Como criar conteúdo de capacitação de vendas para aumentar a receita

Neelam Goswami

• 20 de julho de 2022

O contato frio pode ser aquecido para aumentar sua chance de atrair seu cliente em potencial. Alguém que não conhece você ou sua marca pode não ser responsivo. É aqui que o conteúdo de capacitação de vendas entra em cena para salvar o dia. Se sua sequência de e-mails de saída oferece ao cliente em potencial as soluções certas para problemas que eles nem sabiam que tinham, você tem uma grande chance de aquecer seu contato frio.

Mostrar a seus clientes em potencial que você entende seus pontos problemáticos e tem uma solução para seus problemas pode gerar intriga e interesse que podem agir a seu favor. Esse tipo de conteúdo estabelecerá sua empresa como líder de pensamento, apoiando seus clientes em potencial em todas as etapas da jornada de compra.

Você pode combinar seus esforços de vendas e marketing para criar uma melhor experiência de compra para seus clientes em potencial e uma estratégia forte para você.

O que é conteúdo de capacitação de vendas?

Conteúdo de capacitação de vendas refere-se a qualquer tipo de conteúdo que você usa para capacitar sua equipe de vendas com as informações corretas necessárias para fazer uma venda ou para ajudar o cliente a tomar uma decisão de compra informada. O conteúdo pode ajudá-lo a aquecer seus leads frios, fornecendo-lhes recursos de autoatendimento e familiarizando-os com sua marca. Na verdade, nem precisa ser criado do zero todas as vezes. Em muitas ocasiões, você descobrirá que seu conteúdo de marketing também pode ser usado como esse tipo de capacitação.

Obtenha informações de várias áreas do seu negócio, incluindo vendas, marketing, produto e sucesso do cliente.

Por que o conteúdo de capacitação de vendas é importante para o Cold Outbound Email?

A divulgação fria tornou-se ainda mais desafiadora hoje. As pessoas têm acesso a todas as informações de que precisam. Eles podem encontrar e comparar produtos on-line por conta própria, em vez de depender de um vendedor.

Ganhar confiança

Ao compartilhar conteúdo útil em sua sequência de e-mail de saída, você está gradualmente ajudando-os a aprender sobre sua marca e produto por conta própria. E no processo, construindo sua confiança. Ao enviar artigos ou postagens de blog que possam interessar ou um estudo de caso do qual possam se beneficiar, você está mostrando a eles que tem as respostas que eles estão procurando.

Mantenha os clientes em primeiro lugar

Em vez de uma abordagem de vendas centrada no produto, onde você simplesmente demonstra por que seu produto é o melhor e por que eles deveriam comprá-lo, você está adotando uma abordagem centrada no cliente. Compartilhar conteúdo relevante mostra que você identificou o desafio que eles enfrentam, tem uma ideia de por que eles podem estar enfrentando isso e também formulou uma solução para isso.

Estabeleça sua autoridade

O conteúdo também mostra sua autoridade no campo. Por exemplo, digamos que você esteja tentando vender uma ferramenta de marketing de mídia social e tenha postagens de blog perspicazes sobre marketing de mídia social. Isso torna mais fácil convencer seus clientes potenciais de que você fez sua pesquisa e sabe o que está fazendo.

Ao entregar valor aos prospects no topo do funil, sua equipe de vendas consegue gerar leads qualificados, mais engajados e investidos.

O que considerar ao criar conteúdo de capacitação de vendas

Criar conteúdo para sequências de e-mail de saída é ainda mais desafiador porque, na maioria dos casos, as pessoas não lêem além das primeiras linhas. Para ser capaz de capturar a atenção deles, você precisa prendê-los desde o início. Aqui estão algumas dicas sobre como você pode causar impacto com seus e-mails de saída desde o início.

Entenda a perspectiva do leitor

A coisa mais importante em uma abordagem de vendas centrada no cliente é pensar em como seu cliente pensa. Se você estivesse no lugar do cliente em potencial e recebesse um e-mail frio, o que o levaria a abri-lo? Seu conteúdo de capacitação de vendas deve ser elaborado tendo essa perspectiva em mente. E o mesmo deve acontecer com as linhas de assunto do seu e-mail. Porque não importa o quão incrível seja seu conteúdo, se a linha de assunto não for inspiradora o suficiente, o email nunca será aberto.

Não se concentre em sua empresa ou produto

Novamente, como leitor, você não gostaria de saber muito sobre uma nova marca ou um novo produto, a menos que visse algum valor real nele. Então, por que seus clientes potenciais mostrariam algum interesse no que sua empresa faz ou no que seu produto é? Seu conteúdo deve girar em torno dos pontos problemáticos do leitor e suas soluções. O produto é apenas uma forma de implementar essa solução.

