Criando perfis psicográficos para atingir as perspectivas certas

A segmentação estratégica de público aumenta as chances de coletar leads qualificados, o que, por sua vez, aumenta as chances de curadoria de campanhas de marketing e vendas direcionadas. Tudo isso culmina para finalmente identificar novas oportunidades em seus mercados existentes.

Criar e usar perfis psicográficos vai além das formas básicas de segmentação de clientes para fornecer uma visão ainda mais profunda das personalidades e crenças de seu público-alvo e como eles interagem com sua marca.

Ao entender seu público mais profundamente, você pode oferecer experiências de marca personalizadas, não apenas focando em quem eles são ou onde estão, mas também no que eles pensam, acreditam e valorizam. Com a psicografia, é possível fortalecer a afinidade com a marca e a fidelidade do cliente, além de aumentar a receita.

Vamos começar com o básico.

O que são psicografias?

Os psicográficos são insights formados pelos atributos psicológicos e cognitivos dos consumidores. Revela suas crenças, valores e objetivos. A incorporação de psicografia em seus esforços de marketing e vendas, projetando campanhas que atraem seus consumidores e seus hábitos de compra, garantirá que sua foto nunca perca o alvo.

Mas como você faz isso?

Um Exemplo Psicográfico

Digamos que o negócio que você tem é um modelo de caixa de assinatura de alimentos que permite que seus clientes solicitem ingredientes para receitas personalizadas.

Você identificou que seu público-alvo tem menos tempo para cozinhar suas refeições do zero, mas está entediado com as opções que existem no mercado. Eles estão dispostos a gastar mais dinheiro em uma opção de assinatura que fornece receitas personalizadas para a semana.

Depois de identificar isso, você cria uma campanha de marketing que gira em torno de seus depoimentos de clientes existentes que destacam a situação de cozinhar refeições após um longo dia agitado e posicionam seu serviço como a solução.

A incorporação de psicografia junto com dados demográficos permite que você crie uma persona de comprador precisa do público que deseja segmentar para seu negócio de assinaturas. Isso também ajudará você a segmentar seu público e posicionar melhor seu produto.

Por isso, é extremamente importante criar perfis psicográficos do seu público-alvo.

Então, qual é a diferença entre demografia e psicografia? Simples. A demografia se concentra no que é seu cliente em potencial (idade, gênero, etnia, localização), enquanto a psicografia se concentra em quem é seu cliente em potencial (seus valores, crenças, atitudes e hobbies).

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Mas antes disso, vamos entender o que é segmentação psicográfica e os fatores que a influenciam.

O que é segmentação psicográfica?

A segmentação psicográfica ou psicografia é uma ferramenta de segmentação de mercado que deriva segmentos de mercado acionáveis, atribuindo características psicológicas específicas aos consumidores com base em alguns dos fatores, como seus comportamentos, interações, opiniões e interesses. A segmentação psicográfica permite que as empresas prevejam seu próximo cliente com muita precisão, por meio da inspeção de variáveis ​​psicográficas apropriadas.

Vamos dar uma olhada nos fatores que influenciam a segmentação psicográfica abaixo.

Os 6 Fatores Psicográficos

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1. Traços de Personalidade

Esse fator depende de quais traços comportamentais definem seus clientes em potencial. Eles fornecem insights sobre como seu cliente em potencial interage com seu ambiente. Por exemplo: os introvertidos gostam de passar o tempo sozinhos, enquanto os extrovertidos prosperam em interações sociais.

2. Atividades

Esse fator fornece detalhes sobre como seus clientes em potencial gostam de gastar seu tempo e dinheiro.

Por exemplo, é mais provável que um entusiasta da arte pague por um acesso VIP de um ano a um museu.

3. Opiniões

Esse fator esclarece quais são as opiniões, crenças e valores de seus clientes em potencial.

Por exemplo, crenças políticas ou religiosas podem ter uma grande influência sobre como um cliente percebe um produto ou serviço.

4. Interesses

Isso indica o que seus clientes em potencial obtêm satisfação e qual é a motivação por trás de uma decisão de compra.

Por exemplo, um caminhante estará interessado em investir em equipamentos de qualidade que potencialmente salvarão sua vida, em vez de comprar opções mais baratas.

5. Status Social

Isso geralmente é influenciado pela capacidade monetária de seus clientes potenciais.

