Como criar um processo de vendas que converte clientes em potencial

Na vida, é tudo sobre a jornada.

(Sabemos que isso é um pouco cafona, mas vamos em frente.)

Bem, isso também acontece nas vendas B2B.

Porque, convenhamos, os compradores não se tornam clientes pagantes da noite para o dia.

Portanto, é seu trabalho como profissional de vendas orientar os clientes em potencial na jornada que é o processo de vendas e torná-lo o mais simples possível para que eles cheguem do ponto A (ser um lead em estágio inicial) ao ponto B (tornar-se um cliente fiel ).

Junte-se a nós enquanto detalhamos tudo o que você precisa saber sobre a criação de um processo de vendas de alta conversão.

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O que é um processo de vendas?

Mas primeiro, vamos começar com alguns princípios básicos.

Um processo de vendas é a série de etapas que uma equipe de vendas segue para obter leads e transformá-los em clientes pagantes.

É essencial ter um processo de vendas forte para que sua equipe tenha uma estrutura para orientá-los e ajudar a garantir que eles fechem negócios de forma consistente.

Por que um processo de vendas é importante?

Isso é tudo bom e bom.

Mas por que um processo de vendas é importante?

Você leu nossas mentes ou algo assim? Esta é exatamente a pergunta que esperávamos que você fizesse!

Quando bem feito, um processo de vendas é como um esboço que ajuda a orientar sua equipe enquanto tenta transformar leads em estágio inicial em novos clientes.

Além disso, ter esse “guia” ajuda os representantes mais novos a aprender o que precisam fazer em cada estágio do ciclo de vendas e as melhores práticas.

Sem essa estrutura, seria muito mais difícil para os representantes concentrar seus esforços no lugar certo.

Etapas do processo de vendas

Neste ponto, nós o convencemos (ou pelo menos tentamos) de que o processo de vendas é essencial e que você precisa encontrar maneiras de torná-lo o mais eficiente possível.

Bem, vamos começar dizendo que você acabou de ganhar o dia deste escritor de conteúdo!

Mas não estaríamos fazendo nosso trabalho se não disséssemos para você dar um passo de cada vez. E o próximo passo é repassar as etapas envolvidas em um processo de vendas típico.

Normalmente, esses seis estágios estão envolvidos:

1. Prospecção

Tudo começa com uma liderança.

Mas, ao contrário do que você deve ter ouvido, leads não crescem em árvores.

(Também ficamos chocados quando descobrimos isso.)

Portanto, você precisará sair e encontrar clientes em potencial para avançar no processo de vendas. E é isso que gostamos de chamar de prospecção.

Quando se trata de prospecção, primeiro você precisa entender seu mercado-alvo. Pense sobre com quem você quer falar, quais são suas necessidades potenciais e como você pode ajudá-los.

Em seguida, você deseja criar sua lista de leads pesquisando sites como LinkedIn, Crunchbase ou Zoominfo. Algumas equipes GTM também compram um banco de dados para procurar leads em estágio inicial. Depois de obter sua lista de clientes em potencial, é hora de contatá-los por telefone, e-mail ou mídia social.

BTW, se você usar uma plataforma de demonstração interativa (como Walnut), você pode até incluir uma demonstração do produto com seus e-mails de divulgação para envolver clientes em potencial e qualificar melhor seus leads.

2. Descoberta

Você coletou uma lista sólida de leads.

Mas, infelizmente, nem todos os leads são criados iguais.

Portanto, a próxima etapa no processo de vendas é qualificar seus leads ou determinar se eles seriam ou não adequados para o seu produto.

Por que desperdiçar o tempo do prospect e o seu se, com toda a probabilidade, eles nunca vão puxar o gatilho?

Para qualificar leads, as equipes de vendas normalmente fazem uma chamada de descoberta e fazem perguntas como:

1. Que problema você está tentando resolver?

2. Qual é a sua função na empresa?

3. Você está procurando outras soluções?

4. Resolver essa dor é uma prioridade para sua equipe e empresa?

5. Que orçamento você tem para uma solução?

Todas essas perguntas o ajudarão a determinar se vale a pena levar o cliente em potencial adiante no processo de vendas.

3. Demonstração

Você percebeu que seu produto pode ter um impacto que mudará a vida de seu cliente em potencial.

E agora, este é o momento da verdade. É hora de fazer uma demonstração de produto matadora e mostrar o que seu produto pode fazer.

Em nossas humildes opiniões, a demonstração do produto é a parte mais importante do processo de vendas.

Porque quando vai de acordo com o planejado, pode mostrar ao cliente em potencial os benefícios do seu produto SaaS e o valor que ele pode trazer. E quando der errado, pode enviar seu negócio para o território “vamos revisitar este próximo trimestre”.

Portanto, sua demonstração não precisa apenas ser envolvente, mas também precisa ser personalizada para que o cliente em potencial possa visualizar como seu produto resolverá seus pontos problemáticos exclusivos.

4. Tratamento de objeções

Mesmo que você tenha acabado de entregar uma demonstração incrível, um cliente em potencial ainda pode trazer um ou dois problemas com seu produto ou dar um motivo que indique que ele não está interessado em comprar.

Mas isso não significa que seu negócio está morto. Existem maneiras de lidar com essas objeções com sucesso e convencer o cliente em potencial a continuar avançando.

Algumas técnicas úteis para lidar com objeções incluem validar suas preocupações, falar com confiança, mostrar a eles sobre o que você está falando, utilizar dados e provas sociais e planejar as próximas etapas.

Lembre-se de que há uma diferença entre lidar com objeções e negociar acordos de SaaS, que você só deve usar depois que o cliente em potencial decidir que deseja seu produto.

5. Encerramento

Hora de fechar, hora de você sair para os lugares de onde você virá.

Desculpe, nós simplesmente amamos essa música.

Mas ok, vamos voltar aos trilhos.

Depois que o cliente em potencial decidir que está pronto para mergulhar, você precisará concluir algumas atividades diferentes que se concentram em fazer com que ele assine na linha pontilhada.

Isso pode envolver o envio de uma cotação ou proposta, negociação e obtenção da adesão dos tomadores de decisão.

Para negociar, recomendamos que você fique atento à sua margem de lucro, acompanhe a concorrência e certifique-se de estar negociando com o tomador de decisão.

6. Integração e retenção

Fechando um negócio ≠ Seu trabalho está feito.

Porque quando tudo se resume a isso, não importa que você tenha fechado um negócio se o cliente em potencial abandonar o barco.

Para ajudar a impulsionar a adoção do produto, você deve certificar-se de ter um forte programa de integração do cliente, facilitar para os clientes obter suporte ou entrar em contato com sua equipe e monitorar consistentemente a satisfação do cliente para que você possa garantir seus clientes permanecem com sua empresa por muito tempo.

Criando um fluxograma do processo de vendas

Agora que entendemos todas as etapas do processo de vendas, precisamos de uma maneira de visualizar o processo como um todo.

Um fluxograma do processo de vendas B2B SaaS é uma representação gráfica dos diferentes estágios do processo de vendas. Isso oferece uma maneira de você mapear seu processo de vendas e facilitar o entendimento de onde ele precisa ser mais eficiente.

Aqui estão apenas alguns dos benefícios de usar um fluxograma do processo de vendas:

1. Forneça à sua equipe de vendas um sistema que eles possam seguir para fechar vendas como fariam com um roteiro.

2. Crie consistência para a equipe de vendas e clientes nas etapas a seguir durante os processos de vendas.

3. Divida o processo de vendas em etapas para facilitar a identificação de problemas e fazer ajustes.

4. Controle e otimização do processo.

Quando bem feito, o fluxograma do processo de vendas garantirá que sua equipe de vendas sempre saiba o que dizer e fazer durante cada parte do processo de vendas.

