O que é Live Shopping: nova tendência de vendas ao vivo que está revolucionando o comércio eletrônico

Introdução

Algo incrível aconteceu em 2020, quando as lojas de varejo fecharam as portas em meio à crescente ansiedade pandêmica. Como as compras online mudaram permanentemente, Austin Li na China vendeu 15.000 batons em menos de 5 minutos. Quando esta notícia se espalhou, o mundo ficou se perguntando sobre o segredo por trás de suas excelentes vendas. Bem, foi simplesmente fazer compras ao vivo!

Então, o que são compras ao vivo? É exatamente como o nome sugere. É um sistema que promove a compra e venda de produtos em um canal ou aplicativo de transmissão de vídeo em tempo real 'ao vivo'. Este artigo revela o mistério por trás das compras ao vivo para curiosos proprietários de marcas de comércio eletrônico ou solopreneurs que desejam configurar seu próprio fluxo de compras ao vivo!

A origem graciosa das compras ao vivo: do QVC ao TikTok

O sucesso por trás das compras ao vivo é um método testado pelo tempo que canais de TV como QVC e Home Shopping Channel implementaram. Lembra daquele período dos anos 1970 ou 80?

Esses canais exibiam abundantemente todos os tipos de produtos, desde móveis domésticos a utensílios de cozinha e moda a itens de beleza. Apoiado por celebridades que os promovem e espectadores que fazem pedidos em um número de telefone, o QVC foi um ancestral das compras ao vivo.

Embora o advento dos telefones celulares, das lojas de comércio eletrônico e do comércio social tenha encerrado esses programas de TV, a fórmula permaneceu intacta. É aqui que você vê a origem das compras ao vivo. Começando na China em 2016, o fluxo de compras ao vivo conquistou o mundo do varejo com seu atraente método de transmissão ao vivo.

Com previsão de atingir US$ 68 bilhões nos EUA até 2026, os lucros das compras ao vivo abriram caminho para o mercado ocidental com Amazon, Facebook, TikTok e Instagram. Aqui, as marcas iniciam um stream com um apresentador apresentando vários produtos, e os espectadores têm a chance de comprá-los quando o link aparece na tela. Eles podem comprar o produto diretamente durante o stream sem visitar a página da loja.

A logística por trás do Live Shopping: por onde e como começar

A eficácia das compras ao vivo depende de vários fatores. As marcas podem optar por exibir seus produtos em mercados e plataformas afiliados, como Amazon e Shopify Plus. Como alternativa, eles podem localizar o stream em sites de comércio social repletos de categorias de público-alvo, como TikTok e Instagram Live Shopping.

A logística que atua nos bastidores de uma transmissão de compras ao vivo não se limita ao meio de transmissão. Também depende do catálogo de produtos que atrai os clientes, um host capaz, dispositivos de streaming, configuração do estúdio, luzes de fundo e muito mais. Para facilitar sua compreensão de como funciona o mecanismo por trás das compras ao vivo, aqui está um relato detalhado:

1) Encontre um serviço de transmissão ao vivo

A transmissão ao vivo pode se tornar uma situação em que todos saem ganhando se você selecionar o serviço certo. A boa notícia é que você tem uma ampla categoria de opções aqui, graças a vários produtos SaaS e plataformas de mídia social que se prepararam para uma experiência de compra interativa em vídeo.

• Aplicativos de compras ao vivo para interação individual

Os aplicativos de compras ao vivo são os caminhos perfeitos para audiências individuais ou individuais. Aqui, os aplicativos são o back-end de tecnologia que hospeda a transmissão ao vivo (claro, você precisa de um apresentador) para um conjunto de usuários que baixaram o aplicativo.

• Plataformas de mídia social com opções de compras integradas

As redes sociais, indiscutivelmente, continuam sendo o meio mais popular para compras ao vivo, visto que um grande número de consumidores optam por tais plataformas. Com o YouTube liderando o caminho para opções de transmissão ao vivo, você tem a opção de escolher Instagram Live, Facebook e TikTok.

