Como o conteúdo pode oferecer suporte a upsells e vendas cruzadas em SaaS

Grande parte do foco no espaço SaaS vai para a conversão de clientes em novos usuários, seja capturando os novos adotantes que são os primeiros a cruzar o abismo ou finalmente motivando os adotantes tardios e retardatários. Mas o que muitas vezes esquecemos é que, a partir de um certo ponto, reter os clientes existentes é, na verdade, muito mais importante para o sucesso a longo prazo – especialmente depois de ultrapassar o limite de receita recorrente anual de US$ 1 milhão.

Em seu mais recente Relatório de Crescimento de SaaS pesquisando mais de 2.000 marcas, a ChartMogul descobriu que depois de atingir US$ 1 milhão em receita recorrente anual (ARR), a expansão dos clientes existentes das marcas é responsável por pelo menos 30% da ARR obtida.

Claro, não parece tão impressionante quanto os números de novos negócios que representam 55–60%. Mas há algumas outras métricas de vendas e marketing de SaaS que devemos levar em consideração junto com o ARR ganho, em particular o custo de aquisição de clientes: custa consideravelmente mais adquirir novos clientes do que reter os existentes.

E não para na retenção.

O mesmo relatório da ChartMogul encontra uma tendência interessante de queda em novos negócios como porcentagem do ARR total adicionado para empresas SaaS maiores, caindo quase 10% nos últimos três anos. Acontece quea expansão – medida em receita sobre a compra inicial – é o verdadeiro molho secreto para marcas de SaaS que arrecadam mais de US$ 5 milhões em ARR.

Então, agora, a questão é como podemos ajudar a impulsionar a expansão dos clientes existentes?

No mundo SaaS, existem atualmente duas formas principais de conseguir isso: upsell e vendas cruzadas.

Portanto, independentemente de você adotar uma abordagem de crescimento orientada para o produto ou para as vendas, há muitas opções de expansão disponíveis para ajudá-lo a alcançar esse status de unicórnio.

Agora, vamos ver como as equipes de marketing e conteúdo podem apoiar esse tipo de crescimento liderado pela expansão.

Três maneiras pelas quais os profissionais de marketing podem apoiar upsells e vendas cruzadas de SaaS

1. Blog e páginas de destino

As páginas de recursos são cruciais para upsell e vendas cruzadas, pois fornecem informações detalhadas sobre as funcionalidades e benefícios específicos dos produtos de software. Ao ter páginas dedicadas para cada recurso ou serviço, as empresas de software podem comunicar de forma clara e eficaz as propostas de valor e vantagens de suas ofertas.

Quando os clientes existentes são informados sobre as capacidades e benefícios de novos recursos ou serviços por meio de páginas de recursos bem estruturadas e informativas, é mais provável que eles vejam o valor deles e considerem compras ou atualizações adicionais, facilitando oportunidades de upsell e vendas cruzadas.

A gigante da computação em nuvem HashiCorp, liderada por produtos, é o exemplo perfeito de uma empresa de tecnologia que também incorporou a venda cruzada em sua estratégia. Atualmente oferece oito ferramentas diferentes que ajudam a suportar operações em nuvem em quatro domínios: infraestrutura, segurança, rede e aplicativos.

Dois dos principais impulsionadores de crescimento orgânico da HashiCorp são páginas de produtos para as principais ferramentas de seu arsenal: sua plataforma de infraestrutura em nuvem Terraform e sua ferramenta de segurança baseada em identidade Vault.

Mas, além de vender os principais produtos em questão, cada página também contém informações sobre como outras ferramentas do universo HashiCorp podem ser usadas em conjunto para aumentar a eficácia e o ROI. Por exemplo, a página do produto Terraform inclui uma seção que explica como integrá-lo com outra ferramenta de infraestrutura da HashiCorp, Packer, ajuda a padronizar ambientes em nuvem.

A equipe da HashiCorp usa uma estratégia semelhante na página do produto Vault, incluindo uma seção que vende seu aplicativo de rede.

O objetivo final da HashiCorp é converter clientes que usam suas ferramentas individuais em usuários de seu serviço totalmente gerenciado: HashiCorp Cloud Platform (HCP). Cada página de produto individual e muitos de seus blogs e estudos de caso incluem seções que direcionam clientes potenciais e existentes para páginas de conversão de profissionais de saúde.

É um conteúdo de marketing direto e básico, mas é eficaz para mover os usuários do código aberto para o uso de produtos em escala comercial que a HashiCorp precisa para manter o sucesso.

É difícil argumentar que esses ativos não são eficazes, especialmente considerando os resultados da recente Visão Geral Corporativa da HashiCorp para o segundo trimestre do ano fiscal de 2024 :

• Um aumento de 26% ano a ano na receita do segundo trimestre, atingindo US$ 143,2 milhões
• 851 clientes no limite ARR de US$ 100.000 ou acima
• Aumento de mais de US$ 150 milhões na receita anual entre o ano fiscal de 2022 e o ano fiscal de 2023

1. Conteúdo de vídeo

O conteúdo de vídeo alcançou agora um status obrigatório no mundo da estratégia de marketing de conteúdo. Por que? Porque é a forma definitiva de “mostre, não conte”. Mesmo o melhor redator ou representante de desenvolvimento de vendas não consegue fazer justiça ao seu produto da mesma forma que uma gravação de tela.

Uma imagem vale mais que mil palavras, então um vídeo diz exponencialmente mais do que isso.

O vídeo aprimora significativamente os esforços de upsell e vendas cruzadas, oferecendo demonstrações dinâmicas e envolventes de recursos e capacidades de software. Por meio de vídeos bem elaborados, as empresas de software podem apresentar visualmente os benefícios e funcionalidades de seus produtos atualizados ou serviços adicionais, facilitando a percepção do valor pelos clientes. Os vídeos podem transmitir informações complexas de maneira eficaz e compreensível, permitindo que os clientes vejam o software em ação e entendam suas aplicações práticas e vantagens. Este tipo de conteúdo visual e interativo pode impulsionar o envolvimento e o interesse do cliente, incentivando os usuários existentes a explorar e adotar soluções e recursos mais avançados, contribuindo, em última análise, para o aumento da receita.

A HubSpot fornece o exemplo perfeito de como as marcas de SaaS podem usar conteúdo de vídeo para fazer upsell e vendas cruzadas para clientes de forma rápida e eficaz.

A plataforma de software de inbound marketing tem uma gama de ferramentas específicas que oferece nos níveis de preços freemium , pago, profissional e empresarial, junto com uma assinatura de pacote completo – muitas oportunidades de upsell. Mas a HubSpot também possui um mercado de integrações pagas que a conecta a outras plataformas importantes nas pilhas de marketing e vendas de seus clientes.

Dando uma olhada em alguns dos vídeos mais populares do YouTube da HubSpot, você verá que essas integrações são o foco principal:

No ano passado, a equipe de marketing da HubSpot lançou conteúdo de vídeo que mostra integrações para Aircall, PandaDoc, Intercom, Typeform e muito mais. Juntos, esses vídeos representam mais de 500.000 visualizações de clientes existentes da HubSpot interessados ​​em melhorar seu desempenho de vendas e marketing.

Vamos dar uma olhada no vídeo de integração do PandaDoc:

Em menos de três minutos, o vídeo fornece aos usuários informações importantes sobre os benefícios da integração HubSpot-PandaDoc, incluindo:

• Como o usuário médio do HubSpot depende de mais de sete integrações
• Como criar documentos PandaDoc diretamente no HubSpot
• Como a HubSpot personaliza contratos automaticamente com informações e dados do cliente
• Como a HubSpot centraliza o status e o rastreamento dos documentos para um processo de vendas simples

O vídeo em si adiciona uma mistura de gráficos e animações personalizados, capturas de tela da integração em ação e várias fotos de usuários satisfeitos.

No final do vídeo, os espectadores encontram um ícone clicável do PandaDoc, que os leva à página do produto do mercado de aplicativos HubSpot. Ele lista o PandaDoc como um “aplicativo certificado HubSpot” e contém uma visão geral, lista de recursos, dados compartilhados, preços e análises. O preço de integração é de US$ 49/mês para usuários empresariais, enquanto os usuários empresariais são direcionados para agendar uma ligação de vendas.

Agora, considere as informações do vídeo do YouTube – o usuário médio do HubSpot tem mais de sete dessas integrações.

1. Distribuição Social

Como você sem dúvida já nos viu dizer antes, a distribuição nas mídias sociais é crucial para apresentar os principais ativos de marketing aos clientes — adistribuição governa tudo ao meu redor. Uma das maneiras mais eficazes de fazer upsell e vendas cruzadas de conteúdo para seus clientes existentes é por meio de plataformas sociais como LinkedIn, YouTube, X e Reddit.