As melhores práticas para melhorar seu processo de vendas

Sempre há espaço para melhorias. E isso é especialmente verdadeiro quando se trata do seu processo de vendas.

É por isso que você e sua equipe vão querer seguir as melhores práticas do processo de vendas.

Isso não apenas melhorará seu processo de vendas, mas também garantirá que você e sua equipe permaneçam alinhados, fornecendo diretrizes padronizadas a serem seguidas durante a jornada de vendas.

Aqui estão algumas das melhores práticas que você e sua equipe devem seguir:

1. Analise seu processo de vendas existente

Não importa há quanto tempo você está no jogo de vendas, você sempre pode fazer ajustes para melhorar a eficiência do seu processo de vendas.

Portanto, é uma boa ideia ter uma visão geral do seu processo geral de vendas para determinar o que está funcionando (e o que não está). Isso ajudará você a entender onde fazer melhorias daqui para frente.

Recomendamos avaliar como seus representantes trabalham ao longo do processo de vendas, considerando em média quanto tempo durou todo o processo, bem como quanto tempo passou entre cada etapa.

Além disso, é uma boa ideia observar os pontos problemáticos específicos dos clientes que compraram seu produto.

2. Descreva a jornada do comprador

Em seguida, descreva as etapas que seu público-alvo seguirá durante a jornada do comprador.

Isso permitirá que você visualize seu processo de vendas da perspectiva de seus clientes em potencial. Especificamente, você deve observar as interações que eles têm com seus representantes e quais pontos problemáticos específicos cada persona do comprador deseja abordar.

Em seguida, você poderá adaptar seu processo de vendas com base nessas informações para garantir que os compradores tenham tudo o que precisam em cada ponto do processo.

3. Defina o processo

Sua equipe de vendas também precisa entender o que será necessário para mover um cliente em potencial de uma etapa para a outra.

Isso envolve considerar se há alguma ação específica que os representantes ou clientes em potencial precisam realizar antes que o processo avance.

Após uma demonstração, por exemplo, um representante pode precisar abordar quaisquer objeções que o cliente em potencial tenha ou enviar materiais adicionais ao cliente em potencial para mover o processo para o estágio de fechamento.

4. Acompanhe os resultados

Você e sua equipe investiram para tornar o processo de vendas o mais eficiente possível.

Em primeiro lugar, é isso que adoramos ouvir!

Mas como você pode descobrir se todo esse trabalho duro está valendo a pena?

Recomendamos monitorar o tempo médio que leva para os clientes em potencial passarem para cada etapa, qual porcentagem de clientes em potencial assina na linha pontilhada após uma demonstração, a porcentagem de compradores que reservam uma demonstração após uma chamada de descoberta e a taxa de rotatividade.

Como a tecnologia é usada no processo de vendas

O ano é 2023.

Existe tecnologia para praticamente tudo: dispositivos para alimentar automaticamente seus animais de estimação, um cinto inteligente ou até mesmo uma torradeira para selfies.

(Não estamos nem brincando sobre esse último.)

Então, naturalmente, há tecnologia disponível para ajudar a simplificar todas as etapas do processo de vendas.

Embora a pilha de tecnologia de vendas de cada equipe pareça diferente, normalmente as equipes de entrada no mercado (GTM) usam software de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM), ferramentas de divulgação, software de otimização de e-mail, software de comunicação, ferramentas de agendamento e plataformas de demonstração.

Quando se trata desse último, você desejará encontrar uma solução que permita fornecer rapidamente demonstrações interativas e personalizadas. Porque, como dissemos, a demonstração do produto é o que pode levar os clientes em potencial ao estágio de fechamento ou mandá-los correndo para as colinas.

Felizmente, conhecemos uma plataforma (você conhece o Walnut?) que pode ajudá-lo a acertar esse momento crítico no processo de vendas.

Mas mais sobre isso um pouco mais tarde.

Erros comuns no processo de vendas

Desenvolver um processo de vendas de alta conversão não é fácil.

