Nicht mehr beste Freinde: Vertrieb und Marketing gemeinsam fur den B2B-Erfolg

Publicados: 2022-09-23

Der Erfolg von Unternehmen hangt wesentlich von ihren guten Kundenbeziehungen ab. Wenn die Kundschaft zufrieden ist, sind in der Regel auch die Geschaftsergebnisse gut. Sind die Kundinnen und Kunden dagegen in großerer Zahl unzufrieden, stagnieren Wachstum und Umsatz ou gehen gar zuruck.

Todos em B2C-Unternehmen, são direcionados para o Endverbraucherinnen e Endverbraucher richten, ver o Marketingverantwortlichen como o Dynamik und Stellen daher die Kundschaft no Mittelpunkt ihres Handelns. Und sie gehen noch einen Schritt weiter und erklaren die „Customer obsession“ zur Geschaftsstrategie. Denn laut einer Studie von Forrester fuhrt diese „Besessenheit“ – je nach Unternehmen und Kundentyp – zu einer Rendite von mindestens 700 % uber 12 Jahre gerechnet.

Doch foi erfordert ein solches kundenorientierte Engagement? Wie wird man wirklich zum „Diener“ der Kundin oder des Kunden?

Drei Faktoren spielen dabei eine Rolle:

Einzigartige, personalisierte Erlebnisse – die Kundschaft toleriert immer weniger ein „One-size-fits-all“-Marketing, das alle uber einen Kamm schert.
Skalierbares Omnichannel-Engagement, um gestamte Bandbreite digitaler Kanale einzubeziehen und einer Marke zu ermoglichen, demselben Kunden uber seine bevorzugten Interaktionsmethoden eine konsistente Botschaft zu vermitteln.
Konsolidierung von Daten und Technologien, um satzorientierten Marketingverantwortlichen mehr Flexibilitat, Effizienz und die Moglichkeit zu geben, ihre Kundinnen und Kunden wirklich zu „bedienen“ (und die Ergebnisse dieser Bemuhungen jederzeit zu messen).

Kundenorientierte Anbieter im B2C-Bereich kennen diese drei Faktoren und setzen sie bereits um. Viele von ihnen haben deshalb massiv in Technologien und Losungen investiert, um die Kundenerwartungen besser erfullen zu konnen.

Aber ist mit B2B-Firmen, deren Zielgruppe e outros Unternehmen sind und dot die Beschaffungsabteilung ou em „Buying Center“?

Die Erwartungen von Einkauferinnen e Einkaufern em Business-to-Business-Umfeld e heute zweifelslos genauso anspruchsvoll wie the Wunsche von privaten Verbraucherinnen und Verbrauchern. Zumal die Beschaffungsverantwortlichen oft von ihren eigenen personlichen Erfahrungen beim Online-Shopping também Konsumenten beeinflusst werden.

Dennoch gehen viele Unternehmen noch immer davon aus, dass sich die Losungen fur die Kundenansprache in B2B-Segment von den Anwendungen im Consumer-Bereich unterscheiden mussen.

Es ist nun wirklich an der Zeit, diese falsche Annahme zu andern.

Wie Mittelstandler mit B2B-Commerce ihre Digitalisierung vorantreiben

Foi haben Hausturen und Fahrradteile gemeinsam? Mehr als man denkt. Denn ihre Hersteller Mosel Turen und MAGURA sind nicht nur typische Mittelstandler aus der industriellen Fertigung. Als Teil eines großeren Firmenverbundes setzen beide Firnen außerdem auf eine moderne Losung fur den B2B-Commerce, die ihre Geschaftskunden in an Mittelpunkt stellt.

Unternehmen sollten auch hier eine außergewohnliche Customer Experience bieten, die von ihren Geschaftskunden zunehmend gewunscht wird, and so die Ergebnisse verbessern. Etwa, indem sie die Reichweite und den Umfang des digitalen Marketings mit der personlichen Note des Vertriebs mit Hilfe von Menschen kombinieren.

