Experiências em vez de economia: como as marcas premium retêm clientes por meio de promoções?

Quer se trate de roupas elegantes, belas joias, restaurantes requintados ou viagens exclusivas, as marcas de luxo sempre ultrapassam os limites da sofisticação. Sua inovação e estilo vão além de seus produtos, abrangendo as estratégias de marketing cuidadosamente planejadas que utilizam. Mas a questão é: como podem as marcas de luxo implementar campanhas promocionais sem arriscar a sua imagem de prestígio?

Nesta postagem do blog, falarei sobre os desafios que as marcas de luxo enfrentam para reter clientes, explorarei maneiras pelas quais as marcas premium fazem promoções sem prejudicar a imagem da marca e fornecerei as melhores práticas para a comercialização de produtos de alta qualidade.

As marcas de luxo têm vendas?

Tradicionalmente, as marcas de luxo muitas vezes evitam vendas ou descontos explícitos para manter a imagem premium. No entanto, o panorama do retalho de luxo evoluiu e muitas marcas de luxo adaptaram-se cuidadosamente às mudanças na dinâmica do mercado. Por que?

As marcas de luxo têm enfrentado desafios na retenção de clientes ao longo do tempo devido a fatores como:

• Aumento da concorrência: O mercado de luxo é altamente competitivo, com inúmeras marcas disputando a atenção do cliente. Com muitas opções disponíveis, os clientes podem facilmente alternar entre marcas, tornando um desafio para as marcas de luxo reterem a sua base de clientes.
• Mudança no comportamento do consumidor : As marcas de luxo enfrentam o aumento dos mercados de revenda e de segunda mão para itens de alta qualidade, à medida que os consumidores optam cada vez mais por alternativas sustentáveis ​​e econômicas. Esta mudança de comportamento desafia as noções tradicionais de fidelidade à marca, exigindo que as marcas de luxo naveguem por novos caminhos de envolvimento e retenção de clientes.
• Crescente popularidade das vendas online: Historicamente céticas quanto à compatibilidade do retalho online com uma experiência luxuosa, as marcas de luxo mudaram a sua postura devido à pandemia e ao crescimento acelerado do comércio eletrónico. Reconhecendo o cenário em evolução, estas marcas priorizam agora uma presença online robusta.

De acordo com as estatísticas, prevê-se que a receita global de bens de luxo aumente de forma constante, especialmente com o crescimento das vendas de luxo online.

Os players de luxo devem adaptar-se para responder às novas necessidades dos clientes, especialmente entre as gerações mais jovens com elevados padrões nas suas experiências de compra. Esta mudança enfatiza a implementação de táticas promocionais de qualidade que repercutem nos clientes sofisticados, levantando a questão não apenas de “as marcas de luxo têm vendas?” mas especialmente como constroem relações duradouras com os clientes, mantendo ao mesmo tempo a sua prestigiada imagem de marca .

Como reter clientes na indústria do luxo sem prejudicar a imagem da marca?

1. Crie um programa de fidelidade VIP

Em 2021, à medida que os efeitos da pandemia diminuíram, as pessoas envolveram-se naquilo que a Vogue Business chama de “compras de vingança”, usando as suas poupanças para explorar marcas de luxo que não tinham considerado antes. Para enfrentar este desafio, as marcas de luxo renovaram os seus websites para melhores experiências online, e foi assim que os programas de fidelização surgiram como um divisor de águas no mercado de luxo.

A implementação de um programa de fidelização VIP tornou-se, portanto, uma pedra angular na retenção de clientes no setor de luxo. Ao oferecer vantagens exclusivas, acesso antecipado a novas coleções e experiências personalizadas, as marcas podem fazer com que seus clientes sofisticados se sintam valorizados. ‍

2. Personalize promoções com recompensas experienciais

No mundo do luxo, a personalização é fundamental, pois os clientes sofisticados esperam soluções personalizadas. Ao aproveitar os dados e análises dos clientes, as marcas de luxo podem criar promoções personalizadas que não apenas atendam, mas superem as expectativas de sua base de clientes.

