Como aumentar o ROI usando personas de clientes imobiliários

Você sabe o que diferencia empresas como a Apple das demais em seu setor? Eles entendem quem são seus clientes e sabem como atingi-los como nenhum outro usando personas de clientes. Seu objetivo deve seguir o exemplo: usar personas de clientes para entender o que seus compradores/vendedores de imóveis precisam, por que e como eles estão tomando decisões de compra e a melhor maneira de abordá-los com sua oferta.

O que é uma Persona do Cliente?

Uma persona é um arquétipo de pessoa que você cria para representar sua clientela típica. As personas dos clientes facilitam a divisão de seus clientes em grupos de representantes por persona. Por exemplo, se a maioria dos seus clientes são famílias de militares com filhos pequenos, você pode criar uma persona para a família, chamada “Os Johnstons”. Em seguida, desenvolva sua estratégia de marketing como se a estivesse fazendo especialmente para “The Johnstons”.

Saber exatamente quem você está almejando torna mais fácil dizer a coisa certa. Você saberá como apresentar novas listagens a esses grupos e criar conteúdo que atraia a atenção deles. Essas personas devem estar no centro do conteúdo de marketing e da estratégia de campanha.

Dentro de cada nicho imobiliário, existem várias personas de clientes. Se você trabalha em mais de um nicho imobiliário, provavelmente terá mais personas de clientes para definir.

Por que desenvolver personas de clientes?

Será extremamente difícil conectar-se com seu público se você realmente não souber quem ele é. A compra de uma casa é profundamente pessoal – e cara. Para produzir os melhores resultados para o seu cliente, você deve entendê-lo por dentro e por fora.

Em vez de construir um plano de marketing e esperar que os clientes apareçam, as personas fornecem uma estrutura sólida para formar uma estratégia tangível para o sucesso.

Compradores e vendedores de casas são constantemente inundados por anúncios, então você precisa ser específico para chegar às suas personas-alvo. Realisticamente, de qualquer maneira, você não pode atingir todos os públicos de forma eficaz; portanto, se você sabe onde seu público-alvo se encontra, só faz sentido focar nele. As personas de seus clientes são aquelas que estão do outro lado de seus materiais de marketing, tomando as decisões para ganhar dinheiro real.

De acordo com JustCoded.com, “Um site/plataforma construído que reflete as dores do usuário é 2 a 5 vezes mais eficaz e prático”.

Um site imobiliário feito sob medida para seus clientes ideais ajuda você a:

• Entenda seu mercado principal em um nível mais profundo
• Atraia leads mais promissores
• Melhore a qualidade e a eficácia dos seus serviços
• Desenvolva uma presença de marca forte e identificável
• Reduza o desperdício de orçamento de marketing conectando-se principalmente com leads importantes
• Preveja problemas futuros com uma clientela específica

Se você não reservar um tempo para identificar as personas de seus clientes, poderá acabar desperdiçando fundos de marketing em alvos irrelevantes. Além disso, será muito menos provável que suas mensagens cheguem se o seu público-alvo estiver disperso.

Personas típicas de compradores de imóveis:

Compradores de casa pela primeira vez: Os compradores de primeira viagem são geralmente jovens adultos na faixa dos 20 e 30 anos que estão passando do aluguel para a compra pela primeira vez. Esses clientes podem ser solteiros ou, se estiverem casados, provavelmente ainda não têm filhos. Para esses iniciantes, uma nova casa é provavelmente a maior compra que fizeram na vida até agora. Muitos jovens preferem morar perto da cidade onde toda a ação acontece. O único obstáculo é conseguir uma casa numa cidade que também ofereça o estilo de vida que desejam. Felizmente para os jovens trabalhadores de hoje em dia, as oportunidades de trabalhar em casa significam que eles não precisam levar em consideração o deslocamento para o trabalho nas suas decisões de compra de imóveis.

Compradores de casas em mudança: Esses compradores têm experiência em possuir uma casa e provavelmente são mais velhos e têm famílias ou planejam começar uma família em um futuro próximo. Eles estão focados em melhorar seu estilo de vida e provavelmente procuram mais espaço e uma vizinhança melhor. Eles também podem enfatizar a importância dos distritos escolares, do transporte público e das atividades ao ar livre. espaço ao ar livre.