Veranderte Erwartungen im B2C-Handel beeuten neue Herausforderungen im B2B-Geschaft

Die Bedurfnisse von Endverbrauchern (z. B. von jemand, der ein neues Paar Schuhe fur sich selbst kaufen mochte) mogen sich vielleicht im Detail von denen eines Geschaftskunden unterscheiden (z. B. eines Einzelhandlers, der Schuhe zum Wiederverkauf fur sein Geschaft in der) Fußgangerzone erwerben will). Aber im Großen und Ganzen sind die Erwartungen doch die Gleichen.

Beide wollen als Individuen und nicht als Nummern in einer Datenbank behandelt werden. Und beide erwarten einen schlanken, Flexiblen Kaufprozess mit ausreichenden Informationen, um schnell eine fundierte Entscheidung treffen zu konnen. Außerdem wunschen sich beide heute 1:1-Interaktionen, die nahtlos und uber alle Kanale hinweg konsistent sind.

Mit anderen Worten: So wie sich die Erwartungen der privaten Verbraucherinnen und Verbraucher in den letzten Jahren entwickelt haben, gibt es inzwischen auch veranderte Bedurfnisse der B2B-Einkauferinnen und Einkaufer. Als Antwort auf diese neue Lage mussen die Anbieter im geschaftlichen Umfeld reagieren. Beispielsweise mit einer

Digitalisierung von Vertrieb, Marketing und Commerce
Personalisierung uber den gesamten Kauflebenszyklus
Technologie- und Datenkonsolidierung fur ein agileres, umsatzorientiertes Marketing

Diese neuen Anforderungen betreffen sowohl die Vertriebsals auch die Marketingteams in den Unternehmen. Durch eine engere Zusammenarbeit und den Ubergang zum kollaborativen Verkauf konnen sich B2B-Anbieter schneller an die aktuellen Herausforderungen anpassen.

Selbstbedienungs-Service setzt sich auch im B2B-Geschaft durch

Der Service muss heute auch im Geschaft zwischen Unternehmen reibungslos funktionieren. Er solte einfach, schnell und kontaktlos sein. Digitale Kunden- und Serviceporte sind hier die Losung. Im CX-Cafe diskutieren wir, wie sie aussehen sollten.

Vertrieb und Marketing: Gemeinsam erfolgreicher

Seitdem im Jahr 2012 der Disney-Film „Frenemies“ (auf deutsch „Beste FReinde“) uber die TV-Bildschirme flimmerte, ist das Kunstwort aus „friend“ e „enemy“, einer Breiteren Offentlichkeit bekannt geworden. Oft wird damit auch das Verhaltnis von Marketing und Vertrieb beschrieben: Entgegen allen Lippenkenntnisse ziehen sie nicht gemeinsam an einem Strang und stehen in Konkurrenz zueinander. Wie zwei Rivalen, die aufgrund der Umstande dazu gezwungen sind, eine freundliche Beziehung zu unterhalten – dies aber eigentlich gar nicht wollen.

Doch gerade in der heutigen B2B-Welt stehen Vertriebs- und Marketing-Teams vor gemeinsamen Herausforderungen und sollten darum auch dieselben Ziele verfolgen. Und in der Tat, durch die Zusammenfuhrung von Vertriebs- und Marketingprozessen sind Unternehmen besser dazu in der Lage,

außergewohnliche Kundenerlebnisse zur Beschleunigung der Geschaftszyklen zu schaffen
hoheren Umsatz zu generieren
messbare Geschaftsergebnisse zu erzielen

Mit einem digitalen Serviceportal Umsatz steigern und Kundenerlebnis verbessern

Die Personalisierung der digitalen Kundenbeziehungen ruckt immer mehr in the Fokus von B2B-Unternehmen. Von einer Konsolidierung der Vertriebs- und Serviceprozesse in einem Kunden- und Serviceportal profitieren Hersteller und Abnehmer gleichermaßen.

Herausforderungen em Vertrieb

Eines der Hauptprobleme von Vertriebsteams liegt derzeit in den sich schnell verandernden Bedingungen fur ihre Tatigkeit durch die globale Corona-Pandemie. Leads werden heute nicht mehr allein durch das Abklappern der bestehenden Geschaftspartner ou das Plaudern am Messestand generiert und Deals mussen langst nicht mehr von Angesicht zu Angesicht in einem Besprechungszimmer for Handschlag besiegelt werden.

Digitale Kanale haben die Art und Weise, com o potencial de Kundschaft Lieferanten entdeckt, com produtos pesquisados ou eine Beschaffung tatigt, vollig verandert.

Hinzu kommt, dass diese fortgeschrittenen Verkaufsprozesse zu erheblichen technischen und betrieblichen Komplexitaten fuhren. B2B-Anbieter – so eine McKinsey-Studie – „die im Vergleich zu B2C-Unternehmen in der Regel mit einem komplexeren Umfeld, Langeren Geschaftszyklen, Langwierigen Ausschreibungsprozessen und der Beteiligung vieler Anbieter, Entscheidungstrager und Influencer konzurtiert digital sind”, ou seja, onde quer que esteja. der Interaktionen zwischen Vertrieb, Marketing und Commerce. Denn damit lasst sich die Effizienz und Reichweite ihrer Bemuhungen um eine bessere Kundenansprache verbessern.

Um das Umsatzwachstum zu beschleunigen, mussen Vertriebsteams auf die sich andernden Kaufergewohnheiten und die Komplexitat der Ablaufe reagieren und diese erfolgreich bewaltigen. Sie benotigen eine Losung, um die zunehmend digitale Customer Journey und ihre Interaktionen mit dem Marketing besser zu verstehen. Außerdem mussen sie zeitaufwandige und sich wiederholende Prozesse rationalisieren, die den Vertriebszyklus verlangsamen.

Herausforderungen em Marketing

Marketingteams sehen sich pivotgen mit sinkenden Budgets konfrontiert, gleichzeitig sollen sie aber mehr Verantwortung ubernehmen. Sie mussen sich mit zusatzlichen Bereichen im gesamten Unternehmen abstimmen, ihr 1:1-Marketing verfeinern, dies in großem Umfang tun und ihre Fahigkeit nachweisen, messbare Ergebnisse zu erzielen – und das alles mit weniger Ressourcen und Personal.

Das Problem ist dabei, dass Marketingexperten im B2C-Bereich zwar inzwischen meist in der Lage sind, einen direkten Zusammenhang zwischen ihren Aktivitaten und den daraus resultierenden Umsatzen herstellen konnen. Dagegen last sich durch des Feinheiten des B2B-Geschafts in der Regel nur sehr schwer nachweisen, wie die Arbeit des Marketings das Endergebnis eines Unternehmens verbessert.

Receba 41% de B2B-Marketingentscheider an, dass „dem Marketing zuzuschreibende Umsatze und Ertrage” die am schwierigsten zu messende Kennzahl sei – mais também outros itens do Studie abgefragte Umfrage Key Performance Indicator. Nicht weit dahinter lag der Marketing-ROI mit 33 %.

Offensichtlich ist die richtige Zuordnung von Umsatzen eine große Herausforderung fur B2B-Marketer.

Ohne Einblicke in die Auswirkungen des Marketings auf den Umsatz konnen Unternehmen nicht beurteilen, ob ihre Aktivitaten auf diesem Gebiet wirklich erfolgreich sind. Selbst wenn diese Anbieter weit genug fortgeschritten sind, um Digitalisierung und Personalisierung in ihren Marketing-Mix zu integrieren, benotigen sie datengestutzte Erkenntnisse und Analysen, um zu wissen, ob sich damit tatsachlich die Geschaftsergebnisse verbessern last.

Sowohl der Vertrieb também auch das Marketing benotigen eine Losung, um den Umsatz zu steigern und die Geschaftsablaufe zu beschleunigen. Letztlich geht es um die Fahigkeit, mehr Kauferinnen und Kaufer mit außergewohnlichen Erlebnissen anzusprechen – in großem Stil.

Dies bietet eine einzigartige Gelegenheit: Statt in voneinander abgeschotteten Silos oder sogar parallel zu arbeiten, konnen Vertriebs- und Marketingteams miteinander integriert werden, um ihre Prozesse zusammenzufuhren. Durch die Zusammenarbeit bei der Kundenbetreuung konnen Unternehmen die Performance ihres Vertriebs verbessern, die B2B-Kundenbindung Steigern and Zusatzliche Umsatze generieren.

B2B-E-Commerce: Wie Sie mit KI auch bei Ihren Geschaftskunden punkten

Wer mit seinem B2B-Onlineshop bei Geschaftskunden punkten will, muss deren Anforderungen und Bedurfnisse gezielt in den Fokus rucken. Kai Stubane zeigt vier Beispiele, wie sich mit Kunstlicher Intelligenz die Customer Experience detalhado por último.

Umsatzsteigerung durch Integration von Vertrieb und Marketing

Wenn Vertriebs- und Marketingdaten sowie die entprechenden Prozesse miteinander in Einklang gebracht werden, erhalt der Einkauf im B2B-Umfeld langfristig personalisierte and konsistente Informationen uber den gesamten Verkaufszyklus hinweg, wovon auch der Anbieter als Ganzes profitiert.

Seja colaborativo Account Engagement arbeiten Vertrieb e Marketing auf einer gemeinsamen Base zusammen und agieren auf der Grundlage einer einheitlichen Sichtweise – unabhangig davon, welches Team dafur gerade verantwortlich ist.

Es geht dabei auch darum, die Verkaufszyklen zu beschleunigen, ohne die Qualitat des Service oder der Kundenbeziehung zu beeintrachtigen. Gleichzeitig soll die Fahigkeit des Marketings verbessert werden, den Return on Investment in Komplexen Verkaufsumgebungen nachzuweisen.

Sehen wir un einige Moglichkeiten an, wie ein solcher kollaborativer Ansatz fur das Account Engagement die Geschaftsergebnisse verbessern kann.

Einheitliche Sicht auf den Kunden

Vertriebs- und Marketingteams versuchen ublicherweise, dieselben Kundinnen und Kunden anzusprechen. Wenn sie isoliert voneinander arbeiten und die von ihnen verwendeten Daten in Silos voneinander getrennt sind, werden sie ihre Geschaftspartner nicht auf dieselbe Weise betrachten. Das Ergebnis sind nicht zusammenhangende Customer Journeys, die zu Frust und verpassten Chancen fuhren.

Kollaboratives Account Engagement ermoglicht eine gemeinsame Ansicht Samtlicher Engagement-Aktivitaten sowie auf Konto-, Kontakt- und Auftragsdaten e sorgt so fur eine vernetzte, nahtlose Customer Journey. Wenn Vertrieb und Marketing abgestimmt sind e diese whotigen Datesatze vollstandig integriert vorliegen, konnen Sie den Einkauferinnen e Einkaufern uber alle Kontaktpunkte hinweg relevante, kontextbezogene personalisierte Erlebnisse bieten.

Skalierbares Marketing, Schnellerer Vertrieb

Eine Account-Engagement-Losung sollte é o Marketingverantwortlichen erlauben, o Moglichkeiten der Automatisierung ideal zu nutzen e Omnichannel-1:1-Marketingprogramme voranzutreiben, um so o Effizienz operativo e o Abschlussgeschwindigkeit zu erhohen. Im Wesentlichen ersparen Sie damit dem Vertriebsteam sich immer wiederholende manuelle Aufgaben, die viel Zeit kosten. Außerdem ermoglichen Sie ihm eine intelligentere, personalisierte and relevante Kundenansprache uber Kanale, auf die é normal keinen Zugriff hat.

Wenn Sie dann noch die Daten von Interessenten aus dem Marketing einbeziehen, arbeiten Sie mit Leads von Hoherer Qualitat, was wiederum die Abschlussgeschwindigkeit erhoht. Und da die Automatisierung einen Teil der aufwandigen Arbeit ubernimmt, konnen Sie Ihre 1:1-Vertriebsinteraktionen beliebig skalieren.

Personalisierte Vertriebsinteraktionen

Unabhangig davon, ob é sich um vertriebs- oder marketinggesteuertes Engagement handelt, mussen die Erwartungen der B2B-Einkauferinnen and -Einkaufer durch relevante e personalizado Interaktionen erfullt werden. Eine einheitliche Losung, die Vertrieb und Marketing zusammenbringt, ermoglicht es Ihnen, das Gesamtengagement durch kollaborative Marketingkampagnen zu steigern.

Portanto, você pode saber mais sobre o contato com seus clientes personalizados, com o seu gerente de contas, também com o seu gerente de contas. Então hat der Empfanger der Nachricht immer das Gefuhl, dass er eine einzigartig zugeschnittene E-Mail seines Ansprechpartners erhalt – auch wenn es sich um digitale Kommunikation in großem Stil handelt.

So schaffen Sie außergewohnliche B2B-Kundenerlebnisse

Compras on-line ist kinderleicht, zumindest fur die meisten Endverbraucher. B2B-Kundenerlebnisse dagegen lassen nach wie vor zu wunschen ubrig. Hochste Zeit hier gegenzusteuern - schließlich gewinnt die B2B Customer Experience massiv and Bedeutung.

Die Macht des kollaborativen Account Engagement

Jedes Unternehmen, das glaubt, die Kunst der Kundenansprache bereits perfektioniert zu haben, und sich auf das verlasst, was in der Vergangenheit gut funktioniert hat, kann schnell ein boses Erwachen erleben. Então wie sich die Erwartungen der Kundinnen und Kunden standig verandern, mussen auch die Strategien, mit denen sie angesprochen werden sollen, permanente angepasst werden.

Wenn B2B-Unternehmen mehr Einkauferinnen und Einkaufer ansprechen und mit ihnen hoheren Umsatz machen wollen, mussen sie sich verandern. Die Vorreiter vollziehen diesen Wandel heute durch die engere Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing bei der Kundenbetreuung..

Mit dem SAP Account Engagement, dass demnachst als B2B-Add On for the SAP Emarsys Customer Engagement-Plattform zur Verfugung steht, wird diese marktfuhrende Losung um eine B2B-Komponente erweitert, mit deren Hilfe sich End-to-End-Geschaftsprozesse nahtlos in die SAP Sales Cloud integrieren last. Damit sind Unternehmen besser gerustet, um auch im B2B-Geschaft mehr 1:1-Erlebnisse zu bieten, das Engagement uber alle Kanale hinweg zu skalieren und auf eine Weise zu konsolidieren, die sie agiler und effizienter macht - was alles zusammen zu besseren Geschaftsergebnissen fuhrtt .

Wer more erfahren will: Am 12.10.2022 veranstalten wir von 10:00 – 10:45 Uhr das kostenlose Kompakt-Webinar „Nicht mehr beste Feinde: Vertrieb und Marketing auf Augenhohe fur deinen B2B-Erfolg“. Dot beschreiben Fabian Otto (Vertrieb) und ich (Marketing) em 45 Minuten praxisnah den Weg vom personalisierten e kollaborativen Marketing para Geschaftskunden bis zum hochwertigen Lead fur die Vertriebspipeline.

Fur eine Partnerschaft auf Augenhohe zwischen Marketing und Vertrieb braucht es nicht nur effiziente Prozesse, sondern auch skalierbare Tools. Genau diese Brucke schlagt unser Webinar!

Freue dich auf folgende Destaques:

Wie sieht eine gluckliche Beziehung zwischen Marketing und Vertrieb aus, um mehr Umsatz zu erzielen?
Wie dir personalisierte und kanalubergreifende Kampagnen zu hochwertigen Leads verhelfen?
Wie vernetzt du dich auf eine vollig neue Weise mit den Entscheidungstragern deiner B2B-Kunden?
Você sabe como é o poder do SAP CX nutzen, um eine einmalge “Journey” para definir Geschaftskunden zu gestalten?
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