Venda Pessoal: Definição, Técnicas e Exemplos

Sujan Patel

• 4 de janeiro de 2023

Antigamente, as vendas eram 100% vendas pessoais. Mas agora, graças à globalização, aos avanços da tecnologia e ao aumento do custo das viagens, a venda pessoal é apenas uma das muitas técnicas disponíveis para os vendedores aquecerem um lead e fecharem um negócio.

A venda pessoal deve fazer parte de um mix de vendas mais amplo, ao lado de televendas, marketing por e-mail, promoção de vendas, publicidade e relações públicas. Mas a venda pessoal não deve ser negligenciada: continua sendo uma parte extremamente importante do arsenal de um vendedor e é uma habilidade que todo bom vendedor deve dominar.

O que é venda pessoal?

A venda pessoal é quando um vendedor encontra um potencial comprador ou compradores cara a cara com o objetivo de vender um produto ou serviço. A forma mais tradicional de vendas, muitos vendedores são atraídos para a indústria pela adrenalina da venda pessoal de alto risco; imagine aqueles Mad Men bebedores de uísque ou os vendedores ultraconduzidos de Glengarry Glen Ross.

Hoje em dia, há muito mais em vendas do que participar de reuniões.

Por que? Simplificando - a despesa.

Pense nisso: cada reunião presencial requer muito mais investimento – de ambos os lados – do que apenas entrar em contato com um cliente potencial por e-mail ou telefone. De repente, você tem despesas de viagem. E o tempo necessário para se preparar, viajar e participar da reunião só aumenta o custo. Por isso é fundamental considerar o valor e o tipo de produto que pretende vender – bem como a probabilidade de fechar o negócio – antes de optar automaticamente pela venda pessoal.

Mas as reuniões presenciais certamente ainda têm seu lugar. Considere o seguinte: 68% dos clientes B2B são perdidos devido à indiferença ou apatia percebida, em vez de erros. Participar de uma reunião de vendas é uma maneira excelente de combater esse problema, mostrando que você se preocupa o suficiente para investir tempo e dinheiro em seu cliente potencial de boa fé.

Cinquenta e oito por cento dos compradores afirmam que as reuniões de vendas não são valiosas e que deveria haver um foco maior no valor que as empresas podem oferecer a eles. À primeira vista, isso não parece uma boa notícia para os vendedores que brilham nas reuniões. Mas significa que mais de 40% dos prospects estão abertos a reuniões de vendas. Os outros 60% podem precisar apenas ser convencidos de que uma reunião ajudará você a agregar valor real aos negócios deles.

Técnicas de venda pessoal

1. Concentre-se nos leads certos

Com o tempo extra e o investimento monetário necessários para reuniões de vendas presenciais, é essencial que as empresas garantam o ROI escolhendo os clientes em potencial certos para atender pessoalmente por meio de um processo abrangente de qualificação de leads.

Nem toda reunião levará a uma venda, mas você pode se aproximar de atingir essas estatísticas de vendas perguntando a si mesmo:

• Qual é o valor desta venda potencial?
• Qual é o tamanho da empresa para a qual você está vendendo?
• Seu produto ou serviço realmente servirá bem ao negócio?
• A construção de um relacionamento forte com o DM pode levar a mais negócios no futuro?
• Uma reunião de vendas realmente ajudará a fechar a venda? Talvez o mestre esteja extremamente sem tempo e prefira comunicação por e-mail ou telefone?
• Que valor você pode agregar em uma reunião de vendas?

2. Supere as expectativas por meio da preparação

Os vendedores que chegam a uma reunião sem se preparar adequadamente são uma séria irritação para os compradores. Na verdade, 82% dos compradores B2B acham que os representantes de vendas não estão preparados. Isso sugere que muitos prospects foram dissuadidos de reuniões de vendas – que eles podem considerar uma perda de tempo – devido a experiências anteriores negativas.

É seu trabalho fazê-los mudar de ideia.

Os compradores não querem trabalhar com vendedores insistentes. Para os compradores, uma experiência de vendas positiva envolve um representante de vendas que:

• ouve suas necessidades
• está investindo no sucesso de seus negócios
• fornece informações relevantes

No entanto, apenas 13% dos clientes em potencial acreditam que um representante de vendas pode entender suas necessidades – sugerindo que os vendedores têm a reputação de não ouvir adequadamente e apenas seguir em frente com um discurso clichê.

A escuta ativa é obviamente vital para os representantes de vendas – não apenas na reunião, mas antes dela. Anote todas as informações que você receber por telefone ou e-mail e use isso a seu favor na reunião para provar que você entende as reais necessidades do negócio. E pratique a escuta ativa fora das reuniões – quando sua mente está acelerada, não é tão fácil quanto parece.

Coloque-se cabeça e ombros acima da concorrência ao se preparar demais. Não pesquise apenas a empresa para poder se exibir citando estatísticas ou datas na entrevista – aprenda sobre seus pontos problemáticos, seus orçamentos e o que eles estão tentando alcançar. Você pode então posicionar seu produto ou serviço como uma solução que os ajuda a atingir seus objetivos mais amplos.