Compradores seniores e aposentados: Esses compradores passaram para as próximas fases da propriedade imobiliária e podem estar procurando sua casa definitiva. Os compradores mais velhos normalmente têm filhos que se mudaram e estão focados na vida após a aposentadoria. Idosos e aposentados também costumam se preocupar mais com comodidades e funcionalidade do que com um espaço grande que pode ser difícil de cuidar. Este grupo muitas vezes prefere uma área tranquila onde possam se reunir com vizinhos e outras pessoas da sua idade.

Como criar personas de clientes

Você desejará criar algumas personas que reflitam seu diversificado grupo de clientes. Comece revisando seus clientes anteriores e atuais. Certifique-se de selecionar clientes que passaram por seus funis de leads, foram indicados, tiveram uma ampla gama de desafios – o objetivo é ter variedade suficiente para cobrir todas as suas bases.

Pense consigo mesmo: se eu fosse minha própria personalidade, que tipo de dados úteis me atrairia (guias, infográficos, PPTs, vídeos, etc.)?

Claro, lembre-se de que, como agente, você tem pelo menos dois conjuntos de personas: compradores e vendedores. Você não pode colocar todos na mesma persona.

Em seguida, seja específico com cada persona. Os clientes imobiliários possuem uma série de qualidades e fatores que afetam suas decisões de compra. Pregue cada persona nos mínimos detalhes. Concentre-se no que torna cada persona única e distinta das outras. Isso significa detalhar:

• Idade
• Perfil sociodemográfico
• Situação familiar
• Estilo de vida
• Interesses pessoais
• Carreira
• Hábitos on-line
• Geração
• Antipatias fortes
• Canais pelos quais eles encontraram sua empresa e interagiram com você

Em alguns casos, pode ser necessário fazer alguma divulgação. Considere enviar um e-mail para seus clientes mais conversadores e receptivos para perguntar-lhes educadamente sobre eles mesmos. Enfatize que seu objetivo é aprender mais sobre seus clientes para melhorar seu serviço. Pode ser mais fácil para você e seus clientes criar uma Pesquisa Google fácil de preencher.

Defina suas necessidades e objetivos

Para criar um conteúdo forte você precisa começar com o que seus clientes desejam saber, não apenas com o que você gostaria de compartilhar. O que eles procuram e por quê? É um lar confortável e temporário longe de casa? Um lugar para se estabelecer em família pela primeira vez?

Identifique seus desafios

Identifique e isole os principais desafios e obstáculos de compra/venda de cada persona do cliente para que você possa desenvolver as mensagens relevantes certas. Usando a pesquisa e a comunicação anterior com os clientes, aproveite essas experiências anteriores para enquadrar os obstáculos que eles enfrentaram no processo anterior de lidar com eles. Em seguida, fornece soluções para esses desafios por meio de seu conteúdo e serviço.

Gere conteúdo de marketing que fale a língua deles

Agora que você sabe com quem está falando, pense nos tipos de conteúdo que essas personas realmente gostariam. Com cada conteúdo de mídia, você deve ter em mente as personas de seus clientes. Pergunte a si mesmo como eles interagiriam com sua postagem? Eles ficariam motivados a agir com base no seu boletim informativo? Coloque-se no lugar deles para garantir que suas campanhas de marketing sejam eficazes.

A voz e o tom do seu conteúdo devem ser determinados pelo que seus clientes estão procurando e pelos estilos de conteúdo aos quais eles mais respondem.

Mantenha a personalidade do seu cliente atualizada

À medida que nossa cultura, mercado imobiliário e negócios mudam, seus clientes-alvo também mudam. Certifique-se de examinar regularmente as personas de seus clientes para ter certeza de que elas refletem os clientes atuais que você está tentando atingir.

Superar as expectativas

Esboce uma breve história descrevendo o lugar dessa pessoa na vida e talvez o que a levou até lá. Como é um dia típico para essa pessoa? Descreva a sua situação de vida atual (ou seja, tipo de casa e localização). Quais são seus objetivos de curto e longo prazo? Seu valor? Como eles tomam decisões de compra?

O que evitar ao desenvolver personas de clientes

Um erro que frequentemente vemos com buyer personas é colocar muito foco nas características genéricas do cliente e pouco foco nos desafios, objetivos e fatores reais que influenciam as decisões de compra da pessoa. Entrar em detalhes e modelar a persona do cliente mais completa possível irá beneficiá-lo significativamente no longo prazo.

Empacotando…

A pessoa do cliente não é uma ferramenta opcional para incorporar ao seu marketing. Eles são a base de uma campanha de marketing de sucesso que conecta seu público-alvo.