Estratégias de agência de marketing e elementos para o crescimento

Aaron Agius

• 9 de junho de 2022

Atualmente, administrar uma agência de marketing enxuta é mais importante do que nunca. Isso significa colocar funcionários e clientes no centro da estratégia de sua agência para desenvolver uma melhor oferta de serviços.

Administrar uma agência enxuta também requer focar onde o trabalho está realmente acontecendo e facilitar a liberação da criatividade de sua equipe. Além disso, requer fazer pequenas mudanças a cada dia que melhoram seus processos e se somam a uma agência mais eficiente e lucrativa do que nunca.

Para obter mais com menos ou escalar sua agência para novos patamares, você precisará de uma mentalidade de crescimento, as ferramentas certas e algumas novas táticas.

5 estratégias para tornar sua agência mais lucrativa

1. Parceria com outras empresas

Muito poucas agências de sucesso chegam ao topo sem construir algumas parcerias estratégicas ao longo do caminho. Procure outras empresas que possam se beneficiar de uma parceria enquanto tenta evitar concorrentes diretos.

Por exemplo, outra agência pode complementar suas habilidades e preencher lacunas de talentos e vice-versa. Uma empresa de software de marketing pode ter milhares de seguidores aos quais você pode chegar ao se associar a brindes, promoções e concursos compartilhados.

O marketing de afiliados e os incentivos de referência são outra grande maneira de aumentar seu fluxo de receita com pouca ou nenhuma desvantagem. Além disso, lhe dará a oportunidade de construir fortes relacionamentos de afiliados. Os gastos com marketing de afiliados nos Estados Unidos chegarão a US$ 8,2 bilhões até 2022, mais de três vezes o que era há dez anos.

Você já tem as habilidades de marketing para passar a palavra. Por que não usá-los para adicionar fluxos de receita para sua agência? Você também pode estabelecer um acordo de referência com seus parceiros, pelo qual eles o encaminham para seus clientes que podem estar procurando uma agência de marketing. Então, em troca, você indicaria seus clientes a eles quando apropriado.

2. Aumente o nível de suas habilidades

O retorno da educação sempre vale a pena perseguir. Quanto mais sua equipe souber, melhor poderá atender seus clientes e, em última análise, mais poderá cobrar.

Como tal, é sua responsabilidade reservar tempo e encontrar oportunidades para construir suas credenciais e expandir a oferta de sua agência. Ler boletins de marketing é uma ótima maneira de aprimorar suas habilidades de marketing pouco a pouco, mas às vezes uma oportunidade de treinamento maior é mais apropriada.

Um evento de vários dias como a Growth Marketing Conference pode expor sua equipe aos melhores talentos do setor, onde eles podem aprender as estratégias de marketing mais recentes e úteis. Não apenas sua equipe sairá com novas ideias e estratégias, mas provavelmente também fará algumas novas conexões.

Outra maneira de aprimorar as habilidades da sua agência é se inscrever em cursos de marketing. Por exemplo, o Ahrefs oferece um curso gratuito de 5 horas para Blogging for Business. O Canva oferece sua Escola de Design gratuitamente, para que sua equipe possa aprender design gráfico. O EdX oferece um currículo completo de cursos gratuitos de marketing ministrados pelas principais universidades como UBC, Columbia e Berkely.

Enquanto você está nisso, considere investir em sessões de coaching individuais para sua equipe. Aprender habilidades de marketing não é diferente de aprender a tocar violão. É preciso prática, e alguém orientando você pode acelerar o processo.

3. Invista em Inbound Marketing

O marketing de saída é provavelmente a primeira coisa que vem à mente quando você pensa em publicidade tradicional. Uma empresa está divulgando sua mensagem para seu público via Twitter, e-mail frio ou anúncios do Super Bowl. No entanto, a mensagem é amplamente ignorada porque é irrelevante, não tem um apelo à ação claro ou não é atraente o suficiente.

Romper o ruído é mais difícil do que nunca, e é por isso que o foco no inbound marketing é um divisor de águas. Com o inbound marketing, os clientes em potencial vêm até você. É menos disruptivo e menos sobre resultados imediatos. Em vez disso, trata-se de criar um sistema que traga um fluxo constante de atenção e interesse para sua agência.

O marketing de entrada reduz as despesas, constrói a confiança do cliente e fornece leads de qualidade. O marketing de entrada vem em muitas formas, incluindo:

• Iniciar um blog ou vlog otimizado para SEO e postar com frequência
• Postagem de convidado em blogs de outras empresas
• Compartilhamento social e engajamento em seu perfil e outros
• Eventos ao vivo e webinars
• Cursos gratuitos por e-mail

A lista continua, e o lado positivo também.

4. Foco na retenção de clientes

Se você não atender às expectativas de um cliente, corre o risco de perdê-las para um concorrente. Embora você possa substituí-los com bastante facilidade, perder clientes é extremamente caro – na verdade, uma pesquisa da Forrester sugere que custa cinco vezes mais adquirir um novo cliente do que manter os atuais.

Para ser claro, a retenção de clientes é um uso muito melhor do tempo de sua agência do que a aquisição de clientes. É mais lucrativo e consome menos tempo. Além disso, quanto mais tempo você mantém um cliente, melhor você consegue antecipar suas necessidades, o que facilita a vida de todos.

Reter seus clientes existentes começa com a definição de melhores expectativas desde o início. Se você perguntar a eles o que eles esperam e não prometer nada que não possa cumprir, já está fazendo algo certo. A comunicação está no centro de qualquer relacionamento comercial de sucesso.

A partir daí, concentre-se em dominar o processo de integração. Definir um tom inicial de que é fácil trabalhar com sua agência e que você é um consultor confiável o levará longe.

5. Sinta-se à vontade para dizer não

Tornar sua agência mais lucrativa é, em parte, fazer as coisas certas para ganhar mais dinheiro e, em parte, dizer não a coisas que drenam seus recursos.

Claro, você quer ser um bom parceiro e se colocar à disposição para as perguntas e solicitações de seus clientes – dentro do razoável. Se você definir as expectativas certas, deve ser fácil dizer não a solicitações irracionais de clientes e recusar clientes carentes que drenam seus recursos.

É seu trabalho seguir a linha entre a ajuda e se espalhar. Lembre-se sempre de que você pode dizer não a projetos fora do seu escopo ou capacidade normal.

Se sua agência se concentrar na honestidade e na comunicação franca, você ganhará o respeito de seus clientes e fornecedores e liberará mais tempo para se concentrar no que faz melhor e no que oferece maior valor ao seu tempo.

Erros a evitar ao vender seus serviços de marketing

Não pesquisar o cliente em potencial

Um dos aspectos mais importantes da venda de um produto é saber para quem você está vendendo. Afinal, sem saber quem são seus clientes/clientes, não há como saber se você se encaixará bem. Parece um ponto óbvio, mas é surpreendente quantas empresas se esquecem de fazer sua lição de casa.

Quando eu comecei, eu não tinha reputação para me apoiar. Ninguém tinha ouvido falar do Louder Online, ou por que valia a pena trabalhar comigo. Então, em vez de confiar no meu nome, tive que trabalhar muito para construir relacionamentos, que começaram com uma boa pesquisa à moda antiga. Antes de abordar qualquer cliente em potencial, eu me sentava e descobria o máximo que pudesse sobre seus negócios.

Parece uma tarefa assustadora – como você pesquisa cada cliente-alvo quando está trabalhando em uma lista de centenas?

Comece com sua longa lista e comece a filtrar as empresas que não seriam adequadas. Você pode considerar segmentar sua lista por setor, local, tamanho da empresa ou até mesmo pelos valores da empresa. Reduza até chegar a uma lista segmentada para trabalhar.

Em seguida, pegue sua lista e faça sua pesquisa sobre cada negócio. Anote a equipe e a estrutura organizacional, sua USP, seus objetivos. Mais importante, descubra suas possíveis armadilhas e lacunas digitais. Isso o ajudará a se posicionar como a resposta para os problemas deles.

Gaste uma quantidade razoável de tempo nesta fase para evitar abordar as empresas erradas e desperdiçar um tempo precioso.

Uma estrutura de preços ruim

Como você precifica seus serviços é mais importante do que você imagina. Não apenas fornece clareza para seus clientes em potencial, mas também pode lhe dar um retorno melhor.

Tome a conhecida tática de marketing, o efeito chamariz, como um exemplo de manipulação inteligente de sua estrutura de preços. Funciona assim:

Você tem três níveis para o seu plano de preços. Sua opção de preço de nível inferior oferece um pacote básico a um custo baixo.

No extremo oposto, seu nível premium oferece o pacote completo – todos os serviços de marketing sob o sol – a um custo alto.

Idealmente, você gostaria que todos os seus clientes escolhessem a opção de nível superior. A realidade é que a maioria das empresas não sente que precisa (ou pode pagar), então vai optar pela opção básica, entregando apenas um retorno modesto.

