Como elaborar o discurso de vendas perfeito: exemplos + 6 práticas recomendadas

Se você tem um discurso de vendas que consistentemente parece ajudar a fechar o negócio para você, isso é incrível. Mas você já tirou um momento para entender o que exatamente faz parte do seu discurso de vendas perfeito?

Por que funciona para você? Que parte do pitch realmente vende para o seu cliente? Está faltando algum componente crucial? Antes de falarmos sobre a anatomia de um discurso de vendas perfeito, vamos primeiro entender o que exatamente define um discurso de vendas perfeito.

O que faz um bom discurso de vendas?

Um discurso de vendas é essencialmente um aperitivo que prepara seu cliente para ficar para o prato principal. uma linha de conversa que visa convencer seu comprador de que seu produto é a solução ideal para o problema dele, incentivando-o a aprender mais e dar o próximo passo.

Um discurso de vendas perfeito, no entanto, é aquele que captura consistentemente a atenção dos compradores, fazendo uso das principais características que entram na psicologia da venda (exploraremos essas características mais tarde) para fechar o negócio.

A anatomia de um discurso de vendas perfeito

Antes de aprendermos a criar o discurso de vendas perfeito, precisamos primeiro entender quais são as várias partes móveis de um discurso de vendas perfeito. A estratégia de pitching de Zuora é um exemplo perfeito disso. Sabemos que isso foi exagerado – tornou-se viral quando foi publicado. Mas o fato de ser tão bem estruturado o torna o exemplo perfeito para aprender.

Vamos mergulhar no que constitui a cabeça, o corpo e a cauda do discurso de vendas dos sonhos de todo vendedor.

Os 3 elementos de um ótimo discurso de vendas

1. O Gancho

Nenhum discurso de vendas deve começar com você falando sobre você, sua empresa ou o produto. Em vez disso, esta é a parte em que você tem a tarefa de capturar a atenção do cliente em potencial com uma premissa forte. Veja como Zuora assume isso.

Eles começam seu discurso com a ideia de uma grande mudança no mundo em que vivemos hoje. Eles impulsionam a ideia de que, para lidar com a mudança, você precisa aprender a se adaptar.

A era passada de empurrar produtos é substituída pela era moderna de cultivar um serviço centrado no relacionamento. E Zuora apresenta a ideia de que, para se adaptar à mudança, você precisa de uma mentalidade centrada no relacionamento.

2. O Contexto

Em seguida, vem a parte em que você apresenta os obstáculos que serão encontrados ao se adaptar a essa mudança. O obstáculo é o problema que está sendo explorado em campo.

No exemplo de Zuora, a não adoção de um modelo baseado em assinaturas levou à queda de várias empresas. Eles também destacam exemplos de empresas de sucesso como Hubspot, Zendesk e Appfolio que tiveram maior sucesso e listaram IPOs após adotar o modelo moderno.

3. A chamada à ação

Esta é a parte final do baralho em que Zuora explora a solução para o problema. Agora que eles estabeleceram a premissa e criaram tensão concentrando-se no problema, eles a difundem mostrando como a adoção de um modelo de serviço baseado em assinatura como o Zuora ajuda a superar o problema.

6 práticas recomendadas de pitch de vendas a serem lembradas

Seus colegas provavelmente não vão aplaudir de pé quando você desligar depois de um ótimo discurso de vendas, como fazem nos filmes.

Então, como você sabe quando seu discurso de vendas é um discurso de vendas perfeito? Certificando-se de que verifica a lista para o seguinte:

1. Um discurso de vendas perfeito é cuidadosamente cronometrado e não se desvia do ponto

Um ótimo discurso de vendas é curto, direto ao ponto, mas suficientemente descritivo do valor do produto. Não demora muito para definir a premissa e chega ao ponto rapidamente. Evite palavras de preenchimento e falar excessivamente sobre sua empresa.

Em uma pesquisa baseada em 121.828 reuniões de vendas, Gong descobriu que negócios que fecham usam apresentações de vendas de 9,1 minutos em média.

Fonte

A diferença pode não parecer grande, mas o efeito que tem em manter o interesse do cliente em potencial é enorme. 9,1 minutos é o ideal para definir a premissa, explorar o problema, oferecer a solução e demonstrar o sucesso do cliente anterior – tudo isso antes que o cliente em potencial comece a se desconectar.

2. Um discurso de vendas perfeito requer uma compreensão completa das necessidades do cliente

Um discurso de vendas perfeito é aquele que fala sobre o produto e, ao mesmo tempo, mostra ao cliente em potencial como isso os ajuda. E para saber como seu produto ajuda o cliente em potencial, você precisa primeiro entender seu cliente.

Se você estiver apresentando a proposta por meio de uma ligação, reserve um tempo para fazer sua pesquisa sobre o cliente em potencial — categoria do setor, sua posição, anos de experiência, autoridade para tomar decisões etc. Isso ajuda você a personalizar ainda mais sua apresentação para garantir que atinge a marca. Também mostra ao cliente em potencial que você tem um bom conhecimento do negócio dele e está confiante de que pode ajudá-lo.

