Como superar o Gatekeeper (com modelos)
Publicados: 2024-04-02
- 18 de fevereiro de 2024
Conteúdo
Cold emails são uma ferramenta incrível para gerar novos leads e construir relacionamentos. A capacidade de direcionar sua mensagem e refiná-la ao longo do tempo abre a porta para leads de alta qualidade. No entanto, geralmente há alguém parado naquela porta – um porteiro.
Quer sejam assistentes executivos ou gerentes regionais, eles têm a tarefa de guardar a porta – e sem a mensagem e a estratégia corretas, você pode ter essa porta fechada para você antes de ter a chance de brilhar.
Aqui está o que você precisa saber para passar pelo porteiro e alcançar seu alvo.
Prepare sua mensagem
Quando o seu primeiro contato é por e-mail, cada palavra conta. Tenha um assunto atraente, personalizado, curto e cativante. Use o snippet abaixo da linha de assunto para despertar o interesse e comunicar um benefício.
Além disso, não faz sentido ser breve se você não facilitar a resposta ao e-mail.
O que é menos incômodo: “Informe-me sobre sua disponibilidade” ou “Você estaria livre na quarta-feira às 14h ou 16h?” Este último torna claramente mais fácil para eles dizerem sim.
Se você planeja enviar muitos e-mails frios (o que deveria), faça um teste A/B em suas mensagens e rastreie quais e-mails são mais abertos. Sempre trabalhe para ajustar e melhorar suas mensagens com base nos resultados dos testes.
Um e-mail bem elaborado que pareça informativo, relevante e atraente tem maior probabilidade de ser repassado pelo gatekeeper.
Antes de chegar ao portão, toque a campainha 
Faça o que puder para interagir com seu lead-alvo antes de enviar um e-mail frio. Por exemplo, tente conectar-se com eles no LinkedIn. As práticas recomendadas para enviar uma ótima mensagem no LinkedIn são um pouco diferentes, mas os princípios básicos ainda se aplicam. Atenha-se aos três S's: curto, simples e (inclua alguma) prova social.
Se puder, envie uma mensagem simples como “Olá! Estou procurando parceiros do setor para me conectar e vi seu perfil. Adoraria me conectar.
Se eles aceitarem sua solicitação, veja se você concorda em receber informações adicionais via LinkedIn. Ou você pode tentar a sorte e enviar um e-mail frio diretamente.
Experimente um serviço de verificação de e-mail como Voila Norbert para usar as informações de que você dispõe para obter o endereço de e-mail.
Essa dica é uma tentativa de contornar totalmente o porteiro. Nem sempre funciona, mas pelo menos familiariza o alvo com o seu nome.
Se o porteiro transmitir seu nome, isso pode soar uma campainha para seu alvo.
Aumente sua credibilidade citando nomes
Qual e-mail você prefere encaminhar? “Encaminhe este e-mail para seu gerente” ou “Seria ótimo se você pudesse me ajudar a marcar um horário para falar com Joe ou Cindy”.
É mais provável que um gatekeeper o coloque em contato se você puder estabelecer uma conexão ou relacionamento anterior com seu lead alvo. Algo tão simples como abandonar o nome, uma universidade compartilhada ou um interesse comum pode ser suficiente.
É também por isso que conectar-se no LinkedIn é tão útil. Isso permite que você conheça seu lead-alvo pelo primeiro nome e torna um pouco mais fácil passar pelo porteiro.
Agora você pode dizer tecnicamente que está acompanhando uma conversa anterior – mesmo que tenha sido apenas um ‘olá’ no LinkedIn.
Não se esqueça de alavancar sua rede. Faça algumas pesquisas e veja o quão perto você pode chegar de sua liderança por meio de amigos, familiares ou colegas em comum. Deixe-os saber quem você deseja alcançar e pergunte se eles estariam dispostos a colocá-lo em contato.
E vale nos dois sentidos – se você conhece alguém que seu público-alvo se beneficiaria em conhecer, entre em contato e tente fazer uma apresentação. De qualquer forma, um e-mail caloroso é infinitamente melhor do que um e-mail frio.
Nenhum porteiro quer ser aquele que não conectou seu chefe com um amigo ou colega de confiança.
Peça mais informações sobre algo com o qual eles se envolveram
Sempre que você estiver tentando construir relacionamento, o melhor lugar para começar é seguindo seu exemplo nas redes sociais.
Procure oportunidades de interagir e se envolver com eles. Comentários em artigos de notícias, postagens em seus próprios blogs e retuítes são ótimas maneiras de construir relacionamento.