Se você incluir uma opção intermediária que ofereça mais valor ao cliente do que o nível básico, mas a uma taxa muito mais acessível do que o nível superior, é mais provável que eles queiram optar por ele. Na verdade, eles também são mais propensos a serem influenciados pelo nível premium como uma opção acessível.

Escolher suas taxas também requer um pouco de tentativa e erro. Quando comecei, achei difícil descobrir quanto valia meu tempo ou qual era a taxa atual. Eu encontrei duas maneiras de contornar isso.

Em primeiro lugar, como eu não tinha despesas gerais significativas – estava operando por conta própria em casa – pude calcular facilmente o que precisava cobrar dos clientes para ganhar a vida. À medida que cresci, comecei a levar em conta os salários dos funcionários, a contratação de escritórios e outros custos.

Em segundo lugar, aprendi a ficar de olho em meus concorrentes: quais serviços eles ofereciam, como estruturavam seus preços, o que cobravam.

Não entender as necessidades do seu cliente

Se você pesquisou bem, já está em um bom lugar para começar a entender as necessidades do seu cliente. Dito isso, pode ser tentador fazer suposições sobre o que uma empresa precisa sem realmente conversar sobre isso.

A lição mais valiosa que aprendi ao desenvolver meu negócio foi a importância de ouvir atentamente os clientes em potencial. Se você assumir quais são as lacunas do marketing digital ou deixar de explorar os problemas com o cliente, é provável que você não forneça valor ou perca tempo perseguindo os clientes em potencial errados.

Quando você começar a conversar com um cliente em potencial, ajude-o a explorar suas necessidades digitais. Se possível, faça isso pessoalmente ou pelo menos por telefone. Ajude-os a definir suas metas de curto e longo prazo para que você possa identificar as lacunas que os impedem.

Resultados superpromissores

Sempre trabalhei de perto com meus clientes para entregar resultados, obter o crescimento que eles precisam e oferecer valor. Fundamental para isso significa ser honesto com meus clientes sobre meus limites para que eu possa cumprir minhas promessas.

As agências que prometem resultados demais correm o risco de decepcionar seus clientes, que irão para outro lugar na próxima vez que precisarem de ajuda digital. O resultado: uma série de clientes pontuais, sem fidelização de clientes, alta rotatividade e receita comprometida.

Ao explorar as necessidades de seus clientes, seja franco sobre as áreas em que você pode ajudá-los dentro do orçamento deles. Mais importante, discuta os itens em sua lista de desejos que você não pode alcançar, seja devido a lacunas em sua experiência, limitações orçamentárias ou qualquer outro problema fora de seu controle.

Se puder, ofereça soluções alternativas, como fazer parceria com outros especialistas para oferecer um serviço mais completo, aumentar o orçamento para cobrir custos extras ou contratar freelancers para preencher as lacunas de RH.

Não se destacar da concorrência

Aprendi duas coisas quando montei minha agência digital. A primeira coisa foi o quão competitiva a indústria era. A segunda era que os clientes apreciavam minha autenticidade quase acima de tudo.

O problema é que existem muitas agências de marketing digital por aí, todas competindo por negócios, todas oferecendo serviços semelhantes, se não idênticos. Para atrair a atenção, você precisa trabalhar duro para destacar sua singularidade.

O que você pode oferecer que ninguém mais pode?

São seus resultados rápidos?

É o alto ROI que você entrega aos clientes?

É a sua reputação de trabalhar em estreita colaboração com os clientes?

É a sua centelha criativa?

Seja o que for que você seja, deixe isso claro para seus clientes em seu site e mídia digital e quando falar com eles pessoalmente. Conte sua história, reforce seus pontos fortes e é mais provável que você seja aceito pelos clientes.

Não demonstrar sua autoridade

Além do meu trabalho diário de marketing digital, sempre vi minha carreira como uma longa curva de aprendizado. Evitei me ater a um nicho e tentei expandir meu conhecimento para cobrir o maior número possível de bases de marketing digital, desde SEO, PPC, CRO até gerenciamento de marca e reputação e “nomadismo digital”.

Ao investir em meu próprio autodesenvolvimento, pude oferecer uma ampla gama de serviços e cobrar mais em troca.

É esse foco no autodesenvolvimento que me fez crescer em um líder de pensamento. Hoje, contribuo regularmente para o Content Marketing Institute, HubSpot, Entrepreneur, Search Engine Journal e Business.com, e apareço em vários podcasts onde falo sobre minha jornada de carreira.

É esse trabalho que me dá autoridade no meu campo, e é essa autoridade que continua a atrair novos clientes.

Você pode fazer o mesmo. Invista em seu próprio crescimento e experiência. Faça algum esforço, entre em contato com líderes de pensamento, escreva para eles. Exiba todas as suas parcerias de grande nome em seu site, link para seus artigos de convidado do seu blog, use suas mídias sociais para aumentar sua rede.

Resumindo, divulgue seu nome. Leva tempo, mas eventualmente você verá sua reputação ir antes de você. Quanto melhor sua reputação, mais você pode cobrar pelo seu tempo.

Falando sobre o porquê e não o como

Uma coisa que os clientes procuram por você é a clareza. Eles querem saber como vão atingir seus objetivos. Em vez de oferecer aos seus clientes promessas vagas de “sucesso”, é sua prerrogativa dizer a eles como é o sucesso e como você vai alcançá-lo.

Sempre achei útil dividir metas amplas em objetivos menores e, a partir daí, tarefas acionáveis. Tarefas para o dia, para a semana, para o mês, para o trimestre e assim por diante. Dessa forma, os clientes podem ver o progresso de forma consistente, o que é motivador e recompensador.

Parte desse processo requer a coleta de dados para comprovar seu progresso. Configure o rastreamento de dados relevante para que você possa demonstrar sucessos (e desafios) regularmente. Use seus dados anteriores para demonstrar seu ROI e justificar seus custos.

Como as agências de marketing podem lidar com objeções comuns

1. “A agência X conhece nosso nicho melhor do que você”

Não há duas maneiras sobre isso; se um rival tiver mais experiência no nicho de um cliente potencial do que você, será difícil convencer o cliente potencial de que você merece ser a próxima agência de marketing dele.

Nesse cenário, é provável que seu rival tenha trabalhado com várias outras marcas nesse mercado. Eles podem ter alguns estudos de caso e depoimentos impressionantes. Eles podem até conhecer algumas das mesmas pessoas que seu cliente em potencial. Em suma, há muitos fatores de confiança a seu favor.

Como lidar com isso

Essa objeção é muito mais fácil de superar se você tiver alguma experiência no nicho do cliente em potencial. Dessa forma, você pode fazer referência a clientes relevantes com os quais trabalhou e compartilhar seus estudos de caso mais atraentes.

Alternativamente, se você não tiver nenhuma experiência no setor do cliente em potencial, precisará mudar a conversa.

Em vez de se concentrar na experiência específica do setor, fale sobre seus outros diferenciais. Por exemplo, talvez você seja uma agência menor que sua rival, o que a torna mais flexível e responsiva. Ou talvez você tenha mais experiência em uma área-chave que fará uma grande diferença para o cliente em potencial, como SEO ou PPC.

2. “Já estamos trabalhando com a agência X e estamos felizes com eles”

Seria fácil para um vendedor inexperiente ou desmotivado ouvir essa objeção e presumir que simplesmente não há chance de um acordo.

Afinal, se o cliente já está satisfeito com sua agência de marketing e com os resultados que está vendo, provavelmente não tem apetite para passar pelo processo de encontrar e integrar uma nova agência.

Como lidar com isso

Essa objeção é toda uma questão de percepção.

Um vendedor poderia pensar: “Eles estão felizes com sua agência, então passarei para o próximo cliente potencial”.

Ou podem pensar: “Se estão trabalhando com um de nossos rivais, já reconheceram a necessidade de uma agência”.

Essa perspectiva já está pagando por uma agência, então eles têm o orçamento. E eles sabem que precisam da experiência de uma agência, então eles claramente precisam dos serviços que você oferece.

Agora, é o trabalho do seu vendedor aprofundar o relacionamento entre o cliente potencial e a agência. Fique atento a possíveis sinais de conflito – principalmente em áreas que se alinham com seus USPs. Por exemplo, se eles estiverem insatisfeitos com o nível de comunicação da agência atual, explique como você usa uma ferramenta de gerenciamento de projetos para que os clientes sempre saibam o que está acontecendo com o projeto.

3. “Precisamos de serviços diferentes do que você oferece”

Nem toda agência de marketing oferece todos os serviços de marketing possíveis. Mesmo as agências que se descrevem como “serviço completo” podem não marcar todas as caixas.

Portanto, não é incomum entrar em contato com um cliente em potencial para discutir seu serviço principal – como SEO – e ele dizer: “Não precisamos de SEO, precisamos de ajuda com nossos anúncios do Facebook”.

Como lidar com isso

Assim como no exemplo anterior, essa objeção é muito mais positiva do que parece à primeira vista.

Por quê? Porque sugere que seu cliente em potencial já identificou que tem um problema.

Provavelmente seria um fechamento mais fácil se você vendesse o serviço que eles desejam, mas, na realidade, eles podem não ser especialistas em marketing. Eles podem pensar que precisam de anúncios no Facebook, quando na verdade há ganhos muito maiores, mais duradouros e mais econômicos a serem obtidos com a pesquisa orgânica.

Eles têm um objetivo em mente – provavelmente relacionado à receita. No entanto, eles provavelmente não se importam em como atingem esse objetivo. Portanto, se um serviço diferente puder ser igualmente – ou mais – eficaz, eles geralmente estarão preparados para ouvi-lo.

4. “A agência X é mais barata que você”

Gostamos de imaginar que a qualidade do nosso serviço e os resultados que entregamos falam por si.

No entanto, preços competitivos ainda são o maior fator no processo de compra B2B.

Simplificando, o preço é o motivo mais comum para objeções. Talvez eles já tenham recebido uma cotação mais barata de uma agência rival, ou talvez tenham apenas um orçamento de marketing limitado e sua cotação o exceda.

Mesmo os clientes em potencial que reconhecem totalmente o valor que você oferece e planejam comprar de você podem reclamar do preço, porque todo mundo quer sentir que está fazendo o melhor negócio possível.

Como lidar com isso

Os vendedores não querem falar sobre dinheiro. Quando o preço se torna o foco de uma discussão de vendas, a atenção se desvia do valor real e mensurável que sua agência oferece.

Em vez de entrar em uma disputa de barganha, pergunte por que o cliente em potencial acredita que sua agência é muito cara. Agora você pode controlar a narrativa:

• Se eles receberam uma cotação mais barata, compare os dois, destacando todo o valor adicional incorporado à sua oferta (e por que eles precisam desse valor extra).
• Se eles têm um orçamento definido e você acabou de descobrir, mostre a eles o que eles podem conseguir pelo dinheiro. Em vez de uma estratégia de marketing de busca unificada, talvez seu orçamento compre apenas um único canal, como SEO ou PPC.

5. “Não temos orçamento para trabalhar com uma agência”

Isso pode parecer semelhante à objeção anterior, mas na verdade é bem diferente.

O preço ainda está no centro disso, mas enquanto o exemplo anterior sugere que o cliente em potencial está simplesmente procurando um negócio melhor, este indica que o orçamento pode ser uma grande preocupação.

Existem algumas variantes comuns para essa objeção, como:

• “Não temos orçamento no momento”
• “Já gastamos nosso orçamento de marketing para o ano”
• “Todo o nosso orçamento está comprometido com um projeto diferente”

Como lidar com isso

Essa objeção pode ser um simples caso de mau momento. Por exemplo, se você entrar em contato com um cliente potencial no quarto trimestre, não se surpreenda se ele disser que seu orçamento de marketing já foi gasto. Nesse caso, acompanhe-os no novo ano, quando o orçamento for redefinido.

No entanto, também pode indicar que você simplesmente não fez um bom trabalho ao destacar o valor do seu serviço. Certifique-se de que seu cliente em potencial tenha visto seus melhores e mais relevantes estudos de caso para que eles tenham total clareza sobre o ROI que você pode oferecer.

Resumindo

Quando se trata de vender serviços de marketing digital, todas as agências digitais enfrentam forte concorrência. Mas direcionar os negócios certos, fazer sua lição de casa e conhecer suas coisas o ajudará a se destacar da concorrência.

Não aprendi a vender marketing digital da noite para o dia. Levei um tempo para descobrir o que funcionou e abandonar o que não funcionou. Agora, graças a muitas lições aprendidas, tenho IBM, LG, CocaCola e Salesforce entre meus clientes.

Então agora para você. Use esses elementos para crescer e criar sua própria estratégia de venda digital para clientes. Em pouco tempo, você saberá o que funciona para você, para que possa concentrar suas energias em fazer o trabalho em mãos.

Aaron Agius

Aaron Agius, CEO da agência digital mundial Louder Online está, segundo a Forbes, entre os principais profissionais de marketing digital do mundo. Trabalhando com clientes como Salesforce, Coca-Cola, IBM, Intel e dezenas de marcas estelares, Aaron é um Growth Marketer - uma fusão entre pesquisa, conteúdo, social e relações públicas. Encontre-o no Twitter, LinkedIn ou no blog Louder Online.