O guia definitivo de 2024 para vice-presidentes de vendas
Publicados: 2024-02-06
- 30 de janeiro de 2024
Conteúdo
70% dos vendedores que atingem ou excedem as suas quotas anuais citam a sua liderança como uma das maiores razões do seu sucesso.
Mas como você pode dominar a combinação certa de fixação e orientação de metas, adaptabilidade de vendas e estratégia que pode manter sua equipe no caminho certo em 2024? Vamos descobrir:
Como usar a IA como líder de vendas em 2024
As ferramentas de IA são úteis em todas as etapas do processo de vendas, desde a criação de mensagens de prospecção até a previsão de vendas. Na verdade, 7 em cada 10 vendedores acreditam que as ferramentas de IA os ajudarão a trabalhar melhor, mais rápido e com mais eficiência.
Por que?
Porque a IA pode extrair grandes quantidades de informações, processá-las e separá-las, tornando-as utilizáveis para a tomada de decisões, muitas vezes sem que você perceba. Isso economiza horas e pode eliminar suposições nas vendas.
Mas como você pode usar a IA como líder de vendas? Aqui estão algumas maneiras:
1. Use-o como um assistente de produtividade – Você pode usar IA generativa para pesquisa, análise de dados, divulgação e criação de conteúdo.
2. Automatize tarefas manuais – Em vez de fazer com que sua equipe faça anotações em chamadas ou reuniões, integre um aplicativo de anotações com tecnologia de IA, como o Grain, em seu fluxo de trabalho. Isso irá ajudá-los (e a você) a revisitar rapidamente os principais destaques da reunião.
3. Consolide dados usando IA – O alcance de vendas tem vários canais e entender todos os dados pode ser como escalar uma montanha. A IA generativa pode conectar automaticamente esses dados ao sistema CRM da sua equipe em tempo real.
4. Colete insights por meio de relatórios de IA – Sua equipe não precisa vasculhar centenas de páginas de dados para ter uma ideia de como deveriam ser suas metas de vendas. Em vez disso, peça-lhes que usem IA para extrair esses insights dos seus dados.
5. Identifique leads usando ferramentas de pontuação de leads de IA – A pontuação de leads de alta qualidade pode levar dias e o processo geralmente está sujeito a erros. A pontuação de leads de IA pode ajudá-lo a classificar, consolidar e eliminar leads ruins de seu sistema, ajudando você a se concentrar nos melhores.
Depois de automatizar seu processo com IA, você também poderá usar suas habilidades de análise preditiva (que usam aprendizado de máquina) para analisar dados históricos, identificar tendências e padrões e utilizar seus insights para fazer previsões. Você pode usá-los para tomar decisões informadas.
Como criar um ambiente de equipe para equipes de vendas remotas
As equipes de vendas remotas geralmente realizam mais tarefas, mas, de acordo com 67% dos líderes de vendas, são mais difíceis de gerenciar e seguir em uma direção. Isso se deve à má comunicação, à falta de uma pilha de tecnologia de vendas definida e a um ambiente de trabalho isolado, que pode levar à ineficiência.
1. Defina expectativas claras
Nem sempre é possível entrar em contato com alguém em tempo real nas configurações de WFH, então você precisa definir expectativas claras que os levem a sempre perseguir o “fechamento”.
Isso pode exigir que você use a automação para garantir que sua equipe sempre saiba quando pode entrar em contato com um cliente potencial e sempre tenha informações relevantes em mãos.
2. Faça dos check-ins regulares uma parte do processo
Check-ins regulares podem ajudá-lo a se conectar com sua equipe, identificar problemas antecipadamente e fornecer todo o suporte necessário. Você pode integrá-los ao sistema na forma de reuniões diárias, reuniões de revisão de cotas e check-ins semanais.
E em vez de improvisar ou gastar muito tempo conversando com cada vendedor, você pode configurar um processo de check-in padrão desde o início. Por exemplo, você pode dividir o desempenho e a eficiência em variáveis quantitativas e qualitativas e avaliar seu pessoal com base nisso.
3. Invista em ferramentas de capacitação de vendas remotas
Se você deseja que sua equipe de vendas seja o mais eficiente possível, forneça a eles ferramentas que os ajudem a fechar negócios com mais rapidez. Alguns deles incluem:
- Software de agendamento – ajuda seus AEs e SDRs a agendar chamadas e demonstrações com antecedência. Os clientes em potencial também podem escolher o momento certo para eles, para que seu pessoal nunca se intrometa, o que gera mais negócios. Você pode começar com Calendly, SavvyCal ou Clara Labs.
- Ferramentas de prospecção – ajudam seus vendedores a identificar clientes em potencial com mais rapidez, descobrir se eles comprarão de você e acompanhar o processo de vendas. Você pode começar com o Data Finder do Mailshake.
- CRM baseado em nuvem – dá à sua equipe uma visão geral completa do pipeline de vendas, permite rastrear todos os negócios e os ajuda a colaborar com as equipes de marketing para melhorar a experiência de compra. Você pode experimentar HubSpot, Salesforce ou Pipedrive.
