Melhorando sua velocidade de vendas: aqui está tudo o que você precisa saber

A velocidade é igual à mudança na posição sobre a mudança no tempo!

Espere, acho que podemos ter uma confusão em nossas mãos…

Obrigado Senhor! Porque ninguém tem tempo para um colapso relacionado à matemática hoje.

Enfim, sabemos que falamos muito sobre formas de estar sempre fechando. Mas esta não é a única parte do seu processo de vendas que você precisa prestar atenção.

Também é essencial avaliar sua velocidade de vendas ou a rapidez com que seus negócios estão avançando no pipeline e gerando receita.

Porque, no final das contas, não se trata apenas de fazer vendas. Trata-se de fazer vendas no menor tempo possível.

Neste artigo, detalharemos tudo o que você precisa saber sobre como determinar sua velocidade de vendas e maneiras de melhorar essa métrica.

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Como calcular a velocidade de vendas

Seu coração está começando a acelerar? Mãos ficando úmidas? Sentindo-se um pouco enjoado?

Nós adivinhamos. Estes são os sinais reveladores da fobia matemática (ou o medo incapacitante da matemática).

Mas não se preocupe. Estamos aqui para ajudá-lo a superar esse medo induzido pela matemática.

Calcular essa métrica de vendas de SaaS não é tão ruim assim que você entender cada uma das quatro partes usadas para determinar a velocidade de vendas.

Então, quais são exatamente os quatro fatores necessários para calcular a velocidade de vendas? Esperávamos que você fizesse essa mesma pergunta!

Os quatro fatores que determinam a velocidade de vendas

A maneira como você calcula sua velocidade de vendas é multiplicando o número de oportunidades que você tem pelo valor médio do negócio e pela taxa de ganhos. Em seguida, você divide o resultado pela duração do seu ciclo de vendas.

Aqui está a fórmula:

Velocidade de Vendas = Oportunidades X Valor Médio do Negócio X Taxa de Ganhos / Duração do Ciclo de Vendas

Agora, vamos dar uma olhada em cada uma das quatro partes da fórmula individualmente.

Número de oportunidades

Essencialmente, o número de oportunidades é quantos negócios você tem em seu funil durante o período de tempo que está analisando.

Mas você precisará garantir que você e sua equipe estejam na mesma página sobre quais oportunidades devem ser incluídas ao calcular essa métrica.

Por exemplo, você deve incluir apenas leads qualificados para vendas (SQLs) ou SQLs e leads qualificados para marketing (MQLs)?

Valor médio do negócio

Agora, você precisará determinar o valor médio do negócio, que é o valor médio que os clientes gastarão em seu produto.

Para fazer isso, você precisará pegar o valor total de suas oportunidades fechadas e dividi-lo pelo número total de negócios fechados.

Aqui está a fórmula:

Valor médio do negócio = Valor total de oportunidades ganhas fechadas / Número total de negócios fechados

Taxa de vitórias

O próximo passo é a sua taxa de vitórias (também conhecida como taxa de conversão). Isso informa a porcentagem de leads que se tornaram clientes durante o período de tempo que você está analisando.

Você pode determinar sua taxa de ganhos dividindo o número de negócios fechados pelo número de oportunidades que você teve.

Apenas lembre-se de que, dependendo do ciclo de vendas e do período, alguns negócios que você e sua equipe podem ter fechado podem ter se originado no período anterior.

E o contrário também é verdadeiro. Os leads que eventualmente convertem podem não assinar na linha pontilhada até depois do período de tempo que você está avaliando.

Portanto, isso significa que você e sua equipe precisarão entender de onde podem vir as discrepâncias.

Duração do ciclo de vendas

Esta é a última parte da fórmula, prometemos!

Essa métrica mede a quantidade de tempo que um lead leva para progredir em seu pipeline. Isso pode variar de alguns dias a semanas ou até meses.

É importante otimizar seu ciclo de vendas não apenas para mantê-lo o mais curto possível, mas também para ajudá-lo a maximizar seu desempenho e impulsionar o crescimento da receita.

Práticas recomendadas de velocidade de vendas

1. Concentre-se em aumentar a eficácia

Em primeiro lugar, você precisa se concentrar em melhorar a eficácia de sua equipe.

O que queremos dizer com isso?

Quando se trata de maximizar a eficácia, você realmente precisa prestar muita atenção em quanto tempo dura o ciclo de vendas. Isso ocorre porque não importa o quanto seu pipeline esteja lotado se ninguém estiver progredindo ou se estiver demorando muito para chegar aos estágios finais.

Analisar a eficácia do seu processo de vendas ajudará muito a obter insights que você pode usar para encurtar o ciclo de vendas daqui para frente.

2. Aumente o tempo de análise

Outra prática recomendada quando se trata de velocidade de vendas é analisar períodos de tempo mais longos.

Por que? Porque isso ajudará você e sua equipe a contabilizar diferentes variáveis, como negócios anormalmente longos ou sazonalidade.

Portanto, recomendamos calcular a velocidade de vendas em um período de trimestre, 6 meses ou 1 ano.

3. Seja consistente

Não podemos subestimar a importância de permanecer consistente ao calcular a velocidade de vendas.

Por exemplo, considere a qualificação de leads. Em que ponto você considera um lead uma oportunidade de qualidade? É depois que eles preencheram um formulário em seu site? Ou é quando eles agendaram uma ligação?