3. Um discurso de vendas perfeito tem uma narrativa forte, convincente e fácil de entender

Para capturar a atenção do cliente em potencial, você precisa contar uma história convincente. Comece com um problema forte que cria riscos para eles.

No pitch do Zuora que exploramos anteriormente, essa foi a mudança nos tempos e a necessidade de adotar um modelo moderno de serviço de assinatura. Em seguida, vem a solução que você oferece para combater esse problema e o valor subsequente que isso tem para o cliente.

Tenha em mente que sua narrativa não deve ser desnecessariamente complicada. Mantenha-o simples e fácil de entender – elimine tudo, exceto o essencial. Contanto que entenda o ponto, você está pronto para ir.

“Elaborar uma narrativa convincente não é fácil, mas é melhor mantê-la simples. Um bom pitch começa com uma abertura forte, tem uma explicação clara e tem uma impressão duradoura no prospect.”

— Anupreet Singh , Diretora Sênior de GTM da Slintel

Tecer todos esses elementos em uma narrativa convincente em menos de 9 minutos é uma tarefa e tanto. É por isso que se costuma dizer que grandes vendedores são grandes contadores de histórias.

Além do pitch de Zuora, vamos também dar uma olhada em como o LISNR consegue isso:

“O som é melhor. Em 2012, uma única crença uniu os fundadores da LISNR: o áudio ultrassônico é melhor. Esses indivíduos entenderam a necessidade crescente de uma solução independente de dispositivo e plataforma para enviar e receber comunicações curtas no nível do software. Eles acreditavam que as empresas não deveriam gastar em hardware ou processos caros para gerar experiências mais conectadas e sem atrito.

Para suprir a necessidade, eles desenvolveram a ideia de uma solução de software para codificação de dados em tons inaudíveis. Em um Cincinnati StartupBus de três dias, com destino ao SXSW, o LISNR nasceu, lançou e mudou-se para uma rodada de sementes. Nos últimos 7 anos, a LISNR arrecadou mais de US$ 35 milhões e foi pioneira em muitos avanços na tecnologia ultrassônica, impulsionando seu uso em pagamentos hoje.”

Você vê como eles estabeleceram sucintamente uma premissa, falaram sobre sua solução inovadora, como estão preenchendo a lacuna entre a necessidade do mercado e o cenário ideal e completaram tudo isso com informações que aumentam a credibilidade da marca?

4. Um discurso de vendas perfeito enfatiza o valor antes do preço e os benefícios antes dos recursos

55% dos entrevistados em uma pesquisa realizada pelo Sales Insights Lab disseram que o orçamento foi o primeiro ou o segundo motivo mais comum para oportunidades mais fortes desmoronar nas vendas. É por isso que um discurso de vendas ideal enfatiza o valor do produto antes de declarar o preço.

Da mesma forma, as características do produto não são suficientes para impressionar seu cliente. Seus clientes precisam saber como esses recursos os beneficiam, e é por isso que o valor ou os benefícios são enfatizados sobre os recursos em um discurso de vendas ideal.

5. Um discurso de vendas perfeito demonstra a visão da sua empresa e o sucesso passado do produto

Seu pitch deve cobrir a visão de curto prazo do fundador para o produto. É isso que sua empresa pretende fazer com seu produto no futuro próximo. Dê uma olhada abaixo, em como o Hubspot lida com isso.

“Existe essa noção de que para fazer um negócio crescer, você tem que ser implacável. Mas sabemos que há uma maneira melhor de crescer. Uma onde o que é bom para o resultado final também é bom para os clientes. Acreditamos que as empresas podem crescer com consciência e ter sucesso com alma – e que podem fazê-lo com o inbound. É por isso que criamos um ecossistema que une software, educação e comunidade para ajudar as empresas a crescer melhor a cada dia.”

Além disso, nenhum discurso de vendas está completo sem backup suficiente para suas reivindicações. Seus clientes precisam de provas de sua capacidade de resolver o problema deles e, para isso, você deve mostrar a eles como ajudou clientes anteriores e mostrar depoimentos deles em seu deck.

Aqui estão alguns depoimentos dos próprios clientes da Slintel que demonstram suficientemente nosso sucesso em ajudar as empresas a encontrar seus clientes:

6. Feche seu discurso de vendas perfeito com um call to action

64% dos vendedores não se comprometem com seus clientes potenciais no final da ligação. Fale sobre questões de compromisso.

Os clientes merecem melhor. É por isso que você precisa de fortes chamadas para ações (CTAs) que digam ao seu comprador o que ele precisa fazer a seguir para levá-lo adiante.

É melhor manter seu CTA curto e, no entanto, deve ser difícil de perder para garantir que seu cliente continue seu caminho pela jornada do cliente.

Resumindo: Um Exemplo de Discurso de Vendas Perfeito

Um discurso de vendas perfeito pode fazer toda a diferença entre um negócio fechado e uma oportunidade perdida. É por isso que você se beneficiará ao manter essas 6 práticas recomendadas em mente para garantir que seu arremesso atinja a marca.

Para encerrar, aqui está um ótimo exemplo de um bom discurso de vendas do Shark Tank, de Wen Muenyi, lançando seu produto Jax Sheets: