Perguntas sobre vendas: como fazer as perguntas certas

Sujan Patel

• 5 de fevereiro de 2022

Fazer perguntas de sondagem de vendas para acelerar negócios não é novidade. De fato, suas origens remontam ao filósofo grego clássico Sócrates, que empregou o método socrático como uma forma de diálogo centrada em fazer e responder perguntas para extrair ideias, estimular o pensamento crítico e determinar pressupostos subjacentes.

Em suma, fazer as perguntas certas pode ter um efeito poderoso no fechamento de mais negócios, porque vender não é sobre seu produto ou seus recursos, é sobre o que ele pode fazer pelo usuário final – especificamente, os problemas que resolve ou a alegria que oferece. cria.

Veja como fazer as perguntas certas de sondagem de vendas que podem ajudá-lo a fechar mais negócios e ganhar o dia. Continue lendo para verificar quando as perguntas de vendas abertas também dão errado:

O que é uma pergunta de sondagem de vendas?

Não seria bom se todos os seus clientes potenciais lhe dessem uma “folha de dicas” que descrevesse exatamente o que é importante para eles? Essa folha de dicas ajudaria você a fechar mais negócios e, mais importante, identificar os clientes em potencial que nunca se comprometerão.

Infelizmente, não é assim que as coisas funcionam. Você sempre pode encontrar algumas pistas sobre seu cliente potencial nas mídias sociais ou nas primeiras conversas por e-mail, mas a maior parte de suas informações virá de perguntas – especificamente, perguntas de sondagem. Esses tipos de perguntas destinam-se a expor informações com as quais um cliente em potencial não pensaria em liderar a conversa ou não forneceria de outra forma.

Uma pergunta de sondagem é muito parecida com suas perguntas de descoberta, mas são mais detalhadas. Uma pergunta de descoberta pode revelar um problema que você pode usar a seu favor, enquanto uma pergunta de sondagem ajuda a descobrir como tirar algo disso. Normalmente, você precisa ganhar o direito de fazer perguntas de sondagem conhecendo o cliente em potencial primeiro.

O real potencial das perguntas de sondagem está no acompanhamento. Não é suficiente fazer uma pergunta e deixá-la em paz – você tem que continuar perguntando por que até descobrir os verdadeiros obstáculos que eles estão enfrentando. E você tem que ouvir mais do que falar. Não seja pego dirigindo a ligação quando o cliente estiver pronto para lhe dar o mapa para fechar o negócio.

Comande a conversa desde o início

Saia do portão forte com perguntas fáceis que não podem ser respondidas com um simples sim ou não. Algumas ótimas perguntas principais são:

“ Como você ficou sabendo de nós?

Ou

“O que fez você dizer sim a esta reunião?”

Por que eles funcionam: Esse tipo de 'história de origem' é extremamente importante porque muitas vezes pode dizer exatamente o que o cliente em potencial deseja. Lembre-se, eles não estão interessados ​​em seu produto. O que importa é o que ele pode fazer por eles ou o resultado final da compra do seu produto. Muitas vezes, a resposta a essa pergunta é um plano que define precisamente como vender para eles. Ele pode dizer quais recursos do seu produto devem ser destacados e focados e quais você pode deixar de fora por enquanto.

Uma pergunta direcionada como a segunda também informa qual preocupação ou problema os levou a agir. Embora eles possam ter muitos motivos para entrar em contato, geralmente há um que se destaca. Uma vez descoberto, ele permite que você vá direto ao ponto e personalize seu pitch ou demonstração.

Determine sua concorrência

Como vendedor, você provavelmente sabe melhor do que ninguém exatamente o que falta à sua concorrência e como você pode competir. Um bom exemplo aqui é:

“Com quais outras empresas você está nos comparando?”

Por que funciona: um ex-negociador do FBI observa que começar as perguntas com “por que” faz com que seu cliente em potencial sinta que está sendo interrogado e aumenta suas defesas. Em vez disso, concentre-se em fazer perguntas “o quê” ou “como”, como a acima. Nessa situação, a pergunta parece inofensiva e indiferente, além de ser um componente crítico do processo de vendas. Conhecer a concorrência permite que você destaque suas deficiências enquanto promove as soluções da sua empresa e, em última análise, permite que você enquadre o negócio para que você possa emergir como a escolha mais viável.

Destaque o tomador de decisões

Seu cliente em potencial adorou sua demonstração e parecia genuinamente interessado em comprar seu produto. Há apenas um problema – eles não são os tomadores de decisão. Agora você tem que fazer sua demonstração novamente e persuadir outra pessoa. Para detalhar diferentes papéis e destacar os tomadores de decisão, use perguntas como:

“Quem vai usar o produto?”

Ou

“Quem precisará aprovar a compra final?”

Por que eles funcionam: a hierarquia reina suprema, especialmente em empresas maiores, e identificar o tomador de decisões é crucial para acelerar os negócios. Mesmo que sua demonstração com o cliente em potencial tenha sido espetacularmente boa, você pode estar girando suas rodas se o tomador de decisão não estiver a bordo. É melhor fazer com que essas pessoas participem da ação desde o início, para não duplicar seus esforços. Caso contrário, você pode ficar preso em um ciclo interminável de falar com intermediários e não ter uma ideia real se o negócio será fechado este mês – ou em tudo.

Outro bônus para destacar o tomador de decisão é entender o quão complexo o negócio acabará sendo. Se o acordo exigir a aprovação do conselho ou de várias partes, você saberá que pode ser um processo demorado e não tão simples quanto o esperado.

Identifique a dor e a frustração

As pessoas compram pelos motivos deles, não pelos seus. Sabendo disso, você deve descobrir exatamente por que eles estão tirando um tempo do seu dia atarefado para falar com você. Normalmente é porque há dor ou frustração no seu dia-a-dia. Tente ir direto ao ponto com uma pergunta como:

“O que é frustrante no seu processo atual?”

Por que funciona: esta pergunta ajuda você a chegar à raiz do problema. Você pode acompanhar o que eles estão dizendo com uma pergunta como: "Você mencionou anteriormente estar frustrado por X, Y e Z. Você pode elaborar mais sobre isso?" Essa linha de questionamento é essencial para mergulhar mais fundo em suas áreas problemáticas. Muitas vezes, eles estão descrevendo um problema superficial, como gastar muito tempo com entrada de dados ou tarefas manuais, quando na verdade o motivo de estarem frustrados é que desejam concentrar mais esforços no crescimento de seu portfólio ou se sentem sobrecarregados.

Fazer as perguntas certas, ouvir de verdade e acompanhar com perguntas de sondagem ponderadas pode chegar aos problemas subjacentes e permitir que você apresente soluções adicionais que podem ajudar a fechar o negócio ainda mais rápido.

Detecte problemas e questões imediatamente

Poucos negócios são perfeitos, portanto, chegar rapidamente às objeções ou problemas subjacentes é a única maneira de começar a resolver o problema. Tente fazer uma pergunta como:

“Por que você acha que esse desafio não foi resolvido ou abordado até agora?”

Ou

“Você está ciente de alguma coisa que possa impedir que este acordo seja concluído?”

Por que eles funcionam: qualquer vendedor veterano pode lhe dizer que negócios garantidos caem o tempo todo. Todo mundo já se envolveu com uma celebração prematura em algum momento de sua carreira de vendas, então essas perguntas podem ajudar a evitar essas crises inesperadas. Pode ser que o orçamento seja um obstáculo de longo prazo, ou talvez haja obstáculos de curto prazo que precisam ser resolvidos antes de avançar. Quaisquer que sejam os desafios que surjam, é sempre melhor ficar à frente deles desde o início se você quiser acelerar o fechamento do seu negócio.

Determinar Urgência e Prioridades

Faça perguntas sobre seus problemas, frustrações e objetivos. Em seguida, faça perguntas de qualificação para acelerar o ritmo, como:

“O que lhe daria mais alívio ou valor agora?”

Ou

“Quais recursos parecem mais urgentes neste momento?”

Por que eles funcionam: Como humanos, buscamos gratificação instantânea, e até mesmo o conhecimento de que existe uma maneira melhor ou uma solução viável pode diminuir nossas defesas. Priorizar a lista de desejos de um cliente em potencial é a chave para dar a eles aquela dica de gratificação instantânea. Fazer perguntas sobre o que os aliviaria ou o que é urgente fornece a você o conhecimento interno muito importante necessário para personalizar seu negócio e defender recursos importantes de solução de problemas.

Qualifique suas perspectivas

Nada paralisa os negócios mais rapidamente do que um ajuste ruim do produto. Para acelerar as coisas, certifique-se de ver todos os ângulos fazendo perguntas de qualificação, como:

“Quais outros produtos você usa atualmente que devem se integrar aos nossos?”

Ou

“Como está seu orçamento para corrigir esse problema?”

Por que eles funcionam: conhecer os itens obrigatórios e seu orçamento pode salvar as duas partes de muitos problemas no início. É importante não começar com essa pergunta porque você deve sempre falar de valor antes de preço, mas definitivamente deve fazer parte do seu pitch deck inicial. Também vale a pena perguntar quando eles compraram uma solução como a sua pela última vez. Se foi recentemente, isso é uma excelente notícia porque significa que eles são um comprador ativo e estão familiarizados com o processo. Se já se passaram 15 anos, isso pode ser uma bandeira vermelha que significa que é difícil para eles tomar uma decisão de compra.

Acelere o fechamento

Você lançou, completou sua demonstração e enfrentou objeções. Agora é hora de pedir a venda. Aqui está um exemplo:

“Agora que respondi às suas perguntas e você entendeu melhor o que meu produto faz, parece que somos uma combinação perfeita. Que medidas precisamos tomar para que isso aconteça?”

Por que funciona: estabelece a intenção de compra, pura e simplesmente. Se eles gaguejam, recuam ou começam a falar sobre como estão presos a outros contratos, provavelmente não são compradores sérios. Mas , se eles começarem a falar sobre como eles precisam que outras partes interessadas aprovem, então você está em boa forma. Sonde um pouco mais. Descubra se você pode se inserir para conversar com outras partes interessadas ou ajudar de alguma forma. Se não, sente-se e concentre-se em outros negócios, porque você fez tudo o que pode fazer neste momento.

Esclareça o que eles querem desta reunião

É provável que seu cliente em potencial esteja cansado de ouvir os vendedores falando sem parar sobre o quão bom é o seu produto e quantos recursos ele possui.

É do seu interesse deixar claro que esta ligação ou reunião será diferente e que você está 100% focado nas necessidades do cliente em potencial. Logo no início, faça uma pergunta como:

“O que você está querendo tirar dessa ligação?”

Ou

“O que faria esta reunião valer a pena para você?”

Por que elas funcionam : logo de cara, essas perguntas dão a você uma compreensão clara do que exatamente seu cliente em potencial quer ouvir. Talvez eles sejam extremamente detalhistas e queiram se aprofundar em recursos específicos do produto. Talvez eles queiram saber de ocasiões em que você ajudou empresas semelhantes às deles. Ou talvez eles já saibam exatamente o que estão procurando e apenas queiram entender se o seu produto é o que eles precisam.

Por sua vez, isso permite que você planeje um roteiro aproximado para o restante da chamada ou reunião.

Entenda o processo de compra

Se todas as empresas tivessem exatamente o mesmo processo de compra. Infelizmente, eles não. Uma decisão de compra que leva um negócio por semana pode levar um negócio diferente por mês. Agora é a hora de descobrir se seu prospect está jogando a longo prazo ou quer que tudo seja feito ontem, fazendo perguntas como:

“Quando você está procurando ter uma solução em vigor?”

Ou

“Você pode me falar através de sua linha do tempo para comprar um produto como este?”

Por que eles funcionam: Essa abordagem é eficaz por dois motivos principais.

Primeiro, ajuda você a entender se a linha do tempo do seu cliente em potencial é realista ou não. Se eles querem uma solução em três semanas, mas sua experiência lhe diz que realmente levará três meses, agora é um bom momento para começar a gerenciar as expectativas e colocar todos na mesma página. Combine algumas datas importantes e depois faça um plano mais detalhado.

Segundo, é uma maneira sutil de descobrir o quanto eles levam a sério a compra de um produto como o seu. Se eles não pensaram em planejar a implementação do seu produto, pode ser uma indicação de que eles não estão realmente a bordo. Nesse caso, você precisa gastar mais tempo relacionando recursos e benefícios aos pontos problemáticos específicos do seu cliente em potencial.

Identifique onde eles caíram anteriormente

Como disse o filósofo hispano-americano George Santayana: “Aqueles que não conseguem se lembrar do passado estão condenados a repeti-lo”.

Em outras palavras, se você não entender onde seu prospect errou antes, corre o risco de cometer os mesmos erros. Mergulhe nesses erros fazendo perguntas como:

“Quais desafios você enfrentou anteriormente ao tentar resolver esse problema?”

Ou

“O que deu errado em suas tentativas anteriores de lidar com isso?”

Por que eles funcionam: Depois de entender completamente os problemas do passado, você pode evitá-los desta vez.

Por exemplo, digamos que seu cliente em potencial queria implementar uma solução semelhante no passado, mas lutou para obter a adesão de outros tomadores de decisão importantes. Isso seria uma indicação de que você deve entrar em contato com esses tomadores de decisão com antecedência, identificar suas prioridades e pontos problemáticos e garantir que eles entendam como seu produto pode ajudar.

Avalie seu apetite por mudanças

Costuma-se dizer que ninguém gosta de mudanças. Se isso é verdade ou não, certamente é o caso de que muitas vezes nos acostumamos com os problemas ao longo do tempo. Aquela porta rangendo ou lâmpada defeituosa que você planejou consertar meses atrás ainda está lá, porque você aprendeu a conviver com ela e teve outras prioridades mais urgentes para lidar.

Infelizmente, os pontos problemáticos que você está tentando resolver para o seu cliente em potencial podem cair no mesmo barco. Pode parecer algo que deve ser corrigido agora, e seu prospect pode até concordar com você que é uma prioridade. Mas ações falam mais do que palavras. Para entender há quanto tempo eles estão lidando com esse problema, faça perguntas como:

“Algo assim já aconteceu antes?”

Ou

“Há quanto tempo você está pensando sobre isso?”

Por que eles funcionam: Esta é uma excelente maneira de entender as prioridades do seu cliente potencial sem perguntar diretamente.

Se eles convivem com esse problema há anos e ainda não obtiveram uma solução, isso pode indicar que eles não estão realmente levando a sério a solução. Nesse caso, você deve perguntar por que eles estão falando com você sobre isso agora. Talvez a situação tenha piorado, ou talvez eles tenham acabado de aprovar algum novo orçamento, então agora estão em posição de encontrar uma solução.

Alternativamente, pode significar que eles simplesmente não encontraram a solução certa ainda – nesse caso, você precisa investigar por que eles não escolheram nenhum desses outros produtos.

Acelerar seus negócios se resume a fazer as perguntas certas. Desde o início, você deve qualificar seus clientes em potencial para garantir que ninguém esteja desperdiçando seu tempo. Se ele se encaixa no orçamento de todos e não há integrações ou recursos faltando, destaque o tomador de decisão para que você possa eliminar o intermediário e causar um impacto real desde o início.

Em seguida, você deve se concentrar em encontrar seus pontos problemáticos e priorizá-los por urgência. Depois de fazer isso, aprofunde-se perguntando sobre quais concorrentes eles estão considerando e quais fatores podem impedir que o negócio seja concluído. Finalmente, uma vez que você tenha esgotado todos os seus esforços para lançar, responder a perguntas e lidar com suas objeções, peça a venda. Planeje antecipadamente sua linha de questionamento, permaneça flexível e realmente ouça o que eles estão dizendo, e você estará no caminho certo para fechar.

Quando as perguntas de vendas abertas dão errado

Simplesmente substituir perguntas fechadas por perguntas abertas não é suficiente para fazer uma venda. Tal como acontece com a maioria das coisas na vida, há uma maneira certa e uma maneira errada de fazer isso.

Aqui estão algumas dicas para fazer perguntas abertas da maneira certa:

Som genuíno

É muito fácil parecer forçado ao fazer qualquer pergunta de vendas e é uma das maneiras mais fáceis de perder a confiança e o respeito de um cliente em potencial. Tenha um interesse genuíno nos clientes em potencial para que suas perguntas pareçam honestas e naturais.

Não interrogue

Um interesse genuíno no que seus clientes potenciais têm a dizer é extremamente importante. Fazê-los sentir que estão sendo interrogados é um erro crítico. Mantenha as coisas casuais e amigáveis ​​em todos os momentos.

Não responda suas próprias perguntas

Quando um cliente em potencial não responde rápido o suficiente, é muito fácil cair na armadilha de preencher o silêncio com seus próprios pensamentos. Em vez disso, seja paciente e deixe os clientes em potencial responderem em seu próprio tempo.

Se o silêncio se tornar ensurdecedor, simplesmente passe para outra pergunta.

Na verdade, ouça

Quando engajados em uma conversa, muitos vendedores (e pessoas em geral) se concentram tanto no que querem dizer em seguida que ignoram completamente a outra metade da conversa; ou seja, o que a outra pessoa está dizendo.

Se você quer ter sucesso em vendas, precisa ouvir e adaptar suas respostas de acordo.

12 perguntas abertas para fechar uma venda

Pronto para mudar a forma como você aborda o fechamento de vendas? Aqui estão 12 perguntas abertas que ajudarão você a fazer exatamente isso.

1. Que impacto você acha que este produto teria sobre você ou sua empresa?

Essa pergunta força o prospect a pensar por si mesmo. Na verdade, quase elimina a necessidade de você fazer o fechamento, pois coloca o ônus sobre eles.

Faça essa pergunta quando tiver certeza de que o cliente em potencial entende os principais recursos e benefícios do seu produto e como esses recursos e benefícios se aplicam a eles. Você pode deixar para o cliente em potencial descobrir como e por que seu produto é adequado para os negócios dele.

2. Se você resolvesse x problema (problema discutido em conversas anteriores), como isso afetaria você ou seu negócio?

No momento em que você se sentir pronto para fechar uma venda, você deve ter uma compreensão sólida dos principais pontos problemáticos do seu cliente em potencial.

Supondo que sim, escolha o maior ponto problemático deles (desde que seja um que seu produto possa resolver) e pergunte a eles como a superação afetaria eles ou seus negócios. Isso fará com que seu cliente em potencial pense nos benefícios imediatos e de longo prazo de resolvê-lo.

Mais uma vez, esta pergunta coloca o ônus sobre a perspectiva. Cabe a eles dizer como seu produto vai ajudá-los.

3. Digamos que você não conseguiu resolver x problema – como você vê isso impactando seu negócio?

Se a pergunta 2 não obtiver resultados, vire-a de cabeça para baixo.

Pergunte ao seu cliente potencial o que ele prevê que acontecerá se não resolver o mesmo problema – seja sendo menos lucrativo do que poderia ser, desperdiçando tempo em tarefas que poderiam ser automatizadas ou perdendo membros indispensáveis ​​da equipe.

Tente fazê-los pensar no pior cenário possível. Isso funciona porque estamos muito mais propensos a comprar um produto quando acreditamos que ficaremos piores sem ele.

4. O que você estaria disposto a investir para resolver o problema x?

Ainda não discutiu os preços? Essa pergunta deve fornecer as informações de que você precisa e permitir que você feche o negócio concordando com um preço ou uma estrutura de preços que seja justa para o cliente e apropriada para o produto que você está vendendo.

Use isso quando souber que o cliente está prestes a se converter, mas evite dizer “sim” porque está preocupado com custos ou estipulações no contrato.

5. O que x (isto é, o produto do concorrente) faz que o nosso não faz?

Poucos produtos são totalmente exclusivos, portanto, é provável que cada indivíduo ou corporação com quem você fale esteja considerando um ou mais produtos além do seu.

Isso significa que entender o que você está enfrentando e por que um cliente pode escolher o produto de um concorrente em vez do seu é fundamental para dar a você a vantagem (e, por sua vez, fazer essa venda).

Faça essa pergunta se um cliente em potencial mencionou um produto semelhante para você ou se você simplesmente tem motivos para acreditar que ele está falando com um concorrente. Essa pergunta pode ajudar a impulsionar uma venda em todos os estágios do ciclo de compra, mas é muito útil se você estiver prestes a fechar e só precisar mostrar por que seu produto é a melhor escolha para esse cliente em potencial.

6. Qual é a sua maior ressalva em relação ao nosso produto?

Digamos que um lead está interessado. Eles não parecem ter problemas com os preços ou os termos do contrato. Você demonstrou como seu produto pode ajudá-los. Mas algo os está segurando. Se você não tem certeza do que é, pergunte a eles.

Descubra o que é sobre o seu produto que está dando-lhes uma pausa. Depois de saber disso, você poderá superar uma objeção importante e, com sorte, fechar a venda.

7. Como é o seu processo de tomada de decisão?

O processo de compra pode diferir substancialmente entre as empresas. Uma startup com 10 funcionários terá um processo de tomada de decisão muito diferente de uma corporação com 10.000 funcionários espalhados pelo país.

Descobrir o que está envolvido em obter um “sim” é útil no início do ciclo de vendas, mas é uma pergunta essencial a ser feita se você estiver com dificuldades para fechar.

8. O que posso fazer para que você diga “sim” hoje?

Então, até agora você cobriu:

• Custos
• Contratos
• Como seu produto resolverá os pontos problemáticos específicos desse cliente em potencial e
• Por que ele fará um trabalho melhor para resolver esse ponto problemático do que qualquer coisa que seus concorrentes estejam oferecendo

Parece que você fez tudo certo, mas eles ainda não estão dizendo “sim”.

O que você pode fazer a seguir?

Basta perguntar ao cliente o que você precisa fazer para que ele diga “sim”.

Este pode parecer que está beirando o desespero, mas quando entregue corretamente, funciona.

Claro, a resposta que você recebe pode não ser razoável e você pode não conseguir atender às suas demandas. No entanto, se você tem uma vantagem sólida na palma da sua mão, mas ainda não está recebendo um “sim”, o que você tem a perder perguntando?

9. O que te impede de dizer “sim” hoje?

Então agora você perguntou "O que posso fazer para que você diga 'sim' hoje?" Mas pode não deixar você se sentindo bem. Seu produto é incrível. Você não deveria ceder às demandas de um cliente em potencial, mas você colocou essa opção lá fora, e eles ainda não estão dizendo 'sim'.

É frustrante, mas há apenas uma coisa que você pode realmente fazer neste momento – pergunte a eles por quê .

“O que está impedindo você de dizer sim hoje?”

Não há garantia de que a resposta que você obterá será útil, mas se você não perguntar, não receberá.

Com alguma sorte, você será informado exatamente o que precisa saber para garantir a venda naquele dia – ou pelo menos em um futuro próximo.

10. Que outras perguntas você tem para mim?

Agora você esgotou o que parece ser todos os caminhos possíveis. Apesar do fato de você sentir que tem uma perspectiva genuinamente interessada em suas mãos, eles ainda não estão jogando bola.

E agora?

Pergunte a eles quais outras perguntas eles têm para você.

Claro, isso pode levar a lugar nenhum. É uma pergunta aberta, mas também é fácil responder dizendo “Não tenho perguntas para você”.

Por outro lado, a resposta deles pode revelar algo que você pode aproveitar para conseguir essa venda.

11. O que você quer que aconteça em seguida?

Digamos que você saiba que esse cliente em potencial quer seu produto, mas ainda não está dizendo “sim”.

Por que não tentar perguntar a eles o que eles querem que aconteça em seguida?

Talvez eles só queiram estar no banco do motorista. Se você pode rolar com os socos e deixá -los assumir o controle, você pode finalmente conseguir aquele “sim” que você estava procurando.

12. Quando podemos começar a trabalhar juntos?

Esta é uma pergunta de encerramento clássica, e que é sem dúvida usada em demasia. No contexto certo, no entanto, faz todo o sentido.

Por quê?

Porque é simples, direto e faz as coisas andarem. E não é isso que você está realmente atrás?