Como transformar clientes únicos em receita recorrente mensal

Alguns dias atrás, eu estava em uma ligação com um amigo meu que construiu uma agência de web design do zero.

Ele começou como um freelancer singular, aceitando praticamente qualquer trabalho que pudesse encontrar, mal conseguindo sobreviver.

Quatro anos depois, ele formou uma equipe de mais de 20 pessoas e estava ganhando mais de US$ 100.000 por mês em receita recorrente.

Isso é um negócio de um milhão de dólares por ano do zero em menos de cinco anos.

Mudança de vida.

O nome do meu amigo é Clay Mosley e estas são as palavras exatas que ele usou para explicar essa grande conquista:

“O maior fator de como eu cresci super rápido foi que mudamos o modelo de negócios para não fazer nada além de receita recorrente mensal.

“Então, pensamos: 'Ok, se você quer um site personalizado, mudamos para US$ 200 por mês e nossas vendas dispararam!”

Eu sempre fui um grande defensor da criação de receita mais previsível em seu negócio freelance.

Mas muitos freelancers simplesmente não sabem por onde começar quando se trata de converter seus clientes únicos em receita com a qual podem contar a cada mês.

Então, hoje, gostaria de compartilhar algumas das maneiras mais fáceis e bem-sucedidas que vi pessoalmente freelancers darem o salto de faturamento único para receita recorrente:

• Ajuste o tipo de cliente que você está segmentando
• Crie pacotes mensais fáceis de entender
• Pitch, pitch e pitch um pouco mais
• Use a tecnologia para trazer pagamentos automáticos
• Torná-lo previsível

Ajuste o tipo de cliente que você está segmentando

A coisa mais impactante que você pode fazer para obter mais receita recorrente é pensar de forma mais crítica sobre o tipo de cliente que você está segmentando.

Existem alguns clientes que são simplesmente mais adequados para um modelo recorrente de longo prazo do que outros.

Por exemplo, considere o tipo de cliente que você encontrará se estiver segmentando empresas que precisam de um site simples.

Muito provavelmente, esses tipos de clientes irão contratá-lo uma vez para construir seu site e depois passar para outros projetos. É uma transação única. No mês seguinte, você está de volta para encontrar seu próximo cliente.

Em vez disso, considere a diferença que faria segmentar empresas que já têm um site, mas precisam de atualizações constantes, upgrades e novos recursos em seu site.

Esses tipos de clientes são mais propensos a concordar com um modelo de receita mensal de longo prazo, pois você poderá fornecer suporte e valor contínuos por um longo período de tempo.

Eu descrevi alguns exemplos concretos abaixo para que você possa ver do que estou falando:

Ao reformular a forma como você pensa sobre os tipos de clientes com os quais trabalha, você pode rapidamente dinamizar sua oferta para corresponder aos clientes que provavelmente se encaixam em um modelo de receita recorrente.

Crie pacotes mensais fáceis de entender que os clientes podem dizer “sim” para

Outra maneira de melhorar suas chances de converter clientes pontuais em receita mensal recorrente é tornar simples, claro e fácil dizer “sim” a um contrato mensal.

Em vez de cobrar por hora, ou mesmo usar preços baseados em valor (que muitos “gurus” recomendam aos freelancers), crie pacotes que seus clientes podem selecionar e concordar.

Por exemplo, você pode cobrar US $ 5.000 uma vez por um site WordPress personalizado para US $ 499 / mês por atualizações e suporte contínuos e ilimitados do WordPress.

Como meu amigo Jake Jorgovan (que construiu um enorme negócio de marketing com um modelo de receita recorrente) diz: “O suporte do site é um verdadeiro problema recorrente que não vai a lugar nenhum”.

Isso significa que, se você pode inscrever um cliente por US$ 499/mês e depois cumprir suas promessas a esse cliente, é provável que ele permaneça por muito tempo.

Para encontrar o pacote certo, considere suas respostas para as seguintes perguntas:

• Quanto meus clientes atuais estarão dispostos a pagar todos os meses?
• O que vou prometer a eles em troca do pagamento mensal?
• De que maneiras posso entregar em excesso para manter os clientes por mais tempo?
• Quantos clientes posso atender ao mesmo tempo?

Antes de passar para a próxima etapa (apresentar aos seus clientes esses novos pacotes), é importante que você se sinta confiante de que pelo menos uma parte dos clientes que você apresentar dirá “sim”.

Comece considerando as seguintes perguntas:

• Que valor real posso oferecer aos meus clientes de forma recorrente?
• Este serviço é realmente valioso de forma repetível?
• Acredito no valor que estou oferecendo? Se não, como posso tornar a oferta mais genuinamente útil? (Isso ajudará você a vender ou vender melhor sem se sentir desprezível ou vendedor.)

Pode ajudar coletar feedback de pessoas em quem você confia (mas que também serão honestas com você) neste momento.

Peça a eles feedback sobre sua nova oferta de produto e tenha a mente aberta se eles tiverem comentários críticos ou outras preocupações.

Eventualmente, você encontrará uma oferta que ressoa tanto com você (sua bússola interna) quanto com seus clientes.

Essa é a oferta para começar.

Pitch, pitch e pitch um pouco mais (do seu jeito)

Depois de identificar um pacote valioso de ofertas em que você realmente acredita, você está pronto para criar seu pitch perfeito.

Se você fez os passos anteriores corretamente, o pitching deve vir naturalmente.

Por exemplo, se você terminar um pequeno projeto com um cliente e ele estiver satisfeito com o resultado, uma transição natural seria algo assim:

“Fico muito feliz em saber que seu site está gerando os primeiros resultados positivos que esperávamos. Eu adoraria ajudá-lo a alcançar algumas das metas maiores que discutimos, fazendo um esforço mensal em seu site. Eu tenho um par de ofertas de pacotes mensais que…. “

Nunca há um momento ruim para lançar esse upsell exclusivo (a menos, é claro, que seu cliente esteja bravo ou frustrado com você).

A construtora de agências Chelsea Baldwin me contou como ela usou o poder da receita recorrente para expandir seus negócios:

“Se você tem uma ideia [de como agregar valor de forma recorrente], basta lançar a ideia. Eu digo aos freelancers para fazerem um pitch para um retentor em cada proposta que eles escrevem.

Mantenha-o discreto e sem estresse para que eles não sintam que você os está pressionando muito. Algumas pessoas vão comprar; algumas pessoas não vão. Mas coloca a ideia lá na frente deles.

E então, no final do projeto ou quando você estiver perto do final do projeto, você pode lançar a ideia novamente.”

Se você tiver a oferta certa e persistência suficiente, sua empresa começará a gerar receita recorrente de maneira orgânica e natural à medida que você continuar lançando com a frequência que a ocasião permitir.

Embora possa ser assustador ou intimidador, lembre-se: o pior que eles podem dizer é “não”. A menos que você tenha feito outra coisa para merecê-lo, as chances de você ser “demitido” por um cliente depois de oferecer esse upsell são quase nulas.

Use a tecnologia para trazer pagamentos automáticos

Quando um cliente diz “sim” a um modelo de pagamento recorrente, é importante configurar algum tipo de tecnologia para faturar automaticamente seu cliente a cada mês.

Isso é importante por alguns motivos:

Você tem tarefas melhores para se concentrar

Dependendo de quantos clientes você se inscrever de forma recorrente, logo descobrirá que gerenciar pagamentos mensais pode ser um grande aborrecimento se feito manualmente. Como fornecer valor aos seus clientes deve ser sua principal prioridade, você tem coisas melhores para fazer com seu tempo do que enviar solicitações de pagamento e perseguir faturas vencidas.

Você não quer “renegociar” o tempo todo

Enviar manualmente uma fatura ou solicitar um pagamento todos os meses abre as portas para novas negociações sobre seus preços ou termos todos os meses. Para entrar no ritmo e dimensionar esse sistema para vários clientes, você deve evitar renegociar com frequência. Defina o preço uma vez, configure o sistema de pagamento e comece a trabalhar.

Você quer se concentrar no valor que traz, não no pagamento que recebe

Ao solicitar o pagamento todo mês, você também é forçado a se concentrar a cada 30 dias no que seu cliente está pagando – em vez do valor que você está oferecendo a ele. Ao colocar a automação de pagamentos em segundo plano, você traz seu valor e sua parceria para o primeiro plano para mais ênfase.

Para configurar um cliente em um sistema de pagamento recorrente, você pode usar algo tão simples como Freshbooks ou Quickbooks para enviar faturas mensais para seus clientes.

Mas ainda mais poderoso que isso, seria configurar o faturamento automático por meio de um serviço como o Stripe.

Existem muitos plugins do WordPress que podem ajudá-lo a se integrar a plataformas de pagamento como Stripe ou PayPal para que os clientes possam adicionar suas próprias informações de pagamento com segurança e você possa deduzir de sua conta automaticamente todos os meses.

Com uma boa configuração de tecnologia, você pode se concentrar mais em agregar valor real aos negócios de seus clientes e dimensionar seus negócios de forma mais confiável.

É tudo uma questão de previsibilidade

No final, construir receita recorrente em seu negócio freelancer tem tudo a ver com previsibilidade.

Quanto mais previsível você puder tornar sua receita como freelancer, mais fácil será dormir à noite, mais poderá planejar o futuro de seus negócios (e vida) e melhor poderá atender seus clientes atuais e futuros.

Um negócio freelance sustentável prospera com receita recorrente previsível.

Seguir o conselho que ofereci hoje deve ser um ótimo primeiro passo para avançar em direção a uma maior previsibilidade e tranquilidade em seus negócios.

7 serviços para vender para disparar sua receita?

Diga adeus aos dias de trabalho projeto a projeto, cliente a cliente. Neste guia, você aprenderá sete serviços que você pode implementar para sua própria agência de web design e como empacotá-los e vendê-los como pacotes de cuidados do WordPress ou planos de manutenção. Ao configurá-los para obter receita recorrente, você criará um negócio feito para durar e terá clientes que adoram trabalhar com você. Este guia ajudará sua agência a começar, para que você possa entrar na próxima fase de sucesso!

O que está incluído

• 7 ideias de serviços que sua agência pode oferecer ao lado de web design
• Exemplos de preços para ajudar você a definir suas taxas
• Conselhos para tirar o máximo proveito do seu host WordPress
• Próximos passos para que você saiba exatamente como começar

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