Como a inBeat usa Cold Email + LinkedIn para conectar marcas com influenciadores
Publicados: 2024-04-02
- 9 de fevereiro de 2024
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Como um software/agência híbrido que oferece ferramentas e um serviço Done-For-You para conectar marcas e agências com influenciadores em grande escala, a inBeat emprega Mailshake de três maneiras diferentes.
David Mornneau, cofundador da inBeat, explica como usa o Mailshake para impulsionar os resultados: “Estamos usando o Mailshake em várias frentes. Eu administro inbeat.agency e inbeat.co – um é o software como serviço que vendemos às pessoas para que possam descobrir influenciadores no Instagram, e o outro é o serviço Done-For-You.”
Mailshake está integrado à estratégia de divulgação fria da agência, tanto para a venda de seu software inbeat.co quanto para o serviço Done-For-You da inbeat.agency. O inBeat também usa a ferramenta para alcançar influenciadores em grande escala.
Ajudando na expansão do inBeat
Uma das principais maneiras pelas quais o Mailshake impulsiona os processos da inBeat é permitir que a empresa atinja marcas e agências em grande escala, ao mesmo tempo que usa técnicas de micropersonalização para aumentar a abertura e a taxa de resposta.
David explica o processo de divulgação fria do inBeat, que envolve o uso de uma série de ferramentas complementares e, em seguida, deixar a automação do Mailshake fazer seu trabalho.
“Normalmente apresentamos uma lista de leads que construímos por meio do Sales Navigator”, diz ele. “Também usamos o Hunter para encontrar endereços de e-mail – usamos todas essas ferramentas diferentes. Assim que tivermos os e-mails, nós os adicionamos à nossa ferramenta de e-mail – que é o Mailshake. E a partir daí lançamos a lista.”
Essas propostas são baseadas em modelos com múltiplas escalas de valor, onde o inBeat informa ao destinatário algo específico sobre o setor para o qual está se candidatando.
Microssegmentando a lista de e-mail
Então, como é “lançar a lista” no inBeat?
Tudo começa com microssegmentos. A equipe da inBeat decidirá qual nicho deseja lançar e se esforçará para encontrar cerca de 400 leads dentro desse nicho.
David usa o exemplo de uma marca de moda infantil: “Teremos 400 leads no segmento de marcas de moda infantil e escreveremos e-mails personalizados para atender a esse subnicho específico”.
Ele explica que esse nível de personalização é mais usado no lado inBeat.agency do negócio, onde a inBeat fornece marketing de influência para as marcas que apresenta.
David sublinha que diferentes marcas têm diferentes tipos de problemas – é por isso que a segmentação é tão vital para impulsionar os resultados.
“Portanto, criamos um nicho e nos concentramos nesses problemas”, explica ele. “Tome como exemplo o nicho de marca de moda infantil. Existem problemas específicos na indústria da moda, como lançamentos de coleções. Os lançamentos de coleções são um grande problema para as marcas de moda em termos de garantir que elas obtenham novos conteúdos de qualidade para cada lançamento à medida que as temporadas passam.”
Os influenciadores, observa ele, são uma solução muito boa para esse problema. É fácil perceber porquê: grande parte da criação de conteúdo criativo é tirada das mãos da marca, mas ao mesmo tempo conteúdo único e envolvente está a surgir no Instagram, chegando diretamente aos feeds de milhões de seguidores dedicados.
David explica: “Portanto, se a criação de conteúdo para sua coleção é um problema, abordamos isso diretamente. Mas se estivermos lançando outro tipo de marca, abordaremos isso de forma diferente. Dessa forma, o nicho funciona muito bem”.
Abordagem Omnicanal
A inBeat usa uma forte estratégia no LinkedIn para complementar seus esforços de divulgação por e-mail.
David diz: “Configuramos o e-mail no Mailshake, a automação dispara. E configuramos algumas visitas simultâneas ao perfil do LinkedIn. Quanto mais pontos de contato conseguirmos, melhor para nós.”
Ele revela que se um cliente em potencial vir o rosto do contato do inBeat no LinkedIn e depois vir também o e-mail, as chances de resposta aumentam muito. Além do e-mail e do LinkedIn, a inBeat utiliza retargeting como parte de sua estratégia de outbound omnicanal e também usa o AdWords para inbound.
