Como aumentar a lucratividade: 5 melhores estratégias para crescer

Como aumentar a lucratividade de um negócio é um fator chave na mente da maioria dos executivos e gerentes, pois é o indicador de crescimento, longevidade e sucesso.

Nos últimos dois anos, novos modelos de negócios foram introduzidos às pressas, muitas vezes impulsionados pelo comércio digital como uma tábua de salvação para atender às necessidades de consumidores e clientes em meio a uma série de restrições causadas pela pandemia.

Alguns exemplos notáveis ​​são a adoção do mercado, que cresceu 43%, e novos lançamentos diretos ao consumidor que aumentaram 23%.

Outros modelos já presentes no pré-pandemia também floresceram, como o Buy Online e o Ship from Store (BOPIS – um movimento BOSS!). Vimos essa abordagem crescendo com apenas 16% dos entrevistados em nossa pesquisa recente tendo-a pré-pandemia, para 54% dos entrevistados apoiando-a durante a pandemia e até hoje.

Mesmo que agora estejamos entrando em uma fase em que os canais tradicionais de vendas e serviços estão retomando novamente, a maioria desses modelos de negócios continuará existindo e ganhando mais adoção à medida que consumidores e clientes em todos os setores aprenderam a usar e confiar em esses modelos de autoatendimento. É mais fácil do que nunca interagir digitalmente com sua marca ou fornecedores favoritos.

Agora é inegável que o crescimento da receita digital explodiu, mas nem todo crescimento é igual. Novos canais e modelos de negócios em muitos casos alimentaram uma variedade de custos variáveis ​​que corroeram as margens.

Crescimento lucrativo: Omnichannel é a nova maneira de fazer negócios

Respondendo à urgência e à velocidade com que novos modelos foram introduzidos, muito ficou sem otimização durante a pandemia.

Além disso, com as unidades de negócios de Revenue Growth Management sendo introduzidas de forma mais onipresente nas empresas, também veio o fôlego das equipes comerciais, de vendas e de marketing para mostrar o tipo de crescimento desejado.

O crescimento lucrativo está se tornando uma das principais prioridades das empresas.

Alguns dos maiores impactos de custos variáveis:

Marketing omnicanal: a McKinsey espera um crescimento de 15 a 30% nos consumidores que comprarão on-line para a maioria das categorias após o COVID-19. No entanto, com o retorno aos canais offline, os profissionais de marketing alocaram um mix equitativo de 56% dos gastos nos canais online e 44% no offline.

Com as jornadas recalibradas após a pandemia, não fica evidente qual parte do orçamento deve ser alocada para canais sociais, de pesquisa e de comércio próprios ou pagos. Isso é ainda mais exacerbado por lacunas estratégicas identificadas pelos CMOs em dados e análises de marketing (26%) e compreensão dos clientes e suas jornadas (23%).

Cumprimento e entrega: Com o aumento da demanda por fornecedores de última milha e o aumento do preço do combustível, os custos estão subindo. Taxas de serviço adicionais para armazenamento, coleta e embalagem, montagem de kits para produtos de atenção especial e muito mais, tudo se soma rapidamente.

Muitos também estão introduzindo embalagens especiais para vendas online com peso reduzido, formas mais compactas e optando cada vez mais por materiais sustentáveis. Mesmo campeões de logística como a Amazon estão sentindo isso. Seus custos de envio e atendimento como porcentagem de sua receita aumentaram de 18% em 2011 para 32% em 2021.

Devoluções: O cuidado pós-compra é uma grande parte da experiência do cliente. Devoluções gratuitas são o segundo fator mais importante após o frete grátis ao tomar uma decisão de compra, com 79% dos compradores pesquisados ​​dizendo que era importante.

Devoluções on-line, no entanto, são tudo menos simples. Requer oferta ou parceria com fornecedores de logística reversa, funcionários para verificar a condição do item e tomar uma decisão sobre como ele será integrado de volta à cadeia de suprimentos ou se precisa ser descartado. Se o produto estiver em boas condições, a distribuição de volta para o canal online ou offline marcado como produto novo ou recondicionado aumentará adicionalmente o custo total.

Experiências aprimoradas do cliente gerando economia de custos e conectando equipes, dados e processos

Além de aumentos de preços de produtos e ajustes de metas de publicidade, outras alavancas podem estar disponíveis para proteger as margens de lucro. O imperativo inicial seria que as equipes comerciais tivessem uma visão holística do custo de venda de ponta a ponta, desde o anúncio até o atendimento, para identificar estratégias de mitigação para direcionadores de custos. A boa notícia é que a maioria já tem as ferramentas para isso, e uma empresa conectada desempenha um papel fundamental.

