Roteamento de leads: as melhores práticas para garantir dados de leads de qualidade

Vamos começar com um cenário simples para entender o roteamento de leads.

Alguém visita seu site e preenche um formulário de contato para saber mais. Você leva alguns dias para responder a eles com um e-mail personalizado porque demorou para que o lead fosse atribuído a um representante. No entanto, o dano está feito - o chumbo agora não responde.

Azar? Não exatamente.

Claramente, o tempo de resposta é um fator crítico para garantir seus leads de vendas. E uma das principais causas dos longos tempos de resposta é a falta de sistemas eficientes de roteamento de leads.

O que é Roteamento de Leads?

O roteamento de leads, ou distribuição de leads, é o processo de distribuição de leads recebidos entre seus representantes de vendas.

Se seus campos de dados estiverem corrompidos com informações incorretas ou insuficientes, talvez seja necessário limpá-los antes de atribuí-los aos seus representantes. Isso atrasa o processo de roteamento de leads e evita respostas oportunas cruciais.

Vamos analisar os principais fatores que determinam as regras de roteamento de leads e explorar uma solução para acelerar o processo.

Definindo regras de roteamento ou atribuição de lead

O roteamento de leads pode parecer simples. Mas há mais de uma maneira em que isso pode dar errado, já que cada empresa tem suas próprias regras específicas de atribuição de leads. A última coisa que você deseja é que os leads errados acabem com os representantes errados.

Então, vamos ver algumas das regras e critérios de roteamento de leads.

1. Roteamento principal por fuso horário e geografia

Se um lead for da região da América do Norte (NA), ele deverá ser atribuído a um representante que esteja trabalhando no fuso horário americano. Da mesma forma, como existem equipes separadas para lidar com leads de vendas de várias regiões, esse lead específico precisa ser encaminhado para um representante encarregado de lidar especificamente com a região de NA.

2. Roteamento de Leads por Tamanho

Os leads vêm de contas de tamanhos variados. Portanto, se houver equipes separadas em sua organização para lidar com contas com vários tamanhos de funcionários, os leads de contas maiores podem precisar ser roteados para equipes que lidam com o segmento corporativo, enquanto outros podem precisar ser encaminhados para a equipe que lida com o segmento SMB.

3. Roteamento de Leads por Lead Score

A pontuação de leads é o processo de atribuir valores numéricos ou “pontuações” a leads com base em seu valor percebido para o seu negócio. Um sistema de roteamento de leads ideal prioriza os leads de vendas com as pontuações mais altas. Isso maximiza a eficiência e minimiza as oportunidades perdidas.

4. Roteamento de Leads por Disponibilidade  

O roteamento de leads também deve levar em consideração a disponibilidade de seus representantes e atribuir leads de acordo. Se seus representantes já estão de licença ou ocupados com vários leads, adicionar um novo lead pode não ser a melhor ideia.

4 principais práticas recomendadas de roteamento de leads

#1 Bata enquanto o ferro está quente

Os leads ficam mais entusiasmados quando acabam de preencher um formulário ou se envolvem com o conteúdo do seu site. E eles podem esfriar surpreendentemente rápido. A falha em estabelecer um sistema para alcançar novos leads a tempo pode resultar em um número esmagador de oportunidades perdidas.

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Um estudo recente da Harvard Business Review descobriu que as empresas que entraram em contato com leads em uma hora tinham sete vezes mais chances de qualificar o lead do que aquelas que entraram em contato durante a segunda hora, e mais de 60 vezes mais probabilidades do que aquelas que entraram em contato em 24 horas. horas mais tarde.

Ufa! Isso requer um roteamento de leads bastante rápido de sua parte.

Quanto mais cedo você atribuir o lead a um representante, mais cedo seu representante poderá entrar em contato com o novo lead e maior será a probabilidade de qualificar o lead.

#2 Tenha uma tecnologia bem integrada

Leads vêm de uma variedade de fontes. Eles podem vir de suas campanhas de marketing, campanhas de mídia social, conteúdo do site, páginas de destino, anúncios, fontes de terceiros ou formulários da web.

Para um roteamento de leads eficaz, você precisa ter certeza de que não está perdendo nenhuma fonte importante de leads. Isso significa que você precisa garantir que haja um sistema de tecnologia bem integrado para que você possa capturar dados de leads de todas as fontes prováveis.

Não deixe pedra sobre pedra.

#3 Seja flexível com suas regras de roteamento de leads

Na seção anterior, falamos sobre a definição de regras de roteamento de leads para seus leads recebidos. Os leads têm vários atributos variáveis, como tamanho, localização geográfica, setor e valor, que podem determinar seu roteamento.