Então, com uma estratégia tão multifacetada, como a abordagem da inBeat difere de plataforma para plataforma?
De acordo com David, “o fluxo de trabalho típico é abordar um cliente potencial no Linkedin de uma forma conversacional. Freqüentemente, faremos perguntas como o que eles estão fazendo no momento em relação ao marketing de influenciador para gerenciar o problema X. Como, por exemplo, lançamentos de coleções. E então apresentaremos ambos no LinkedIn e por e-mail.
“No LinkedIn, continuaremos a abordar isso de forma coloquial, mas seremos mais diretos e vendedores por e-mail. Mais direto ao ponto.
David sublinha que a marca está “testando toneladas de abordagens diferentes” nos argumentos de venda do LinkedIn, enquanto o lado Mailshake da estratégia é mantido “bastante padrão”.
E-mail frio
Embora a abordagem acima seja usada para vender o serviço de agência da inBeat, para inBeat.co faz sentido seguir um caminho de divulgação fria mais tradicional. Recentemente, a inBeat.co usou o Mailshake como parte de sua estratégia de cold email, com o objetivo de vender o software.
Uma estratégia pura de e-mail frio faz sentido devido ao baixo preço do software, observa David.
A abordagem aqui é um discurso “direto ao ponto”, onde os benefícios são apresentados de forma direta. No quarto acompanhamento, um código promocional é sequenciado.
Métricas de sucesso
Acertar as métricas de sucesso é complicado, admite David, mas a inBeat aborda isso medindo uma combinação de qualidade dos compromissos, agendas de compromissos e mensagens/e-mails enviados.
“Olhamos a agenda de compromissos, mas é claro que essa é uma métrica que pode ser falha porque há muitos compromissos que não são qualificados. Por isso, tentamos misturar tudo e qualificar os leads da melhor maneira possível no início do processo.”
A inBeat trabalha para otimizar essas métricas analisando listas de e-mail para garantir que as informações do powerpack estejam corretas e que eles estejam entrando em contato com a pessoa certa – que o lead é bom, essencialmente.
David diz: “Uma das coisas bonitas do negócio é que podemos apresentar os leads que desejamos. Então, apenas raspar uma lista enorme e apresentá-los vai contra isso e leva a muitas reuniões ruins.
“Portanto, gastamos muito tempo selecionando nossas listas antecipadamente para otimizar essas métricas.”
Usando o Instagram para encontrar leads mais qualificados
A inBeat começou recentemente a usar o Instagram para descobrir leads mais qualificados do que aqueles no Sales Navigator. Embora esta não seja uma abordagem que funcione para todas as equipes de vendas, há algo a ser aprendido com a abordagem da marca de ir diretamente para a plataforma onde as marcas que já usam o marketing de influência estão presentes.
Isso torna a venda muito mais fácil – o inBeat não precisa convencer a marca do valor do marketing de influenciador porque ele já está adquirido.
David explica: “Em vez de usar o Sales Navigator para encontrar leads, estamos usando o Instagram, e muito mais pessoas estão usando #patrocinado ou #ad ou a tag de parceria paga em suas promoções. Obtemos leads de lá porque já sabemos que eles trabalharam com influenciadores ou estão trabalhando com influenciadores, e isso está obtendo uma grande quantidade de respostas, o que é muito bom.”
A estratégia está valendo a pena
David diz que os melhores resultados vêm do uso da qualificação de leads antes da execução de campanhas por e-mail. Isso ajudou a marca a atingir uma taxa de abertura de 48% e uma taxa de resposta de 5% em uma campanha de e-mail Mailshake que chegou a 197 destinatários e resultou em 13 leads, dos quais 28% foram conquistados e 38% permanecem abertos.
Outra campanha Mailshake obteve resultados ainda melhores, com uma taxa de abertura de 62% e uma taxa de resposta de 11% entre 65 destinatários. Isso gerou 16 leads, sendo 25% delas conquistadas.
No LinkedIn, ao sobrepor microssegmentos e vários pontos de contato, o inBeat obteve uma taxa de resposta de 38% no LinkedIn.
De acordo com David, “o LTV médio do cliente é de US$ 10 mil ou mais no lado da agência, o que significa que essa estratégia compensa para nós”.
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