Como contratar seus dois primeiros vendedores
Publicados: 2024-04-03
- 2 de abril de 2024
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Os gerentes de vendas frequentemente lamentam o princípio de Pareto.
Também conhecida como “lei dos poucos vitais”, suas aplicações são amplas, mas no contexto de vendas sugere que 20% dos vendedores realizam 80% das vendas.
Pode não ser literalmente preciso para todas as organizações, mas é amplamente verdadeiro. Isso ocorre porque os melhores desempenhos continuam se esforçando para fechar negócios, mesmo depois de seus pares com pior desempenho terem desistido.
Naturalmente, é muito importante que as startups trabalhem com os melhores desempenhos. Eles têm um papel crucial a desempenhar na construção de sua receita desde o início e na expansão de seu negócio.
Falei com Justin Welsh para descobrir como as startups deveriam proceder para contratar seus dois primeiros vendedores:
1. Como você se prepara para contratar seu primeiro vendedor? [0:38]
Ao procurar seu primeiro vendedor, Justin enfatiza a importância de construir o que ele chama de “persona de vendedor”. Isso implica pensar sobre o que você está vendendo e o que um vendedor dentro de sua organização precisa incorporar – nem todo vendedor é adequado para todo tipo de trabalho de vendas.
Quando estava na PatientPop, plataforma de tecnologia de saúde, procurava vendedores com os seguintes atributos:
- 2 a 5 anos de experiência em vendas
- Valor médio do contrato de US$ 5 a 15 mil
- Alguém que moveu muitas unidades, rapidamente
“Quando alguém não atendia a um desses critérios, eu fazia a entrevista e tentava saber se cometi algum erro. Mas se eles não conhecerem nenhum deles, simplesmente não será um bom gasto do meu tempo desde o início”, diz Justin.
2. Por que você recomenda a contratação de dois vendedores? [2:17]
Digamos que você contratou um ótimo vendedor. Eles têm um histórico fantástico e impressionaram você na entrevista.
Mas eles simplesmente não estão trazendo os números. Esse deve ser o seu problema, certo? Talvez seu produto não seja adequado ao mercado ou tenha um preço muito alto.
Ou alternativamente – talvez você tenha contratado a pessoa errada. Você simplesmente não pode ter certeza.
Essa é uma das razões pelas quais Justin recomenda começar contratando dois vendedores em vez de um. Isso ajuda a remover possíveis falsos positivos e negativos de seus resultados.
Além do mais, duas cabeças pensam melhor que uma quando se trata de camaradagem. Como Justin explica: “Eles podem trabalhar juntos, aprender como lidar com objeções, ajustar o discurso, ficar até tarde no escritório conversando sobre como melhorar neste trabalho. Foi assim que eu era como vendedor no início da minha carreira.”
3. Como a cultura da empresa se enquadra no seu processo de contratação? [4:11]
Todos nós já ouvimos e lemos muito sobre contratação com base na cultura, bem como em habilidades e experiência. Mas o que exatamente isso significa e por que é tão importante?
Para Justin, cultura é a forma como você busca diariamente os objetivos da sua empresa. Precisa ser definido desde o início – não deixe que se desenvolva por acaso. Para entender sua cultura, primeiro você precisa definir:
- Qual a sua missão?
- Qual é a sua visão?
- Quais são os valores pelos quais você vive todos os dias?
Contrate pessoas que se alinhem com a sua cultura e elas não apenas tratarão isso como qualquer outro trabalho – elas estarão comprometidas com o seu sucesso. “Você se envolve desde o início e fica muito orgulhoso do que está construindo, não apenas do salário que leva para casa todas as semanas”, diz Justin.
A cultura não existe apenas em toda a empresa – também existem culturas departamentais. “Você tem uma cultura empresarial, mas também tem uma cultura de vendas. Você tem uma cultura de sucesso do cliente e uma cultura de marketing”, explica Justin.
“Mas a missão, a visão e os valores são o fio condutor, a costura que une todos esses departamentos para que você tenha uma visão coesa para sua empresa e uma estratégia de contratação coesa em todo o seu negócio.”
4. Suas contratações iniciais para vendas precisam de características diferentes das contratações posteriores? [6:40]
Você deseja contratar os melhores vendedores em todas as fases do crescimento do seu negócio. Mas suas primeiras contratações de vendas precisarão de características diferentes daquelas que você contratar no futuro, porque elas terão muito mais responsabilidades. Eles precisam descobrir os fundamentos e fundamentos da venda do seu produto, desde a mensagem que usam até o material que o sustenta.
“Nem todo mundo tem isso, e você realmente precisa disso em sua primeira contratação de vendas”, diz Justin.
“A pior coisa que você pode fazer é contratar alguém que vem de uma organização realmente grande e está acostumado a ter recursos ilimitados, materiais de marketing e truques sofisticados. Eles chegam lá e ficam tipo 'ei, onde está tudo isso?' Não existe nos primeiros negócios.”
Então, como você encontra pessoas com as características certas? Justin diz que é tudo uma questão de experiência: “Mostre-me um ambiente em que você esteve, que seja como esse negócio para o qual estou entrevistando você, e mostre-me como você prosperou.
“Se alguém consegue fazer isso, você está começando a encontrar o que chamo de seu 'esquilo roxo' - aquele cara ou garota que é um excelente vendedor, mas também curioso e criativo como o inferno, tem habilidades de liderança, tudo o que você procura em aquela primeira contratação de vendas.”
5. Como você encontra os melhores desempenhos? [9:55]
É claro que você não é a única empresa que procura ótimos vendedores – todo mundo também está. Então, como você atrai os melhores?
Parte disso se deve à construção da marca. Encontre pessoas com grandes redes, crie conteúdo que as apresente e promova-o nas redes sociais. “É uma ótima maneira de divulgar seu nome e rosto e o nome de sua empresa, e as pessoas começarão a se interessar por isso”, diz Justin.
Ele também recomenda uma abordagem mais direta: o encaminhamento forçado, método popularizado pelo ex-diretor de receita da HubSpot, Mark Roberge.
É simples. Depois de ter alguns vendedores em sua equipe, marque uma reunião com eles e percorra suas conexões no LinkedIn. Peça-lhes que escolham os 20 melhores vendedores que conhecem – e peça-lhes para apresentá-lo.
Justin explica: “Foi assim que descobrimos alguns profissionais de alto desempenho realmente únicos que, de outra forma, acho que não estariam interessados em uma startup de 15 pessoas em Los Angeles naquela época”.
Você está procurando sua primeira contratação de vendas? Que tipo de características e habilidades você está almejando? E como você planeja encontrá-los? Deixe-me saber nos comentários abaixo:
