Como a Moon Juice construiu uma marca de e-commerce de proporções cósmicas

Quando Amanda Chantal Bacon começou a Moon Juice em 2011, o movimento de bem-estar estava em sua infância. Ela vendia sucos verdes e alimentos crus de uma lojinha incrivelmente perfeita no nexo de todas as coisas boêmias e modernas: Venice, Califórnia.

Sete anos depois, estima-se que a indústria global de bem-estar valha US$ 4 trilhões. Bacon, que começou a cozinhar com alguns dos melhores chefs dos EUA, desde então expandiu seus negócios para se antecipar à tendência dos sucos e se concentrar em “pós”, ou misturas de ervas adaptogênicas projetadas para melhorar as funções do corpo e mente. Esses pós terrosos podem ser adicionados a smoothies ou café para o que o conjunto Moon Juice pode chamar de “impulso cósmico”.

Os fiéis da marca e os curiosos entusiastas da saúde podem ser encontrados comprando Brain Dust, Sex Dust ou Beauty Dust em um dos três locais físicos da Moon Juice ou em seu site de comércio eletrônico, que representa cerca de 30% de seus negócios.

Após o recente lançamento do SuperYou – um tablet diário que oferece os benefícios de reduzir o estresse da poeira sem toda a poção – Moon Juice agora também está mergulhando os pés na piscina da beleza. Eles estão prontos para lançar uma linha de cuidados com a pele neste verão.

Os cuidados com a pele representam cerca de 36% do mercado global de beleza , que está crescendo a uma taxa de 5% ano a ano. Assim, uma marca como a Moon Juice, posicionada para conquistar os mercados de beleza e bem-estar, tem o mundo a seus pés.

Você já se perguntou como as marcas emergentes podem chegar ao mesmo ponto, ganhando a devoção – e as compras repetidas – de quem busca bem-estar em todo o mundo?

Recebemos as estratégias diretamente dos profissionais por trás dessa supermarca. A diretora de comércio eletrônico da Moon Juice, Mila Aldrin, a gerente de marketing Ashley Murphy e a gerente de relações com o cliente Carly Wasserstein sentaram-se conosco para responder às suas perguntas mais difíceis sobre comércio eletrônico, marketing, crescimento e sucesso nas redes sociais.

A abordagem holística do marketing

Mila: Estamos usando anúncios PPC do Google, anúncios de redirecionamento e anúncios de prospecção em execução no Facebook. Também trabalhamos com diversos fornecedores.

Você precisa fazer um teste A/B e ver o que está funcionando para sua empresa. Recentemente, desativamos um canal de marketing por um mês como teste e realocamos esses gastos para outro canal apenas para ver se isso fazia diferença, e fez. Isso realmente revelou muitos insights valiosos que usamos daqui para frente.

Mila: Com certeza. Eu realmente encorajo você a otimizar sua estratégia de marketing por e-mail, incluindo seus e-mails de marketing regulares. Otimize sua cadência, teste o que funciona — linhas de assunto, conteúdo, etc. Crie fluxos automatizados que atingem constantemente os clientes no ponto do ciclo em que você realmente precisa estar na frente deles.

Monetize suas redes sociais. São pessoas que já seguem sua marca. Eles já se importam. Portanto, certifique-se de criar conteúdo informativo, educacional, interessante e atraente.

Por fim, se você tiver dinheiro para investir em qualquer gasto com anúncios, definitivamente recomendamos campanhas de redirecionamento. Essas são pessoas de alta intenção que chegaram ao seu site e saíram, então você definitivamente quer acertá-las novamente. O retargeting normalmente tem um ótimo ROAS.

Ashley: Inicialmente, ao definir os objetivos para o lançamento da campanha, identificamos que queríamos gerar buzz antes mesmo do produto ser lançado e realmente queríamos educar. Então, com base nesses objetivos, criamos uma estratégia para alavancar postagens de teaser, nosso segmento de fidelidade - oferecendo acesso antecipado por e-mail, histórias do Instagram e links rastreáveis. Além disso, também alinhamos nossos esforços de marketing de influenciadores. E com todas as campanhas, eu realmente enfatizo que a cadência é fundamental, porque se todas as suas alavancas não estiverem alinhadas, isso não maximizará sua exposição.

Carly: Se é o desconto que deixa o cliente na porta, também damos um desconto no próximo pedido se ele quiser falar sobre o produto e nos deixar uma avaliação. Então, sempre há aquelas pequenas maneiras de continuar incentivando as pessoas a voltar.

Escalando as vendas no espaço de saúde e beleza

Mila: Primeiro, concentre-se em deixar seu site atualizado e certifique-se de que todos os recursos estejam funcionando como você deseja e, em seguida, concentre-se em fazer otimizações. Analise suas análises, certifique-se de resolver quaisquer problemas em que haja altas taxas de rejeição.