• Organize um evento na Amazon ou em outras plataformas de compras ao vivo

Juntamente com a Amazon, existem alguns outros canais com alguma forma de capacidade integrada de compras ao vivo. Os exemplos incluem as histórias de compras do Google Shopping, PopShop Live para mercadorias altamente valorizadas e ShopShops, um favorito atual na China.

• Organize um evento em seu site

Muitas marcas estabelecidas, como Charlotte Tilbury e Nordstrom, têm transmissões de compras ao vivo em seu próprio site. Essas transmissões ao vivo são feitas para uma experiência de compra mais personalizada, com interação individual entre os compradores e o vendedor ou, neste caso, o host.

As notícias das programações de transmissão ao vivo são anunciadas com antecedência para que os clientes possam simplesmente responder a partir de seus e-mails registrados e entrar na sessão.

2) Catalogue seus produtos

Assim como qualquer evento promocional, requer muito planejamento prévio para ter uma transmissão ao vivo de sucesso. O fator de maior prioridade, no entanto, continua sendo os produtos que você vende. Para atrair clientes, você terá que entender suas demandas e criar um catálogo que não apenas atraia, mas instigue a urgência de comprá-los.

Pode ser uma mercadoria de edição limitada para vendas instantâneas de maquiagem lançada para uma nova temporada. Ou pode ser um vestuário que só pode ser comprado em compras ao vivo.

3) Selecione o formato de compra ao vivo

Dificilmente existem transmissões de compras ao vivo que não sejam formatadas. Em primeiro lugar, cria uma estrutura. Em segundo lugar, com um roteiro pronto, o anfitrião tem controle sobre o fluxo da conversa, principalmente porque não há segundas chances com retomadas e edições.

Embora as marcas possam optar por ser espontâneos com seus formatos, existem alguns já estabelecidos. Há sessões de perguntas e respostas em que o anfitrião apresenta um produto e os espectadores fazem suas perguntas sobre ele. Também pode ser tutoriais de produtos para itens de bricolage. Este formato é popularmente usado pela Home Depot.

Há demonstrações de produtos por tempo limitado, juntamente com cupons em um determinado intervalo de tempo. Há lançamentos de novos produtos com recompensas por assistir ao stream em anexo. Outro formato é mostrar como um produto é criado; isso funciona melhor para marcas que vendem produtos de maquiagem ou consumíveis como doces, rosquinhas, etc.

4) Selecione um host adequado e parceiros de colaboração

Na maioria dos casos, o host que você escolher pode fazer ou interromper sua sessão de compras ao vivo. Muitas empresas optam por trabalhar com influenciadores de mídia social ou modelos profissionais (no caso de vestuário), devido ao seu apelo e popularidade bem estabelecidos.

Por exemplo, em sua primeira transmissão de compras ao vivo, Tommy Hilfiger trouxe a modelo suíça Manuela para chamar a atenção dos espectadores. No entanto, isso nem sempre é uma exigência. Marcas como a Quivr, que vende café frio, têm seu cofundador Ash Crawford como anfitrião da sessão.

O motivo por trás de encontrar o host certo é encontrar o porta-voz certo para a marca, alguém que tenha a capacidade de atrair espectadores para o stream. É por isso que a Brown Thomas, uma loja de departamentos irlandesa, faz com que o pessoal de vendas opere videochamadas ao vivo, mostrando as lojas a um cliente para uma experiência de compra altamente personalizada.