Ao alavancar esta rede profissional, as empresas podem atingir os clientes existentes com conteúdos e promoções personalizados, destacando os benefícios de recursos adicionais ou serviços atualizados. Compartilhar conteúdo como estudos de caso, anúncios de recursos e vídeos promocionais no LinkedIn pode ajudar a alcançar um público mais amplo e estabelecer credibilidade.

Postagens envolventes e atualizações direcionadas podem despertar interesse e discussões em torno dos recursos aprimorados e serviços adicionais do software, tornando os clientes existentes mais receptivos a propostas de upsell e vendas cruzadas. Dessa forma, estratégias eficazes de distribuição do LinkedIn podem gerar conscientização e demanda por soluções de software mais avançadas e diversificadas entre os clientes existentes.

O concorrente da OpenAI, Cohere , está travando uma batalha difícil contra o ChatGPT. Também oferece uma solução LLM semelhante ao ChatGPT, com uma opção gratuita limitada, uma versão paga por uso e uma versão empresarial que requer contato de vendas. Cohere se posiciona como a solução empresarial ideal, ignorando os usuários comuns que migraram para o ChatGPT para ir direto para executivos e liderança.

Com o ChatGPT, a OpenAI tem domínio sobre esse nicho tecnológico em expansão, o que significa que as alternativas precisam aproveitar o maior número possível de canais para ajudar a impulsionar vendas adicionais e solidificar a presença entre as empresas.

Atualmente, a Cohere direciona quase 8% de seu tráfego geral da web por meio das mídias sociais, contando principalmente com o X e o LinkedIn.

Apesar de toda a agitação que está acontecendo no X, a plataforma ainda tem boa penetração e é comumente usada para notícias específicas do setor. Considerando a rapidez com que o espaço generativo de IA se move, o X ainda oferece uma das melhores oportunidades para acompanhar o ritmo. A equipe da Cohere sabe disso, aproveitando a plataforma para se posicionar como a marca de IA preferida para empresas.

Por exemplo, Cohere publicou recentemente sobre a sua nova parceria estratégica com a Oracle, uma das empresas de tecnologia mais bem estabelecidas no jogo. Ao mesmo tempo, esta postagem fortalece a marca Cohere e a posiciona como a melhor opção para IA empresarial.

Hoje, no @Oracle CloudWorld, @aidangomez (CEO e cofundador da Cohere) e Greg Pavlik (vice-presidente sênior, OCI) revelaram o novo serviço Gen AI da Oracle em colaboração com Cohere. O uso dos LLMs da Cohere transformará as operações de negócios e as experiências do usuário, garantindo a privacidade dos dados.https://t.co/4DRewEdYqB pic.twitter.com/3owAAvb97z

– cohere (@cohere) 20 de setembro de 2023

Dito isto, existem algumas etapas entre a construção da força da marca e a expansão das contas dos clientes. É por isso que Cohere adota uma abordagem de upsell mais direta no LinkedIn.

Uma de suas principais postagens deste ano é uma postagem anunciando um dos mais recentes recursos empresariais da Cohere: um assistente de conhecimento de IA chamado Coral. Esta postagem inclui um vídeo de gravação de tela de um minuto mostrando como Coral aproveita os dados corporativos para concluir tarefas com mais eficiência, como:

• Identificando e classificando players emergentes no espaço de tecnologia de saúde
• Exibindo as demonstrações financeiras das principais opções de investimento
• Elaborar um memorando explicando por que a melhor opção de investimento é uma boa escolha

A postagem leva a uma postagem introdutória sobre Coral no site Cohere e inclui uma frase de chamariz onde os clientes podem solicitar acesso privado ao recurso. Portanto, mesmo antes do lançamento oficial da nova ferramenta, a Cohere está aproveitando a distribuição social para identificar potenciais oportunidades de upsell entre seus usuários corporativos.

Saiba como as principais marcas de SaaS expandem as contas de usuário

Esses três exemplos de upsell e vendas cruzadas de SaaS são apenas a ponta do iceberg – toda empresa de tecnologia de sucesso aproveita a expansão para fortalecer o ARR. E, se os últimos anos servirem de indicação, a expansão da base de clientes existente só aumentará em importância.

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