Você também pode fornecer à sua equipe acesso a ferramentas de inteligência de receita como o Gong. Eles analisam seus dados de chamadas de vendas e divulgação e fornecem insights que podem ajudar sua equipe a avançar rapidamente nos negócios.
4. Forneça feedback detalhado e prático
O feedback beneficia você e seus representantes porque ajuda a aumentar a colaboração da equipe e direciona seus SDRs e AEs na direção certa.
No entanto, faça suas críticas e elogios construtivos, detalhados e acionáveis. Em vez de apenas dizer a um representante de baixo desempenho para melhorar seu jogo, forneça contexto, seja honesto (não medite suas palavras, mas seja sensível) e sugira maneiras de melhorar.
Por exemplo, se um representante tem dificuldade em cumprir as cotas, não diga apenas “Melhore seu desempenho”. Em vez disso, ofereça insights específicos como: “Percebi que você está realizando algumas tarefas, mas nem todas parecem estar impactando diretamente sua cota. Vamos tentar priorizá-los com base na urgência e no valor que eles agregam. Isso pode tornar mais fácil atingir o objetivo geral.
Dessa forma, eles recebem conselhos claros sobre como melhorar.
5. Comemore todas as vitórias juntos
É importante reconhecer e valorizar sua equipe por suas contribuições e conquistas. Por que? Porque reconhecer seus esforços pode aumentar significativamente o moral e ajudá-los a manter a motivação.
Crie o hábito de destacar os sucessos individuais e da equipe, mesmo que eles não pareçam surpreendentes.
Você pode fazer isso por meio de uma simples mensagem em um tópico de e-mail, em um canal do Slack ou durante uma reunião de equipe. Isso permite que seus representantes saibam que você os protege o tempo todo. Também poderia forçá-los a trabalhar mais.
Foco na divulgação: como melhorar a capacidade de entrega de seus e-mails não solicitados
A capacidade de entrega de e-mail é mais do que apenas definir configurações DMARC, SKIM e SPF, domínios de rastreamento personalizados ou enviar apenas 50 novos e-mails por caixa de correio por dia. Você também deve acompanhar as regras do seu provedor de e-mail. Caso em questão: Gmail.
A partir de fevereiro de 2024, qualquer remetente que envie mais de 5.000 mensagens por dia para contas do Gmail deverá atender a vários requisitos para proteger seus sistemas. Esses incluem:
- Usando uma conexão TLS para transmissão de e-mail.
- Configurando a autenticação de e-mail DKIM e SPF para seu domínio.
- Configurando a autenticação de email DMARC para seu domínio de envio.
- Adicionar cabeçalhos ARC a e-mails enviados se você encaminhar e-mails regularmente e um cabeçalho List-id: para mensagens enviadas.
- Evitar a representação dos “cabeçalhos De:” do Gmail, pois isso pode afetar a entrega de seu e-mail.
- Alinhar o domínio no “cabeçalho From:” do remetente com o domínio SPF ou o domínio DKIM para passar o alinhamento DMARC em mala direta.
- Formatação de mensagens de acordo com o padrão Internet Message Format (RFC 5322).
- Certificar-se de que os IPs ou domínios de envio tenham registros DNS reverso e direto (PTR) válidos.
- Garantir que as mensagens de marketing e as mensagens assinadas suportem o cancelamento de assinatura com um clique e incluam um link de cancelamento de assinatura claramente visível no corpo da mensagem.
- Evitar atingir uma taxa de spam de 0,30% ou superior e manter as taxas de spam relatadas nas Postmaster Tools abaixo de 0,10%.
Certifique-se de atender a todos esses requisitos para garantir que seus e-mails sejam entregues conforme o esperado e não sejam marcados como spam. Se tiver alguma dúvida adicional, converse com um especialista em capacidade de entrega de e-mail da Mailshake aqui.
Mantenha-se atualizado com as notícias do setor: influenciadores, podcasts e boletins informativos para seguir
A seguir estão as notícias do setor. Veja como você pode acompanhá-lo em 2024.
1. Boletins informativos
Os sete boletins informativos que você absolutamente precisa conhecer incluem:
- Acelere o boletim informativo
- Hacker de vendas
- Boletim Informativo Gong
- Prospecção a partir das trincheiras
- O resumo da venda próxima
- O Laboratório de CRM
2. Influenciadores
Aqui estão alguns influenciadores a serem seguidos para obter insights:
- Mike Kunkle
- Michael Hanson
- Marcus A. Chan
- Jason Baía
- Kevin Dorsey
- Morgan Ingram
3. Podcasts
Esses podcasts de vendas são ouro:
- Agitar Vendas
- Podcast do livro de marketing
- Prospecção Prática
- Funil completo
- Capacitação de vendas com Andy Paul
- Molho de Vendas
Faça pequenas mudanças para aproveitar ao máximo sua equipe em 2024
Dominar a liderança em vendas exige horas de esforço e anos de experiência, mas você pode trabalhar nisso todos os dias para ajudar sua equipe a se tornar mais adaptável, eficaz e bem-sucedida do que nunca.
A melhor forma de fazer isso é investir sempre na sua educação. Consuma podcasts, aprenda sobre novas ferramentas de vendas com influenciadores e confira os boletins informativos que recomendamos acima para experimentar algo novo a cada poucas semanas.