Dicas e truques para ter uma transmissão de compras ao vivo bem-sucedida

Comprar em si é um assunto psicológico e, quando você faz compras ao vivo, torna-se ainda mais importante criar estratégias. Aqui estão algumas dicas e sugestões que você pode implementar para uma experiência de compra ao vivo altamente bem-sucedida:

1) Entenda de A a Z do seu Público

Seja na loja, on-line ou compras ao vivo, entender seus clientes é uma prioridade que você não pode abrir mão. Quando você investe recursos, tempo e pessoal na definição de transmissão ao vivo, deve identificar seu público-alvo e quais produtos eles podem precisar. A maneira certa de conseguir isso é passar por pesquisas de mercado e consumidores.

Você pode demarcar seus consumidores com base na geografia para saber que pode enviar os produtos sem incorrer em prazos de entrega e entregá-los dentro do prazo esperado.

Você pode considerar fatores como idade, gênero, ocupação, os dispositivos que usam e o tipo de conteúdo em que se envolvem. Compreender a biografia deles ajudará você a selecionar o formato certo, encontrar o host certo e criar um catálogo que agradará ao público .

2) Faça conteúdo interativo e empolgante

Um erro comum que as marcas cometem com as compras em vídeo é considerá-las como propagandas, o que não é o caso. Ao contrário dos anúncios, as compras ao vivo precisam ser interativas e não menos divertidas. O principal ponto de venda das compras ao vivo é a inclusão do cliente com conversas em tempo real.

Portanto, é importante estruturar a transmissão ao vivo que atenda ao engajamento do cliente. Você pode adotar truques como o segmento 'pergunte-me qualquer coisa' ou lançar uma votação ao vivo para uma sessão proativa.

3) Esteja atento à conexão personalizada e autenticidade

As transmissões ao vivo não são um caso "uma vez na lua azul". Na verdade, muitas marcas fazem pelo menos uma transmissão ao vivo quinzenal ou quinzenal. Muitos empreendedores individuais fazem isso todos os dias, como Austin Li.

Um fluxo de compras ao vivo naturalmente tem o potencial de criar uma comunidade em torno da marca. É por isso que os varejistas devem estar atentos ao cultivar conexões personalizadas e permanecer autênticos em suas ofertas de produtos e serviços de remessa.

4) Aproveite ao máximo o Call to Action

Como sabemos, uma chamada para ação é uma importante ferramenta de marketing que carrega a promessa de transformar espectadores passivos em clientes que compram. CTA cuidadosamente elaborado, como 'cupom expirando em 1 minuto' ou 'fechando vendas agora', pode estimular a psicologia do cliente para confirmar uma venda.

Os CTAs podem capitalizar o 'medo de perder' que os clientes têm ou incutir um senso de competição com outros espectadores na compra de um produto. O benefício do CTA é que ele pode ser usado em qualquer lugar do stream, no início ou durante os intervalos, ou quando um determinado marco é alcançado ou no final.

5) Divulgue as sessões de compras ao vivo

É verdade que as compras ao vivo levam tempo para construir uma audiência regular. No início de sua jornada, haverá momentos em que a audiência permanecerá em um único dígito. Portanto, para construir uma audiência dedicada, é importante promover a transmissão ao vivo ou, em outras palavras, divulgar.

As redes sociais podem ser extremamente úteis nesses casos. Você pode anunciar a data e a hora, bem como vincular o URL da transmissão ao vivo em uma postagem no Instagram ou no Facebook. Ao anexar uma opção RSVP, você pode avaliar o número de participantes. Compartilhar essas informações nas mídias sociais criará uma expectativa crescente entre o público.

Como alternativa, você pode veicular anúncios de mídia social no YouTube ou Instagram para expor o evento e informar os benefícios que as compras ao vivo trarão.

6) Otimize o Stream para usuários móveis

Otimizar as compras ao vivo para dispositivos móveis é uma tarefa obrigatória quando você considera que 73% de todas as compras online são feitas em dispositivos móveis. Isso é especialmente verdadeiro para consumidores nos EUA, Índia e Reino Unido

Ao escolher a plataforma de compras ao vivo, você também deve considerar sua disponibilidade para usuários de telefones celulares. Fazer isso não apenas ajudará você a segmentar a geração do milênio e a GenZ, que são usuários móveis ávidos, mas também têm mais vendas.

