Como identificar seus clientes-alvo

Há um velho ditado que diz: “ Você pode agradar a todas as pessoas por algum tempo, algumas pessoas o tempo todo, mas você nunca pode agradar a todas as pessoas o tempo todo. ” Em nenhum lugar isso é mais verdadeiro do que no mundo do marketing.

Você criou um produto ou desenvolveu um serviço valioso e agora quer vendê-lo para o mundo inteiro. O problema é que o orçamento de quase ninguém é grande o suficiente para alcançar o mundo inteiro – aqueles que tentam espalhar sua mensagem longe demais geralmente se perdem entre as milhares de outras mensagens que as empresas estão colocando na frente dos olhos dos consumidores. E mesmo se você tiver um orçamento de publicidade sem fundo, raro é o produto que realmente é comercializável para todas as pessoas.

Mas você não está sozinho em querer alcançar o maior número de pessoas possível. Pesquisas mostram que, entre os profissionais de marketing, 80% enviam os mesmos e-mails para todos os seus assinantes quando deveriam dividir suas listas em diferentes segmentos para que cada grupo demográfico possa receber e-mails direcionados especificamente a eles. Não adianta enviar um boletim informativo sobre itens de luxo para pessoas de baixa renda ou produtos para bebês para homens de 18 a 25 anos.

Pode soar ao contrário, mas é verdade: se você quer transformar mais pessoas em clientes fiéis, então você precisa comercializar para grupos menores e mais específicos de pessoas. E para fazer isso, você precisará encontrar as pessoas que estariam mais interessadas no que você tem a oferecer - também conhecidos como seus clientes-alvo.

Veja como identificar seus clientes-alvo:

Comece verificando a concorrência

Uma das melhores maneiras de descobrir quem são seus clientes é observar quem são os clientes de seus concorrentes. Você definitivamente não quer simplesmente copiar sua estratégia ou direcionar seus clientes (presumivelmente) leais, mas você quer olhar para seu público e analisar o que está funcionando para eles.

Você também poderá aprender com os erros de seus concorrentes para poder se diferenciar e transmitir uma mensagem nova e empolgante. Encontre o seu próprio nicho que eles podem ter ignorado – como a noiva com mais de 50 anos em vez da noiva com 20 e poucos anos – para que você possa começar a se concentrar em seu próprio demográfico específico.

Descubra quais problemas seu produto resolve

Pergunte a si mesmo como seu produto ou serviço alivia pontos problemáticos ou resolve problemas que sua base de clientes possa ter. Ao listar soluções, lembre-se de que os clientes de hoje são bombardeados com mais opções do que nunca, o que significa que é muito fácil para sua marca se perder na confusão. Para esse fim, concentre-se nas coisas que tornam seu produto ou serviço obrigatório. As pessoas não compram seu produto ou serviço apenas por comprar; eles compram a solução que ela oferece para seu problema específico.

Por exemplo, se o seu negócio gira em torno de serviços de redação, qual é o problema que seu serviço resolve? Uma empresa ou indivíduo contrata um redator para garantir que seu conteúdo da web seja escrito profissionalmente e comunique claramente sua mensagem, então talvez seu serviço ajude pequenas empresas que não podem pagar um redator em tempo integral na equipe. Ou talvez você esteja ajudando as empresas de tecnologia a transmitir sua mensagem em termos leigos e fáceis de digerir.

Você também vai querer ser claro sobre o que diferencia sua empresa da miríade de outros redatores por aí. Você oferece qualidade superior de escrita? uma gama maior de opções? menor tempo de retorno? um preço mais acessível? Depois de entender exatamente o que diferencia sua empresa da de todos os outros, você terá uma ideia melhor de quais dados demográficos alcançar e também terá alguns bons ganchos para colocar em prática em sua futura campanha de marketing.

Liste os dados demográficos que precisam de seus produtos

Agora você sabe o que seus concorrentes estão fazendo e por que as pessoas precisam do que você tem a oferecer. O próximo passo é fazer uma lista de todos que podem se beneficiar de suas soluções. Sua lista provavelmente será muito maior do que isso, mas aqui estão algumas coisas para você começar:

• Grupo de idade
• Gênero
• Localização geográfica
• Etnia
• Nível de renda
• Nível de educação
• Carreira
• Estado civil
• Número de filhos
• Situação de moradia (proprietário, locatário, etc.) Embora você possa se sentir tentado a dizer: Faixa etária — 18-80, agora é a hora de ser honesto e específico. Se você está vendendo hidratante, seu público-alvo não será jovem, falido, do sexo masculino de Wisconsin. Se você faz itens decorativos artísticos para a casa, então em que tipo de moradia seus clientes moram? Quais itens eles são mais propensos a comprar para suas casas? Eles preferem certos estilos de decoração para casa em detrimento de outros? Todas essas respostas o aproximarão da compreensão do seu público.

Faça uma pesquisa de mercado

Agora você vai querer aprender o máximo que puder sobre cada um dos grupos que identificou. Aprender sobre seus dados demográficos-alvo ajuda você a identificar padrões de compra. Por exemplo, se você é um varejista de roupas, sabia que quase 50% das mulheres da geração Millennial compram roupas com mais frequência do que duas vezes por mês? As gerações mais velhas, por outro lado, compram roupas novas com menos frequência – apenas 36% compram roupas mais de duas vezes por mês.

