Lições para aprender com 5 chamadas de vendas reais

Sanket: Você está trabalhando em algum orçamento que eu deveria estar atento?

James: Estávamos querendo ficar abaixo do preço A por ano?

Sanket: [Preço A]? Isso é... muito menos em comparação com o que citamos se você pudesse dar uma olhada, certo? E até o doc diz [preço B], sem ir para a integração.

Então esse é o adiantamento anual e você está recebendo muito mais créditos aqui, mas com acesso ilimitado à visualização, certo? E mesmo se... se você for em frente e dividir isso por 12, isso vai te dar... [X leads] mensalmente.

OK. Você pensa assim [Preço C] por mês? O que deve ser um bom ajuste.

Tiago: Ok. Sim. Então eu gostaria de pensar, quero dizer, existe uma maneira como eu poderia... vocês oferecem um teste onde eu possa ter algum sábado ou algo assim para dar uma olhada?

Sanket: Com certeza! Posso ir em frente e prepará-lo para um julgamento.

James: Eu estarei fora da cidade amanhã e sexta-feira, você poderia marcar o julgamento onde começa segunda-feira?

Sanket: Claro, eu posso fazer isso. Então, temos um teste por alguns dias. E então o que podemos fazer é como segunda-feira eu vou preparar você para um julgamento. Provavelmente podemos ter uma chamada de feedback na quarta-feira, se você puder me dar algum tempo em sua agenda?

James: Isso é bom... a esta hora do dia. Normalmente, é muito bom para mim.

Sanket: Então, vou mostrar a plataforma Slintel, como é o banco de dados e todos os diferentes recursos que você pode encontrar na plataforma. Mas há algo específico que você gostaria que eu cobrisse Charles, Gary e Ashley?

Charles: Acho que uma das maiores coisas foi o ponto de enriquecimento de dados, você sabe – como eles seriam e como eles se relacionam com nosso modelo de negócios. Temos alguns dados muito específicos que obviamente gostaríamos de aproveitar, mas não temos certeza de quão preciso isso seria. Então você recebeu essa informação de Ashley por acaso?

Sanket: Daniel é o outro? Não, só tenho...

Daniel: Você me enviou Charles outro dia. Tenho alguns que compartilhei com ele. E então eu apenas compartilhei algumas coisas que eu sei de trabalhar em sua conta e me conectar com a equipe, e coisas assim. Isso vai ser mais como ele vai mostrar, você sabe, a conta, alguns dos dados e informações e enriquecimento que você pode coletar da plataforma Slintel. E então, você sabe, acessibilidade com a extensão do Chrome da Slintel e como diferentes equipes podem utilizar a plataforma.

Carlos: Ok. Obrigada.

Danilo: Sim.

Sanket: Tudo bem. Agora, quando você fala sobre enriquecimento de dados, primeiro, qual ponto de dados você estava analisando e, segundo, qual CRM vocês usam? Você pode me ajudar a entender?

Charles: Então, agora usamos Salesforce e Hubspot. Salesforce é realmente nossa fonte de verdade, mas em relação a pontos de dados como volume de pedidos, receita mensal, receita recorrente, receita anual, tamanho da empresa, você sabe, apenas certificando-se de que tipos de pacotes ele entrega, se você sabe, apenas pacotes básicos ou doméstico, ou internacional, você sabe, coisas como essas.

Sanket: Entendi. Obrigado, Carlos. Acho que também recebi essa informação de Daniel. Então, para todos os pontos de dados que você acabou de mencionar, podemos entrar e ajudá-lo com as informações financeiras ou dizer insights firmográficos para todas as empresas e eu posso ir em frente e mostrar a você também. E dentro dessas empresas, você também estaria procurando adquirir contatos? Digamos endereços de e-mail e números de telefone para cargos? Você estaria olhando para isso também? Deixe-me mostrar-lhe rapidamente.

Téo: Incrível. Então essa é a maior parte do que eu queria mostrar a vocês na plataforma. Então, eu meio que queria obter seus pensamentos iniciais. É isso, isso parece bastante comparável no que diz respeito às percepções que vocês estão obtendo atualmente com [concorrente]?

Maria: Sim. Eu acho que de uma perspectiva de alto nível, eu acho que minha mente vai desde que eu não estive na interface do [concorrente], como se eles não a usassem mais no dia-a-dia, nem eu em vendas.

E então eu acho que meu primeiro pensamento seria trazer à tona como nossos maiores defensores são usuários de [concorrentes] para descobrir como, ok, onde há lacunas?

Isso é algo que funciona melhor e basicamente vem dessa perspectiva, já que eles são os usuários do dia-a-dia. E também se isso for adequado e atender às necessidades deles, essencialmente.

Então, mais tarde, possivelmente trazendo nossa pessoa que possui [concorrentes]. Agora, Madison, que também possui tudo o que é o ecossistema Salesforce. Então foi aí que minha mente foi. Alguma ideia, Robert ou Janice?

Robert: Eu acho que isso soa bem. Sim, eu não estou, eu nunca estou realmente na interface do [concorrente] também. Portanto, não é realmente algo em que muita entrada, desde que obtenhamos bons dados, sim.

Teo: Faz sentido. Então, acho que não sei, sabe, com os contratos [do concorrente] não sendo renovados até janeiro. Uma coisa que acho que definitivamente fazemos é configurar alguns de seus representantes que, como você disse, são usuários pesados ​​[concorrentes] na extensão do Chrome gratuitamente.

E então vamos alocar a eles um certo número de créditos para que eles possam começar a usar esse fluxo de trabalho e comparar, como nossos e-mails se comparam, como nossos números de telefone se comparam? Então, quanto a um cronograma para isso, talvez ainda este ano ou o que você acha – quando seria um bom momento para começar a configurar alguns de seus representantes com a extensão do Chrome da Slintel?

Mary: Então, isso também seria depois de ter uma conversa com você e como andar pela plataforma e saber como usá-la? Porque acho que seria necessário, já que fizemos muito isso com as equipes de vendas e eles têm muita coisa acontecendo.

A probabilidade de eles realmente utilizarem a plataforma é difícil ou nenhuma. E então eu diria provavelmente como marcar um tempo andando pela plataforma e dizendo como você vê alguma lacuna inicialmente?

Você pode, então, passar por isso sozinho em seu próprio tempo? E, idealmente, provavelmente, no próximo mês, mais ou menos no final do ano, fica muito ocupado e já estamos começando a acelerar para isso.

Então eu tenho algumas pessoas em mente que eu pensaria primeiro. Mas isso é algo que é possível percorrer como apenas uma breve visão geral da plataforma. E então eu estou tomando em seu próprio tempo.

Teo: Sim, não, absolutamente. Eu definitivamente posso fazer isso. Podemos fazer uma chamada para mostrar a plataforma e a extensão do Chrome pode ser usada, exclusiva da plataforma.

Então, o que eu estava pensando é que eles começam a usar a extensão do Chrome primeiro porque o fluxo de trabalho é muito fácil. Vou mostrar a eles como usá-lo apenas para que eles possam começar a comparar.

Como esses e-mails e números de telefone se comparam? Como você disse, você sabe, com os representantes, você não quer sobrecarregá-los e colocar uma plataforma totalmente nova na frente deles.

O que pode ser um bom primeiro passo é apenas dar-lhes acesso à extensão do Chrome, porque é muito fácil de usar no LinkedIn e eles podem começar a comparar os dados de contato.

E então, talvez, à medida que nos aproximamos, eu ou à medida que isso progride e vocês recebem algum feedback, então eu posso mostrar a eles a plataforma mais ampla que eles podem começar a olhar também.

Maria: Ok. E para a extensão do Chrome, isso é algo que você teria que dar a eles acesso como um sandbox ou está disponível para qualquer pessoa?

Téo: Sim. Portanto, está disponível para qualquer pessoa. Eles podem baixá-lo gratuitamente. Então, o que vou fazer é enviar um e-mail para você, um e-mail de acompanhamento e enviar o link e acredito que eles recebam 100 créditos gratuitos porque custa um crédito quando você desbloqueia um contato na extensão do Chrome .

Mas o que eu posso fazer é quando eles ficam sem créditos, eu posso simplesmente preenchê-los com mais créditos. Então, se algum de seus representantes ficar sem créditos, eles podem simplesmente entrar em contato comigo ou eles podem entrar em contato comigo e eu adicionarei mais créditos à conta deles.

Maria: legal

Téo: Incrível. E desculpe, só para ter certeza de que você queria que eles começassem a testar a extensão do Chrome, sabe, o mais rápido possível, talvez nos próximos meses?

Mary: Sim, eu diria que provavelmente no próximo mês. Às vezes, as coisas têm uma reviravolta mais lenta quando se trata disso. Prefiro estar à frente das coisas em vez de esperar até o último minuto com [concorrente]. Então eu quero ter certeza de ficar à frente disso.

Shefali: Você acabou de me dar uma ideia incrível. Então, toda vez que estou tendo um mês ruim, eu fico tipo, eu deveria estar em vendas? Eu deveria estar trabalhando aqui? Devo estar em SaaS? Devo começar algo por conta própria? Isso é o que eu penso sobre isso quando estou tendo um mês ou trimestre ruim.

Mason: Honestamente, Shefali, todos nós gostamos especialmente, eu entendo... e é por isso que eu gostava de conversar com outro vendedor, porque no final do dia, como eu entendo completamente, eu entendo de onde você está vindo, você chega onde eu ' estou vindo.

É sobre isso. Para ser honesto, pode ser... pode ser um desafio às vezes, certo? Para dizer o mínimo, eu tenho amigos que fazem trabalhos forçados e eles veem tudo que você senta fora da mesa do escritório, seu ar condicionado, sabe?
Eu sei que não é físico e não estou dizendo que é, antes de tudo, há uma fisicalidade,
sentado o dia todo é realmente muito ruim para você.
Então eu tento me mexer, mas eu disse que o estresse mental e emocional com o qual lidamos em um determinado dia como você poderia estar nas nuvens em um minuto, porque o maior negócio acabou de acontecer, e no minuto seguinte, aquele mesmo negócio é como alguém , ok, segure o telefone.

Isso é algo que você não sabe, certo? Você não sabe. E eu... eu tenho um grande amigo próximo e querido para mim, ele se mudou para os Estados Unidos para fazer o que você faz, vendas SaaS. E até recentemente ele estava pulando de diferentes startups que todos eles disseram que vamos mudar o mundo.

E então, dois anos depois, eles ficam sem financiamento e não são um negócio. Ele finalmente pousou em algum lugar que foi incrível para ele. Mas a mesma coisa... mesmo que eu esteja como se tudo estivesse bem para você e eu estava tipo não, merda do meu quarto, é como se fosse o resto, certo? E eu entendo totalmente. Eu os entendo totalmente. É como se isso tivesse acontecido e então essa empresa foi adquirida e essa empresa... eu sou como meu Deus, é uma história de nossas vidas... mas pelo menos eu gosto de conversar com você.