Condução perfeita para o dinheiro: vendas mais suaves, melhor CX, resultados reais

É fácil para as equipes de vendas B2B se concentrarem no próximo grande negócio. E sendo as metas de receitas a prioridade número 1, deveriam fazê-lo. Mas o processo que leva o negócio em potencial, o alimenta e o transforma em receita obtida não deve ser negligenciado.

Muitas organizações de vendas B2B tradicionais recorrem consistentemente a práticas ad-hoc, atividades improvisadas de scrum, planilhas ou à dependência excessiva do envolvimento da alta administração para levar os negócios adiante. “Não quebre se não estiver quebrado” pode ser a justificativa e os métodos tradicionais funcionam.

Mas eles são inerentemente mais lentos e menos eficientes do que os processos conectados ao caixa, colocando as organizações de vendas em desvantagem. Hoje, a obtenção contínua de dinheiro é essencial. Vamos mergulhar no que isso envolve e nos benefícios.

O processo de lead to cash

Lead to cash é um processo integrado que abrange todas as etapas envolvidas em uma venda, desde o interesse do cliente em um produto ou serviço até a realização da receita de uma empresa.

A conversão perfeita em dinheiro envolve:

• Identificar leads e pontuá-los para avaliar seu potencial
• Assumir a liderança do marketing e encaminhá-la automaticamente para o vendedor certo
• Fornecer ao vendedor as etapas para progredir no negócio até a conclusão
• Transferência para o sistema ERP para atendimento e faturamento.

Conectar sistemas de automação de marketing front-end e sistemas de automação de vendas com sistemas ERP back-end fornece um fluxo contínuo.

Aqui estão cinco benefícios principais do lead-to-cash conectado:

1. Maior produtividade de vendas
2. Maior eficiência
3. Impulsionando o crescimento da receita
4. Melhor gerenciamento de previsões
5. Melhor experiência do cliente

Processos simplificados: vendedores mais produtivos

Todas as organizações de vendas desejam conquistar mais negócios a cada trimestre, o que significa fazer mais e mais rápido. Blitzes de convocatórias, campanhas de vendas, clube de presidentes, concursos de reservas – tudo isso tenta aumentar a produtividade, mas depende do vendedor e de sua motivação para trabalhar. E assim como o impulso e a motivação, esses mecanismos são propensos à fadiga. Eles não são uma solução estável para geração consistente de receitas.

Ao conectar os processos de lead e caixa em todos os estágios da jornada de aquisição do cliente, as organizações de vendas podem resolver a ineficiência entre as ações e os estágios de vendas.

Resumir os processos de vendas reduz etapas e aumenta o tempo de resposta do cliente. Em todo o processo de vendas, os vendedores podem se concentrar em ações que agregam valor em vez de no processo, resultando em maior produtividade de vendas e eficiência geral.

Impulsionando o crescimento da receita com melhor eficiência

Como seria de esperar, o aumento da produtividade de vendas e a eficiência dos processos ajudam os vendedores a realizar mais ações e a conquistar mais negócios. Mas processos de vendas simplificados e conectados também abrem a porta para um maior crescimento das receitas, indo além dos ciclos de negócios mais rápidos.

Os processos conectados de leads a dinheiro ajudam a eliminar erros humanos que surgem naturalmente quando várias pessoas trabalham em um negócio. Problemas com mix de soluções, preços, descontos, termos e condições, cronogramas e muito mais são extremamente comuns quando as organizações de vendas oscilam entre sistemas de automação de vendas, ERP e preços diferentes. Desafios adicionais vêm com uma força de trabalho geograficamente dispersa.

Menos erros e problemas significam que os negócios podem ser fechados no prazo e as empresas podem reconhecer receitas, levando a um provisionamento simplificado e ao pagamento pontual do cliente.

Além disso, os processos unidos de lead to cash oferecem às organizações a capacidade de maximizar a receita com opções inteligentes de upsell e vendas cruzadas que analisam os dados de uso para sugerir opções, pacotes comuns e complementos fáceis.

Da mesma forma, a configuração do negócio orientada por dados e regras ajuda a proteger a margem do negócio, garantindo que descontos, pacotes e termos/condições estejam em conformidade com os padrões corporativos.

Levar à previsão de caixa e vendas

Como as organizações de vendas vivem e morrem de acordo com o cumprimento de suas cotas, a importância do pipeline e da precisão das previsões não pode ser exagerada. Qualquer pessoa que já tenha tentado compilar manualmente previsões de vendas semanais e relatórios de pipeline de vendedores sabe como esse processo pode ser desafiador.

No nível empresarial, a previsão de vendas precisa depende de dados precisos e de um mecanismo de unificação/reconciliação. As organizações que ainda tentam gerenciar esse processo entre planilhas estão fundamentalmente atrasadas. O mesmo se aplica a organizações que possuem soluções de automação ou previsão de vendas que não estão conectadas ao ERP e outros sistemas.

Tal como acontece com as planilhas, o maior problema com a integridade dos dados é o erro humano. Isso geralmente surge com a transformação ou exportação/importação de dados, mas também pode ser tão simples quanto alguém pressionar acidentalmente a tecla errada.

A solução é conectar os dados no nível do processo para que os dados fluam perfeitamente, sem intervenção humana. A qualidade dos dados é preservada e os gerentes de vendas podem se concentrar em atividades de valor agregado, como avaliação e modelagem, e não em um processo ineficiente. Isso tem o benefício adicional de fluir diretamente para os fluxos de trabalho do ERP.

Melhor processo de vendas, melhor CX

Processos otimizados e conectados de lead to cash têm enormes impactos organizacionais, mas também melhoram drasticamente a experiência do comprador.

Durante todo o processo, os compradores têm uma compreensão clara do que vem a seguir. Eles são apresentados a interações consistentes de vários interessados ​​em vendas e não recebem informações contraditórias.

As opções de solução e os preços permanecem consistentes e os vendedores podem explicar facilmente as alterações, caso ocorram, com base nas políticas e regras aplicadas pela solução de vendas conectadas. Os compradores experimentam uma marca com valor consistente.

Com esse tipo de CX perfeita, uma organização pode oferecer o tipo de experiência que os compradores B2B de hoje esperam. Os processos conectados de lead a dinheiro ajudam as organizações a melhorar o desempenho, maximizar a receita e impulsionar o sucesso em mercados B2B complexos e em constante mudança.