As vendas de terceirização continuam a aumentar: 3 impulsionadores da terceirização B2B
Publicados: 2022-08-24A terceirização continua ganhando força como parte do processo de vendas B2B, especialmente com a tendência crescente de representantes de vendas trabalhando remotamente. A interrupção dos negócios em 2020 causada pela pandemia resultou em muitas organizações B2B reduzindo e reestruturando suas equipes de vendas para reduzir as despesas gerais e manter as cotas de vendas. Para muitas empresas, isso significava depender mais da terceirização de vendas para aumentar as vendas.
Não há dúvida de que a pandemia do COVID-19 teve um impacto nas vendas B2B. As preocupações começaram no início de 2020, com 58% dos entrevistados B2B entrevistados dizendo que estavam preocupados com vendas e receita, 56% estavam preocupados com fluxo de caixa e liquidez e 52% estavam preocupados com a interrupção de sua estratégia de negócios. Um terço dos executivos de vendas B2B disseram temer perder negócios devido ao coronavírus e 16,7% tinham medo de perder negócios porque não podiam se reunir com os clientes.
Para resolver essas preocupações, as empresas estão encontrando novas maneiras de impulsionar as vendas B2B.
Por que as vendas remotas vieram para ficar
A pandemia mudou a maneira como abordamos as vendas B2B para sempre. De acordo com a pesquisa da McKinsey, você pode esperar que as vendas B2B sejam amplamente remotas a partir de agora. Apenas 20% dos entrevistados disseram que queriam retornar às vendas presenciais, enquanto a maioria diz que deseja ver o autoatendimento digital ou as vendas remotas continuarem.
Durante a pandemia, as vendas B2B presenciais caíram de 61 para 29%, enquanto a interação de vendas por videoconferência aumentou 41% e o bate-papo online aumentou 23%. Globalmente, as empresas acreditam que o novo modelo de vendas B2B remoto é altamente eficaz, variando de 76 a 81 por cento, incluindo uma classificação de eficácia de 74 por cento nos EUA
O tamanho dos negócios digitais também aumentou, com 32% dos compradores B2B dispostos a gastar até US$ 500.000, 12% dispostos a gastar até US$ 1 milhão e 15% dispostos a gastar mais de US$ 1 milhão usando vendas digitais remotas e de autoatendimento.
Os indicadores mostram que os representantes de vendas podem ser eficazes de qualquer lugar, estejam trabalhando internamente ou terceirizados. E com a volatilidade das vendas uma preocupação constante, a terceirização é mais flexível e econômica.
O que impulsiona a terceirização B2B
Para aumentar as vendas e reduzir a rotatividade de clientes, as empresas estão usando vendas terceirizadas como prestadores de serviços por diversos motivos:
- Garantir o ROI de vendas e reduzir as despesas gerais
Com o aumento das preocupações com receita e fluxo de caixa, a terceirização de vendas oferece os meios para aumentar seu suporte de vendas sem adicionar pessoal. Manter uma equipe de vendas interna é caro. Você precisa pagar salários, bônus e benefícios; fornecer ferramentas de vendas e treinamento; e licença de tecnologia de suporte. Para justificar a despesa, a maioria das equipes de vendas internas assume a responsabilidade por tarefas adicionais, como qualificação de leads, o que não é um uso eficaz de seu tempo ou talentos.
A terceirização de vendas economiza despesas gerais e permite dimensionar conforme necessário. Você pode expandir a equipe de vendas para lidar com leads de vendas sem precisar contratar. A terceirização de vendas não apenas economiza salários e custos internos, mas você pode escalar mais rapidamente, trazendo novos representantes para a velocidade em semanas, não em meses. Aqui no MarketStar, podemos adicionar até 100 novos representantes de vendas em apenas 12 semanas.
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A qualificação de leads terceirizada também faz melhor uso de sua equipe de vendas interna. Os representantes de vendas odeiam fazer ligações frias e a qualificação de leads não é o melhor uso de suas habilidades. Usar uma organização de vendas terceirizada especializada em qualificação de leads significa que sua equipe obtém leads altamente qualificados. Isso também significa que você pode gerar mais receita com uma equipe de vendas menor.
Reduzir a rotatividade de clientes é outra grande preocupação. Custa cinco vezes mais adquirir um novo cliente do que reter um cliente existente, e 5% de retenção de clientes pode gerar um aumento de 25% a 95% no lucro. Terceirizar o sucesso do cliente, em vez de deixá-lo para seus representantes de vendas, mais do que se pagará reduzindo a rotatividade de clientes.
- Mantendo a agilidade do mercado
Reequipar sua equipe de vendas para reagir às mudanças do mercado pode ser demorado e caro. Considere as mudanças que você já teve que fazer para abraçar as vendas digitais durante a pandemia. A terceirização oferece mais agilidade no mercado.
Com o parceiro de vendas terceirizado certo, você pode se adaptar mais rapidamente às mudanças nas condições do mercado. Você pode aumentar ou diminuir sua equipe de vendas conforme necessário, concentrar-se em novos mercados, enfrentar novas verticais e implantar recursos onde for necessário. Por exemplo, se as vendas da sua empresa estão paralisadas devido a mudanças nos orçamentos e incertezas do mercado, você pode usar a terceirização para atingir de forma econômica pequenas e médias empresas.
A terceirização oferece a agilidade de que você precisa para pivotar, independentemente das mudanças nas condições do mercado.
- Aproveitando mais tecnologia e análises
A terceirização também oferece acesso à tecnologia de vendas sem adicionar infraestrutura. Os melhores provedores de vendas como um serviço mantêm uma pilha de tecnologia de vendas de última geração, oferecendo acesso às ferramentas, dados e análises de que você precisa sem precisar licenciar a tecnologia real.
A tecnologia mais avançada está desempenhando um papel maior nas vendas B2B. De acordo com a Deloitte, a automação de processos robóticos (RPA) está sendo discutida em mais de 75% dos contratos de terceirização. A automação de vendas é uma tendência crescente à medida que mais organizações buscam melhorar a eficiência das vendas e cortar custos. Ao terceirizar, você obtém acesso à mais recente tecnologia de automação, bem como a outros recursos de vendas.
Como a vantagem MarketStar ajuda
Os clientes da MarketStar entendem os benefícios da terceirização e obtiveram retornos ainda maiores durante a pandemia. A MarketStar é uma parceira de outsourcing B2B pura, com mais de 30 anos de experiência no aperfeiçoamento do modelo de Vendas como Serviço.
O MarketStar oferece a experiência e a agilidade de que você precisa para se adaptar às mudanças nas condições do mercado, abrir novos mercados e aumentar a receita com suporte de vendas de melhor qualidade, atendimento ao cliente e análise e inteligência de vendas. Fornecemos os recursos de vendas dedicados que você precisa para atingir suas metas de vendas, não importa quais sejam.
Para saber como você pode se beneficiar da terceirização, não deixe de fazer o download do nosso guia O Outsourced Inside Sales é ideal para você?