Gestão de preços: por que a precificação de commodities mantém os CROs acordados à noite

Nada destrói o valor do negócio mais rapidamente do que a falta de velocidade e agilidade das equipes de precificação ou a falta de orientação eficaz para as equipes de vendas. Uma das melhores formas de ilustrar isto é observar um processo padrão de mudança de gestão de preços e como pequenas fugas de margens podem tornar-se vetores sistemáticos de risco nos preços das matérias-primas.

Para cada dólar de aumento de preços, as empresas do quartil superior ganham US$ 0,95, enquanto as empresas do quartil inferior recebem US$ 0,42. Para cada US$ 1 bilhão em vendas, isso representa uma margem perdida entre US$ 500.000 e US$ 5.800.000 sempre que novos custos ou mudanças de estratégia exigem atualizações de preços.

A volatilidade cria compressão de margens, corrói valor e degrada o relacionamento com os clientes. Este é um verdadeiro cenário de pesadelo para um diretor de receitas.

O risco do preço das commodities é o que gera incerteza em torno da lucratividade das vendas de produtos de commodities reais ou reais.

As previsões financeiras estão em risco porque as equipas de vendas estão à mercê de forças de mercado descontroladas. Os custos podem mudar a qualquer momento com base na política governamental, conflito, clima, concorrência ou qualquer outro fator.

Estratégias de preços de commodities para uma melhor gestão de preços

O risco de compressão das margens é implacável quando as equipas de vendas e preços não têm velocidade e agilidade para antecipar e reagir eficazmente aos custos, aos preços e à estratégia de marketing em toda a cadeia de valor.

Se você é um CRO que busca combater a erosão das margens, você tem algumas opções de gerenciamento de preços:

• Preços de commodities em tempo real: Organizações de vendas de classe mundial estão aumentando sua velocidade e eficácia ao simular o impacto nas margens de mudanças de custos e estratégias e cenários de alocação. Quando realizadas em tempo real, estratégias eficazes de precificação de commodities retêm e aumentam as margens.
• Orientação de vendas otimizada: as principais organizações também estão fornecendo às suas equipes de vendas preços otimizados e proteções de negociação. O acesso em tempo real a orientações de preços otimizadas por IA e suporte a decisões aumenta a realização de preços e reduz a erosão de margens.

Tendências da indústria e implicações de preços

Uma gestão eficaz de preços significa ficar de olho nas tendências do setor. Os CROs podem se preparar para o futuro observando essas tendências nos mercados automotivo, de manufatura industrial e de distribuição.

Existem mais de 284 milhões de veículos nas estradas, de acordo com um relatório recente da S&P Global Mobility. Mais importante ainda, a idade média dos veículos aumentou para 12,5 anos.

O aumento da população de veículos é geralmente bom para as empresas de peças de reposição automotivas, no entanto, os aumentos acentuados de custos e a volatilidade estão fazendo com que as oficinas comprem mais peças de marca própria.

Os dados da Eucon mostram que os preços dos OEM dos EUA e do Canadá e do mercado de reposição independente aumentaram mais de 20% entre 2019 e 2022.

O cenário da manufatura industrial tem a mesma dinâmica. No caso da alta tecnologia, as considerações geopolíticas e comerciais, bem como a cadeia de abastecimento e os inventários são preocupações constantes.

Para as indústrias mais intensivas em recursos, a volatilidade continua a ser o principal factor impulsionador, juntamente com as projecções a longo prazo para a economia e a inflação.

Estratégias de gerenciamento de preços CRO

Para se prepararem para estas condições de mercado em rápida mudança, os CROs devem seguir estes três passos:

1. Procurar aumentar o número de alterações de preços, melhorar as estratégias de alocação de custos/margens e avaliar todas as políticas de descontos e promoções;
2. Expandir programas de estratégia de níveis de produtos diferenciados bons, melhores, melhores ou outros semelhantes para reter os clientes atuais e evitar a erosão das margens; e
3. Aumente os programas de incentivos e descontos baseados em volume ou modifique os limites do programa para ajudar a manter o volume e reter clientes.

Tendências e estratégias de distribuição no atacado

A procura norte-americana está a estabilizar, mas os mercados europeus parecem estar a abrandar no final deste ano e em 2024. As encomendas globais diminuíram ou, no mínimo, os clientes estão menos propensos a comprar com muita antecedência.

As cadeias de abastecimento estão a estabilizar devido à falta inicial de abastecimento durante a COVID, seguida por encomendas excessivas, depois atrasos na produção e, finalmente, inventários mais elevados no final de 2022, à medida que as cadeias de abastecimento se desfazem e os stocks se normalizam. Ainda assim, cautela é a palavra de ordem para as cadeias de distribuição e abastecimento.

O PMI industrial de junho de 2023 registrou 46%, quase 1% abaixo de maio e marcando sete meses de contração após 30 meses de expansão.

Um aumento adicional da taxa da Reserva Federal no final de Julho elevou a taxa de referência de curto prazo para 5,3%, um máximo de 22 anos, após 11 aumentos em 17 meses. Com uma inflação anual de 3%, os mercados aproximam-se cada vez mais do fim deste ciclo.

Os distribuidores devem equilibrar as necessidades “focadas na compra” e “focadas na procura”, evitando ao mesmo tempo tácticas agressivas de compra a prazo, uma vez que a dinâmica dos stocks voltou a ser mais cautelosa.

Eles também devem maximizar os programas dos fabricantes para aumentar a margem e encorajar relacionamentos de canais ganha-ganha, mesmo que isso signifique, às vezes, comprar antecipadamente ou transferir gastos entre fabricantes ou categorias.

Também é hora de otimizar o estoque, identificando estoques de movimentação lenta e rápida e precificando-os de acordo. E não se esqueça do cliente; não ter um item disponível onde e quando necessário pode prejudicar a experiência do cliente, resultando em perda de vendas e oportunidades futuras.

Finalmente, seja cauteloso ao usar dados históricos. O comportamento atípico nos últimos anos tornou o histórico difícil de usar para previsão, planejamento e gerenciamento de preços. As decisões de otimização precisam ser voltadas para o futuro e levar em conta um ambiente de negócios complexo.