Fale sobre o que eles poderiam ganhar

Você poderia continuar falando sobre os recursos do seu produto, mas no final, como isso importa para o leitor? Os recursos do seu produto não são bons para eles, a menos que vejam algum benefício nele. Portanto, o conteúdo deve se concentrar nos benefícios e não nos argumentos de vendas.

Mostrar prova social

A melhor maneira de convencer seus clientes potenciais sobre o valor do seu produto/serviço é mostrando a eles provas do que outros conseguiram com ele. Seu conteúdo precisa conter provas suficientes na forma de estudos de caso, depoimentos de usuários e muito mais.

Aqui está um exemplo de como o Duolingo está usando prova social em seus e-mails de vendas e marketing.

Fonte: EmailOctopus

Como criar conteúdo de capacitação de vendas eficaz para e-mail de saída

Agora que você sabe em que conteúdo impactante deve se concentrar, vamos ao processo de criá-lo. As sequências de e-mail de saída parecem diferentes para cada empresa. Mas é provável que sua sequência de saída tenha como alvo clientes em potencial em diferentes estágios de sua jornada.

Por exemplo, alguém que nunca ouviu falar da sua marca/produto está no topo do funil e no estágio de conscientização. Alguém que se engajou com sua marca de alguma forma, seja uma visita ao site ou engajamento em seu blog, deu um passo mais perto do estágio de interesse do funil e assim por diante.

Fonte: Lucid Chart

Portanto, sua sequência de e-mail de saída também coincidiria com esses diferentes estágios, assim como seu conteúdo de capacitação de vendas.

1. Conteúdo de capacitação de vendas de alto nível

Esta é de longe a parte mais importante da sequência de e-mail de saída, pois o cliente em potencial ainda é frio com você e esta é sua chance de chamar a atenção dele. Se o conteúdo do topo do funil puder fazer o truque, fica muito mais fácil qualificar leads e orientá-los mais adiante no funil.

O conteúdo do topo do funil geralmente será todo o conteúdo que sua equipe de marketing cria para gerar reconhecimento da marca. Portanto, para o topo do funil, você não precisa realmente criar conteúdo do zero.

O conteúdo do TOFU inclui –

• Postagens no blog
• Infográficos
• E-books
• Vídeos
• Podcast, etc

Você pode facilmente redirecionar algumas de suas postagens de blog ou e-books e incluir pontos-chave em um boletim informativo por e-mail ou um infográfico.

Criação de conteúdo de topo de funil (TOFU)

A criação de conteúdo para o topo do funil (TOFU) geralmente é cuidada pela equipe de marketing de conteúdo, mas é sempre melhor se as vendas e o marketing trabalharem em conjunto desde o início.

A equipe de vendas pode fornecer informações valiosas sobre a jornada do cliente que podem ser usadas pelo marketing para criar conteúdo altamente direcionado.

Para facilitar a colaboração de sua equipe de vendas e marketing no conteúdo, você precisa de uma plataforma única onde eles possam planejar, criar e fornecer feedback sobre o conteúdo. Um bom exemplo de plataforma de colaboração de conteúdo é o Narrato, que ajuda na idealização de conteúdo, planejamento, criação, colaboração e gerenciamento de fluxo de trabalho. Você pode adicionar membros da equipe em diferentes funções no Narrato, com diferentes níveis de acesso. Você pode criar e atribuir tarefas de conteúdo e coletar feedback por meio de comentários no conteúdo, @menções e mensagens na plataforma.

Todo o conteúdo que suas equipes de marketing e vendas criam podem ser salvos em pastas dedicadas na plataforma, tornando mais fácil encontrá-los quando precisar. Você pode criar modelos personalizados para diferentes tipos de conteúdo, incluindo seus boletins informativos por e-mail.

Aqui está um exemplo de um modelo no Narrato.

Você também pode criar guias de estilo personalizados com as diretrizes da sua marca para que, independentemente de quem esteja criando o conteúdo, haja consistência na marca e na qualidade. Há uma série de outros recursos no Narrato, como redação de IA, resumos de conteúdo de SEO, calendários e quadros de conteúdo, geradores de tópicos de IA e muito mais que podem ajudá-lo a criar conteúdo impactante mais rapidamente.

Ao criar conteúdo que possa impulsionar as vendas, certifique-se de adotar uma abordagem de marketing de conteúdo liderada pelo produto. Isso implica tecer habilmente o produto no conteúdo como uma solução, sem ser comercial ou promocional. Isso gera conscientização sobre o produto e seus casos de uso na mente do público.

Reaproveitando o conteúdo do TOFU para e-mails de saída

Pode não ser possível compartilhar postagens de blog ou artigos completos em seus e-mails de vendas de saída. Mas existem várias maneiras de redirecionamento de conteúdo que podem ser implementadas. Por exemplo, se você tiver uma postagem de blog valiosa que deseja compartilhar com um cliente em potencial, poderá obter as principais informações da postagem e transformá-las em um infográfico envolvente.