Como aumentar a lucratividade: 5 estratégias para crescer em uma empresa conectada

Existem cinco estratégias principais para aumentar a lucratividade em sua marca ou empresa:

1. Mantenha a promessa da sua marca: não decepcione os clientes com ótimas campanhas que você não pode cumprir
2. Alinhamento e supervisão de estoque: a tecnologia para fornecer supervisão da oferta à demanda manterá os clientes satisfeitos e voltando para mais
3. Processos de devoluções simplificados: facilitar as devoluções para os clientes pode aumentar a fidelidade e os resultados
4. Tecnologias onipresentes para impulsionar sua empresa do pré ao pós-venda e tudo mais
5. Analise dados compartilhados de parceiros de canal para criar previsões de vendas inteligentes e perfis de clientes

1. Cumpra sua promessa

O lançamento de uma campanha pode ser um trabalho assustador, desde identificar seu público, elaborar as narrativas certas, destacar os benefícios dos produtos, identificar e adaptar o conteúdo por canal junto com criativos e lançar as mensagens em escala. Depois, os KPIs são monitorados e os consumidores iniciam suas jornadas de conscientização, com os profissionais de marketing prontos para pausar as campanhas ou mudar de direção se as métricas coletadas pelos canais de marketing não estiverem acertando.

Quando as estrelas se alinham, todo o dinheiro que foi investido nesse esforço gerará mais tráfego e obterá ótimas taxas de conversão.

Ao longo desse processo, também é importante ter uma visão dos níveis de estoque, pois uma ação de marketing bem-sucedida esgotará seu estoque mais rapidamente. Não há muito pior para clientes fiéis que passaram por uma jornada bem elaborada do que ficar desapontado quando eles finalmente decidem converter por causa de uma ruptura de estoque. Esse último e-mail ou anúncio não deveria ter sido enviado se não houvesse como entregar o sonho comunicado.

Uma solução de marketing integrada e o OMS podem ajudar a rastrear automaticamente o inventário para pausar os gastos com anúncios e não desperdiçar dinheiro com o que acabará sendo um cliente desapontado, que pode recorrer a um concorrente para atender à necessidade em questão.

2. Melhor alocação de estoque

Atualmente, os problemas da cadeia de suprimentos são muitos e as previsões de demanda estão em frangalhos. Como um comerciante nacional durável que vende móveis de pátio, você espera não ficar com pouco estoque durante a alta temporada.

Com atrasos nos dias de hoje, você pode atrasar a remessa e decidir armazenar o estoque recém-recebido em armazéns a longo prazo. Pelo menos até que os produtos possam ser vendidos pelo preço total em um momento melhor. O custo de armazenamento consome os lucros e encontrar espaço no armazém não é uma garantia.

Uma maneira de economizar margens pode ser usar o armazenamento sob demanda e descarregar lentamente os produtos.

Para maior eficiência, ter uma noção do padrão geográfico de onde está a demanda, complementado por dados demográficos de compradores típicos, pode ajudar a identificar os melhores locais de armazenamento sob demanda, aproveitando os canais on-line para transferir parte desse estoque para compradores atrasados.

Um sistema OMS pode acompanhar o estoque de armazéns contratados para otimizar a alocação de pedidos, consolidar remessas, identificar opções de remessa vantajosas com base nas preferências do cliente e manter os custos de entrega mais baixos.

3. Processos de devolução mais inteligentes e personalizados

Com o crescimento das vendas online, os retornos também estão aumentando.

Somente nos EUA, as devoluções de comércio eletrônico são um problema de US$ 200 bilhões, representando cerca de 20% das vendas.

Isso pode ser mitigado com a introdução de estratégias de deflexão adequadas durante o fluxo de solicitação de devolução e tomando as ações corretas com base no perfil do consumidor.

Vamos dar um exemplo de uma empresa que vende dispositivos domésticos inteligentes. Eles podem nem sempre ser fáceis de instalar e, às vezes, uma etapa de instalação não foi bem documentada; Ei acontece! Agora esta empresa pode estar enfrentando uma enorme quantidade de RMA, mas a experiência certa através do comércio pode alavancar artigos da base de conhecimento geralmente já disponíveis para agentes de serviço para informar o cliente sobre problemas comuns e resolver pelo motivo de devolução indicado. Uma porcentagem dos retornos será desviada com sucesso para um dispositivo perfeitamente bom que o consumidor precisava de qualquer maneira.

Certas categorias de produtos são atormentadas com devoluções. Tendo um problema com retornadores em série comprando roupas e devolvendo-as logo depois? Ao construir adequadamente um perfil de consumidor e vincular dados transacionais de retorno, novas jornadas personalizadas podem ser introduzidas com base na pessoa que retorna.