Com a pesquisa de mercado, você poderá fazer duas coisas:

• Escolha quais grupos são mais propensos a comprar seus produtos ou serviços
• Responda a perguntas ainda mais específicas sobre os hábitos de consumo de cada grupo

Usando o exemplo das mulheres millennials, aquelas que estão comprando com mais frequência também são aquelas com mais dinheiro disponível, ou elas têm mais tempo de lazer? São donas de casa ou estão envolvidas em determinadas carreiras que exigem um guarda-roupa específico? Essas informações mostrarão quem está comprando e, mais importante, por quê .

Restringir seu escopo

Neste ponto, você acumulou uma grande quantidade de dados sobre os grupos que estarão interessados ​​nas coisas que você está vendendo. Agora é hora de voltar à primeira lição que aprendemos: você não pode comercializar para absolutamente todos. Bem, você pode, mas não será tão eficaz quanto uma campanha altamente segmentada. Embora possa ser tentador transmitir a mensagem a todos que vão ouvir, se você concentrar seus esforços em uma demografia menor e mais específica, você se verá construindo lealdade em vez de causar uma impressão passageira.

Pense desta forma: os anúncios de televisão lançam uma ampla rede sobre quem está assistindo em um determinado momento. O problema é que quando o comercial começa, 78% das pessoas nem estão assistindo. Eles estão usando esse tempo para verificar e-mails ou navegar na Internet em dispositivos móveis. O e-mail marketing, no entanto, é muito mais direcionado e vem com um retorno médio de 4.300% do investimento. Assim, enquanto quase ninguém está sintonizado em um comercial, as pessoas que realmente precisam de suas ofertas podem apenas ler seu e-mail e clicar em seu site.

A questão não é que o marketing de TV seja ineficaz. Se você tiver orçamento para comercializar para uma ampla variedade de grupos e um produto que resolva um problema que uma grande porcentagem de pessoas tem, ele pode ser eficaz. O ponto é que você precisa olhar para todos os grupos que você considerou e escolher aqueles que são mais propensos a precisar do que você está oferecendo.

Mergulhe na Psicografia

Os psicográficos são semelhantes aos demográficos, mas focados no aspecto psicológico do seu público-alvo. A demografia é o “o quê” – idade, sexo e assim por diante – enquanto a psicografia é o “quem”, e tem mais a ver com a personalidade ou a composição psicológica da pessoa (seus valores ou hobbies).

Como esses petiscos psicológicos podem ajudá-lo? Eles vão te dar pistas sobre as coisas que motivam seus clientes. Alguém que se vê como frugal pode valorizar produtos comercializados como econômicos ou preocupados com o orçamento, enquanto outra pessoa que valoriza a qualidade irá optar por itens de luxo.

Então, onde você consegue psicografia? Muitas empresas usam grupos de foco e pesquisas. Mas para freelancers e pequenas empresas que nem sempre têm recursos para realizar pesquisas em larga escala, aqui estão algumas opções para obter essas informações:

• Redes sociais : se você tem seguidores nas redes sociais, certifique-se de prestar atenção às coisas que seus seguidores estão lhe dizendo. Seus comentários e as postagens que eles compartilham podem fornecer muitas informações sobre as personalidades entre seus seguidores.
• Fale com Clientes/Clientes : Se as pessoas ligarem para você com perguntas ou para encomendar seus produtos, faça algumas perguntas educadas sobre planos de fim de semana ou feriados ou qualquer outra coisa que vier à mente. Ao iniciar esse tipo de conversa, você não apenas obterá uma visão mais profunda de sua base de clientes, mas também mostrará que está interessado neles, o que aumenta ainda mais a fidelidade.
• Use Analytics : A análise de sites é uma das melhores maneiras de aprender sobre as personalidades dos clientes. No seu blog, as pessoas preferem as postagens mais alegres e divertidas? Ou eles estão marcando e relendo informações técnicas? Você tem alguns caçadores de pechinchas que adoram usar códigos de cupom? Essas são todas as coisas que podem esclarecer por que seus clientes fazem as coisas que fazem.

Juntando tudo em um perfil de cliente

Com todos os dados que você coletou, a etapa final do processo é criar perfis de clientes. Por enquanto, você pode apenas criar perfis para os grupos selecionados para os quais fará marketing em sua campanha inicial, mas, mais tarde, não faz mal criar perfis dos outros grupos que você listou, caso queira expandir seu público no futuro.

Quando se trata de criar os próprios perfis, o processo não é diferente de preencher um novo perfil de mídia social. Alguns profissionais de marketing até dão nomes aos seus perfis de clientes (como “Orçamento de Conta” ou “Ellen Empresarial”) e fotos para que possam personificar e se identificar com eles mais facilmente. Você pode descobrir que, ao fazer isso, será mais capaz de criar mensagens de marca que realmente ressoem com seus clientes.

Depois de criar um nome e uma identidade, o próximo passo é adicionar todas as informações demográficas e psicográficas sobre essa “pessoa”, incluindo idade, sexo, carreira, interesses, motivações e muito mais. Em seguida, enrole seu perfil com os pontos problemáticos do cliente ou os problemas que seu produto ou serviço deve resolver.

Agora que seus perfis de clientes estão completos, certifique-se de que todos em sua equipe de marketing tenham uma cópia. Se você emprega escritores, designers gráficos, estrategistas de mídia social ou outros profissionais, todos eles podem se beneficiar desses insights enquanto você trabalha em conjunto para criar uma campanha direcionada.