Equipes de vendas internas versus equipes de vendas terceirizadas: é tudo uma questão de ROI e não apenas de investimento financeiro

Apesar das rápidas mudanças no mercado, da iminente disrupção econômica, da batalha contínua por talentos e das ofertas cada vez mais complexas de produtos e serviços, uma coisa nunca muda nas vendas: você deve atingir seu número. Em 2023, o mantra vinculado à receita é “adapte-se e evolua se quiser ter sucesso e crescer”.  

Quando se trata de reformular e/ou aumentar sua equipe de vendas para obter agilidade e escala, você tem duas opções viáveis: expandir internamente ou fazer parceria com um fornecedor de vendas terceirizado. Este não é um dilema novo – a terceirização é uma opção para as empresas há décadas, mas a indústria de terceirização tornou-se ainda mais viável.  

A “ bolha de crescimento pandêmica ”, que levou a ganhos astronômicos para algumas empresas, finalmente atingiu seu ponto de ruptura. Demissões, reestruturações, restrições orçamentárias e de previsões – tudo isso resultou em uma compreensão muito visceral e pública das consequências do crescimento de sua empresa a todo custo. Os líderes de receita e os investidores estão agora (sabiamente) concentrando sua atenção no crescimento lucrativo, estável e sustentável por um período mais longo.  

Uma nova abordagem interna x terceirização  

Embora existam prós e contras em ter uma equipe de vendas interna ou terceirizar a equipe, a terceirização de vendas pode oferecer várias vantagens distintas de ROI em relação à manutenção de uma equipe interna. No entanto, para começar, vamos ver esse velho argumento de uma nova maneira e, em vez de apenas listar os mesmos motivos antigos (custo, flexibilidade, escala, velocidade etc.), vamos ver tudo em termos de retorno sobre o investimento (ROI). – e não apenas com base no investimento financeiro.  

Esta é uma visão de 360 ​​graus de TUDO que está sendo investido: tempo, pessoas e dinheiro, além de capital não contabilizado como inovação, experimentação e exploração. Quando você olha para cada elemento do ROI, a terceirização de uma parte considerável de seu mecanismo de receita torna-se um verdadeiro multiplicador de força para o crescimento em 2023 e além.  

Retorno do Investimento Financeiro  

A primeira chave do ROI financeiro é a economia de custos. A terceirização de vendas é mais econômica do que manter uma equipe de vendas interna. De acordo com um estudo da Deloitte , as empresas que terceirizam as operações de vendas podem obter economia de custos de até 40% em comparação com equipes internas. Essas economias devem-se à redução dos custos totais de um único representante de vendas (remuneração, impostos, benefícios), principalmente devido à geografia.  

A maioria das empresas B2B está sediada nas principais áreas metropolitanas, como São Francisco, Nova York, Seattle, Chicago, Los Angeles e Atlanta. Embora o conjunto de talentos disponíveis nesses locais possa ser maior, o custo de vida e as operações comerciais são muito maiores, o que significa custos indiretos mais altos para cada representante interno. No outro extremo do espectro, as empresas de terceirização de vendas geralmente estão localizadas em mercados de trabalho menos caros (por exemplo, MarketStar tem grandes operações em locais como Bulgária, Irlanda e sede em Ogden, Utah) e têm modelos de trabalho híbrido comprovados e eficazes . Os principais fornecedores têm uma rede global de profissionais de vendas, o que lhes permite acessar um amplo conjunto de talentos com diversas formações e conjuntos de habilidades. Eles podem combinar o talento certo com o produto, serviço ou segmento de mercado certo, resultando em resultados de vendas mais eficazes e em uma economia mensurável no custo de tempo e mão de obra.  

A segunda chave é a receita lucrativa obtida com o investimento. Normalmente, as equipes de vendas terceirizadas atingem uma taxa de retorno de 8:1 a 13:1 para cada dólar gasto . Com alguns movimentos alcançando taxas de retorno ainda mais altas em um ritmo muito mais rápido. Isso se deve em parte ao foco do laser em seu ofício (como vendas). Os terceirizados têm um grande pool e um grande banco de talentos com os conjuntos de habilidades, conhecimentos e ferramentas certos para vender com eficiência.  

Os melhores parceiros trabalharam com vários clientes, fornecendo-lhes insights sobre as melhores práticas, tendências do setor e oportunidades emergentes. O que pode ajudá-los a fornecer soluções mais personalizadas, resultando em vendas mais eficazes e imediatas.  

De acordo com a Deloitte , 44% das empresas terceirizam as funções de vendas para obter acesso a esse conhecimento especializado. O alto ROI se origina de elementos-chave como especialização e experiência, mas principalmente da concentração total das organizações terceirizadas na entrega de resultados.  

Isso não quer dizer que não haverá altos e baixos de trimestre para trimestre, vemos que os clientes que permanecem conosco sustentaram o ROI ao longo do tempo. As taxas de retorno mencionadas anteriormente são as razões que impulsionam todo o mercado global de terceirização de vendas a crescer a uma taxa de crescimento anual composta (CAGR) esperada de 6,4% entre agora e 2028. ROI mais alto é um indicador direto de que um número crescente de empresas está reconhecendo os benefícios financeiros imediatos e de longo prazo da terceirização de suas operações de vendas.  

Retorno sobre o investimento em pessoas  

Custo de contratação e treinamento  

Contratar e treinar pessoal é historicamente a parte mais cara de qualquer negócio. A Society of Human Resource Management (SHRM) estima que o custo por contratação é superior a US$ 4.700 e que a substituição de um funcionário pode custar entre seis e nove meses de salário. Quando você considera o custo de procurar, contratar e treinar pessoal de vendas, a contratação de uma equipe de vendas terceirizada pode eliminar dores de cabeça de aquisição de talentos, dores de crescimento e fornecer um ROI melhor a longo prazo. E como bônus, você não precisará mais se preocupar com o preenchimento de uma vaga. Como diz o velho ditado - um assento vazio não pode fazer uma venda.  

Velocidade para Contratar  

Os fornecedores de terceirização de vendas podem oferecer às empresas uma velocidade mais rápida para contratar, pois estabeleceram processos de recrutamento e treinamento. Isso pode ajudar as empresas a preencher posições de vendas mais rapidamente, resultando em uma equipe de vendas mais produtiva em um ritmo mais rápido, especialmente com as equipes de recrutamento sendo algumas das primeiras a sair quando as empresas anunciam demissões e congelamentos de contratações. De acordo com o Aberdeen Group , as empresas que terceirizam as funções de vendas podem reduzir o tempo de contratação em até 25%. (Na MarketStar, temos em média uma velocidade 50% mais rápida para contratar do que internamente )  

Além da velocidade para construir e dimensionar uma equipe, as equipes terceirizadas costumam ter taxas de atrito mais baixas do que as equipes de vendas internas. Porque eles estabeleceram planos de carreira e programas de treinamento – incluindo movimento rápido para funções de gerenciamento de vendas, o que pode ajudar a manter os profissionais de vendas engajados e motivados. E embora o atrito possa ser frustrante, um terceirizado vê o atrito de maneira diferente de uma grande empresa. A mitigação de atrito é incorporada aos planos de lançamento e evolução de cada equipe e, assim como os assentos vazios não vendem, eles também não são cobrados do cliente. Os terceirizados devem mover-se rapidamente para preencher os assentos vazios, em prol das metas de receita de seus clientes e também de suas próprias.  

Uma forma de fazer isso é por meio do que se chama de “recrutamento de bancada ativa”, ou seja, enquanto outras empresas contratam quando abre uma vaga, terceirizadas contratam mesmo quando não temos vagas. Assim, quando uma abertura inevitavelmente acontece, essa vaga pode ser preenchida instantaneamente com a pessoa certa, em vez de esperar para encontrar a pessoa certa. A natureza dos parceiros de terceirização os deixa equipados de forma única para serem mais bem capacitados para lidar com o atrito.  