Eu também diria – e isso tem sido grande para mim aqui na Moon Juice – é realmente aproveitar ao máximo todas as plataformas e serviços que você já está pagando e usando. Yotpo é um ótimo exemplo disso: trabalhamos com nosso incrível representante Shani durante todo o ano para encontrar maneiras de utilizar os recursos que eles continuam lançando. Realmente é muito mais do que apenas comentários no site, que foi o que pensei quando soube da Yotpo. Você tem a capacidade de enviar comentários e depoimentos de clientes para as redes sociais, pode executar anúncios do Facebook diretamente da plataforma, portanto, há muitos recursos.

À medida que crescemos, crescem também os fornecedores com os quais trabalhamos e suas plataformas. Eu recomendo sempre falar com um gerente de conta, se você tiver um, e dizer a eles: “Estamos investindo muito dinheiro nessa ferramenta e realmente precisamos ver o ROI. Como você pode me ajudar a crescer como estamos usando essa ferramenta?” Tivemos muito sucesso com isso.

Por fim, concentre-se na aquisição de e-mail. Uma boa maneira de aumentar sua lista pode ser fazer parceria com marcas com ideias semelhantes e realizar um concurso de marca compartilhada. As pessoas também são mais propensas a se inscrever com uma oferta. Se você já tem uma oferta para sua aquisição de e-mail, pense em testá-la e experimentar ofertas diferentes para ver o que move a agulha.

Mila: Existem 3 KPIs que eu aprimoro: tráfego, valor médio do pedido e taxa de conversão. Do jeito que eu penso, esses KPIs estão de um lado da equação e suas vendas brutas online estão do outro lado. Portanto, qualquer coisa que você faça para melhorar esses KPIs aumentará incrementalmente seus negócios online.

Com o tráfego, é claro que você quer trazer novas pessoas para o site, quer atrair novas pessoas para o seu funil de vendas, o que significa dar uma boa olhada em suas campanhas de prospecção, garantir que elas sejam atraentes e relevantes para as pessoas e estão conduzindo-os ao local. Não é sexy, mas você definitivamente quer trabalhar em sua estratégia de SEO no site também.

Para obter o valor médio do pedido, comece incentivando os compradores com recomendações de produtos complementares e sugestões com segmentação geográfica nas páginas do carrinho ou nas páginas do produto. Outra boa tática é criar pacotes personalizados ou conjuntos exclusivos que podem ter um preço de varejo mais alto, mas que tenham algum tipo de valor agregado.

E, por último, a taxa de conversão - não estou reinventando a roda, mas você deseja continuar testando em seu site e garantir que esteja sempre rastreando, monitorando e otimizando.

Eu acompanho esses KPIs semanalmente, e isso realmente me permite observar os negócios e entender, por exemplo, por que o AOV caiu esta semana. Dá-lhe uma sensação de quando as coisas estão fora de controle e você pode resolver esses problemas.

Criar uma comunidade de evangelistas nas redes sociais

Ashley: Postamos tudo no Twitter, Pinterest, Facebook e Instagram, mas na verdade nosso público principal está no Instagram, e essa é a comunidade mais engajada.

Somos uma equipe realmente enxuta, então eu sempre recomendo a qualquer marca – já que você não pode fazer tudo – é focar em onde as pessoas estão clicando e comprando. É por isso que confiamos tanto no Google Analytics e usamos o construtor de URLs para rastrear todos os links que publicamos.

Para nós, pessoalmente, o Instagram é o nosso pão com manteiga.

Ashley: Se você tem mais de 10.000 seguidores, utilize o recurso de deslizar para cima nas histórias do Instagram – use um link rastreável, porque assim você pode realmente ver quantas pessoas estão agindo para acessar seu site. Faça uma landing page dedicada, porque assim você pode ver quantas pessoas se inscrevem, e isso faz com que seja um processo de uma etapa ao invés de fazer as pessoas irem para o rodapé, por exemplo.

Além disso, se você lançar um novo produto, sempre poderá lembrar as pessoas na cópia, “não se esqueça de se inscrever em nossa newsletter com 10% de desconto”. E coloque isso em seus anúncios também - nós testamos isso e realmente valeu a pena para nós.

Carly: Um produto que funciona é enorme. As pessoas experimentam, adoram, querem falar sobre isso.

Também interagimos muito através das mídias sociais, usamos principalmente o Instagram, mas também o Facebook e o Twitter para interagir com nossa Família Moon. Respondemos a quaisquer perguntas que eles tenham e promovemos o compartilhamento por meio de serviços como o Yotpo, que realmente lidera nosso programa de revisão. As pessoas compartilham em suas redes sociais, elas ganham um pequeno desconto extra na próxima compra.

Para mais perguntas e respostas com Moon Juice, confira a gravação completa do nosso AMA abaixo: