Como otimizar sua estratégia de vendas corporativas para o futuro

Publicados: 2022-08-24

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Há muito sobre as vendas corporativas que mudou, especialmente desde a pandemia. Os compradores passaram a preferir o processo de vendas digital e mais vendas B2B estão sendo tratadas remotamente. De acordo com a McKinsey, entre 70% 1 e 80% dos tomadores de decisão B2B preferem autoatendimento ou transações de vendas remotas.

E as vendas corporativas digitais não afetaram o tamanho do negócio. A mesma pesquisa da McKinsey também mostra que 32% dos compradores gastarão até US$ 500.000 remotamente, 12% gastarão entre US$ 500.000 e US$ 1 milhão e 15% gastarão mais de US$ 1 milhão remotamente.

A pandemia do COVID-19 é parcialmente responsável pela mudança, mas mesmo antes da pandemia, os compradores B2B buscavam soluções proativamente. Quando se trata de vendas corporativas, menos compradores estão esperando para serem vendidos. Em vez disso, eles realizam sua própria pesquisa de mercado e chegam a um compromisso pronto para tomar uma decisão de compra.

Sem reuniões presenciais, os representantes de vendas têm menos tempo para criar confiança com os clientes em potencial. Os relacionamentos são diferentes agora que mais negócios são realizados por teleconferência e os profissionais de vendas corporativas estão explorando novas maneiras de vender.

Mesmo com a venda digital, os elementos principais das vendas corporativas permanecem os mesmos. Investir em tecnologia corporativa é um compromisso substancial, portanto, os compradores B2B procuram valor a longo prazo. Você ainda precisa contar com o apoio de campeões dentro da organização para ajudar a fechar a venda. E ainda existem várias partes interessadas e personalização de soluções, portanto, o processo de vendas da empresa ainda leva um tempo considerável.

Para preparar sua estratégia de vendas corporativa para o futuro, você precisa ajustar suas táticas de vendas para acomodar o comprador B2B de hoje.

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Entendendo as 'novas' vendas corporativas

A venda de itens caros, como tecnologia corporativa, continua sendo um processo de alto contato. Mesmo que você não possa se encontrar pessoalmente, você precisa trabalhar em estreita colaboração com os clientes em potencial para entender e abordar suas necessidades e objeções.

Como os compradores B2B são autoseletivos, você precisa trabalhar em estreita colaboração com sua equipe de vendas e marketing na qualificação de leads. Os representantes têm menos oportunidades de nutrir leads corporativos, portanto, cabe à equipe de marketing e aos representantes responsáveis ​​pelo desenvolvimento de leads fazer um trabalho melhor de pré-qualificação. Quando um representante de vendas estiver pronto para se envolver, deve ficar claro que o cliente em potencial se beneficiaria da solução e tem orçamento para pagar por ela.

Sempre Vender Valor

Uma coisa que não mudou é o tom. Você tem que vender valor. Você deve identificar os pontos problemáticos do cliente em potencial e fornecer soluções que façam sentido operacional e fiscal. Quando você pode demonstrar um retorno claro sobre o investimento, você está muito mais perto de construir um consenso entre as partes interessadas.

Você também deseja avaliar o risco e a recompensa que acompanham o negócio. As vendas corporativas são atraentes porque o tamanho do negócio é muito maior, mas o tamanho do negócio vale a pena? Qual é o valor potencial de vida útil (LTV) do cliente?

O valor de um negócio corporativo para sua organização depende de vários fatores:

  • O tamanho potencial do contrato. O contrato renderá receita suficiente ao longo do tempo?
  • O tempo estimado para fechar. Alguns negócios podem demorar tanto para fechar que você chega a um ponto de retorno decrescente no esforço de vendas.
  • O grau de personalização necessário. O lucro de um negócio corporativo pode ser consumido em taxas de customização e consultoria. Se você deve construir uma solução do zero, então é uma solução customizada, não um produto que foi adaptado.
  • A capacidade de entregar o resultado certo. Tenha certeza de que você pode entregar o que vende e não está planejando atualizar a solução para atender à necessidade após a venda.

Depois de entender o valor de um negócio de vendas corporativo, você pode personalizar o discurso de vendas. Existem quatro etapas básicas para uma estratégia de vendas corporativa:

  1. Descoberta: O estágio preliminar do discurso de vendas é entender os pontos problemáticos do cliente em potencial. Que problema eles precisam resolver?
  2. Diagnóstico: Depois de identificar o problema, você precisa entender o contexto e a infraestrutura. Quais são os principais problemas e como você os aborda?
  3. Design: Após a descoberta e o diagnóstico, vem a fase de design, onde você resolve o problema, incluindo adaptação, integração e customização.
  4. Entrega: Uma vez que a solução é aceita e o negócio é assinado, você ainda precisa entregar a mercadoria, incluindo instalação, customização, treinamento e suporte.

É preciso uma equipe

A venda empresarial bem-sucedida é um esforço de grupo. Você precisa de uma equipe de especialistas em vendas que cumpram diferentes funções em cada etapa do processo.

A equipe de marketing digital está no início do processo, atraindo e educando prospects e transformando-os em leads qualificados. O processo de geração de leads digitais economiza muito tempo dos representantes de vendas, eliminando a necessidade de chamadas frias e qualificação de leads, deixando mais tempo para a venda real.

Os engenheiros de vendas facilitam a avaliação dos problemas dos clientes e o desenvolvimento de soluções personalizadas. É trabalho do engenheiro de vendas fornecer o conhecimento técnico que dá ao cliente em potencial a confiança de que sua solução pode fazer o trabalho.

Para garantir o sucesso contínuo e aumentar o LTV, você precisa de uma equipe de sucesso do cliente para lidar com a integração e o suporte ao cliente. Cabe à sua equipe de CS manter um relacionamento contínuo com o cliente, antecipar problemas e ajudar na venda cruzada e no upsell.

Uma das vantagens da venda remota é que sua equipe de suporte de vendas também pode ser remota. Você pode terceirizar funções de suporte de vendas, como qualificação de leads, suporte técnico e sucesso do cliente. Provedores de vendas como serviço, como MarketStar, podem preencher as lacunas em sua equipe de vendas. A terceirização de vendas oferece acesso imediato aos recursos necessários para que você não precise atrasar ou aumentar as despesas gerais ao tentar recrutar a equipe de suporte certa.

As vendas corporativas ainda são um negócio de relacionamento. O que mudou é como você estabelece e constrói esses relacionamentos. A venda digital exige que você ofereça os recursos certos no momento certo, e é por isso que você precisa de suporte adicional. Trabalhando em equipe, você pode demonstrar o tipo de valor duradouro que gerará receita contínua de um cliente satisfeito.

Se você quiser saber mais sobre como criar sua própria equipe para preparar sua estratégia de vendas corporativa para o futuro, baixe nosso guia, The Full B2B Sales Team: Specialized Sales Roles to Accelerate the Sales Cycle.

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1.https://www.mckinsey.com/business-functions/marketing-and-sales/our-insights/these-eight-charts-show-how-covid-19-has-changed-b2b-sales-forever