Mas aprender com os erros comuns do processo de vendas ajudará a facilitar a criação de um processo de vendas que atenda às necessidades dos compradores e de sua equipe.

Aqui estão os erros mais comuns que os profissionais de vendas cometem quando se trata do processo de vendas:

1. Não definir etapas claras — Você deve certificar-se de estabelecer etapas claras e de que sua equipe entenda o que precisa acontecer para que os clientes em potencial passem de uma etapa para a seguinte.

2. Nunca refinar seu processo de vendas— Como dissemos antes, sempre há espaço para melhorias. Portanto, certifique-se de continuar analisando seu processo de vendas para descobrir quaisquer problemas importantes ou sinais de alerta em relação ao seu processo.

3. Não inclui marketing— O trabalho em equipe faz o sonho funcionar! Portanto, você deve garantir que sua equipe de vendas esteja alinhada com o marketing para que eles tenham todas as informações necessárias para melhor ajudá-lo durante cada parte do processo de vendas.

4. Não medir os KPIs — Se você não acompanhar as principais métricas, como poderá saber se o seu processo de vendas é realmente eficaz? É por isso que é fundamental acompanhar os KPIs para entender o que está indo bem (e o que não está).

5. Complicar demais o processo de vendas— Frequentemente, o processo de compra de SaaS é supercomplicado. Basta olhar para a representação do Gartner sobre a jornada de compra B2B. Assustador certo?

É por isso que é seu trabalho como vendedores tornar o processo de vendas o mais simples possível para os compradores melhorarem a experiência de vendas.

Usando demonstrações de produtos para aprimorar seu processo de vendas

Você pode pensar no processo de vendas como sendo a jornada que o prospect fará com sua equipe de vendas. E seu trabalho é facilitar ao máximo que eles cheguem ao destino: a compra do seu produto.

Embora cada estágio seja importante para fazer um cliente potencial mergulhar de cabeça, uma parte do processo de vendas tem o poder de fazer ou quebrar seu negócio: a demonstração do produto.

É por isso que você precisa fazer tudo o que puder para garantir que a experiência de demonstração seja envolvente, interativa e personalizada para cada cliente em potencial para o qual sua equipe se apresenta.

E uma maneira de fazer isso é usando uma plataforma de demonstração. (Será que o nome Walnut soa um sino?) Esses tipos de ferramentas facilitam a apresentação rápida da proposta de valor exclusiva do seu produto e convencem os clientes em potencial de que não podem viver sem a sua solução.

Além disso, se você usar uma plataforma de demonstração (como Walnut), poderá incorporar uma demonstração em seu site ou enviar demonstrações em seus e-mails de divulgação para que os clientes em potencial possam ver o produto em qualquer ponto do processo de vendas.

O ponto principal é que, ao usar uma plataforma de demonstração (Walnut?)

O fim. (Noz.)

perguntas frequentes

1. Qual é a diferença entre um processo de vendas e uma metodologia de vendas?

Simplificando, quando falamos de um processo de vendas, estamos nos referindo às etapas específicas que uma equipe de vendas segue e que levam os compradores a realizar ações específicas. Isso inclui todas as atividades que acontecem desde a fase de prospecção até o fechamento.

Enquanto isso, uma metodologia de vendas é um conjunto de princípios ou filosofias que os vendedores podem usar para melhorar seu processo de vendas e torná-lo mais eficiente.

2. Quais são as 6 etapas do processo de vendas?

As seis etapas do processo de vendas são prospecção, descoberta, demonstração, tratamento de objeções, fechamento e integração/retenção.

3. Qual é a etapa mais importante no processo de vendas?

Você tem um lead qualificado.

Agora é hora da etapa mais importante do processo de vendas: a demonstração do produto!

Porque é aqui que você mostra ao cliente em potencial por que seu produto pode resolver todos os seus pontos problemáticos exclusivos.

Então, o que está prendendo você? Comece a usar o Walnut pressionando o botão "Começar" na parte superior da tela.