Como fechar uma venda: 21 técnicas essenciais de fechamento de vendas

Como proprietário de uma pequena empresa, saber como fechar uma venda de forma eficaz é uma habilidade extremamente importante. Cada venda feita é uma prova do apelo de seu produto, da credibilidade de sua empresa e, mais importante, de sua proeza como vendedor. Neste artigo, vamos descobrir 21 técnicas essenciais de fechamento de vendas, oferecer insights sobre a importância do fechamento no processo de vendas, definir o que significa fechar uma venda e explorar a arte e a ciência do fechamento de negócios.

A importância do fechamento no processo de vendas

Em uma jornada de vendas, o fechamento é a etapa final crucial, assim como a última peça de um quebra-cabeça complexo. Quando bem feito, não só contribui para o faturamento da empresa como também solidifica o relacionamento com os clientes. Um fechamento bem executado pode:

• Melhorar a reputação do negócio
• Aumentar a satisfação e fidelização do cliente
• Aumente as chances de repetir negócios

Por outro lado, um fechamento ineficaz pode levar à perda de vendas, menor retenção de clientes e resultados financeiros reduzidos.

Definindo 'fechar uma venda'

'Fechar uma venda' é frequentemente usado nos círculos de negócios, mas o que isso significa? Em essência, fechar uma venda envolve orientar um potencial comprador até o ponto final do processo de venda – fazer uma compra. É o ápice de todos os seus esforços de vendas, onde um cliente em potencial se transforma em cliente, sinalizando o início de um relacionamento comercial potencialmente de longo prazo.

A arte e a ciência de fechar negócios

Fechar negócios com sucesso é uma arte e uma ciência. A arte envolve a compreensão da psicologia humana, a construção de relacionamento e a empatia com o cliente. Por outro lado, a ciência gira em torno da implementação de estratégias e técnicas comprovadas, acompanhamento de métricas e análise de dados para melhoria contínua. Equilibrar a arte e a ciência de fechar um negócio pode ajudá-lo a encontrar maneiras fáceis de vender , fazendo uma diferença tangível para o sucesso do seu negócio.

Parar de vender; começar a fechar. Neste vídeo, Dan Lok fala sobre a forma mais poderosa com que os profissionais de vendas podem fechar negócios em um ciclo de vendas.

Habilidades essenciais para fechar uma venda

Quando se trata de fechar uma venda, algumas habilidades se destacam. Dominar isso pode melhorar significativamente sua taxa de fechamento. Os quatro primeiros incluem:

1. Habilidades de comunicação: uma comunicação clara, concisa e eficaz pode fazer toda a diferença na compreensão das necessidades do cliente e transmitir como seu produto ou serviço pode atender a essas necessidades.
2. Habilidades de escuta: A verdadeira escuta vai além de ouvir palavras. Envolve entender as preocupações, necessidades e desejos do cliente, abrindo caminho para uma venda bem-sucedida.
3. Empatia: ao se colocar no lugar do cliente, você pode entender melhor sua perspectiva e atender às suas necessidades com mais eficácia.
4. Confiança: Uma atitude confiante garante ao cliente a sua credibilidade e a qualidade do seu produto ou serviço.

Principais técnicas de fechamento de vendas

Dominar uma variedade de abordagens de fechamento é a chave para se tornar uma superestrela de vendas. Aqui estão 21 estratégias poderosas para ajudá-lo a fechar o negócio, independentemente da situação de vendas em que você se encontra:

1. O Fechamento Direto

Esta técnica é tão simples quanto possível. Pergunte ao prospect se ele está pronto para fazer uma compra. Funciona melhor quando o cliente em potencial mostra sinais claros de compra e você só precisa perguntar.

2. Fechamento do Ângulo Agudo

Este método faz maravilhas quando um cliente em potencial pede uma concessão específica. Você responde concordando imediatamente com a solicitação deles, desde que eles se comprometam com a compra. Isso cria uma situação recíproca em que ambas as partes ganham alguma coisa.