Expansão do mercado  

Quando as coisas estão indo muito bem e é hora de expandir para novos segmentos de mercado, novas geografias ou ampliar seu portfólio atual de negócios corporativos, os provedores de terceirização podem oferecer às empresas maior flexibilidade na ampliação ou redução de pessoal com base nas condições de mercado ou metas de receita. De acordo com uma pesquisa da McKinsey , 48% das empresas terceirizam funções de vendas para aumentar seu alcance geográfico. Os terceirizados têm a infraestrutura e os recursos para se ajustar para expandir mais rapidamente, o que pode ajudar as empresas a atingir suas metas de vendas com mais eficiência. Os terceirizados são essencialmente uma “nuvem de pessoas” que permite que você aumente ou diminua sua produção de vendas, dependendo da situação.  

Retorno sobre investimento de tempo  

Infraestrutura e Processos  

Construir uma infra-estrutura de vendas e um programa de capacitação totalmente funcional e de nível empresarial pode levar até 12 meses para ser implementado. Durante esses 12 meses, o tempo é gasto em estratégia e planejamento, implementação de tecnologia, treinamento e capacitação e gerenciamento de mudanças.  

Após a implementação, você precisará avaliar os processos de vendas existentes em sua empresa, identificar lacunas e desenvolver um plano para lidar com essas lacunas. O processo pode levar vários meses para ser concluído, especialmente para organizações maiores. Os terceirizados têm processos marcados desde o primeiro dia, mesmo com os ajustes inevitáveis ​​necessários para personalizá-los de acordo com o ciclo de vida do cliente ou mix de produtos.  

Tecnologia  

A implementação da tecnologia, a criação e o lançamento da pilha de tecnologia de vendas certa são essenciais. Esse processo pode ser demorado, principalmente se a empresa estiver fazendo a transição de sistemas legados ou adotando novas tecnologias pela primeira vez. De acordo com a Salesforce , a implementação de um sistema de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) pode levar de 3 a 12 meses, dependendo da complexidade da organização.  

Se você colocar seus sistemas no lugar rapidamente, o treinamento e o desenvolvimento são componentes críticos para colocá-los para trabalhar para você. Isso envolve o desenvolvimento de um currículo de treinamento, a seleção de instrutores e a realização de sessões de treinamento para a equipe de vendas, o que custa um tempo precioso. Sem mencionar o tempo que leva se você estiver migrando de fluxos de trabalho existentes para processos de vendas comprovados e o gerenciamento de mudanças necessário para o crescimento de sua organização.  

Os fornecedores de terceirização de vendas são treinados e têm acesso às mais recentes tecnologias e ferramentas de vendas, incluindo software de CRM, análise de vendas, aceleração de vendas, ferramentas baseadas em IA e plataformas de automação de vendas. Eles utilizam essas ferramentas para melhorar o desempenho de vendas, aumentar a produtividade e simplificar os processos de vendas.  

De acordo com uma pesquisa da Salesloft , 70% dos líderes de vendas acreditam que a pilha de tecnologia de vendas de sua empresa é "ineficiente" ou "precisa de melhorias". O mesmo relatório também relata que as empresas que aproveitam a tecnologia de vendas de forma eficaz podem alcançar um aumento de até 300% no ROI.  

Os principais parceiros de vendas terceirizados oferecem soluções “prontas para uso” que cobrem todos os elementos mencionados acima em um contrato de serviços principal (MSA). Para a MarketStar, a maioria das equipes terceirizadas pode ser iniciada e ativada dentro de 6 a 8 semanas, cerca de 50% mais rápido do que as equipes internas típicas, o ROI em tempo real vem de uma rampa mais rápida para a receita. As equipes terceirizadas geram receita consistentemente em quatro a seis meses, em vez de até um ano por uma equipe interna recém-criada. Tempo é dinheiro, e com a maioria das grandes empresas sendo controladas por acionistas e conselhos de administração, o retorno sobre o investimento de tempo é um KPI fundamental que os terceirizados de vendas podem preencher a lacuna.  

Retorno sobre investimento de oportunidade  

Quando as empresas querem testar novas ferramentas e movimentos de vendas, pode ser como navegar em um navio de guerra em um pequeno porto marítimo. É uma grande tarefa manobrar uma entidade tão grande em uma direção ou outra com rapidez e precisão. Um parceiro terceirizado atua como um rebocador, auxiliando o navio onde ele precisa ir, com eficiência e com pouco gasto de recursos valiosos.  