É por isso que você precisará definir esses fatores desde o início e permanecer consistente ao determinar a velocidade de vendas.

Como aumentar a velocidade de vendas

Agora, entendemos como calcular a velocidade de vendas e as melhores práticas. Mas como você pode realmente melhorar sua velocidade de vendas?

Bem, você se lembra de cada uma das diferentes partes que compõem a fórmula da velocidade de vendas? Bom, porque para aumentar a velocidade de vendas, você precisará se concentrar em melhorar cada um desses quatro fatores.

BTW, se você usar uma plataforma de demonstração como Walnut, pode tornar muito mais fácil melhorar cada parte da fórmula de velocidade de vendas. (Mas vamos nos aprofundar nisso nas seções abaixo.)

Aumento do número de oportunidades

Você conhece a frase qualidade sobre quantidade? Bem, isso vale para suas oportunidades também.

Em vez de apenas atrair o maior número possível de leads totais, é melhor se concentrar em gerar leads de maior qualidade.

Para fazer isso, preste atenção às técnicas de geração de leads que você está usando atualmente e faça ajustes, se necessário.

Algumas plataformas de demonstração (tosse, tosse, como Walnut) permitem que você envie demonstrações personalizadas diretamente para seus clientes em potencial. Isso ajudará você a aumentar não apenas o número de oportunidades de alta qualidade, mas também a velocidade geral de vendas.

Aumentando o valor médio do negócio

Este é tudo sobre upselling.

Mas isso não significa forçar um produto ou serviço a um comprador que realmente não precisa dele.

Porque essa é uma maneira infalível de perder negócios e até mesmo de rotatividade de clientes.

Portanto, isso significa que você precisará tentar identificar todos os pontos problemáticos do seu comprador. Em seguida, você pode sugerir outros complementos de produtos que os resolvam.

Além disso, se você usar uma plataforma de demonstração como a Walnut, poderá vender mais com menos usando modelos de demonstração escaláveis. E isso pode ajudá-lo a aumentar o valor do negócio.

Melhorando a taxa de vitórias

Todo mundo e sua mãe quer estar sempre fechando, né? Mas, na realidade, como você faz isso acontecer?

Bem, isso remonta ao que mencionamos antes. É uma boa ideia focar em clientes em potencial que demonstraram uma alta intenção de comprar seu produto.

Para fazer isso, você deve identificar clientes em potencial que têm obstáculos inevitáveis ​​que provavelmente os impedirão de fechar e removê-los de seu funil.

Além disso, você deve definir os próximos passos claros para os clientes em potencial e envolver o tomador de decisão o mais rápido possível.

Encurtando a duração do ciclo de vendas

A redução do ciclo de vendas se resume à eficiência.

Porque quanto mais eficiente for sua equipe, mais rápido você poderá fechar negócios.

Aqui estão apenas algumas das maneiras pelas quais você pode tornar seu processo de vendas mais eficiente:

1. Automatize tarefas manuais ou repetitivas

2. Concentre-se nos canais com melhor desempenho

3. Defina metas para cada visita de vendas

4. Seja claro sobre os preços desde o início

5. Entenda as objeções de um cliente em potencial antes de respondê-las

Se você usa certos tipos de plataformas de demonstração (dica: estamos falando de Walnut aqui), também pode exibir seu produto a qualquer momento durante o ciclo de vendas, o que pode ajudá-lo a reduzir o tempo de conversão.

Usando software de demonstração interativo para melhorar a velocidade de vendas

A gente sabe que brinca muito aqui na Walnut.

(Não podemos evitar! É quem somos.)

Mas, deixando as piadas de lado, estamos todos tentando ter sucesso na recessão atual. Para fazer isso, tudo se resume a maximizar sua eficiência.

Portanto, isso significa que é essencial fazer todo o possível para melhorar a velocidade de vendas ou acelerar o tempo necessário para mover negócios pelo pipeline e gerar receita.

E uma maneira de fazer isso é usando um software de demonstração interativo (esperamos que Walnut venha à mente aqui).

Alguns softwares de demonstração interativos (tosse, tosse, como Walnut) permitem rastrear o uso da demonstração e usar modelos de demonstração escalonáveis. Isso permite que você obtenha informações que podem ser usadas para aumentar sua taxa de vitórias e o valor do negócio.

O ponto principal é que, embora aumentar a velocidade de vendas leve tempo e envolva a avaliação de vários fatores diferentes, o uso de um software de demonstração interativo pode ajudá-lo a dar grandes passos quando se trata de atingir esse objetivo.

Perguntas frequentes sobre a velocidade de vendas

O que é velocidade de vendas em SaaS?

Resumindo, a velocidade de vendas é uma métrica que mede a rapidez com que os negócios se movem em seu funil e geram receita.

O que significa alta velocidade nas vendas?

Quando você tem uma alta velocidade de vendas, significa que está gerando mais receita em menos tempo. E é disso que se trata a otimização de sua estratégia de vendas SaaS.

Por que é importante medir a velocidade de vendas?

É fundamental que você e sua equipe de vendas acompanhem a velocidade de vendas para que possam determinar melhor quanto tempo leva para sua empresa ganhar dinheiro.

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1. As melhores metodologias de vendas para vender SaaS

2. 10 técnicas eficazes de fechamento B2B para aumentar as taxas de conversão

3. Táticas e estratégias de marketing de topo de funil para aumentar seus leads

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