Prospecção no LinkedIn: práticas recomendadas e exemplos de mensagens

Sujan Patel

• 30 de maio de 2022

O LinkedIn é uma mina de ouro de informações de prospects para vendas e divulgação. Mas a plataforma é tão vasta que pode ser difícil saber por onde começar. Também pode ser assustador se você preferir uma abordagem discreta e não quiser ser visto como agressivo ou “vendedor”.

Se você está hesitante em entrar, lembre-se – o LinkedIn é uma rede profissional, e as pessoas estão lá para fazer conexões e criar relacionamentos. Parte da criação de relacionamentos profissionais é o inbound sales, então os usuários definitivamente esperam – ou até querem – ser abordados. De fato, “50% dos compradores B2B usam o LinkedIn como fonte para tomar decisões de compra”.

Mesmo assim, existem prós e contras quando se trata de prospecção no LinkedIn. Mesmo que as pessoas estejam antecipando a prospecção no LinkedIn, você ainda pode irritá-las se não fizer isso direito – e prospects irritados não são viáveis.

Prospecção a frio versus bombardeio de valor

Prospecção fria e “bomba de valor” são duas formas alternativas de abordar pessoas que você não conhece pessoalmente no LinkedIn.

A prospecção a frio é o equivalente moderno da chamada a frio. Significa entrar em contato com uma pessoa que você não conhece para (com bom gosto) contar mais sobre seus serviços. Tem uma reputação um pouco ruim, mas se você escolher os alvos certos e a abordagem certa, ainda poderá ver bons resultados.

Outros dizem que o caminho a seguir é o bombardeio de valor – entrar em contato com alguém que você não conhece apenas para oferecer algo de valor sem esperar nada em troca. Estabelece confiança e familiaridade, o que pode fornecer uma boa base para um relacionamento profissional no futuro.

Não há um consenso claro sobre qual abordagem é melhor, então a melhor ideia é apontar para algum lugar no meio e aproveitar as portas abertas ao longo do caminho.

Independentemente da abordagem adotada, você ainda deve seguir estas 13 práticas recomendadas para enviar mensagens de prospecção fria no LinkedIn. Adote os que funcionam melhor para você e certifique-se de que, ao prospectar novos negócios, esteja do lado bom de seus novos clientes em potencial e da própria plataforma.

Práticas recomendadas para mensagens frias do LinkedIn

1. Aprimore seu perfil

Antes mesmo de pensar em abordar alguém, edite seu próprio perfil para ter certeza de que, uma vez que você comece a atrair atenção, ele terá o resultado desejado. Escrever na primeira pessoa adiciona autenticidade e credibilidade ao seu perfil. Redija sua biografia e outras mensagens de perfil para explicar claramente como seus serviços provavelmente ajudarão um cliente em potencial.

Você pode fazer isso pensando em “ligar os pontos” ao escrever – mostre aos visitantes como os serviços que você oferece podem levar às melhorias que eles desejam em seus negócios. Evite falar sobre suas habilidades de maneira genérica, ou eles não entenderão como o treinamento em negociação, por exemplo, pode ajudá-los a conseguir negócios maiores.

Siga estas 7 etapas para garantir que você tenha um perfil ativo e otimizado do LinkedIn:

1. Tire uma foto profissional.

Evite as fotos engraçadas – de acordo com dados do LinkedIn, perfis com fotos obtêm 21x mais visualizações e 36x mais mensagens.

2. Escreva um título matador .

Aprenda a otimizar seu título do LinkedIn: adapte-o ao seu público, inclua sua proposta de valor, use a linguagem do seu cliente em potencial e evite hipérboles.

3. Escreva uma biografia curta e doce – mas impactante .

De acordo com a Hootsuite, lembre-se das quatro informações a seguir: inclua o que você é apaixonado, o que o trouxe para o negócio, o que você faz em sua função atual e o que sua empresa faz.

4. Publique conteúdo original em seu perfil.

Para aproveitar ao máximo a heurística de recência e o efeito halo descritos por Fisher, atualize seu perfil regularmente com conteúdo original e interessante. Se você não tiver certeza do que escrever, pense nas perguntas que seus clientes potenciais fazem com mais frequência. Escreva suas respostas de uma maneira útil e não comercial para estabelecer sua autoridade em seu campo.

5. Compartilhe conteúdo de seus grupos e suas conexões .

Se você estiver com pouco tempo (ou não for um escritor confiante), poderá obter muitos dos mesmos efeitos compartilhando conteúdo dos Grupos dos quais participa ou das pessoas com as quais está conectado. Compartilhar o conteúdo dos prospects com os quais você está tentando se conectar tem a vantagem adicional de transformar um contato frio em um lead mais quente.

6. Desative a configuração do LinkedIn que permite visualizar os perfis de outras pessoas anonimamente.

Dessa forma, seu nome aparecerá nos perfis dos clientes em potencial antes que você faça seu contato frio com eles.

7. Solicite endossos, mas com cuidado.

Os endossos são claramente valiosos, mas não envie spam para todas as suas conexões com solicitações. Em vez disso, espere até construir relacionamentos e estabelecer seu valor antes de perguntar. Se seus pedidos não estão dando certo, muitos usuários do LinkedIn acham que você precisa dar endossos para obtê-los.

2. Fortaleça seu portfólio de pulso

Considere escrever para o LinkedIn Pulse, a plataforma de blogs em rede. Além de adicionar profundidade e interesse ao seu perfil (artigos que você escreveu aparecem lá), também pode ajudar a estabelecer sua reputação e experiência profissional. Também traz novos olhos para o seu perfil sem a necessidade de prospecção ativa.

3. Pense em se tornar Premium

Não é um investimento insignificante, mas atualizar para o nível premium do LinkedIn pode ser útil. Há quatro opções para escolher – Carreira, Negócios, Vendas e Contratação – e cada uma oferece benefícios ligeiramente diferentes. As pessoas que levam a sério a prospecção estarão mais interessadas nas opções que oferecem recursos de pesquisa aprimorados, mais mensagens de InMail e melhores ferramentas de gerenciamento de leads, como Negócios e Vendas.

4. Escolha um método de divulgação definitivo

Se você leva a sério o uso do LinkedIn para expandir seus negócios, pode pesquisar um método de divulgação definitivo. Esses métodos geralmente estão conectados a um “guru” do LinkedIn e fornecerão um processo de prospecção passo a passo. Trata-se essencialmente de “hacking de confiança”, que teoricamente levará a uma captura de leads mais fácil.

O Método LINK, por exemplo, é um processo de 5 etapas popularizado pela especialista em mídia social Melanie Dodaro, enquanto a especialista em geração de leads Mirna Bacun vende um funil de perfil do LinkedIn que ela afirma que ajudará você a prospectar no piloto automático. Eles não são para todos, mas pode haver apenas um que clique com você.

5. Aprenda a usar a pesquisa de forma mais eficaz

Mesmo sem os superpoderes de pesquisa de uma conta Premium, a função de pesquisa do LinkedIn é bastante avançada. Você faria bem em levar alguns minutos para descobrir como tirar o máximo proveito disso. Ele suporta strings e filtros booleanos, e usar ambos corretamente aumentará a qualidade dos resultados obtidos.

Em sua pesquisa, você também pode encontrar ferramentas para automatizar a pesquisa no LinkedIn. Alguns irão despertar seu interesse, mas lembre-se de que eles são contra os termos de serviço do LinkedIn, então use-os por sua conta e risco.

6. Use alertas de pesquisa

Uma opção melhor é usar os alertas de pesquisa do LinkedIn. Se você usou qualquer outro tipo de alerta de pesquisa, poderá configurá-los rapidamente. Faça a pesquisa necessária (quanto mais específica, melhor) e clique na opção “Criar alerta de pesquisa” na caixa à direita dos resultados da pesquisa. O LinkedIn enviará um resumo de todos os novos resultados dessa pesquisa semanalmente.

7. Aproveite a pesquisa de ex-alunos

A pesquisa de ex-alunos do LinkedIn é mais útil se você frequentou uma grande universidade. A ideia é encontrar pessoas que você não conhece, mas com quem você tem algo em comum. Idealmente, isso resultará em perspectivas “mais calorosas”. Conversar com colegas ex-alunos pode ser um grande ponto de ligação para algumas pessoas, então tente procurar clientes em potencial dessa maneira e use-o como um trampolim para novas conexões.

8. Procure as pessoas que interagem com seu perfil

Depois de iniciar suas atividades de divulgação e prospecção, você notará um aumento no número de pessoas olhando para o seu perfil. Eles podem não ser as pessoas que você estava pensando em atingir, mas há uma boa chance de que sejam uma correspondência próxima. Se o espectador estiver em seu segmento-alvo, entre em contato – não pode doer.

9. Faça uso de “Pessoas também visualizadas”

Sempre verifique as pessoas listadas em Pessoas também visualizadas à direita da página inicial do seu perfil. É improvável que essas pessoas sejam clientes em potencial, mas podem ser concorrentes e, como tal, vale a pena dar uma olhada para ver se estão aproveitando algum truque para aumentar o perfil que você pode ter perdido.

10. Junte-se a grupos

Participar de grupos do LinkedIn não é uma decisão a ser tomada de ânimo leve. Alguns deles são extremamente difíceis de quebrar, e os mais ativos já estão cheios de pessoas tentando fazer exatamente a mesma coisa que você quer fazer. Mesmo assim, dê uma olhada e você pode encontrar um que não esteja supersaturado que você possa aproveitar.

Para obter o máximo dos Grupos, trate-os como faria com qualquer outro fórum. Seja aberto, amigável e ofereça ótimos conselhos sem a expectativa de receber nada em troca. Assim como contribuir para o Quora ou um grupo do Facebook, a ideia é que você construa confiança e uma reputação de qualidade; então, quando chegar a hora, você estará em destaque quando os membros do grupo precisarem de algo que você possa fornecer.

11. Use o InMail com sabedoria

O LinkedIn InMail é (in)famoso por fornecer ampla evidência de como não fazer divulgação. Preste atenção e certifique-se de que seus e-mails sejam estratégicos, educados e respeitem a etiqueta de InMail aceita. Entre os piores pecados estão copiar e colar e-mails em massa, ir à venda no primeiro contato e confundir o LinkedIn com uma rede de namoro.

12. Sincronize com um CRM

Depois de encontrar seu ritmo no LinkedIn, há uma boa chance de você ver um número maior de leads quentes vindos da plataforma. Certifique-se de ter um sistema para capturar e processar esses leads, em vez de deixá-los fracassar ou desaparecer.

Para muitas sincronizações oficiais do LinkedIn/CRM, você precisará de uma conta do LinkedIn Sales Navigator, mas assim que tiver uma, poderá conectar um número significativo de sistemas à plataforma. Se você não tiver uma conta Premium, terá que monitorar a conexão manualmente, o que é um trabalho árduo, mas pode ser feito. De qualquer forma, vale a pena garantir que seu trabalho duro no LinkedIn faça parte ativamente do seu novo funil de clientes.

13. Pense na ajuda tecnológica

Se você está realmente focado em tirar o máximo proveito do LinkedIn, mais cedo ou mais tarde provavelmente considerará procurar ajuda tecnológica. Existem muitas ferramentas projetadas para agilizar várias funções do LinkedIn.

Ao mesmo tempo, você também deve ler os termos de serviço do LinkedIn, pois a plataforma possui bastante regras sobre o assunto. É aconselhável não fazer nada que vá contra esses termos, nem é aconselhável automatizar processos inteiros, como enviar InMails ou pesquisar.

Ainda assim, existem muitas ferramentas menores que o LinkedIn não desaprova e que podem ajudar em aspectos mais específicos da prospecção na plataforma. Isso inclui raspadores de informações que ajudam a colocar detalhes em um formato de banco de dados prático, complementos que fornecem informações extras sobre contatos e ferramentas que ajudam suas mensagens de InMail, em vez de fazer o trabalho para você.

14. Experimente as mensagens de voz do LinkedIn

As mensagens de voz do LinkedIn são relativamente novas no cenário e não são um recurso que muitos vendedores estão aproveitando.

É isso que a torna uma grande oportunidade; não é (ainda) um canal saturado, o que tornará mais fácil para você se destacar da multidão.

No Mailshake Sales Prospecting Summit, Morgan Ingram, da JBarrows, compartilhou sua abordagem “10-30-10” às mensagens de voz do LinkedIn, que lhe rendeu uma taxa de 20% de agendamento de reuniões em seu contato frio.

Sua abordagem

A abordagem geral que você adota para a prospecção no LinkedIn será amplamente ditada por quanto tempo você tem disponível.

Dado que a maioria das pessoas tem um tempo limitado para divulgação, convém incorporar sua prospecção do LinkedIn em seu plano geral de divulgação e marketing. Afinal, você precisa garantir que suas ações no LinkedIn sejam tão cuidadosamente medidas e estrategizadas quanto seus outros esforços.

Quando apropriado, traga também outros departamentos ao seu alcance. Se você estiver usando um CRM centralizado ou houver o risco de que a equipe de vendas esteja analisando clientes em potencial semelhantes, por exemplo, faz sentido coordenar esforços para que pessoas ou empresas individuais não se sintam perseguidas por duplicação inadvertida.

Iniciar

Para começar, avalie se agora é um bom momento para obter uma conta Premium, enquanto simultaneamente aprimora seu perfil e talvez decida sobre uma estratégia de Pulse.

Até ganhar confiança com a plataforma, pratique suas abordagens em pessoas com as quais você se conecta de outras partes de sua vida, em vez de fazer prospecção ativa. Quando estiver mais confortável, faça uma pequena lista de clientes potenciais e comece a trabalhar nela, aperfeiçoando aspectos como pesquisa e InMail à medida que avança.

Quais mensagens do LinkedIn eu nunca devo enviar?

Felizmente, é muito fácil evitar o pitch slap. Apenas certifique-se de nunca fazer o seguinte:

Enviando a solicitação de conexão padrão

As primeiras impressões contam, e você só pode fazê-las uma vez. Então, por que você usaria a mensagem de conexão padrão do LinkedIn?

Se você está pedindo a alguém para comprometer uma parte de seu orçamento com o produto ou solução que está vendendo, o mínimo que você pode fazer é se esforçar um pouco ao entrar em contato com eles pela primeira vez.

Confiar na solicitação de conexão padrão é exatamente o oposto disso. Isso marca você como um vendedor preguiçoso que não se importa o suficiente com a interação para criar uma mensagem personalizada e envolvente. Simplificando, não dá aos prospects nenhum incentivo para aceitar ou responder.

Enviando um discurso de vendas para seu produto ou serviço

De acordo com pesquisa da CSO Insights, três quartos das vendas B2B para novos clientes levam pelo menos quatro meses para serem fechadas, enquanto quase metade leva sete ou mais meses. Não é surpreendente. Os processos de tomada de decisão estão se tornando cada vez mais complexos e os produtos cada vez mais sofisticados.

Tudo isso significa que as chances de fechar o negócio com uma única mensagem do LinkedIn são próximas de zero. Mesmo que seu produto fosse 100% gratuito para sempre, a maioria das empresas ainda gostaria de saber mais antes de começar a usá-lo.

No entanto, apesar disso, muitos representantes ainda persistem com a abordagem desatualizada de enviar um discurso de vendas imediato por meio de uma mensagem do LinkedIn. Quando inevitavelmente falha, eles passam para a próxima perspectiva e fazem exatamente a mesma coisa.

Tudo o que eles estão fazendo é queimar listas de clientes potenciais e prejudicar a reputação de sua empresa.

Pedindo mais do que você está preparado para dar

Outro “pitch slap” comum é um representante pedir uma recomendação de uma de suas conexões atuais.

A lógica aqui é pelo menos relativamente sólida, com a HubSpot descobrindo que o boca a boca e as recomendações dos clientes são as duas principais fontes de novas referências de negócios.

No entanto, embora seja completamente razoável pedir uma recomendação a um cliente antigo, definitivamente não é razoável entrar em contato com alguém que você mal conhece e pedir que coloquem o pescoço em risco por você.

Uma boa regra é: se você não está preparado para recomendar uma pessoa porque não sabe o suficiente sobre ela, não peça que ela faça o mesmo por você.

Tratando o LinkedIn como um site de namoro

De acordo com a Pew Research, 5% dos homens e 16% das mulheres foram assediados sexualmente online, aumentando para 11% e 33%, respectivamente, entre os menores de 35 anos.

O assédio sexual é inaceitável em qualquer contexto e em qualquer plataforma, e o LinkedIn definitivamente não é uma exceção. No entanto, são inúmeros os artigos que relatam as experiências de usuários do LinkedIn – predominantemente mulheres jovens – que receberam mensagens inapropriadas por meio da rede social.

Embora isso deva ser óbvio, o LinkedIn é uma plataforma de rede profissional, não um site de namoro. Nunca é apropriado comentar sobre a aparência de alguém, mesmo que você ache que está “apenas sendo legal”. Não faça isso.

Com um pouco de prática, você deve descobrir que é relativamente simples configurar uma rotina que adiciona novos clientes potenciais ao seu funil de forma consistente e frequente.
Seus compradores B2B vivem no LinkedIn. Portanto, é crucial que você incorpore o alcance do LinkedIn em suas sequências de vendas. Para ajudá-lo a dimensionar seu alcance no LinkedIn, o Mailshake em breve adicionará recursos de automação do LinkedIn que simplificarão o processo para que você possa se conectar com mais clientes em potencial.

Por que as tarefas do LinkedIn?

Você já está automatizando suas sequências de e-mail, mas o LinkedIn costuma ser um lugar melhor para se conectar com clientes em potencial do que uma caixa de entrada lotada. Por isso, também queremos facilitar a automatização do seu alcance no LinkedIn. Dessa forma, você pode aumentar sua rede e se tornar melhor em vendas sociais. Adicionar tarefas do LinkedIn é o primeiro passo para a futura automação do LinkedIn no Mailshake.

Qual funcionalidade do LinkedIn está disponível hoje?

Se estiver em um plano do Sales Engagement, agora você pode adicionar as seguintes tarefas do LinkedIn às suas sequências de Mailshake:

• Mensagem – Inicie uma conversa com um cliente em potencial
• Solicitação de conexão – Convide um cliente em potencial para se conectar
• Follow/Unfollow – Iniciar ou parar de seguir um prospect
• Visualizar perfil – Visualize o perfil do LinkedIn de um cliente em potencial

Essas tarefas do LinkedIn aparecerão em suas Tarefas Abertas para você concluir quando chegar a essa etapa em sua sequência.

Como eu começo?

Se você já possui um plano de Sales Engagement, basta acessar qualquer campanha de Mailshake existente, clicar no sinal de mais e selecionar “LinkedIn” nas opções disponíveis.

Você verá uma lista de opções de tarefas do LinkedIn que você pode adicionar à sua sequência de Mailshake.

Assim que as tarefas do LinkedIn aparecerem em suas Tarefas Abertas, você poderá copiar qualquer texto com o clique de um botão e colar diretamente no LinkedIn.

Este é o primeiro passo para tarefas totalmente automatizadas do LinkedIn dentro de suas sequências de Mailshake.

Ainda não tem um plano de Engajamento de Vendas? Se você estiver criando sequências multitoque em canais – e-mail, telefone e LinkedIn – um plano de engajamento de vendas pode ajudá-lo a dimensionar seu alcance.

Explorar planos

Conclusão

É fácil escrever uma mensagem de vendas não personalizada no LinkedIn que fale sobre os recursos e benefícios genéricos do seu produto.

É muito mais difícil adaptar essa mensagem às necessidades específicas de cada cliente em potencial e dar a eles um motivo convincente para responder.

Dê a si mesmo tempo para escrever ótimas mensagens no LinkedIn todas as vezes, e você definitivamente verá melhores resultados.