Sua apresentação nunca deve ser padronizada: use as informações que você coletou por meio de pesquisas e escutas para adaptá-las especificamente aos objetivos da empresa e como seu produto ou serviço se encaixa na estratégia deles.

3. Agregue valor na reunião

Hoje em dia, é incutido nos representantes de vendas que eles devem agregar valor nas reuniões, demonstrando que continuarão a fornecer assistência útil caso o cliente assine na linha pontilhada. Fazer isso com sucesso demonstra que você sabe do que está falando e também que se preocupa em trabalhar com a empresa a longo prazo para ajudá-la a atingir seus objetivos, criando assim confiança.

Mas quais são as melhores técnicas para agregar valor nessa reunião inicial?

Sessenta e nove por cento dos compradores afirmam que fornecer dados de pesquisa primários relevantes para seus negócios é a melhor maneira de os representantes agregarem valor. Além disso, 95% dos clientes optam por comprar de fornecedores que oferecem conteúdo relevante em todas as etapas do processo de compra.

O valor que sua empresa está disposta a investir em pesquisa ou conteúdo antes da reunião, sem dúvida, varia de acordo com o tamanho do negócio em potencial. Mas sempre há algum nível de pesquisa que os vendedores podem fazer antes da grande data.

Use as ferramentas de sua empresa para obter dados sobre o negócio e seus concorrentes que a própria organização não coletou. Faça uma análise das descobertas de alto nível em sua apresentação, explique como seus produtos e serviços podem ajudar com os desafios que você descobriu e, em seguida, envie ao DM os dados e sua análise. Peça à sua equipe de conteúdo para criar um banco de recursos em torno de perguntas frequentes frequentes e pontos problemáticos do setor – sejam blogs, infográficos, vídeos ou e-books – para que você possa enviar links para informações úteis adicionais durante ou após a reunião.

4. Deixe claro que vocês estão juntos nisso

Os representantes de vendas com melhor desempenho usam palavras colaborativas como “nós” ou “nós” em vez de palavras como “eu” ou “mim”. Este é um método simples para fazer com que o comprador em potencial sinta que você está do lado dele e não quer nada além de ver o negócio prosperar.

Fazer perguntas inteligentes e aprofundadas sobre seus desafios de negócios e retornar com possíveis soluções relacionadas a seus produtos e serviços leva isso um passo adiante, assim como comparecer à reunião com a pesquisa e os dados descritos acima.

Seja como for, certifique-se de que seu cliente saia da reunião vendo seu relacionamento como uma parceria.

5. Conte uma história

Uma estatística importante a ser lembrada ao elaborar seu argumento de venda: após uma apresentação, 63% dos clientes em potencial lembram-se de histórias, mas apenas 5% lembram-se de estatísticas. Contar histórias atrai muito mais clientes em potencial do que um monte de números secos.

Transforme como você pode agregar valor ao seu cliente em uma história, com um começo claro (agora), meio (como você trabalhará com eles) e fim (os resultados que eles podem esperar).

Certifique-se de que os estudos de caso também sejam contados em forma de história. Onde for relevante, você também pode contar a história de sua empresa para obter adesão: você será visto menos como uma entidade sem rosto e mais como uma marca amigável.

Exemplos de Venda Pessoal

Um exemplo da importância de realmente fazer com que seu cliente sinta que você está do lado dele e construir confiança vem de Andrew Peterson, CEO da Signal Sciences. Enquanto estava na faculdade, ele trabalhou na The North Face e diz que suas interações favoritas com o cliente sempre foram aquelas em que ele recomendava que o cliente procurasse outra marca para encontrar o produto de que precisava.

Falando à Inc, ele disse: “Não me interpretem mal, adorei a The North Face e todos os seus produtos! Mas eu estava sempre mais empenhado em levar ao cliente o melhor produto para o que ele procurava. Quando isso não era algo da nossa empresa, eu dizia a eles o que eles deveriam comprar e onde obtê-lo. O engraçado é que eles sempre acabavam comprando pelo menos alguma coisa de mim porque ficavam tão chocados que eu não estava apenas empurrando nossos produtos para eles. Uma grande lição que aprendi com isso é que os melhores vendedores são aqueles em quem você confia.”

Ao trabalhar com vendas, Richard Nieset, diretor de atendimento ao cliente da Pixlee, encontrou uma maneira única de lidar com um dos clientes mais difíceis de seu empregador em um exemplo brilhante de venda pessoal. Tendo sido avisado de que o contato era um “pé no saco” que enganava os vendedores, mas nunca se empenhava, ele foi a uma reunião armado com uma arma de brinquedo com seis balas.

Falando para Inc, ele explicou: “Aqui estava o meu acordo: ele poderia me pedir qualquer coisa que precisasse de nós e qualquer coisa que pudéssemos fazer, faríamos. Mas cada vez que ele pedia, ele tinha que me dar uma daquelas balas. Quando conseguisse todas as seis balas, poderia pedir algo em troca. E você provavelmente pode adivinhar o que seria. Por fim, consegui que ele concordasse, levando a um dos maiores negócios da história de nossa empresa.”