As recompensas experienciais desempenham um papel crucial nesta estratégia personalizada. Eles giram em torno de experiências únicas, pessoais e memoráveis. Imagine um cliente alcançando o nível platina de um programa de fidelidade não com um cupom tradicional, mas com a oportunidade exclusiva de consultar um estilista ou um convite para a semana de moda.

Da mesma forma, o programa de recompensas HUGO BOSS Experience concentra-se em fornecer experiências VIP disponíveis a todos os membros desde o início. As vantagens exclusivas incluem alterações gratuitas, conselhos de estilo personalizados, acesso a produtos exclusivos para membros, acesso antecipado a vendas, promoções e convites para eventos especiais da marca. Os membros também podem devolver itens sem recibo, fazendo login ou atribuindo a compra à sua conta.

Saiba mais: Como usar atributos do cliente de maneira eficaz para promoções personalizadas

3. Marque sua presença móvel e online

Reconhecendo o cenário em evolução do retalho de luxo, as marcas devem estabelecer uma presença online robusta . A tendência crescente das marcas de luxo adotarem o marketing digital e venderem os seus produtos online é inegável. O comércio eletrônico e os sites digitais multimarcas tornaram-se pontos de contato cruciais para o envolvimento com os clientes.

Em resposta a esta evolução digital, os retalhistas de luxo investiram em tecnologia móvel. Veja Neiman Marcus , por exemplo, com a introdução do NM Connect , uma seção dedicada em seu aplicativo. Esse recurso inovador permite que os associados da loja acessem visualizações personalizadas de clientes individuais. Simultaneamente, os clientes podem participar de um exercício de “combinação de estilista”, vinculando-os a um Consultor de Estilo dedicado.

Estas integrações de tecnologia são cruciais para melhorar as relações pessoais com clientes de luxo que procuram soluções exclusivas.

4. Ofereça brindes exclusivos nas compras

Para aumentar ainda mais o fascínio pelos produtos de luxo, oferecer brindes exclusivos nas compras pode ser uma estratégia de incentivo . Esses brindes exclusivos não apenas agregam valor tangível à compra, mas também contribuem para o sentimento geral de exclusividade associado à marca. Estas promoções criam uma experiência de compra única e memorável, reforçando a ligação emocional do cliente com a marca de luxo.

A Dior , por exemplo, preparou algumas vantagens exclusivas para quem realizou compras em sua e-boutique:

• Produto de tamanho de viagem gratuito: Para todas as encomendas superiores a 100 euros, os clientes beneficiam de um produto de tamanho de viagem gratuito de uma seleção renovada regularmente.
• Caixa de presente icônica Dior gratuita e mensagem personalizada: Cada pedido é cuidadosamente preparado na caixa de presente especial onde os produtos são dispostos e embrulhados em papel de seda plissado. A Dior também oferece a possibilidade de anexar um cartão com mensagem personalizado, ideal para presentear.
• Escolha gratuita de amostras: os clientes podem escolher até duas amostras gratuitas de uma seleção de fragrâncias, maquiagem e produtos de cuidados da pele icônicos da Dior.

5. Crie descontos exclusivos para membros

As promoções privadas reservadas aos membros aumentam a exclusividade e servem como um incentivo convincente para a fidelização do cliente. Personalizar descontos exclusivos para membros para se alinharem à imagem da marca de luxo ajuda a manter um alto valor percebido. Esta abordagem não só incentiva a repetição de compras, mas também promove um sentimento de pertencimento entre a clientela exclusiva da marca.

Além disso, as promoções privadas oferecem uma alternativa exclusiva aos descontos em todo o site , normalmente promovidos amplamente nos sites das marcas. Os descontos em todo o site representam desafios para as marcas de luxo, diminuindo potencialmente o valor percebido dos seus produtos, dificultando a manutenção das margens de lucro e interferindo na imagem exclusiva da marca. Além disso, a utilização de códigos promocionais em descontos em todo o site pode ser suscetível à exploração por partes não autorizadas, enquanto descontos privados e ofertas exclusivas são menos propensos a fraudes.

