Fatores de impulso para obter mais negócios para o seu negócio de telhados

Você sabia que seus fatores de impulso foram acionados quando você comprou aqueles sapatos novos em liquidação? Ou quando você comprou aquele gadget sofisticado para o qual não havia orçamento anteriormente.

De qualquer forma, não se sinta mal porque você também pode empregar esses fatores para impulsionar as vendas em seu negócio de coberturas , e estamos aqui para mostrar como. Mas primeiro, vamos ver exatamente o que são fatores de impulso na venda.

O que são Fatores de Impulso?

O dicionário Merriam-Webster define “impulso” como “ uma inclinação espontânea repentina ou incitação a alguma ação geralmente não premeditada ”. Portanto, podemos nos referir aos fatores de impulso como aqueles “ingredientes” que dão a seus clientes um bom motivo para tomar uma decisão imediata e motivada pela emoção.

Essas decisões são muito importantes porque, como humanos, tomamos decisões com base principalmente em nossas emoções, não na lógica. Os quatro principais fatores de impulso na venda são:

• Senso de urgência
• medo da perda
• O Efeito Jones
• Indiferença

Examinamos esses fatores com Deshaun Bryant, da Roof Hustlers, e discutimos como os batedores de porta podem usá-los a seu favor. Vamos examinar isso com mais detalhes agora!

Como usar fatores de impulso para vender em seu negócio de telhados

Você está se perguntando como pode fazer com que clientes em potencial decidam trabalhar com você no local? Você não está sozinho! E há uma maneira de obter uma ação quase imediata de clientes em potencial.

Todo cliente quer um bom negócio na hora de contratar um serviço de cobertura. Mas, às vezes, você precisa de mais do que uma oferta razoável para fechar uma venda. Você precisa de fatores de impulso!! Aqui estão quatro fatores de impulso nas vendas que se mostraram eficazes em fazer as pessoas comprarem coisas imediatamente.

1. Um senso de urgência

Além de emergências de telhados, como danos causados ​​por tempestades, a maioria dos proprietários precisa de mais tempo para tomar decisões imediatas sobre suas necessidades de telhados. Eles também são mais propensos a procrastinar devido aos altos custos ou à ignorância de maximizar sua cobertura de seguro.

Portanto, para acelerar o processo de decisão, você deve responder às perguntas que não foram feitas. Perguntas como “Por que agora e não depois?” E algumas maneiras práticas de incluir esse fator de impulso em sua venda são:

• Crie uma forma de escassez
• Faça vendas instantâneas ou
• Destaque uma mudança desfavorável subsequente, como um aumento em seus preços ou uma política com limite de tempo.

Lembre-os do prazo de 30 dias para relatar os danos à seguradora para cobri-los ou pagar por eles mesmos. Dessa forma, você os empurra ainda mais para ver a urgência, caso ainda não o façam.

2. O medo de perder

A segunda maneira de acelerar o processo de tomada de decisão do seu cliente é incutir o medo de perder um bom negócio .

Lançar uma oferta fantástica é excelente. No entanto, não estaria completo sem incutir o medo de perder se eles não tomassem medidas imediatas. Por exemplo, se houver um desconto por tempo determinado em um de seus serviços, enfatize que a oferta ficará indisponível assim que a venda terminar.

E, ao bater na porta, se eles rejeitarem aleatoriamente sua oferta com uma resposta 'talvez na próxima semana', você pode afirmar que partiria para outro bairro na semana seguinte e não voltaria. Adicionar esse fator de impulso à sua venda é uma excelente maneira de fazer com que seus clientes em potencial decidam imediatamente.

3. O “efeito Jones”

O Efeito Jones aproveita a tendência das pessoas de seguir as tendências percebidas. Essencialmente, faz as pessoas sentirem: “se é bom o suficiente para eles, é bom o suficiente para mim também”. Então, é uma forma sutil de induzir pressão que deixaria o cliente mais sintonizado com a compra.

Você faz isso mostrando ao cliente que a oportunidade diante dele é algo que os outros começaram a aproveitar. Ou mostre a eles a credibilidade da opção que você está apresentando, especialmente se for uma nova oferta.

Por exemplo, ao tentar fechar um negócio, você pode apontar que um vizinho cinco casas abaixo da rua instalou o mesmo telhado que você está oferecendo (mesmo que não seja o trabalho da sua empresa). A chave é mostrar que você fornece o mesmo serviço, não receber crédito pelo trabalho.

Melhor ainda, é uma vantagem adicional se você resolveu um problema semelhante para outro morador do bairro.

4. Indiferença

Por último, aqui está um complicado que funciona como mágica. A indiferença é quando você não se importa se esse cliente em potencial faz negócios com você ou não. (Ou, pelo menos, finja que não se importa.) Significa mostrar equilíbrio - mesmo quando você deveria estar animado com a possibilidade de fechar a venda.

A indiferença é um dos fatores de impulso mais atraentes na venda. Quando você é indiferente, está desviando a atenção de si mesmo. Portanto, seus clientes em potencial não o veem como um empresário desesperado por seu dinheiro. Em vez disso, você está se retratando como:

• Como uma pessoa que oferece valor,
• aquele que está em posição de ajudar,
• a pessoa com mais a oferecer no negócio e menos a ganhar.

O fato é que os clientes e potenciais clientes podem dizer quando você está desesperado para fazer uma venda com eles. Eles também podem facilmente tirar vantagem de você. Por outro lado, se você puder mostrar a eles que não precisa do patrocínio deles para ter sucesso, eles terão um nível diferente de respeito por você.

Entrar nesse personagem pode ser desconfortável para algumas pessoas. Então, como você pode manter a indiferença mesmo quando precisa da venda? E o que você pode fazer para evitar se tornar um empresário carente?

Como não parecer desesperado ao lidar com clientes

1. Seja mais consistente

A primeira maneira garantida é aparecer em seu trabalho de forma consistente. Quando você é consistente e consegue mais negócios, automaticamente fica menos carente porque sua margem de lucro vem de mais do que apenas um patrocínio.

E quando isso acontecer, você não estará mais se enganando para ganhar um dólar extra. Seria evidente para esses clientes como você se sente confiante e confortável com ou sem eles.

2. Seja seletivo com os clientes

Nem todos os clientes trazem o valor que você precisa para a mesa. Aceita? O que é importante para você não é apenas o dinheiro que eles pagariam por seus serviços. Pode ser a referência que você obteria deles depois ou a facilidade de trabalhar com eles.

A seletividade o deixaria desconfortável com um cliente que deseja pagar menos do que você merece. Você só faz negócios com quem valeria a pena seus serviços e vice-versa.

3. Seja sempre equilibrado

Evite exibir entusiasmo excessivo , especialmente ao lidar com clientes importantes. Isso pode diminuir seu valor diante deles e pintá-lo como carente e desesperado. Resumindo, trate cada transação da forma mais racional possível, sejam contratos grandes ou pequenos.

4. Verifique se você está no bairro certo

Procurar trabalho no bairro errado pode deixar um empresário inconscientemente desesperado. Uma área errada é aquela em que seus serviços não são mais necessários . Por exemplo, se você contratar serviços de reparo de telhados, uma cidade recém-construída seria um local inadequado para o seu negócio.

Antes de fazer uma campanha de marketing em qualquer área, faça uma pesquisa adequada para garantir que uma porcentagem razoável de residentes precise de seus serviços. Depois de encontrar o bairro certo, seu negócio provavelmente explodirá. Caso contrário, você pode ficar frustrado e sair tentando forçar as vendas.

5. Use a linguagem de acompanhamento correta.

Se você tentou de tudo para que eles decidissem imediatamente, mas a resposta deles ainda é negativa, o próximo passo é o acompanhamento regular. Mas o que você diz daqui em diante pode fazer ou quebrar sua estratégia. Então, como você acompanha um cliente sem parecer carente?

Acompanhe sem realmente dizer “acompanhamento”.

• Roofer A: Ei, Sr. T. Estou apenas verificando para acompanhar. Qual é a sua decisão final sobre o telhado?
• Roofer B: Ei, Sr. T., vou ser breve. Eu gostaria de saber se você decidiu sobre o telhado. Sinta-se à vontade para enviar uma mensagem quando tomar uma decisão.

Como soa o primeiro? Genérico e clichê, certo? O segundo soa mais profissional.

Faça perguntas interrogativas se eles disserem não na hora.

• Cliente: Desculpe, acho que não estou interessado.
• Roofer A: Lembre-se que há um desconto de 20% nesta venda, então por que não repensar?
• Roofer B: Ok, eu entendo. Mas qual é a sua maior preocupação com este projeto? Por que você não quer aproveitar essa grande oportunidade?

Há uma grande diferença entre ambas as respostas. O primeiro parece agressivo; a segunda foca mais nas necessidades do cliente. Enquanto um cliente frequentemente fechava a porta após a resposta do carpinteiro A, o carpinteiro B tem uma chance maior de obter uma resposta melhor.

Assim que o cliente se abrir sobre suas preocupações, também haverá uma grande chance de você reabrir o processo de vendas. Por quê? Porque agora você pode fornecer uma oferta razoável centrada nesse problema. Se você aproveitar bem a oportunidade, terá mais chances de fechar negócio!

Conclusão

O truque para fechar mais negócios é uma oferta irresistível e um fator de impulso atraente. Enquanto sua oferta mostra ao cliente o valor do seu produto, sua abordagem de venda dá a ele um motivo para comprar imediatamente.

Ao usar ganchos emocionais como senso de urgência, medo da perda e o toque mágico da indiferença, você não deu ao seu cliente em potencial motivos para desistir do seu negócio!