Como aproveitar a técnica de negociação Logrolling para acelerar negócios de vendas
Publicados: 2024-04-03
- 28 de março de 2024
Conteúdo
Esta é a primeira peça da nossa série 'profissionais de vendas', onde abordamos o assunto com um líder de vendas sobre os maiores tópicos do mundo das vendas. Neste artigo, conversamos com Whitney Sales, sócio geral da Acceleprise e criador do The Sales Method, sobre como o logrolling pode ajudá-lo a conseguir o que deseja em uma negociação sem sacrificar seus itens não negociáveis.
Consideremos as negociações que vemos na televisão e nos filmes. Normalmente, eles giram em torno de dólares e centavos, com uma parte deslizando um pedaço de papel dobrado sobre a mesa para que a outra parte leia, rabisque uma contraproposta e devolva-a. Continue ad nauseam até que um acordo seja alcançado.
Gostaríamos que fosse assim tão fácil! As negociações não funcionam assim fora dos estúdios de cinema. As negociações levam tempo e exigem uma compreensão (profunda) das suas necessidades e das da outra parte. Se você está apenas regateando o custo, está perdendo táticas cruciais que podem acabar beneficiando você e o outro lado.
Não vou dizer que o preço não importa – claro que importa. Mas não importa onde você esteja no espectro de negócios – empreendedor, startup, PME estabelecida, empresa ou outro – há muito mais para o sucesso e o crescimento do que apenas os resultados financeiros.
Um bom negociador precisa de muitas habilidades diferentes: resolução de problemas, escuta, análise de problemas, controle emocional, comunicação verbal, tomada de decisões, comunicação escrita, colaboração, relacionamento interpessoal, liderança, preparação e muito mais. Os representantes de vendas e marketing precisam saber muito.
Mas, além dessas habilidades, você precisa identificar sua estratégia central de negociação. Você precisa entrar nisso com um objetivo claro, o melhor resultado possível, um resultado final e a melhor alternativa a um acordo negociado, ou BATNA.
Fonte da imagem
Temos de nos reunir algures na pequena zona de acordo potencial – ou ZOPA – no meio. É de admirar que tantos de nós evitemos negociações sempre que possível?
A dura realidade é, obviamente, que a negociação não faz apenas parte dos negócios, é parte da vida. Negociamos o tempo todo.
Mas aqui está a boa notícia: todos podem melhorar se mudarmos nosso ponto de vista.
“ As pessoas muitas vezes encaram as negociações como uma situação de ganha-perde e temem que o outro lado ganhe e elas percam. Mas uma negociação bem feita pode ser vantajosa para todos. Tudo o que é preciso é falar com um objetivo em mente .”
~Marianne Eby, especialista em negociação e CEO, Watershed Associates
Quando nos fixamos apenas no dinheiro, caímos na armadilha de ganhar-perder: mais do que isso, eu ganho – qualquer coisa menos, eu perco. Escusado será dizer que esta atitude pode levar a negociações controversas e ao ego de ambos os lados. Quando dólares são o único termo em jogo, há uma certa margem de manobra.
Então, o que você faz? Você coloca muito mais na mesa e expande a ZOPA.
Entre na técnica de logrolling.
Logrolling 
Falei recentemente com Whitney Sales, sócio geral da Acceleprise e criador do The Sales Method. Ela tem mais de 10 anos de experiência em vendas e ajudou a escalar dezenas de empresas para um crescimento exponencial, com várias delas conquistando um lugar na lista das 5000 empresas de crescimento mais rápido da Inc. Ela é uma negociadora experiente e ajudou a esclarecer o que é a técnica de logrolling e como usá-la.
Você pode pensar no logrolling como um jogo de Texas Hold 'em para obter informações e recursos, mas em vez de jogarem uns contra os outros, cada parte tem a oportunidade de ver as cartas uns dos outros e negociar pela melhor mão possível com as cartas da mesa. Cada parte tem recursos que são valiosos para a outra parte e alguns com os quais eles se preocupam mais do que outros.
Logrolling é uma estratégia frequentemente utilizada na política, com autoridades eleitas trocando informações e recursos entre si, a fim de fazer avançar as suas agendas separadas.
O termo 'logrolling' foi usado pela primeira vez pelo congressista Davy Crockett (sim, aquele Davy Crockett) em 1835. Davy era um verdadeiro vendedor. É por isso que sua personalidade também é mencionada no livro de Bob Tinker, CEO da MobileIron e Tae Hea Nahm, diretor administrativo do Storm Venture, Survival to Thrival: Building the Enterprise Startup como o tipo de personalidade que as startups em estágio inicial precisam procurar em suas primeiras contratações de vendas. .
A estratégia de logrolling pode e deve ser aproveitada em negociações de vendas complexas. Na verdade, tem demonstrado ser muito eficaz na resolução de impasses parciais e totais entre as partes.
“ Logrolling: uma troca de negociação que envolve fazer concessões ou 'trading-off' de questões de modo a maximizar o valor de cada lado. Então você oferece ao outro lado algo que ele valoriza mais do que você, em troca de ganhar dele algo que você valoriza mais do que ele .” ~ Especialistas em negociação
Considere uma negociação de trabalho típica. Você só discute salário? Claro que não. Você deseja cobertura de saúde e odontológica, férias, oportunidades de desenvolvimento profissional, dias de teletrabalho e muito mais. Você pode estar disposto a ceder o salário se tiver mais férias, etc.
Isso é logroll.
Se você negociar apenas os dólares, e os parâmetros forem pequenos e finitos. Use logrolling e eles podem se expandir exponencialmente.
Veja como começar.
Suas negociações elegantes
Em cada negociação, haverá coisas com as quais você se importa mais do que outras. Estas são as suas negociações elegantes, e o truque é identificá-las com antecedência.
Aqueles com um alto valor do outro para si (valem mais para a outra parte do que para você) são os itens que você pode conceder a eles para obter mais daquilo que você precisa e deseja.
“ Pergunte a si mesmo com o que você se importa. Não apenas nesta negociação, mas com o que você se preocupa e precisa para crescer como empresa? O que vai fazer você avançar como empresa fora do valor do contrato? ”
~Whitney Sales, sócio geral da Acceleprise Ventures + criador do método de vendas
Chuva de ideias. Seja criativo. Anote-os. Priorize e classifique-os. Saiba o que você está disposto e não está disposto a ceder.
Muito disso depende do seu objetivo geral e do estágio como negócio. Pense nisso. Faça parte da sua preparação antes de cada negociação maximizar o valor do contrato a longo prazo e as suas hipóteses de sucesso… e lembre-se que o “sucesso” deve ser considerado um resultado vantajoso para todos.
Seu MAPNA 
Em seguida, pense um pouco no seu Plano B. Qual é a próxima melhor alternativa para um acordo negociado? Você deve iniciar uma negociação visando uma conclusão mutuamente benéfica. Mas sejamos honestos: isso nem sempre é possível.
Você quer inventar outra coisa rapidamente, em tempo real, enquanto está sob pressão? Não.
Para tomar uma decisão informada e informada sobre uma oferta do tipo pegar ou largar, você já precisa conhecer suas alternativas.
Se a oferta for melhor que o seu BATNA, você aceita. Se for pior, você vai embora. Simples.
Mas não para por aí.
Para fazer o logroll de forma mais eficaz, você também deve considerar o BATNA deles . Se eles não conseguirem chegar a um acordo com você, o que poderão fazer? Você não poderá ter certeza, mas olhando as opções disponíveis (sua concorrência), suas necessidades conhecidas, restrições orçamentárias e assim por diante, você terá uma boa ideia.
Então pergunte-se: qual BATNA é melhor?
Essencialmente, você está negociando a partir de uma posição de força (você não precisa deles tanto quanto eles precisam de você) ou de fraqueza (vice-versa).
Responda a essa pergunta e você saberá se sofrerá mais ou menos do que eles. Esteja preparado com suas negociações elegantes priorizadas, e isso se tornará mais fácil de gerenciar (e controlar).
O Programa de Negociação de Harvard tem um guia BATNA gratuito se você quiser se aprofundar neste assunto.
As variáveis comuns
Neste ponto, você pode não estar em branco sobre o que exatamente classificar e priorizar. Além do valor em si, com o que mais você pode brincar durante uma negociação de venda?
Estou feliz que você perguntou. Whitney Sales afirma que a lista de potenciais negociáveis é muito maior do que a maioria de nós poderia supor à primeira vista.
Há dinheiro, claro, mas mesmo isso inclui muito mais do que o valor em si. Há espaço para algumas idas e vindas nas condições de pagamento, pagamento adiantado versus pagamento no final, valor do depósito, retentores mensais, duração das condições de pagamento, desconto para pagamento antecipado, forma de pagamento e assim por diante.
Indo além das considerações sobre dólares e centavos, outras variáveis podem incluir:
- A duração do contrato
- O prazo
- Cláusula e condições de cancelamento
- Contato de suporte (chefe de engenharia vs. suporte técnico ao cliente, por exemplo)
- Suporte ao cliente
- Pessoal de implementação (novamente, aqueles de nível superior seriam considerados uma atualização)
- Responsabilidades específicas de cada parte
- Integrações disponíveis
- Exclusividade
- Participação em conselho consultivo de clientes
- Disposição para promover ou participar de campanhas de marketing
- RP conjunta
- Estudos de caso conjuntos
- Recursos adicionados
- E assim por diante …
Um contrato é muito mais do que apenas receitas e taxas. É um jogo de dar e receber até que ambos os lados estejam felizes.
Sales dá atenção especial ao conselho consultivo de clientes, estudos de caso e entrevistas para startups e aqueles que buscam iniciar o crescimento ou expansão. Conseguir um grande cliente nos primeiros dias com uma taxa reduzida, se ele concordar com um estudo de caso e/ou permitir que você o use em seu marketing, pode mais do que compensar a deficiência financeira.
Eles estão felizes. Voce ta feliz.
As vendas sugerem ainda adoçar esse negócio se você for uma empresa em estágio inicial, incluindo acesso antecipado a novos produtos e recursos ou descontos em compras e contratos futuros.
O reconhecimento do nome que advém de ter uma entidade conhecida como cliente é inestimável e coloca o seu pé na porta de potenciais novos clientes de qualquer tamanho. Não vale a pena perder um pouco de receita no curto prazo?
Como diz Sales, praticamente tudo é negociável dependendo de suas prioridades.
Fonte da imagem
Priorizando suas variáveis 
Suas prioridades dependerão de sua organização individual. Não existe uma ideia ou ordem correta.
Estágio inicial? As condições de pagamento são provavelmente muito importantes. Ser pago antecipadamente pode liberá-lo da arrecadação de fundos e você terá fluxo de caixa – e tempo – para acelerar o desenvolvimento.
Totalmente financiado, mas quer espalhar a conscientização? Concordar com condições de pagamento atrasadas em troca de sua participação em esforços de promoção e marketing.
Lutando com a experiência do cliente? A participação em um conselho consultivo não tem preço.
Pergunte a si mesmo: o que você mais precisa deles? O que eles têm disponível que poderia beneficiar a empresa?
“ Durante uma negociação, coloque tudo na mesa. É um empurrar e puxar. Discutir. Perguntar. Ouvir . Pergunte. Não há truque para isso .
~Whitney Vendas
Sales sugere perguntar-lhes como é uma parceria ideal para eles ou sobre seus melhores fornecedores e o que torna esses relacionamentos tão bem-sucedidos para eles.
Você obtém informações instantâneas sobre as prioridades deles , além das prioridades determinadas antes de se sentar à mesa.
Isso é jogar para ganhar-ganhar.
Não posso lhe dizer quais são suas prioridades, assim como você não pode me dizer as minhas. De modo geral, criar um conselho consultivo de clientes com o envolvimento de grandes peixes e ser capaz de comercializar esses clientes famosos tem muito peso. Cada um pode ser um estudo de caso que você pode usar para obter leads com problemas semelhantes.
Muita coisa depende apenas de fazer perguntas, pois a maioria não pensa em negociar estes elementos “inegociáveis”.
Coloque todas as opções na mesa e faça-as rolar para identificar quais são mais valiosas para o cliente.
“ Tenho uma teoria de que vender envolve duas habilidades: resolver a dor de alguém e gerenciar projetos . Vendas é a identificação e solução de um ponto problemático. Então você projeta o gerenciamento do cliente para um sucesso de cliente próximo e de longo prazo ”
~Whitney Vendas
Logrolling na prática
No mundo real, os custos de implementação podem muitas vezes ser superiores aos dólares reais gastos em empresas de grande porte e de nível empresarial.
Use isso. Defina os detalhes de como isso acontecerá e quem fará o quê com a técnica de logrolling.
Se economizar tempo na implementação é mais importante para eles do que o dinheiro gasto, por exemplo, você pode negociar serviços profissionais (engenharia, suporte ao cliente, etc.) como serviços monetários que você agrega para fazer as coisas com mais rapidez.
Se, no entanto, o custo de implementação for um obstáculo, trabalhe com isso. Consuma parte ou todo esse custo antecipadamente se isso significar maior lucro a longo prazo.
O ConvertKit oferece seu serviço gratuito de migração de concierge quando certas condições são atendidas, por exemplo. Wealthsimple pagará a taxa de transferência de qualquer conta acima de um determinado valor.
O que é importante para você? O que é importante para eles? Onde você pode se encontrar no meio (sua zona de possível acordo)? A sobreposição é a zona dourada.
Whitney Sales compara isso a construir uma oferta em vez de vender “apenas” um produto. O valor percebido do que você está oferecendo geralmente vem de uma conversa, em vez de uma negociação obstinada.
O ideal é conversar com as principais partes interessadas e priorizar o sucesso dele tanto quanto o seu, e a batalha estará meio vencida.
Você quer ser um parceiro, não apenas um fornecedor.
“ O mais importante para que uma organização seja eficaz é examinar os pontos fortes e fracos e explorar como utilizar tudo o que toca a empresa externamente para expandir. Com o que seus consultores, mentores, clientes, investidores e muito mais se preocupam e o que os tornará melhores? Onde as prioridades deles e as suas se alinham? ”
~Whitney Vendas
Se você ainda não tem certeza sobre com o que trabalhar, converse com o vendedor mais experiente de uma empresa maior, ou talvez com o CEO ou outro membro da equipe de liderança, se você for uma startup. Saiba o que você precisa saber para fechar mais negócios.
Pergunte sobre as prioridades atuais. Pergunte sobre metas de curto e longo prazo. Pergunte sobre tudo e qualquer coisa.
Basta perguntar. Então comece a rolar.
Mark Lindquist
Mark compartilha 44% das letras que compõem a palavra “marketing”, por isso seu futuro foi definido desde cedo. Depois de um trabalho curto, mas financeiramente lucrativo, como imitador de celebridade de Macaulay Culkin, Mark cumpriu sua profecia e se juntou à equipe Mailshake como estrategista de marketing.