Yves Saint Laurent lançou o YSL Beauty Club , um programa de fidelidade exclusivo para membros que oferece benefícios e recompensas exclusivos. O programa está estruturado em três níveis , cada um oferecendo privilégios crescentes.

6. Torne-se omnicanal

O cliente de luxo moderno procura uma experiência coesa que integre interações online e na loja. Adotando uma estratégia de marketing omnicanal permite que as marcas de luxo criem uma experiência coesa e sem atritos em vários pontos de contato. Ao compreender e alavancar o comportamento do cliente tanto em espaços online como físicos, as marcas podem proporcionar uma jornada unificada e sofisticada que se alinha com as expectativas da sua distinta base de clientes.

Considere a Burberry . Esta marca foi uma das pioneiras no setor do retalho de luxo, oferecendo o serviço Click & Collect. Além do mais, o aplicativo Burberry permite recursos como:

• Recomendações personalizadas de produtos.
• Um acesso fácil a conselhos sobre estilo e presentes.
• Personalização de itens adicionando as iniciais do cliente.
• Acompanhamento de pedidos e gerenciamento de contas.

7. Seja luxuoso, caridoso e consciente

Uma estratégia eficaz para reter clientes é infundir no luxo um sentido de responsabilidade social. No final, as compras modernas podem tornar-se muito mais do que puro comercialismo. Portanto, as marcas de luxo podem encorajar os clientes a atribuir os seus descontos a causas de caridade, como a conservação ambiental ou o alívio da pobreza . Isto não só acrescenta uma dimensão filantrópica à marca, mas também repercute nos consumidores socialmente conscientes, criando uma associação positiva entre luxo e compromisso.

O Grupo Kering , proprietário de marcas de luxo de renome como Gucci, YSL e Balenciaga, demonstrou a sua dedicação à sustentabilidade e à justiça social ao anunciar a sua Estratégia de Sustentabilidade 2025 . O plano estabelece objetivos claros para reduzir as emissões de gases com efeito de estufa, melhorar a gestão de recursos e garantir práticas laborais justas em todas as suas cadeias de abastecimento.

Como comercializar produtos de design – melhores práticas

Para clientes de luxo, descontos padrão, como 10% de desconto, não são suficientes para chamar a atenção. Em vez disso, o foco deve ser a criação de conexões duradouras com experiências VIP que repercutam em públicos sofisticados.

Aqui estão algumas estratégias para marcas de luxo reterem clientes e promoverem a fidelidade de longo prazo entre clientes sofisticados:

1. Seja criativo na mídia

Para responder às mudanças nas preferências, as marcas estão a adotar as redes sociais, oferecendo conteúdo de bastidores em tempo real, tornando os desfiles de moda inclusivos para além do público exclusivo e apresentando blogueiros populares nas primeiras filas dos eventos para cobertura ao vivo. Embora a experiência da marca online varie na loja, as marcas usam diversas estratégias para criar uma presença digital atraente.

Por exemplo, o conjunto VR "Dior Eyes" da Dior permite que os usuários visitem os bastidores de seus desfiles de moda exclusivos. A realidade virtual está entrando na alta costura, permitindo que os entusiastas das marcas admirem os principais desfiles de moda.

2. Abrace os NFTs como incentivos

No domínio em constante evolução do retalho de luxo, permanecer à frente exige estratégias inovadoras. Os tokens não fungíveis (NFTs) surgiram como uma ferramenta potente, especialmente no setor de luxo, onde a exclusividade é importante. Esses ativos criptográficos exclusivos, residentes no blockchain e representando arquivos digitais, alinham-se com o espírito luxuoso de individualidade e raridade.