3. O fechamento do resumo

Aqui, você resume todos os benefícios e recursos nos quais seu cliente em potencial está interessado antes de fazer a pergunta final. É como repetir o rolo de destaque antes do final do jogo, reforçando os pontos positivos que eles obterão ao fazer uma compra.

4. Fechamento da Questão

Em vez de dizer ao prospect para comprar, você faz uma pergunta que o leva a essa conclusão. Por exemplo, “Se pudermos entregar o produto até sexta-feira, você estaria pronto para prosseguir com o pedido?”

5. O Fechamento Suave

Essa abordagem envolve propor uma situação de baixo risco e baixa pressão ao cliente em potencial, como pedir sua opinião sobre o produto ou serviço, em vez de pressionar por uma venda imediata.

6. O Fechamento de Urgência

Com essa técnica, você cria um senso de urgência, motivando o prospect a fazer uma compra rapidamente. Pode ser uma oferta por tempo limitado, um desconto que expira em breve ou um produto esgotado.

7. Fechamento do take-away

Sugira que a oferta pode não estar disponível no futuro, jogando com o princípio da escassez. As pessoas tendem a desejar o que não podem ter facilmente, tornando esta uma poderosa técnica de fechamento.

8. Fechamento da Proposta de Valor

Aqui, você enfatiza o valor que o cliente receberá do produto ou serviço, superando os custos. Funciona melhor quando você compreende bem as necessidades do cliente.

9. O fechamento com base nas necessidades

Esse método envolve adaptar seu discurso de fechamento às necessidades específicas do cliente. Você fecha resumindo como seu produto atende a essas necessidades com precisão.

10. O fechamento presumido

Essa técnica envolve agir como se a venda já tivesse sido feita. Você pode começar a discutir as próximas etapas, opções de entrega ou planos de implementação, orientando sutilmente o cliente em potencial para uma compra.

11. O agora ou nunca fecha

Aqui, você cria uma sensação de imediatismo oferecendo incentivos especiais que só estão disponíveis se o cliente decidir comprar imediatamente.

12. O Encerramento do Depoimento

Compartilhe histórias de clientes satisfeitos que tiveram necessidades ou reservas semelhantes. Essa técnica aproveita a prova social, que pode ser uma poderosa ferramenta de persuasão.

13. Fechamento da Comparação

Faça uma comparação entre o seu produto e o de um concorrente, destacando as vantagens de escolher o seu. Tenha o cuidado de fazer isso com tato para evitar parecer desesperado ou depreciativo.

14. O Fechamento da Opção

Em vez de apresentar uma escolha binária de comprar ou não comprar, dê ao prospect várias opções. Essa técnica sutilmente reposiciona o processo de tomada de decisão.

15. Fechamento do ROI

Mostre ao cliente em potencial como o retorno do investimento superará em muito o custo inicial. Você precisará de dados concretos e cálculos sólidos para esta técnica.

16. Fechamento do resumo dos benefícios

Isso é semelhante ao fechamento resumido, mas se concentra apenas nos benefícios do produto ou serviço, enfatizando o valor do cliente.

17. Fechamento do Cachorrinho

Como um discurso de vendas 'experimente antes de comprar', deixe o cliente levar o produto para um teste. Se eles se apaixonarem por ele, provavelmente farão a compra.

18. O Fechamento Silencioso

Depois de apresentar seu pitch, fique em silêncio, dando tempo ao cliente para processar as informações e decidir. Pode parecer desconfortável, mas pode ser surpreendentemente eficaz.

19. O fechamento da resolução de objeções

Dirija-se diretamente às objeções do cliente em potencial e, em seguida, feche-as assim que forem resolvidas. Isso mostra seu compromisso em atender às necessidades do cliente.

20. O Fechamento Consultivo

Essa abordagem envolve a adoção de um papel consultivo, em que você se concentra mais em ajudar o prospect a resolver o problema e menos em fazer uma venda. Ele promove a confiança e posiciona você como um especialista.

21. Fechamento do 'Se eu pudesse, você'

Proponha um cenário hipotético ao cliente. Se você pudesse cumprir a condição deles, eles se comprometeriam com a compra? Isso leva a uma situação em que ambas as partes sentem que estão ganhando.