Decodificando o apelo das compras ao vivo para negócios de comércio eletrônico

Existem benefícios tangíveis em incorporar compras ao vivo como um meio de vendas para qualquer negócio de comércio eletrônico.

1) Replicar a experiência de compra na loja

Em uma época em que as compras online se tornaram a norma, as compras ao vivo são as que mais se aproximam das compras presenciais. Com a possibilidade de manter conversas em tempo real sobre o produto e interagir com o host ou outros membros do stream, tornou-se quase um substituto para a experiência na loja.

Existem vários pontos para oferecer recomendações personalizadas de produtos e envolver os clientes por meio de compras ao vivo. Tais fatores, por sua vez, se traduzem em boas oportunidades de vendas.

2) Altas taxas de engajamento e conversão do cliente

Se houver algum exemplo a seguir, é a China, que oferece o melhor caso de uso de compras ao vivo como uma ótima ferramenta para engajamento e conversão do cliente. Quase 4 em cada dez clientes convertem, dada a natureza altamente interativa das compras.

Mesmo quando as compras ao vivo podem não ter uma contagem massiva de vendas durante a transmissão, isso sempre beneficia a marca. Como? Veja o exemplo da Aldo, uma marca canadense de calçados que testemunhou um aumento de 308% no engajamento do cliente após as compras ao vivo. Os primeiros cinco dias após o stream acumularam 17.000 visualizações de página de consumidores em potencial.

3) Grande fluxo de receita para empreendedores individuais

Empreendedores individuais e influenciadores que adotam o fluxo de compras ao vivo como seu principal canal de vendas podem convertê-lo em uma fonte de geração de receita. Veja o caso da rainha chinesa do streaming de compras ao vivo, Viya. Na verdade, os consumidores chineses deram as boas-vindas às transmissões de compras ao vivo como uma nova classe de celebridades.

As compras ao vivo também abriram caminho para o mercado dos EUA e especialmente para os varejistas da Amazon, onde muitos proprietários de marcas estão usando as compras ao vivo como uma fonte de receita viável. Da mesma forma, o TikTok se tornou um dos meios preferidos de empreendedores individuais e empresas domésticas para vender produtos.

4) Construir comunidades e ampliar a base de clientes

De acordo com alguns especialistas de mercado, como Connie Chan e Kat Akbari, as compras ao vivo desenvolvem e fortalecem os relacionamentos com os clientes. As compras ao vivo se encaixam perfeitamente com a demanda por autenticidade e transações significativas.

As compras ao vivo ajudam as marcas a abrir as portas para o escrutínio do cliente, mostrando como os produtos são feitos, apresentando tutoriais e entrevistando clientes anteriores. Juntamente com um host que atrai a atenção do cliente, as compras ao vivo permitem que a marca construa uma comunidade e uma audiência regular e, com o tempo, amplie sua base de clientes.

5) Maior seleção e exibição de produtos

Da moda aos produtos de beleza, dos dispositivos eletrônicos aos bolos, as compras ao vivo complementam todos os produtos do setor. Embora as marcas de moda e beleza sejam as maiores benfeitoras das compras ao vivo, recentemente, outras categorias aprofundaram o relacionamento com os clientes com as compras ao vivo. Isso inclui móveis domésticos, produtos domésticos e eletrônicos, como relógios.

Reconhecendo Obstáculos no Sistema

Mesmo com todos os aspectos positivos do sistema de compras ao vivo, ele não está além de seu próprio conjunto de obstáculos. Nesta seção, destacamos alguns dos contras mais importantes das compras ao vivo:

1) Falhas técnicas e comportamento do cliente digital

Dado que o stream acontece em tempo real, deixa muito pouco espaço para qualquer erro, incluindo falhas técnicas. Como a transmissão ao vivo ainda está em seu estágio inicial no Ocidente, a tecnologia que alimenta as compras ao vivo ainda precisa amadurecer. Um problema recorrente que afeta as compras ao vivo é a latência da transmissão ao vivo.

