7 dicas sobre como gerenciar uma equipe remota de vendas internas que você pode implementar na próxima semana
Publicados: 2024-04-06
- 3 de abril de 2024
Conteúdo
Imagine uma equipe de vendas totalmente remota excedendo as cotas em 200% todos os meses. Sem deslocamento diário, sem microgerenciamento e sem espaço de escritório caro. Parece um bom negócio, certo?
Na Mailshake, o trabalho remoto faz parte da nossa cultura desde que fomos fundados em 2015. Desde o primeiro dia, construímos toda a nossa equipe em torno de uma filosofia “remoto primeiro”.
Fizemos tudo remotamente – contratação, integração, treinamento e gerenciamento de nossa equipe de vendas inbound. #TrabalhamosRemotamente
Luiz Cent trabalhando remotamente de Miami Florida.
Se você é gerente de vendas, aqui estão algumas dicas que o ajudarão a gerenciar sua equipe de vendas remota – talvez esta seja uma situação temporária até que a pandemia passe, ou talvez você acabe tornando a mudança permanente.
Acreditamos que o trabalho remoto é o melhor cenário e estes são os insights que adquirimos ao longo do caminho para desenvolver e capacitar sua equipe de vendas remota .
1. Desenvolva um processo de demonstração pré/pós-demonstração e um script de demonstração de software SAAS
No Mailshake, tive a oportunidade de liderar as primeiras centenas de demonstrações inbound. Experimentei o que funcionou melhor nesses 30 minutos e acabei contratando um treinador de vendas da JBarrows Sales Training para ajudar a refinar nosso processo.
No início, eu estava improvisando e vendo ótimos resultados, mas rapidamente aprendi que esse método não seria escalonável quando contratamos nossa equipe de vendas remota. Percebi que precisávamos de um processo e de um roteiro.
Aprendi também que um roteiro não precisa necessariamente ser totalmente ensaiado e que isso não mata a autonomia. Pense em um script como uma forma de capacitar seus representantes. Você pode utilizar um processo e um script de demonstração para aumentar a confiança e, ao mesmo tempo, ajudar seus representantes de vendas a conduzir uma conversa eficiente e evitar serem arrastados para a toca do coelho.
Nosso processo e script no Mailshake possuem vários elementos. Tudo começa na pré-demonstração com um processo multicanal para envolver os clientes em potencial antes mesmo de falarmos com eles via Zoom.
Antes de falarmos com um cliente em potencial ao telefone, enviamos a ele uma agenda que mostra que nos importamos e que temos uma ideia do que queremos fazer durante a ligação. Cerca de metade dos clientes em potencial respondem e alguns acrescentam coisas que desejam discutir durante a ligação. (Adoramos esse envolvimento e isso nos ajuda a nos preparar ainda mais na demonstração.)
a) Modelo de agenda de demonstração de vendas de software:
Modelo de agenda de demonstração de vendas de software:
Olá {{Primeiro}},
Estou ansioso para entrar em contato com você hoje na demonstração da plataforma Mailshake Sales Engagement! Para aproveitar ao máximo nosso tempo, elaborei uma breve agenda abaixo.
- Metas e KPIs para suas vendas externas (como você definirá o sucesso?)
- Práticas recomendadas para cold email (ferramentas de construção de lista, redação de email, pontos de contato omnicanal)
- Demonstração de engajamento de vendas Mailshake
- Perguntas e respostas sobre divulgação fria
b) Nós nos conectamos com eles no LinkedIn:
Descobrimos que enviar uma mensagem simples no LinkedIn antes da reunião ajuda a conectar um rosto a um nome e reduz significativamente nossa taxa de não comparecimento.
Exemplo de toque multicanal após enviarmos nossa agenda, nos conectamos com o prospect no LinkedIn.
c) Se eles não participarem da nossa chamada de demonstração, enviaremos outro e-mail a partir dos nossos modelos do Pipedrive.
Ei {{Primeiro}},
Estou animado para saber mais sobre o seu negócio e como você pretende utilizar o Mailshake para crescer!
Você vai comparecer à nossa reunião agendada para hoje? Por favor, disque para o compartilhamento de tela.
Melhor,
{{Seu nome}}
d) Se eles ainda não aderirem, ligamos para eles e revisitamos sua página do LinkedIn
e) Se eles “não comparecerem”, nós os adicionamos à campanha “No Show Nurture Campaign” do Mailshake automatizada com Pipedrive e Mailshake
Simplesmente arrastando os leads da coluna “Demonstração agendada” do Pipedrive para a coluna “No Show”, acionamos nossa integração do Pipedrive com o Mailshake para começar a nutrir os não comparecimentos com campanhas de e-mail.
Aqui está um vídeo rápido de três minutos mostrando como conduzimos esse processo:
Então tudo isso foi pré-demonstração! Embora possa parecer muito, fazemos isso em minutos com nossos modelos e automação. Cada representante de vendas bloqueia 30 minutos por dia pela manhã para realizar essas tarefas.
Agora, durante a demonstração:
Uma das melhores coisas que fizemos foi contratar um treinador de vendas experiente para nos ajudar em nosso processo de demonstração. Se você tiver a oportunidade de trabalhar com Morgan Ingram , é altamente recomendável. Durante nossas demonstrações de vendas, nossos representantes têm autonomia, mas temos alguns processos em vigor para ajudar a evitar fantasmas pós-demonstração e levar a conversa adiante.
Nossa linha de abertura:
“Por que uma ferramenta de engajamento de vendas e por que agora?”
No início, perguntávamos “O que trouxe você ao Mailshake hoje”, mas esta nova pergunta é muito mais específica e também adiciona o fator de urgência. Porque agora?
Nossa pergunta sobre o tempo:
“Você tem 30 minutos bloqueados para esta chamada?”
Pedimos isso para determinar se o cliente potencial teve uma parada brusca. O termo “parada brusca” não se traduz bem internacionalmente, e esta questão sobre os blocos de tempo ajuda a evitar que você ultrapasse suas demonstrações. Se eles disserem sim, perfeito – você também. Se eles disserem não, agradeça por avisar e garanta que você manterá a conversa breve.
Nosso contrato inicial:
“Meu objetivo é mostrar como o Mailshake pode causar um impacto significativo no seu negócio. Se você concorda que isso pode causar um impacto significativo, mostrarei como começar. Se não, não se preocupe. Podemos nos separar como amigos, mas não quero bombardeá-lo com e-mails de acompanhamento se isso não for para você.”
É aqui que você faz com que o cliente em potencial concorde com algo antes da demonstração. O objetivo do contrato inicial é evitar fantasmas após a demonstração.
Aqui está um vídeo sobre como executar um contrato inicial por Maggie Blume da nossa equipe de vendas.
Nossa pergunta final:
“É exatamente isso que você está procurando?”
Esta questão é tão dourada. Muitas vezes ouvimos “sim, mas…” e o mas é a chave. É aqui que o cliente em potencial finalmente começa a contar suas hesitações.
Então você está pronto para pegar esse processo de pré-demonstração e demonstração e torná-lo seu? Envie-me um ping no LinkedIn se tiver alguma dúvida!
2. Promova uma cultura de atualizações diárias e acompanhe as metas com um scorecard
Se você não pode medir, não pode melhorar.” - Peter Drucker
Para nossas demonstrações de entrada e saída, rastreamos tudo.
Rastreamos o total de leads, o total de leads de ICP, os números de demonstrações apresentados, o número de não comparecimentos e o número de negócios ganhos. Isso é feito diariamente. Compartilhamos atualizações no Slack e também acompanhamos em uma planilha do Google.
Você pode usar nosso modelo aqui. (Faça uma cópia da planilha do Google)
Aqui estão alguns exemplos de nossas atualizações diárias de vendas:
Em um ritmo semanal, utilizamos scorecards para acompanhar como estamos atingindo nossas metas mensais. Os scorecards vêm do EOS (Entrepreneurs Operating System) e ajudaram a alinhar todos.
Aqui está um modelo de scorecard EOS para você.
3. Ajude a automatizar tarefas mundanas
Como gestores, nosso trabalho é capacitar nossas equipes. Pergunte aos seus representantes de vendas:
- “O que está demorando mais tempo no seu dia?”
- “Que processos estamos fazendo dos quais podemos nos livrar?”
- “Como podemos automatizar mais e economizar seu tempo para que você possa se concentrar nas coisas que importam?”
Quando você obtiver as respostas para essas perguntas, ouça – mesmo que a resposta para algumas delas seja que você entende, seguida de uma explicação de por que fazemos as coisas de determinada maneira.
Mas, muitas vezes, você poderá economizar o tempo dos seus representantes com alguns hacks do Zapier . Como gerente de vendas, Zapier rapidamente se tornará seu melhor amigo. Aprenda a usá-lo e aprenda a usá-lo bem. Amamos o Zapier no Mailshake e somos considerados um dos aplicativos de crescimento mais rápido no ecossistema Zapier.
Os melhores representantes têm autonomia para encontrar suas próprias soluções, mas seu trabalho como gerente é garantir que eles não se distraiam de sua competência principal de demonstrações e acompanhamento de seu pipeline.
Por exemplo, Eric Griffing estava procurando uma maneira de acompanhar melhor os negócios e postou no grupo de usuários do Pipedrive no Facebook pedindo mais ajuda. Felizmente, eu estava ativo no grupo naquela semana e consegui chegar à frente. Em vez de fazer com que Eric trabalhasse mais, conseguimos resolver o problema no início.
Com a ajuda do pessoal do grupo de usuários do Pipedrive, criamos uma automação do Stripe para o Pipedrive para marcar automaticamente os negócios como ganhos e economizar horas por mês para Eric.
Aqui estão alguns dos meus zaps favoritos:
- Demonstrações do Drift → Pipedrive (Isso foi um pouco mais complicado de configurar, pois precisávamos escolher “conversas fechadas” no drift e filtrar por IDs de usuários anônimos para fazê-lo funcionar, mas depois de conversar um pouco com o Drift/Pipedrive/Zapier, estávamos capaz de descobrir isso.)
- Demonstrações do Calendly → Pipedrive
- Demonstrações do Calendly → Slack (isso nos permite ter total transparência sobre quem está reservando demonstrações sem precisar perguntar aos representantes).
- Lista de observação do Brightback → Campanha Mailshake (se alguém cancelar ou visitar nossa página de cancelamento, ele será adicionado a uma lista de observação graças ao Brightback. Em seguida, pegamos seu e-mail e o adicionamos a uma campanha Mailshake para que possamos trabalhar para salvá-los.)
Além do Zapier, bebemos nosso próprio champanhe aqui no Mailshake. Utilizamos nossa integração entre Mailshake e Pipedrive para importar automaticamente “não comparecimentos” do Pipedrive para nossa sequência de Mailshake e adicionamos automaticamente demos “fantasmas” a uma sequência de “nutrição de PD”.
Isso ajuda a economizar muito tempo e reconquistar dezenas de leads todos os meses.
Agora, se você é um usuário do Mailshake, existem centenas de outros zaps que você pode utilizar para dar superpoderes a você e à sua equipe. Você pode encontrar centenas de modelos pré-construídos em nossa guia de extensões.
4. Comemore as vitórias com toda a empresa
Você é virtual – não há um gongo que você possa bater e não há tapinhas nas costas, então temos que aprender a comemorar as vitórias virtualmente.
O Pipedrive facilitou isso para nós com o “Dealbot”, uma integração do Slack que envia uma mensagem para nosso canal #sales no Slack sempre que um negócio é fechado.
