Preços omnicanal: o comércio eletrônico B2B exige consistência de preços

A força de trabalho de hoje impactou drasticamente a forma como os compradores – empresas e consumidores – interagem com marcas e organizações. A escassez de mão de obra combinada ao trabalho remoto e híbrido mudou o comportamento de compra, levando as pessoas a comprar por meio de canais online com reduzido contato humano.

Muitas empresas foram rápidas em migrar para o comércio eletrônico, graças à cartilha da pandemia: se você não mudar rapidamente, perderá receita. De acordo com um estudo da McKinsey, 65% das empresas B2B em todos os setores da indústria agora oferecem recursos de comércio eletrônico, definidos como a execução completa de uma transação de vendas online.

Mas, ao expandir para o comércio eletrônico, muitas organizações não oferecem a seus clientes uma experiência perfeita. Para empresas que oferecem aos clientes um preço negociado em troca de volume de compras, o canal de e-commerce pode estar divorciado ou desconhecer esses preços negociados.

O que é preço omnichannel?

A precificação omnichannel oferece preços consistentes e justos em vários canais de vendas. À medida que as organizações B2B se expandiram para o comércio eletrônico, seus clientes têm mais opções de compra, tornando a precificação omnicanal crítica.

Os compradores B2B podem trabalhar com um vendedor para negociar um acordo, mas também podem comprar na loja online da empresa ou em um mercado. As organizações precisam ter uma estratégia de preços consistente ou arriscar alienar um comprador.

A escassez de preços omnicanal está aumentando o número de reclamações de clientes para muitas empresas B2B.

Quando os clientes encontram preços online diferentes e potencialmente mais baixos do que negociaram, é provável que reclamem.

Muitas empresas têm grupos diferentes executando várias estratégias de canal e podem não estar cientes de preços diferentes nos métodos tradicionais de pedidos B2B, pedidos de comércio eletrônico e até pedidos de varejo. Uma experiência inconsistente leva a um cliente insatisfeito.

O alto preço da inconsistência

A inflação e uma recessão iminente tornam os preços mais complicados, com a necessidade frequente de alterar os preços e coordenar os preços em todos os canais.

A falta de coordenação leva a uma experiência B2B ruim, o que pode azedar um cliente. A insatisfação do cliente pode reduzir a receita de várias maneiras:

1. Pedidos reduzidos
2. Volume reduzido
3. Abandono completo de uma empresa como fornecedor

As empresas devem priorizar a harmonização de preços em todo o ambiente omnichannel.

As 5 principais expectativas do comprador B2B: criando o CX que eles desejam

O comprador B2B moderno quer uma experiência semelhante a B2C. Aqui está o que os vendedores B2B precisam saber sobre as expectativas dos compradores B2B.

Compras ao redor para melhores preços

Um estudo recente do Gartner disse que a principal razão pela qual os compradores estavam migrando para o comércio eletrônico era por “preços mais baixos”. Isso nos diz que as empresas não coordenaram os preços entre os canais e seus clientes estão vendo preços diferentes, o que cria cenários arriscados.

Se os preços forem muito baixos, os clientes os comprarão e a empresa perderá receita. Se os preços forem muito altos, os clientes ficam insatisfeitos, frustrados por não poderem usar os preços negociados no site.

Os compradores podem identificar a incapacidade de seus fornecedores de gerenciar preços omnicanal e, embora possam ter um preço negociado, eles ainda procuram obter um preço melhor, o que é extremamente problemático para um fornecedor e suas equipes de vendas.

O comprador também pode não ter negociado um preço para este item e vai online pelo que percebe como um preço mais baixo.

Isso pode ser contrário a um acordo definido com um cliente que oferece preços baixos em determinados produtos de alto volume com expectativas de preços mais altos em outros produtos de menor volume. Afastar-se desses modelos de preços flexíveis pode causar problemas para contratos de longo prazo com os clientes.

Preços omnicanal: tecnologia e o papel da IA

A atualização de processos de negócios e ferramentas de preços para atender à tendência de pedidos de comércio eletrônico pode aumentar a satisfação do cliente e, eventualmente, a receita. A consistência de preços afastará os clientes dos concorrentes.

Você pode executar várias etapas para solucionar inconsistências em seus preços, incluindo:

• Investigue a compra de software de precificação como um ponto de entrada para iniciar a transição para uma abordagem omnicanal mais robusta.
• Revise suas estratégias e tecnologias de preços
• Modernize com um amplo conjunto de análises, inteligência baseada em IA e um mecanismo de construção de preços que é capaz e ciente de omnicanal.

A análise inteligente ajudará as empresas a entender onde seus clientes compram seus produtos, com que frequência eles compram on-line em comparação com transações via balcão de pedidos etc.

Com a IA, uma empresa pode receber recomendações sobre a disposição de um cliente em pagar um determinado preço. Essa tecnologia também pode ajudar na negociação de contratos ao definir preços para uma grande variedade de itens.

Um mecanismo de construção de preços sólido pode fornecer confiança na consistência. O preço será o mesmo para um cliente entrando em uma loja, ou site, e também condizente com o preço que já foi negociado.

Como resultado, a empresa não apenas melhorará a satisfação e a retenção dos clientes, mas também ganhará participação de concorrentes menos capazes de ir ao mercado omnicanal.