As taxas de estocagem podem ser obrigatórias para retornadores em série ou podem ser encaminhadas para um agente de serviço. Para clientes VIP e itens de baixo valor, uma tática de devolução “Just keep it” pode ser usada para economizar nos custos de logística de devolução, mas para isso, o custo das mercadorias vendidas e o custo das devoluções devem ser visíveis e contabilizados por produto. Essas informações podem ser extraídas de seu back-office e incorporadas aos próprios fluxos do processo de experiência do cliente.

4. Onipresente para atender os clientes

Vejamos um tema B2B comum, em que muitas vezes é difícil para os representantes de vendas obter tempo suficiente com seus clientes para serem fabricantes de pedidos em vez de recebedores de pedidos.

Vamos pegar um representante que visita um ponto de consumo, como um pub, e no curto espaço de tempo lá, ele deve entender as interações que podem ter acontecido com outros representantes da empresa, como motoristas de entrega, e então verificar qualquer acompanhamentos que possam ter sido levantados para o agente de vendas interno, verifique se os níveis de estoque ainda estão corretos, compartilhe planilhas de vendas de novos produtos e receba um pedido para garantir que o pub tenha estoque suficiente.

Isso é muito, especialmente se a visita acontecer antes do horário do jantar e a próxima hora livre para o gerente do pub for nas primeiras horas da manhã antes do fechamento.

Com a experiência de comércio certa, essas interações podem ser iniciadas pessoalmente, com mais tempo gasto na venda, deixando as atividades mais táticas para serem feitas de forma self-service.

Os representantes de vendas podem levar mais tempo consultando sobre qual deve ser a combinação certa de produtos e quantidades enquanto constroem colaborativamente um carrinho de compras pessoalmente. O gerente de clientes pode então fazer o check-out do carrinho e ler quaisquer ativos de marketing ou educacionais em seu próprio tempo.

As interações na Web podem ser capturadas para informar o representante de vendas de quaisquer produtos visualizados pelo gerente do pub e o marketing B2B pode ser aproveitado para acompanhamentos automatizados personalizados. Isso estende efetivamente o horário de expediente do representante para ajudar a aumentar os valores médios dos pedidos, criando pedidos de vendas adequados e não apenas pedidos de reabastecimento.

Além disso, as visitas podem ser feitas com menos frequência, reduzindo o custo de atendimento e ainda estando presente digitalmente.

Ver para crer: veja uma grande plataforma de comércio em ação .

5. Insights de parceiros de canal

Todos concordam que ser o fornecedor de escolha para seus parceiros de canal que atendem e, às vezes, possuir totalmente o relacionamento com seus clientes é crucial. Mas, muitas vezes, esses parceiros podem não ser cativos da sua marca e buscar os maiores descontos disponíveis.

Uma maneira de o CX ajudar é criar uma visão geral das necessidades de sua base de clientes para entender melhor quais variedades de produtos levar ao mercado e em quais locais, maximizando a chance de seus parceiros de canal serem mais bem-sucedidos no processo.

Uma tática eficaz é analisar os dados de vendas compartilhadas dos parceiros de canal para criar previsões de vendas inteligentes e perfis de clientes.

No entanto, isso exige esforço para eles fornecerem, para benefícios que eles podem não ver imediatamente. Oferecer os incentivos certos pode ajudar a desbloquear o comportamento desejado necessário. Programas de fidelidade bem estruturados podem ser rentáveis ​​para obter os insights necessários para fornecer sortimentos, quantidades e preços mais personalizados.

Uma tática popular de baixo custo é realizar concursos como viagens com tudo incluído totalmente pagas para os principais representantes de vendas de parceiros de canal que venderam o maior volume, com o requisito de enviar dados de vendas semanais para um portal para verificação.

Um cenário de tecnologia conectada da descoberta à entrega e além: bem-vindo ao CX lucrativo

A tecnologia e os dados devem funcionar para você e ajudar não apenas a aumentar a receita, mas também a aumentar a receita da maneira certa.

Para conseguir isso, as jornadas e os custos do cliente de ponta a ponta devem ser bem compreendidos. Além disso, os sistemas devem ser bem integrados para ajudar a conectar os processos de várias unidades de negócios e consumíveis como “um escritório”, fornecendo insights colaborativos e proativos em toda a empresa.

As melhores estratégias para aumentar a lucratividade incluem experiências omnicanal, controle de entrega e retornos e um CX conectado.

As experiências do usuário, notificações e automações devem ser adaptadas, não por função de trabalho, mas por funções de trabalho cruzadas, para abordar direcionadores de custos desnecessários e proteger os resultados.