Ter uma ferramenta de criação e colaboração de conteúdo visual como Canva ou Vistacreate pode ser uma grande ajuda aqui. Ambas as plataformas têm centenas de modelos e uma interface de usuário muito fácil, para que você possa adaptar facilmente o conteúdo de formato longo para visuais atraentes sem nenhum conhecimento em design gráfico.

Você também pode redirecionar o conteúdo do vídeo em GIFs sempre que possível para dar uma espiada aos seus clientes em potencial e direcioná-los para o vídeo completo para obter mais informações.

O conteúdo compartilhado por e-mail de saída pode ser uma boa maneira de direcionar tráfego para seu blog e outros canais de distribuição de conteúdo.

Aqui está um exemplo de como você pode criar uma série de e-mails ou uma campanha de gotejamento a partir de um único conteúdo, dependendo se o cliente em potencial abre seu e-mail ou não.

Fonte: Instapage

Adicionando uma frase de chamariz

Se for um e-mail de vendas de saída, deve haver um forte apelo à ação ou é inútil colocar todo esse esforço.

Uma coisa importante a ter em mente para o conteúdo de vendas TOFU em sua sequência de saída, porém, é que você ainda não é obrigado a fazer um discurso de vendas. O primeiro de seus e-mails de saída deve ter como objetivo atrair a atenção do cliente em potencial e ganhar confiança com conteúdo valioso, em vez de vender.

Portanto, seu CTA não deve ser 'Solicite uma demonstração' ou 'Compre agora'. Em vez disso, você deve incentivar o cliente em potencial a se envolver com mais conteúdo, pedindo que ele 'Leia mais', 'Saiba mais' ou 'Baixe'.

2. Conteúdo do meio do funil (MOFU)

Se o seu cliente potencial estiver no meio do funil, você provavelmente já qualificou o lead ou ele pode ter optado por participar. Isso significa que não conta mais como contato frio. Mas, mesmo assim, o conteúdo de capacitação de vendas também desempenha um papel importante aqui.

O meio do funil é onde o cliente demonstrou interesse em seu produto ou serviço e está fazendo várias considerações. Nesta fase, eles estão tentando aprender mais sobre seu produto e avaliá-lo. O conteúdo do MOFU deve incluir conteúdo educacional mais detalhado, como –

• Estudos de caso
• Guias
• Webinars
• Relatórios de pesquisa
• Tutoriais em vídeo, etc.

Esse conteúdo fornecerá insights mais profundos sobre o mercado e o produto, que também precisa de informações das equipes de marketing, vendas e produtos, se você estiver criando internamente. Ou você terceiriza esse conteúdo se suas equipes internas estiverem ocupadas. Um mercado de conteúdo de renome com escritores qualificados pode fazer o trabalho para você, desde que você forneça um resumo detalhado.

Seja qual for a sua escolha, certifique-se de que não há comprometimento da qualidade, pois esta é a etapa mais crucial da jornada de um cliente em potencial. Se você puder dar a eles valor suficiente aqui, uma conversão é altamente provável.

3. Conteúdo do fundo do funil (BOFU)

Na parte inferior do funil, o cliente está na fase de decisão. Seu trabalho agora é ajudá-los a tomar essa decisão mais rapidamente, fornecendo todos os recursos que puder.

O conteúdo do BOFU é onde seus argumentos de vendas reais devem estar. Isso inclui -

• Demonstrações
• Folhas de comparação de produtos
• Calculadoras de ROI
• Histórias/testemunhos de clientes, etc.

Nesse estágio, a equipe de vendas deve acompanhar ativamente após o compartilhamento de conteúdo, pois o cliente está a apenas um passo da conversão.

Resultados que aumentam sua receita

O conteúdo de capacitação de vendas em seus e-mails de saída pode alcançar resultados surpreendentes para o seu negócio. Tudo o que você precisa fazer é identificar qual conteúdo pode ser reutilizado, detectar onde existem lacunas que você pode preencher com novo conteúdo de vendas e compartilhar o conteúdo certo com o cliente potencial no momento certo. O conteúdo compartilhado com clientes em potencial por meio de divulgação por e-mail no momento certo pode desencadear ações e aumentar as conversões. Então, experimente e veja como a produtividade e o moral da sua equipe de vendas são impulsionados por uma simples mudança de abordagem que também afeta a receita.

Neelam Goswami

Neelam Goswami é redator de conteúdo e profissional de marketing que trabalha com um serviço líder de redação de conteúdo - Godot Media. Ela escreveu para várias marcas de renome no espaço de marketing digital e de conteúdo.