Pontuação preditiva de leads: descobrindo leads de alta qualidade usando dados

Você recebe dois leads, cada um de uma fonte diferente. O primeiro leu um post de blog em seu site. O segundo passou por várias páginas em seu site e passou a preencher um formulário da web também.

Claramente, o último está mais interessado e, portanto, você concentra mais seus esforços neles.

Mas e se você estiver lidando com um CRM com milhares de leads?

Como você sabe quem chegou ao seu site por meio da pesquisa orgânica? Como você sabe quem passou mais tempo no seu site? Como você sabe quais leads mostram o máximo de engajamento em relação aos outros?

A resposta está na pontuação de leads preditiva.

O que é Pontuação Preditiva de Leads?

A pontuação de leads preditiva é o processo de pontuação de leads que usa algoritmos de aprendizado de máquina preditivos para analisar dados da base de clientes histórica e existente para prever os melhores clientes em potencial no futuro.

Como funciona a pontuação preditiva de leads?

Basicamente, o método preditivo de pontuação de leads cria um perfil de cliente ideal (ICP) para você com base em seus clientes anteriores. Este ICP é então usado como um modelo para avaliar novos leads, de modo que quanto mais próximo do ICP um lead estiver, maior será a pontuação do lead e vice-versa.

Para entender melhor o lead scoring preditivo, vamos compará-lo ao seu antecessor, o modelo tradicional de lead scoring.

Modelos de Pontuação de Leads: Tradicional x Preditivo

O que é um modelo de pontuação de leads?

Um modelo de pontuação de leads, como o nome sugere, é um modelo projetado com a finalidade de avaliar leads. Um lead recebe pontos com base em vários fatores, desde o setor em que trabalha até o envolvimento com seu site.

O comportamento anterior do cliente é a chave para os modelos de pontuação de leads. Se seus clientes anteriores sempre mostraram um alto nível de engajamento com seu conteúdo, supõe-se que novos leads que mostram níveis semelhantes de engajamento também tenham maior probabilidade de se converter em clientes. Essas derivações recebem, portanto, mais pontos do que as derivações que não atendem a esse critério.

1. O Modelo Tradicional de Pontuação de Leads

No modelo tradicional de pontuação de leads, os profissionais de marketing selecionam manualmente algumas ações-chave com base em sua própria ideia do que levou os leads a se transformarem em clientes no passado. Essas ações são então usadas para avaliar o potencial de leads futuros.

No entanto, os profissionais de marketing confiam em sua própria interpretação e julgamento no modelo tradicional de pontuação de leads. E isso pode deixar espaço para erro humano, má interpretação e erros de cálculo. Eles podem acabar atribuindo peso demais a uma ação que pode não ser relevante ou atribuir muito pouco a ações-chave.

É por isso que o modelo tradicional de pontuação de leads é substituído principalmente pelo modelo preditivo de pontuação de leads hoje.

2. O Modelo Preditivo de Pontuação de Leads

O modelo preditivo de pontuação de leads corrige as deficiências do modelo tradicional de pontuação de leads, não deixando espaço para erros humanos e automatizando todo o processo.

Ele emprega algoritmos de aprendizado de máquina e técnicas de modelagem preditiva para prever futuros clientes com base nos comportamentos de clientes anteriores.

Mas como exatamente isso acontece? É exatamente isso que vamos discutir a seguir.

Como automatizar as pontuações de leads?

Os algoritmos de aprendizado de máquina reconhecem tendências de bancos de dados de clientes analisando dados históricos e existentes do cliente. Isso pode incluir vários pontos de contato com o cliente, como visitar páginas de destino, preencher formulários da Web, assistir a webinars, abrir e-mails etc. Ele usa essas tendências para estabelecer padrões e cria um ICP para avaliar leads futuros.

Nas vendas B2B, cada lead requer nutrição extensiva. A solução precisa ser adaptada de acordo com suas necessidades. Quantidades copiosas de tempo e energia são desperdiçadas se todo esse esforço for para um lead com baixo potencial. Mas o aprendizado de máquina na pontuação de leads preditiva garante que esses esforços sejam direcionados para os leads com maior probabilidade de conversão.

Como o Slintel fornece dados aprimorados para suas necessidades de pontuação de leads

Insights ilimitados de leads

O Slintel fornece insights de leads novos, atualizados e precisos para suas necessidades de pontuação de leads. Para isso, acompanhamos regularmente mais de 286 milhões de leads de mais de 14,5 milhões de empresas.

Além disso, o Slintel fornece as informações tecnológicas, firmográficas e demográficas certas que você precisa para pontuar com precisão seus leads. Depois de ter acesso às nossas informações precisas de leads, você pode pontuar leads de acordo com seus critérios e priorizar as contas certas para sua empresa.

Fonte

“O Lead Scoring pode parecer simples. No entanto, se você quiser que sua equipe de desenvolvimento de vendas participe de reuniões mais qualificadas, precisará de insights fortes sobre “Ajuste versus interesse” e é isso que você obtém do Slintels Lead Insights!”

—Jason Dsouza, Associado Sênior, Rev Ops da 6sense

Comprando pontuações de intenção para seus leads

A intenção de compra de um indivíduo ou organização pode ser definida como sua probabilidade de comprar um produto ou serviço. A intenção de compra de uma entidade pode ser inferida examinando e avaliando o comportamento, como visitas a páginas da web, consumo de mídia, solicitações de demonstração ou reunião, downloads colaterais, participação em eventos e envios de formulários.

Fonte

Para cada organização que você deseja prospectar, o Slintel mostra uma pontuação de intenção de compra. A pontuação de intenção de compra de seus clientes pode ser usada para determinar o comportamento do lead. Seu modelo de pontuação de lead preditivo pode então comparar esse comportamento com o comportamento de seus clientes anteriores ou existentes e, assim, determinar sua pontuação de lead.

Dados precisos de leads e enriquecimento de leads

Dados imprecisos de leads em seu CRM têm o potencial de inviabilizar severamente suas pontuações de leads. Isso pode fazer com que seus representantes interpretem mal os leads com imenso potencial de compra como leads inúteis, levando a várias oportunidades perdidas.

Para evitar que você fique de fora, a Slintel tem as informações de lead mais precisas e atualizadas para preencher seu CRM. Você pode não apenas atualizar suas informações de lead existentes com informações mais precisas, mas também preencher os espaços em branco nos campos de dados ausentes com informações corretas.

Dados de leads mais precisos, inegavelmente, se traduzem em melhores pontuações de leads e menos oportunidades perdidas.

Fonte

Leads alternativos para manter suas opções abertas

Às vezes, um lead pode não ser a melhor escolha para você, mesmo que seja de uma organização com imenso potencial de compra. Isso pode ocorrer por vários motivos, desde a falta de autoridade para tomar decisões até a falta de resposta, apesar de suas tentativas de contato. Nesses cenários, é sempre melhor ter opções alternativas de lead da mesma conta.

Como usuário do Slintel, você obtém acesso a vários leads de uma única conta, todos com os detalhes de contato necessários. Dessa forma, você sabe que está equipado com tudo o que precisa para entrar em contato com seus leads com maior pontuação.

Confira Slintel hoje!