Ajudando você a encontrar a agência certa para o seu negócio

“Estamos em busca de parceria com uma agência para o nosso Marketing Digital.”

“Estamos à procura de uma agência digital de serviço completo.”

“Precisamos de SEO/PPC/inserir qualquer outro suporte de canal digital.”

Estas são apenas algumas das perguntas que recebemos na Semetrical regularmente, e é provável que seja o mesmo para muitas outras agências. Embora novas consultas de negócios sejam sempre bem-vindas, precisamos de um pouco mais de informações para trabalhar. E ainda há muito a descobrir para determinar se existe ou não um ajuste agência-cliente.

Qualificar novas consultas é meu trabalho diário e, embora faça muitas das mesmas perguntas a cada cliente em potencial, trato cada consulta como uma oportunidade única. Há muito a considerar e não é tudo sobre o orçamento que o cliente em potencial tem para gastar!

Será que nos damos bem um com o outro?

Há uma série de considerações de vendas quando se trata de qualificar novos leads. Para nós, não se trata apenas de encontrar novos negócios, mas de garantir que somos adequados um para o outro. Ao passar pelo processo de qualificação, estou avaliando se a Semetrical, como agência, está em melhor posição para apoiar esse negócio específico e suas necessidades, tanto quanto estou procurando oportunidades para nossa agência.

A pergunta genérica “estamos procurando uma nova agência” sempre me leva a uma pergunta:

Porque?

Há sempre uma razão, um certo problema ou ambição que deu início à busca do prospect. Se eles têm uma agência estabelecida ou se operam uma equipe de marketing interna para cobrir todos os canais digitais, isso me levaria a fazer perguntas diferentes.

No entanto, “por que” é sempre meu ponto de partida com a investigação mais genérica. Isso me ajuda a entender o valor subjacente que precisamos trazer para a mesa, acima de ser especialistas em SEO, Analytics, conteúdo etc.

Buscar sempre descobrir o que o prospect realmente busca em uma agência, além (normalmente) do recurso extra para cobrir cada canal digital é fundamental. É aqui que preciso fazer mais algumas perguntas.

Por exemplo, se o cliente em potencial tiver uma agência estabelecida:

• Por que eles sentem que não estão entregando para eles?
  • Eles concordaram com metas que não foram cumpridas?
  • Eles não estão em constante comunicação com o cliente?
  • As entregas são prometidas, mas nunca se materializam?
  • Eles não conseguem acompanhar as expectativas de crescimento dos prospects?
  • O cliente em potencial está procurando expandir para canais que sua agência existente não pode fornecer?

Como alternativa, se o cliente em potencial tiver cobertura interna de marketing:

• Por que eles estão procurando suporte externo agora?
  • Eles têm falta de conhecimento dentro de um determinado canal?
  • Eles têm metas de crescimento novas/agressivas que sabem que não podem atingir com seus recursos internos atuais?
  • Os relatórios atuais sugerem que é necessária uma solução mais técnica que as equipes internas não conseguem entregar?
  • Eles não têm a amplitude de conhecimento em todos os canais para criar uma estratégia holística?

Dependendo do resultado de cada uma das perguntas acima, isso pode levar a uma sugestão de solução diferente. Mas tentar entender quais soluções são mais apropriadas para esse cliente específico, nesse momento específico de sua jornada de crescimento, é muito mais fácil com mais informações básicas.

A equipe da Semetrical é formada por alguns dos profissionais mais talentosos do setor, por isso estamos confiantes de que conseguiremos melhorar o desempenho de nossos clientes. Mas saber exatamente o nível certo de suporte necessário e qual combinação de serviços ajudará a atingir os objetivos dos clientes em potencial é sempre a meta durante a qualificação.

Aprofundar um pouco mais essas questões com os clientes em potencial, independentemente de já estarem trabalhando com uma agência ou operando o marketing internamente, é importante esclarecer exatamente o que eles desejam alcançar.

“Precisamos de SEO” não é tão útil – conte-nos mais

Descobrir que o cliente em potencial acabou de ser nomeado com um novo CEO que transmitiu à equipe de marketing interna algumas metas elevadas faria com que a consulta genérica do (muitas vezes!) Gerente de Marketing Digital sobrecarregado fizesse muito mais sentido.

Temos a sorte de trabalhar com muitos profissionais de marketing internos realmente talentosos, mas eles têm responsabilidade em todos os canais de marketing – online e offline. Isso é muito para cobrir e muito difícil fazê-lo em qualquer profundidade. Mas o que esses gerentes de marketing são ótimos é conhecer sua marca e, geralmente, saber onde estão as oportunidades. No entanto, eles simplesmente não conseguem colocar a cabeça acima do parapeito para criar estratégias, muito menos ter os recursos para implementar suas ideias.

Então, investigando um pouco mais, podemos começar a formar uma imagem de exatamente como o SEO será visto internamente, qual a importância que ele tem internamente para cima e para baixo na cadeia de partes interessadas. Usando esses insights, podemos começar a moldar o tamanho do prêmio para mostrar valor.

Mostrando valor aos clientes em potencial, não apenas vendendo-lhes um sonho

Na Semetrical, somos detalhistas em todos os aspectos do nosso trabalho. Como tal, a previsão é algo de que gostamos particularmente e usamos isso para mostrar aos clientes em potencial o que pode ser esperado da implementação de um bom trabalho de SEO.

Mas há sempre um elemento de educação necessário no processo de vendas. As previsões são ótimas, mas são apenas indicações do que pode acontecer. Nossa capacidade de realmente atingir os números previstos depende muito de nosso cliente em potencial ter os recursos para implementar nossas recomendações e ser capaz de fazê-lo com frequência (tivemos recomendações apoiadas por mais de 6 meses antes!). Mais importante ainda, precisamos da adesão de toda a empresa e eles precisam entender que essas recomendações foram elaboradas para ajudá-los a alcançar seus objetivos.

Ocasionalmente, participamos de reuniões internas de nossos clientes, nas quais marketing, vendas e desenvolvedores estão todos na sala, geralmente lutando para que suas campanhas ou projetos tenham prioridade. Se nós, como agência, não conseguimos transmitir os benefícios da implementação de nossas recomendações em nossas atualizações regulares, então ter uma presença do lado do cliente é algo que consideramos altamente eficaz.

Muitas vezes, nosso principal ponto de contato é responsável por relatar a cadeia à alta administração. Copiar e colar seções de nossos documentos nos deles e, ao fazê-lo, perder o impacto e/ou o contexto do que estamos recomendando e por quê.

Isso acontece mais quando estamos trabalhando com equipes de marketing menores que estão sob constante pressão de seus superiores para estabelecer metas, mas seus chefes também não têm muito tempo, então precisamos de todos os relatórios em “one-pagers”!

Comunicando-se em seus termos e permanecendo na mesma página

Graças ao amplo conhecimento de toda a equipe Semetrical, somos ótimos em educar nossos clientes. Conseguimos isso de várias maneiras. Os relatórios e documentos de recomendação mencionados anteriormente são apenas um meio, mas sempre nos esforçamos para garantir que nossos métodos de comunicação estejam alinhados com as preferências do cliente, para serem o mais eficazes possível.

Por exemplo, visitas regulares a clientes internos permitiram que nossas equipes criassem sessões de treinamento sob medida para pequenas equipes de marketing ou negócios mais amplos. Essas sessões nos permitem mudar as percepções internas de marketing, comunicar o valor do marketing e garantir que todos estejam na mesma página.

No entanto, estar regularmente interno também nos permite entender o negócio com mais detalhes e ser mais ágeis em nossa abordagem. Por exemplo, nos dá a oportunidade de obter insights que podem nos inspirar para mudar a estratégia ou novos projetos que podem impulsionar o desempenho.

A forma como oferecemos suporte aos nossos clientes é muito importante ao mapear o nível certo de suporte e qual mix de canais é mais apropriado, e é por isso que tantas perguntas são feitas durante o estágio de descoberta para garantir que estamos em melhor posição para oferecer suporte a esses clientes em potencial.

Se você deseja compartilhar seus desafios digitais e ouvir quantas perguntas fazemos, entre em contato e teremos prazer em conversar por telefone.