazer nesse cenário? Parar todo o nosso PPC, mídia social, marketing de vídeo, palestras em eventos e SEO?

Decidimos concentrar nossos esforços em nossos outros esforços de marketing para ajudar a apoiar as referências. Vídeos destinados a clientes atuais, resumos de influenciadores do setor, mídias sociais que marcam parceiros de referência - se 67% dos negócios vêm de referências, é melhor você acreditar que garantiremos que o nível de qualidade do trabalho seja o objetivo número 1 para este próximo ano.

Otimize para negócios fechados.

Não otimize para métricas glamorosas como SQL.

Eles são uma distração gigante – e você pode passar 5 anos de sua carreira de marketing preso lá.

É por isso que Vendas + Marketing precisa ser extremamente rigoroso.

Aqui estão 5 maneiras de fortalecer essa conexão:

1. Certifique-se de ter uma atribuição clara para cada negócio fechado. (O máximo de detalhes possível sobre por que e como eles encontraram você e compartilharam com a equipe de marketing.)   Atribuição no nível da palavra-chave se eles o encontrassem na pesquisa, mas, além disso, qual era a principal necessidade desse lead.
2. Faça com que sua equipe de vendas crie um documento e anote todas as perguntas feitas mais de uma vez para que você possa criar vídeos para cada uma dessas perguntas. (Facilite a criação desses vídeos / diminua um pouco a barra, se necessário.)
3. Que negócios a gerência / ou VOCÊ está matando? Anote os últimos 5 negócios que não foram concluídos por algo do lado da empresa, não do cliente em potencial. Quais esforços de marketing estão sendo gastos para criar esses leads? Obtenha atribuição para eles - então veja se você pode empurrar esse esforço em qualquer um desses casos e colocá-lo em caminhos que terminam em negócios reais fechados.
4. Anote as páginas do seu site para converter, as postagens do blog que atraíram os negócios fechados reais, os vídeos que levaram a propostas assinadas – e compartilhe-os com sua equipe de marketing. Este é o conteúdo PILAR e deve ser promovido muito mais do que qualquer outra coisa.
5. Se os vendedores estão perdendo muito tempo com leads não qualificados, encontre maneiras de eliminar o lixo do marketing. Por exemplo, ao lado do seu formulário de contato, você pode incluir “atendemos empresas com mais de 1 milhão de receita” ou “Somos uma empresa de remodelação premium, realizando trabalhos de mais de 250 mil”. Ou peça às pessoas para 'inscrever-se para uma consulta gratuita' em vez de dar uma a todos.

Uma vez que você atinge 20-30 leads por mês + ou seus vendedores estão tendo dificuldade em dedicar a quantidade adequada de tempo aos seus melhores leads – o marketing deve ser um FILTRO, não apenas um ÍMÃ.

O princípio fundamental aqui é garantir que você esteja otimizando para negócios fechados, não para SQL.

Fechando mais negócios

Os melhores profissionais de marketing de geração de leads – estão prestando atenção aos negócios fechados. Entendo que sua primeira ordem de negócios é obter leads, mas não, como eu - desperdice 5 anos de sua carreira de marketing fingindo que negócios fechados não importam.

Beyond Leads – fechando mais negócios e como isso começa na geração de leads)

Os profissionais de marketing precisam parar de agir como se os vendedores fossem o diabo.

Se você está tentando gerar leads, os vendedores são extremamente importantes para garantir que esses leads não sejam desperdiçados.

Vendas é difícil.

Eu era diretor de marketing de uma agência e era responsável pelos MQL's – Marketing Sales Qualified Leads… e o vendedor se preocupava em qualificar ainda mais esses leads como 'Sales Qualified Leads' – mas, no final das contas, os profissionais de marketing deveriam ser mais preocupado com NEGÓCIOS FECHADOS.

Porque se certos tipos de leads não fecham, devemos parar de tentar gerar esses leads. Ultimately marketers and sales-people that have a close relationship will be able to dominate much better than those that compete with each other for credit.

Os vendedores são incríveis – e os melhores vendedores:

• Identify clear criteria for qualified, legitimate leads
• Follow up
• Ensure that there are clear expectations, and educate along the way
• Ask for the business
• Get the signature
• Ensure that they follow through on what's promised – and that the team has buy-in when it's a service-based business.

Como você pode garantir mais fechamentos? – Algumas estratégias para aumentar a porcentagem de fechamento:

• The Assumptive Close: “When should we kick off the project – do you want to get a tentative date in the calendar?”
• Ask directly: “Well – we feel like this is a great fit. Would you like to work together?”
• Draw out objections: “If we can get you ____ and ____, is there any reason that you wouldn't do business with our company?”
• Throw in a big extra to seal the deal “If I could throw in _______, would that convince you to sign the proposal today?”
• Make it clear you've heard them loud and clear. “I know you said you need to have a solution in place by [date]. Working backward from that day and factoring in implementation and training time, it looks like we'd need to have a signed contract by [date] to meet that deadline. Can you commit to that signing date?”

O fechamento começa no início da conversa com seu prospect.

Salespeople should be asking what the most significant benefit a prospect is looking to receive, and when they follow should

A.) Always be drawing the prospect's attention to a key metric that they are looking to achieve.

B.) Ensure that you have 10 good 'value adds' that you can always share with a prospect. Have them saved as e-mail templates or in a Google doc, so you don't just end up spinning your wheels “do you have any questions on the proposal?” — which feels needy and can exhaust your prospects' patience.

Our next expert roundup / comprehensive guide will be about “Using Video to Increase Closed Deals” – so keep an eye out for that towards the end of January!

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