As marcas de luxo reconhecem rapidamente o fascínio dos NFTs, incorporando-os em seu arsenal para retenção de clientes. Um bom exemplo é a Clinique , que usou NFTs como recompensa para seus membros do Smart Rewards. Ao oferecer a oportunidade de ganhar produtos gratuitos por uma década e obras de arte NFT exclusivas, a Clinique não apenas reconheceu e aumentou a fidelidade do cliente, mas também atraiu novos clientes de forma inteligente.

Assim como um programa de fidelidade VIP se tornou fundamental na resposta à tendência de “compras de vingança”, a integração de NFTs sinaliza uma abordagem inovadora para a retenção de clientes.

3. Baseie suas ideias promocionais em dados

A tomada de decisões baseada em dados é crucial para marcas de luxo que procuram adaptar as suas estratégias promocionais. Utilize o histórico de compras do cliente para entender as preferências e antecipar desejos futuros para preparar seu estoque. Por exemplo, se determinados produtos ou estilos são consistentemente preferidos por um segmento do seu público , crie promoções direcionadas ou lançamentos de edição limitada para atender a esses gostos específicos.

Além disso, a utilização estratégica da análise de dados permite que as marcas de luxo ajustem os seus inventários e estratégias de preços, aumentando as vendas de produtos de design . Ao examinar o comportamento do consumidor e os padrões de compra, as marcas podem identificar os preços ideais que estabelecem um equilíbrio entre permanecer competitivas e defender a imagem premium da marca.

4. Envolva influenciadores

No passado, as marcas de luxo evitavam as redes sociais e os influenciadores para preservar a sua imagem exclusiva, mas a era digital mudou isso. Agora, as marcas de luxo usam essas plataformas com cuidado para permanecerem relevantes online. Por causa de plataformas como o TikTok, os dias em que as celebridades exibiam produtos cheios de ouro já se foram. As marcas de luxo precisam acompanhar os tempos, à medida que os influenciadores das redes sociais elevam a fasquia todos os dias.

Veja a Gucci , por exemplo. A marca avançou a todo vapor com sua campanha de influenciadores ao fazer parceria com Francis Bourgeois, um TikToker de 21 anos conhecido por seu amor por trens, e os vídeos que lançaram juntos receberam uma resposta altamente positiva.

Para expandir o seu público, as marcas de luxo devem selecionar cuidadosamente influenciadores que não só ressoem com a identidade da sua marca, mas também se conectem autenticamente com os seus clientes. Simplesmente contratar celebridades não é suficiente. Para construir uma campanha de influenciadores bem-sucedida, é crucial concentrar-se em influenciadores cujos seguidores estejam alinhados com sua base de clientes-alvo.

5. Promova o envolvimento da comunidade

Crie um senso de comunidade em torno de sua marca de designer, organizando eventos exclusivos ou fóruns virtuais . Convide clientes fiéis para participar de reuniões VIP, onde podem interagir com designers, visualizar as próximas coleções e compartilhar suas ideias. Isso promove uma conexão mais profunda e um sentimento de exclusividade entre sua base de clientes. Fóruns virtuais, webinars ou sessões de perguntas e respostas ao vivo podem aumentar ainda mais o envolvimento do cliente, permitindo que os entusiastas se conectem diretamente com a marca e participem do diálogo em torno de seus produtos de grife.

As estratégias promocionais mencionadas acima compartilham elementos comuns, como:

• Estruturas de fidelização escalonadas : Oferecem diferentes níveis de benefícios com base na fidelização do cliente.
• Experiências exclusivas para membros : Fornecendo vantagens e experiências exclusivas reservadas aos clientes mais fiéis.
• Mudar da poupança para recompensas experienciais: dar maior importância às experiências que repercutem emocionalmente, em vez de simples descontos.
• Ofertas personalizadas: Adaptar as promoções às preferências e comportamentos individuais dos clientes.
• Abordagem compatível com dispositivos móveis: Garantir acessibilidade e envolvimento através de plataformas móveis.

Esses elementos moldam coletivamente uma experiência promocional que se esforça para fornecer aos clientes conteúdo e recompensas mais envolventes e personalizados – benefícios experimentais com mais de 10% de desconto em campanhas promocionais.