Depois de ver algo relevante, deixe um comentário ou envie um e-mail e peça mais informações. É mais provável que os guardiões deixem você passar se você parecer estar pedindo informações ou experiência. A maioria das pessoas está disposta a ajudar alguém fazendo uma pergunta simples.
Independentemente de você obter uma resposta ou não, envolver-se com conteúdo relevante é uma ótima maneira de se estabelecer como alguém que fica de olho nos últimos acontecimentos.
Peça a opinião de especialistas 
Semelhante à sugestão acima, convide o lead a compartilhar sua voz em uma plataforma própria. Talvez eles tenham um comunicado à imprensa que gostariam de distribuir ou possam postar como convidado em seu blog ou fornecer uma cotação para um artigo que você está escrevendo.
Se ocorreu uma notícia recente ou um evento do setor, tente pedir ao porteiro para colocá-lo em contato com seu chefe para que você possa pedir a opinião de um especialista.
Esse método faz maravilhas porque, embora sua solicitação seja única, ele abre a porta para novas conversas. Ter um início e um fim claros para sua solicitação pode motivar o porteiro a deixá-lo passar.
Todas essas são maneiras amigáveis e naturais de iniciar uma conversa com o porteiro ou com seu alvo.
Trabalhe com o porteiro
Agora, me escute. Às vezes o melhor caminho não é sair, mas sim passar.
Em vez de tratar o guardião como um obstáculo, pense em como ele pode ajudá-lo no longo prazo.
Os gatekeepers geralmente estão atentos e têm conhecimento detalhado de uma série de projetos da empresa. Veja se há uma maneira de obter essas informações e aproveitá-las para fazer uma oferta mais atraente.
Por exemplo, talvez você possa marcar o primeiro encontro com eles em vez de com alguém de nível superior. Você também pode tentar marcar uma ligação sem compromisso para saber mais sobre os desafios e metas atuais da empresa.
No mínimo, ter essas informações valiosas tornará seu próximo argumento de venda ainda mais forte.
Seja persistente 
Às vezes, realmente não é um bom momento para você ligar. Mas isso não é desculpa para não manter contato.
A Society for Marketing Professional Services estima que 43% dos vendedores desistem após o primeiro contato. Após o segundo contato, impressionantes 68% dos vendedores desistem. Isso significa que se você fizer contato pela terceira vez, estará à frente de quase 70% da concorrência.
Aproximadamente 80% dos clientes em potencial dizem “não” quatro vezes antes de finalmente dizerem “sim”. O acompanhamento deve ser uma parte fundamental da sua estratégia.
Primeiro, mantenha seu e-mail curto, amável e coloquial. Deixe claro que você acredita fortemente na capacidade do seu produto ou serviço de resolver um problema específico para eles.
Em e-mails de acompanhamento adicionais, ofereça algumas informações que eles provavelmente compartilhariam com seus colegas. Pode ser qualquer coisa, desde uma lista de verificação de referência até um calendário de eventos do setor.
Use um serviço como o Right Inbox para personalizar e preparar seus e-mails de resposta com antecedência. Por exemplo, você pode elaborar sua mensagem de não resposta com antecedência. Se eles responderem, a mensagem automática será cancelada e você será notificado para escrever uma nova resposta. Isso torna o acompanhamento de seus leads em potencial fácil e personalizado.
Modelo de e-mail frio do Gatekeeper
Experimente este modelo de e-mail frio para sua próxima proposta a um porteiro.
Assunto: Apresentando [lead alvo] a [sua empresa]
Olá {{Nome}},
Sua recente {{postagem relevante em mídia social/artigo de blog/comunicado à imprensa}} chamou minha atenção, pois é algo em que estamos trabalhando aqui em {{sua empresa}}.
Trabalhamos com empresas como a sua para {{inserir argumento de venda exclusivo ou benefício específico}}.
Você acha que pode me colocar em contato com {{nome da pessoa que escreveu o conteúdo}}?
OU
Você pode me colocar em contato com alguém da {{nome da empresa}} para saber se isso é algo que eles gostariam de discutir?
Um avanço rápido desta mensagem seria incrível.
Conseguimos {{resultado da prova social}} para {{outra empresa}} no mês passado – adoraríamos ver se podemos fazer o mesmo para {{sua empresa}}.
Desde já, obrigado!
{{nome}}
Conclusão
No final das contas, os porteiros não estão tentando incomodar você. Eles são colegas profissionais e você deve vê-los como partes interessadas na venda.
Ao construir um relacionamento positivo com o gatekeeper, você pode até criar um defensor interno para o seu produto ou serviço.