Antes de vermos como você pode escolher a técnica certa, aqui está um rápido resumo das principais técnicas de fechamento de vendas.

Lembre-se, situações diferentes exigem técnicas diferentes. Flexibilidade e adaptabilidade são fundamentais. Não hesite em misturar e combinar essas técnicas para descobrir o que funciona melhor para seus clientes em potencial.

Escolhendo a Técnica de Fechamento Correta

Selecionar a técnica de fechamento mais adequada não é um processo único para todos. Requer uma consideração cuidadosa de vários fatores e a compreensão de que cada perspectiva e cada venda são únicos. Ao decidir sobre a técnica de fechamento correta, considere o seguinte:

• As necessidades e respostas do comprador : observe as respostas do cliente em potencial durante a conversa de vendas. Eles estão se envolvendo ansiosamente ou são mais reservados? A técnica escolhida deve estar alinhada com o estilo de comunicação e atender às necessidades específicas.
• A natureza do produto ou serviço que está sendo vendido : as características do seu produto ou serviço podem influenciar a melhor forma de fechar. Por exemplo, um produto complexo pode se beneficiar de um fechamento consultivo ou de ROI, enquanto um produto simples pode precisar de uma abordagem mais direta.
• A estratégia geral de vendas da empresa : sua técnica de fechamento deve estar alinhada com a estratégia mais ampla e a imagem da marca de sua empresa. Um fechamento suave ou baseado em necessidades pode ser mais apropriado se sua empresa priorizar a construção de relacionamentos de longo prazo.
• Pontos fortes e estilo do vendedor : Diferentes vendedores se destacam em diferentes técnicas de fechamento. Alguns podem ser fantásticos em criar urgência, enquanto outros se destacam na solução de problemas ou na construção de relacionamento.

Ser adaptável e adaptar sua abordagem com base nesses fatores pode aumentar significativamente o sucesso do fechamento.

Perguntas frequentes: como fechar uma venda

Como os representantes de vendas podem melhorar suas habilidades no fechamento de vendas?

Treinamento, prática e feedback regulares podem ajudar o representante de vendas a aprimorar suas habilidades de fechamento. Eles também devem se esforçar para entender melhor seus clientes, desenvolver habilidades de escuta ativa e acompanhar as tendências do setor e técnicas eficazes para fechar uma venda.

Quais são alguns erros comuns a serem evitados ao fechar vendas?

Alguns erros comuns incluem ser muito insistente, deixar de abordar objeções ou preocupações, deixar de ouvir o cliente e não criar um senso de valor ou urgência. Os representantes de vendas devem se concentrar em construir relacionamentos e atender às necessidades dos clientes para evitar essas armadilhas.

Como a compreensão dos pontos problemáticos de um cliente pode melhorar minhas técnicas de fechamento de vendas?

Conhecer os problemas de seu cliente permite que você adapte sua abordagem, destacando como seu produto ou serviço pode resolver seus problemas específicos. Por exemplo, se um cliente em potencial está mais preocupado com o preço, você pode empregar técnicas de negociação específicas destinadas a agregar valor, para que o dinheiro dele vá mais longe. Ele permite um fechamento com base nas necessidades e também pode ser fundamental para superar objeções.

Como as equipes de vendas podem implementar com eficiência diferentes técnicas de fechamento?

Um representante de vendas pode implementar diferentes técnicas de fechamento por meio de exercícios de treinamento e dramatização, analisando chamadas de vendas bem-sucedidas para táticas eficazes e criando um ambiente de suporte onde os membros da equipe podem compartilhar estratégias e aprender uns com os outros.

Como as técnicas de fechamento de vendas se encaixam no contexto mais amplo das técnicas de vendas

As técnicas de fechamento de vendas são um subconjunto das técnicas gerais de vendas. Eles entram em ação nas etapas finais do processo de vendas, onde o objetivo é converter um prospect em cliente. Eles devem se alinhar e complementar outras técnicas de vendas usadas ao longo do processo para melhorar sua taxa de conversão de vendas, como construção de relacionamento, avaliação de necessidades e tratamento de objeções.

Imagem: Envato Elements