Como o Voucherify ajuda marcas de luxo a criar campanhas promocionais?

Voucherify é um mecanismo de promoção e fidelidade adequado para marcas de luxo, oferecendo recursos para criar campanhas promocionais envolventes, como:

1. Programas de fidelidade em níveis

O Voucherify capacita marcas de luxo a criar programas de fidelidade de vários níveis , onde podem oferecer recompensas premium apenas para os clientes mais fiéis e recompensas padrão para outros. Com recursos como mapeamento de recompensas , a plataforma permite que vantagens exclusivas sejam designadas apenas para os níveis mais altos. Esse recurso garante uma experiência de fidelidade personalizada , permitindo que as marcas forneçam acesso VIP ou descontos especiais apenas aos seus clientes mais dedicados.

Saiba mais: Como os programas de fidelidade em camadas podem impulsionar sua estratégia de negócios em 2024

2. Rastreamento sem limites

Os robustos recursos de rastreamento e relatórios do Voucherify permitem que marcas de luxo analisem campanhas em tempo real, cobrindo taxas de resgate, envolvimento do cliente e eficácia geral da campanha.

Além disso, a integração com plataformas CDP , como Segment ou mParticle , agiliza a gestão dos dados dos clientes. Esta colaboração garante que as marcas de luxo possam aceder facilmente a informações abrangentes sobre perfis individuais de clientes, simplificando o processo de criação de promoções direcionadas e personalizadas.

Saiba mais: Maximizando a fidelidade do cliente com incentivos alimentados por CDP

3. Mecanismos de regras abrangentes

O Voucherify ajuda as marcas de luxo a manter a exclusividade, permitindo-lhes definir regras de validação , como valores mínimos de compra , para resgatar códigos promocionais. Com seu mecanismo de regras , as marcas podem personalizar descontos não apenas com base em limites de preços, mas também em coleções específicas, segmentos de clientes e atributos personalizados . Além disso, o Voucherify oferece descontos dinâmicos , permitindo que o valor do desconto seja alterado quando condições adicionais forem atendidas. Isto garante uma abordagem personalizada às promoções, ao mesmo tempo que salvaguarda a imagem premium da marca.

4. Personalização: Segmentação de clientes

A personalização é fundamental para marcas de luxo que desejam criar uma experiência única e personalizada para seus clientes. O Voucherify permite a segmentação com base em vários fatores, como dados demográficos do cliente , histórico de compras e preferências . As marcas de luxo podem atingir segmentos específicos de clientes com promoções personalizadas, seja oferecendo descontos em categorias específicas de produtos ou proporcionando acesso exclusivo a novas coleções.

5. API de qualificação: recomendações de desconto

A API de qualificação é uma ferramenta inteligente de recomendação de descontos que oferece um endpoint especializado que fornece ofertas relevantes, como códigos promocionais genéricos , campanhas de cupons exclusivos e níveis de promoção de carrinho . Adaptado ao contexto do produto e do cliente, esse mecanismo inteligente aprimora a experiência de promoção ao permitir recursos como carteiras digitais, agrupamento de produtos, upsell e descontos baseados em SKU.

Precisa de promoções para marcas de luxo?

À medida que o mundo se aquece ao encanto das marcas de luxo, é crucial que estes nomes sofisticados ajustem o seu jogo de marketing e mantenham os clientes a bordo. Vender produtos de luxo traz seu desafio – como fazer com que os clientes fiquem?

A resposta está em um investimento inteligente em um bom mecanismo de promoção e em programas de fidelidade VIP . É como adicionar um toque de luxo às suas compras, tornando-as pessoais e fazendo com que os clientes se sintam especiais e apreciados. Afinal, no mundo do luxo, um pouco de promoção e uma pitada de fidelidade ajudam muito. Não se trata apenas de vender; trata-se de construir um relacionamento que brilha mais do que a melhor joia.

{{CTA}}

Pronto para elevar as promoções da sua marca premium?

Comece com Voucherify

{{ENDCTA}}