De acordo com a McKinsey , 94% das empresas relatam que acreditam que a terceirização permite o acesso às melhores inovações da categoria. Os fornecedores de terceirização de vendas abrem novas oportunidades em um ambiente mais seguro, protegido por firewall do restante da infraestrutura corporativa.  

Como dissemos no início, o mantra para TODOS ligados à receita é “adaptar e evoluir se quiser ter sucesso e crescer”. Inovação e experimentação são áreas que os líderes de receita geralmente veem como itens de luxo. Deixe isso para o grupo de P&D, eles podem dizer. Mas a equipe de vendas normalmente é a ponta da lança quando se trata de monitorar as mudanças do mercado, descobrir novas oportunidades, entender as necessidades e preferências de seus clientes e liderar sua empresa para ser mais ágil e responsiva. Os terceirizados levam você até lá mais rapidamente em cada um desses aspectos, ajudando você a obter um rápido retorno sobre o investimento de oportunidade de “experimentar coisas novas”.  

Uma nova ferramenta de capacitação de vendas, por exemplo, pode ser complicada e cara em uma grande empresa, e pode ser ainda mais difícil habilitar sua equipe nessa ferramenta depois que ela passa pelo centro de compras. Um programa de capacitação e infraestrutura de vendas em toda a empresa não é um projeto único, mas sim um processo contínuo de melhoria contínua. Isso requer monitoramento regular, avaliação e refinamento do programa ao longo do tempo para garantir que ele atenda às necessidades da equipe de vendas e apresente resultados. Esse processo contínuo pode levar vários meses para ser concluído, principalmente à medida que novas tecnologias e ferramentas são introduzidas, sem mencionar o custo adicional de um orçamento já apertado.  

Um parceiro de vendas terceirizado traz essas inovações com eles. Quer experimentar a nova plataforma de gravação de chamadas com infusão de IA? Sua equipe de vendas terceirizada pode lançá-lo em semanas, com apenas alguns pequenos ajustes em um MSA e declaração de trabalho ativa (SOW). Quer abrir um novo mercado na região EMEA ou se firmar no mercado de pequenas e médias empresas (SMB)? Um parceiro terceirizado é especializado nessas mesmas expansões e consegue mitigar o risco de experimentar coisas novas.  

De acordo com a Deloitte , 44% das empresas terceirizam as funções de vendas para obter acesso a conhecimentos especializados. Um programa piloto pode ser iniciado rapidamente e, se necessário, desativado rapidamente se o programa especializado não criar raízes com rapidez e eficiência.  

Os terceirizados de vendas estabeleceram processos de gerenciamento de riscos para mitigar os riscos associados às vendas, como conformidade e questões regulatórias, segurança de dados e fraude. Esses processos, como os padrões de conformidade SOCII e a certificação ISO 27001, geralmente são mais rigorosos do que os existentes internamente, permitindo que você minimize a exposição a riscos e fique mais aberto a experimentar coisas novas. A Deloitte também afirma que 57% das empresas terceirizam funções de vendas para mitigar riscos.  

Além desse ROI de oportunidade, um custo que deve ser observado em qualquer movimento de vendas é o custo de oportunidade. O que nos custa se não tentarmos isso ou o que nos custará se não ajustarmos nosso processo de vendas e/ou estratégia de tecnologia? Perguntas que você está mais bem equipado para fazer quando tem uma visão de 360 ​​graus do ROI.  

Os argumentos “por que terceirizar” ou “Vendas internas versus vendas terceirizadas” são velhos e desgastados. Eles foram cobertos ad nauseam por todos os provedores de terceirização em todo o mundo. Mas os argumentos apresentados são válidos, e ainda mais em 2023. Com pressões para crescer com lucro e não apenas “a todo custo”, o líder de receita deve fazer os investimentos mais sábios. Com uma visão de 360 ​​graus do ROI, a terceirização é um investimento que todos os líderes de receita devem colocar na mesa.  

Ao olhar para isso através das lentes de retorno do investimento FINANCEIRO, retorno do investimento em PESSOAS, retorno do investimento em TEMPO e retorno de todos os investimentos em OPORTUNIDADE (como inovação, experimentação e mitigação de riscos), a terceirização se torna o motivo pelo qual você atingiu seu número de receita este ano, mas também manter esse crescimento nos próximos anos.