Embora possa parecer desnecessário alterar um sistema de roteamento de leads já eficiente, isso pode ser contraproducente em indústrias voláteis. As empresas podem ser adquiridas, fundidas, financiadas ou aumentar as metas de receita. Em cenários como esses, permanecer flexível e aberto a mudanças em suas regras de roteamento de leads é uma estratégia melhor do que optar por continuar como está.

#4 Mantenha a higiene dos dados

A falta de higiene de dados é a maneira mais fácil de interromper seus sistemas de roteamento de leads. Não importa quão rigorosas sejam suas regras de roteamento de leads - sem dados precisos, seus leads podem não apenas desperdiçar o tempo de seus representantes, mas também criar confusão desnecessária.

Vamos dar uma olhada em como isso pode acontecer.

Como dados imprecisos separam seus sistemas de roteamento de leads

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• Um lead de uma conta corporativa pode acabar com um representante de uma equipe que lida com contas SMB.
• Um lead do fuso horário asiático pode acabar com um representante trabalhando nos fusos horários europeu ou americano.
• Um cliente existente próximo ao vencimento pode ser confundido com um novo lead e acabar com a equipe de vendas em vez da equipe de sucesso do cliente.
• Um lead pode ser atribuído a um representante indisponível no momento, potencialmente fazendo com que ele esfrie e gradualmente se transforme em uma oportunidade perdida.
• Um lead pode ser associado à conta errada e seu representante pode acabar contatando-o com detalhes errados no e-mail, refletindo mal em sua marca.

Fonte

Como o Slintel fornece dados precisos para suas necessidades de roteamento de leads

Dados precisos do lead

No título anterior, exploramos as maneiras pelas quais dados imprecisos podem causar confusão e caos internos, fazendo com que os leads errados sejam atribuídos aos representantes errados.

No entanto, usar um provedor de dados de leads como o Slintel pode ajudar a garantir a qualidade das informações de leads em seu CRM.

Do ponto de vista operacional, dados precisos nos ajudam a criar algoritmos de roteamento para qualificar/desqualificar um lead no topo do túnel e passar apenas leads qualificados como MQLs para a equipe de desenvolvimento de vendas.

Basicamente, dados precisos são diretamente proporcionais a MQLs de qualidade. Também economiza tempo afastando leads de baixo nível.

—Jason Dsouza, Associado Sênior, RevOps da 6sense

A Slintel rastreia mais de 286 milhões de perfis de leads de mais de 14,5 milhões de empresas em todo o mundo e coleta dados precisos de leads para fornecer insights para equipes de vendas e marketing.

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Enriquecimento de Leads

Dados incorretos não precisam necessariamente ser o único contribuinte para a falta de higiene de dados. Dados incompletos também podem levar a oportunidades perdidas. E sua melhor aposta para corrigir campos incompletos nos dados do seu lead é enriquecê-los com informações adequadas.

Como mencionado anteriormente, os leads esfriam incrivelmente rápido. Você precisa entrar em contato com eles dentro de uma hora. E você terá pouco tempo para roteamento manual de leads, sem falar no enriquecimento manual de leads.

É por isso que você está muito melhor com o enriquecimento automático do Slintel.

O banco de dados da Slintel pode não apenas enriquecer os campos de dados ausentes com informações precisas, mas também atualizar os campos existentes com os dados mais relevantes, especialmente dados tecnológicos.

Com a qualidade das informações de seus leads garantida, você pode encaminhar seus leads para as equipes corretas sem atrasos desnecessários.

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Bônus: Aumente suas chances!

E se você entrar em contato com um lead, mas ele não responder? Ou eles apenas direcionam você para outra pessoa que trabalha dentro da organização?

Nenhum dos resultados é favorável, pois você está perdendo um tempo precioso de qualquer maneira.

O Slintel, no entanto, pode ajudá-lo a encontrar vários leads na mesma conta. Com vários leads para entrar em contato, você pode ter certeza de entrar em contato com o mais relevante com a mais alta autoridade de tomada de decisão para uma melhor chance de qualificá-los e fechar um negócio com eles.

Sem mais atrasos

Com a qualidade de seus leads polida à perfeição, você não precisa mais se preocupar com obstáculos em seus processos de roteamento de leads. O representante certo obtém a liderança certa e você consegue alcançá-los a tempo.

Para saber mais sobre como fornecemos a você os insights de leads mais precisos e direcionamos você para os leads de alta intenção em seu TG, confira nossa página de insights de leads.