5. Invista mais tempo em coaching individual
O coaching é uma das coisas mais difíceis para os novos gerentes de vendas aprenderem. Além disso – com base no que pesquisei – um dos principais motivos pelos quais grandes vendedores deixam sua empresa é que eles não são treinados adequadamente ou não são treinados de forma alguma.
Passei muito tempo pesquisando como treinar, o que torna um bom treinador e como capacitar meus representantes para que façam o melhor trabalho possível.
O que aprendi é que um grande treinador ensina os representantes a treinarem a si mesmos. Os melhores representantes de vendas estão sempre em modo de autoanálise e buscando melhorar.
Para treinar virtualmente: você pode ouvir reuniões do Zoom e agendar revisões de chamadas onde ambos ouvem uma chamada. Ambos têm seu tempo e lugar.
Ao fazer coaching, você pode perguntar a eles: “No que você quer trabalhar?”
Talvez seja a descoberta, talvez seja o fechamento ou a passagem para as próximas etapas, talvez seja uma parte específica do processo de demonstração. Depois de ouvir a chamada, você pode se sentir inclinado a dar feedback imediato, mas não o faz. Incentive seus representantes a refletirem e treinarem a si mesmos primeiro. Faça-lhes perguntas como:
- Como você acha que foi essa ligação?
- O que foi bem?
- O que poderia ter sido melhor?
Como coach, você também deve ser treinado e treinar a si mesmo. Richardson tem um e-book gratuito sobre coaching de vendas . Você também pode contratar instrutores de vendas profissionais, como Morgan do treinamento de vendas JBarrows, Josh Braun ou Sandler Training.
6. Configure o tempo e um processo para treinamento do produto
Quando comecei com o Mailshake, há 2 anos, éramos um produto completamente diferente. Desde então, lançamos nosso produto de engajamento de vendas e fizemos melhorias significativas em todos os aspectos.
No início, não éramos muito bons em articular essas mudanças e atualizações para a equipe de #vendas, mas à medida que evoluímos, nossos processos também evoluíram. Com um novo gerente de produto a bordo, agora realizamos treinamentos regulares sobre produtos, e nossa equipe de vendas é a primeira a experimentar novos recursos beta, como o Mailshake 2.0.
7. Foco na aprendizagem e desenvolvimento
Você não precisa ser sofisticado para investir em aprendizado e desenvolvimento. Existem tantas conferências de vendas gratuitas, dicas de trabalho remoto, podcasts e blogs para aprender.
Aqui estão alguns dos meus livros de vendas favoritos:
- Nunca divida a diferença
- A fórmula de aceleração de vendas
- Receita Previsível
- ABM é B2B
- Planos de vendas SaaS
Blogs de vendas favoritos:
- Hacker de vendas
- VendasGravy
- Blog de vendas OpenView
- Blog de receita previsível
- Blog de inteligência de receita do Gong
- Blog de vendas Mailshake
Líderes de vendas favoritos para seguir no LinkedIn:
- Josh Braun
- Kevin Dorsey
- Collin Cadmo
- Chris Orlob
- Morgan Ingram
Podcasts de vendas favoritos:
- Podcast de surf e vendas
- A Arte do Charme
- Vender ou Morrer Podcast
- Podcast de vendas avançadas
- Podcast Mulheres em Vendas
Aí está, 7 dicas sobre como gerenciar uma equipe remota de vendas inbound que você pode implementar na próxima semana. Você tem alguma outra dica para compartilhar ou há alguma aqui em particular que tenha ressoado em você? Deixe-me saber nos comentários ou envie-me uma nota no LinkedIn.
Luiz Cento
Luiz Cent é o chefe de vendas da Mailshake, além de coaching de vendas SaaS e crescimento de marketing, Luiz é apaixonado por sustentabilidade, ioga, viagens e selvas urbanas.