Da mesma forma, é importante que os varejistas ofereçam um processo de checkout tranquilo para os clientes, incluindo pagamentos simplificados, alertas de envio e notificações. Devem também ter em conta as possibilidades de devolução e troca e estabelecer devidamente um procedimento para as facilitar.

2) O caminho complicado com o marketing de influenciadores

Os influenciadores podem ser um grande trunfo durante as compras ao vivo ou podem ser um passivo. Embora os influenciadores certamente forneçam confiança social e suas recomendações sejam consideradas válidas, eles também costumam trazer um senso de urgência. Por exemplo, os clientes podem permanecer no stream enquanto seus influenciadores favoritos estiverem lá. Isso pode tornar a marca dependente de influenciadores.

Além disso, os influenciadores podem não ter necessariamente o talento natural de porta-vozes de marcas e personas de vendas. Eles podem ser muito bons com promoções, mas podem não ser os melhores quando se trata de comunicar apaixonadamente sobre os produtos.

3) As grandes plataformas estão revertendo as compras ao vivo

Embora as compras ao vivo sejam extremamente populares nos países do Leste Asiático, o mesmo não pode ser dito para o Ocidente ainda. Isso é especialmente verdadeiro agora que o Facebook já reverteu sua ferramenta de compras ao vivo, e o Instagram seguirá com o mesmo em março de 2023.

Quando grandes plataformas como Facebook e Instagram estão se retirando das compras ao vivo, nem é preciso dizer que os profissionais de marketing e varejistas perderam os consumidores dessas plataformas.

4) As taxas de retorno são motivo de preocupação

Como qualquer outra experiência de compra, as devoluções são uma grande preocupação para os varejistas de compras ao vivo. As devoluções quase sempre impactam negativamente a imagem da marca, porém, com compras ao vivo, agrava ainda mais o problema. Os clientes podem se retirar completamente do stream no futuro,

5) A incompatibilidade entre compras e entretenimento

Embora as compras ao vivo exijam uma grande dose de entretenimento, ainda precisam reservar o foco nas compras. Portanto, equilibrar a proporção entre a interação com os clientes e as visualizações divertidas é complicado.

Conclusão: Qual é o caminho a seguir

Compras ao vivo é certamente a tendência hoje em dia. Com 17% dos consumidores nos EUA e 40% em países do Leste Asiático como a China, as compras ao vivo estão aumentando. Ao combinar a interação humana com compras perfeitas, a transmissão ao vivo tornou-se uma parte substancial da experiência de compra das pessoas pós-COVID.

Prevê-se que a tendência permaneça assim e até se expanda no futuro próximo.

perguntas frequentes

1) O YouTube é um canal de compras ao vivo?

Tecnicamente, não. Embora o YouTube emita transmissão ao vivo para seus usuários e permita que qualquer pessoa participe de uma transmissão do YouTube, ele não oferece plug-ins de carrinho de compras para serem anexados. Isso significa que as emissoras podem mostrar uma transmissão ao vivo de produtos e podem vincular os detalhes e informações do produto na página de descrição do vídeo. No entanto, eles não podem oferecer uma experiência de compra em tempo real com uma opção de checkout ao vivo para os espectadores.

2) Quais são as melhores plataformas para compras ao vivo?

Existem vários aplicativos digitais e plataformas de comércio eletrônico que oferecem compras ao vivo . Alguns populares incluem Amazon Live, Shopify Plus, ShopShops, NTWRK, PopShopLive e Google Shopping. Para determinar a melhor plataforma de compras ao vivo, você pode considerar estes fatores: número de usuários, suporte ao carrinho de compras, pontuação de latência de transmissão, suporte a chatbot, etc.