Por exemplo, a moda de alta costura é facilmente acessível pela classe alta, enquanto os indivíduos de classe média e baixa procuram opções de moda que ofereçam um retorno financeiro.

6. Estilo de vida

Esse fator é influenciado pelos relacionamentos, ocupações e rotinas diárias de seus clientes potenciais.

Por exemplo, um funcionário em tempo integral tem um horário de trabalho rígido e um estilo de vida acelerado, mas um profissional aposentado pode dedicar mais tempo a outras atividades de lazer.

Usando os fatores psicográficos acima, você pode construir um perfil psicográfico de seus clientes mais bem-sucedidos e usar o mesmo para atingir novos clientes.

O que são Perfis Psicográficos?

Um perfil psicográfico é uma descrição única da atitude, personalidade, interesses, hábitos e todos os outros dados psicográficos de um indivíduo ou grupo que você coletou. Os perfis psicográficos ajudam você a entender o que realmente importa para o seu público, destilando seus valores e crenças fundamentais.

Os clientes costumam tomar suas decisões de compra com base em fatores psicográficos, como seus interesses ou valores pessoais, tornando os perfis psicográficos extremamente eficazes.

Um perfil psicográfico não apenas ajuda você a entender as preferências psicológicas de seu público, mas também pode melhorar seus métodos de divulgação, técnicas de publicidade e muito mais, para criar uma marca cativante.

Exemplo de Perfil Psicográfico

Os presidentes também amam! Um dos exemplos mais famosos de perfis psicográficos foi o uso por Donald Trump das empresas de consultoria política Aggregate IQ e Cambridge Analytica.

Essa empresa aproveitou um aplicativo do Facebook chamado myPersonality. Os usuários deste aplicativo fizeram um teste psicométrico para ver como eles testaram os cinco grandes traços de personalidade: abertura, consciência, extroversão, amabilidade e neuroticismo (OCEAN).

Esses dados foram posteriormente agrupados com outros dados, como o Facebook gosta de construir perfis psicográficos detalhados dos usuários. Mais tarde, esses usuários foram submetidos a anúncios personalizados projetados para converter suas crenças políticas ou garantir um voto em Trump.

Fonte

Como encontrar dados para construir um perfil psicográfico?

Tendo entendido o que são os psicográficos, passaremos a aprender como adquiri-los. Vamos dar uma olhada em quais são alguns métodos que você pode usar para encontrar dados psicográficos.

1. Entreviste clientes existentes

Imagem por upklyak no Freepik

A melhor maneira de encontrar dados psicográficos é falar com seus clientes existentes. Você pode perguntar a eles sobre seus planos de férias, o que eles fizeram no fim de semana, que tipo de filmes eles gostam de assistir ou que tipo de música eles ouvem, que tipo de livros eles lêem ou se eles têm alguma resolução de Ano Novo.

Com base no tipo de relacionamento que você compartilha com o cliente, você pode avaliar o tipo de perguntas que pode fazer a ele. As respostas a essas perguntas permitirão que você entenda que tipo de clientes em potencial você deve segmentar.

Ajuda você a entender o que eles fazem em seu tempo livre, seus hobbies, o que os interessa, se gostam de pechinchas e seus objetivos pessoais.

Embora seja ótimo falar com seus clientes existentes para obter dados psicográficos, fazer o mesmo com uma amostra maior de pessoas também ajuda.

Envie pesquisas de clientes para uma amostra maior e faça com que eles falem sobre si mesmos.

Pró:

Capacidade de obter informações detalhadas dos clientes e a chance de perguntas de acompanhamento se você precisar de mais clareza.

Vigarista:

Precisa investir muito tempo com cada cliente para obter informações detalhadas.

2. Use pesquisas e questionários com clientes

Este é um método fácil e útil para coletar dados psicográficos. O truque é saber como configurar suas pesquisas e questionários com as perguntas certas para o público certo. A melhor maneira de garantir que seu público-alvo preencha as pesquisas ou questionários é incentivá-los. O incentivo pode ser tão pequeno quanto um vale-presente da Amazon de US$ 10 ou um par de fones de ouvido com cancelamento de ruído de US$ 300, dependendo do seu orçamento.

Pró:

Uma maneira rápida e de baixo esforço para coletar informações em um curto espaço de tempo.

Vigarista:

Poucas pessoas estão motivadas a preencher pesquisas e questionários, tornando difícil obter uma seção transversal adequada do seu mercado-alvo psicográfico.

3. Grupos Focais

Um grupo de foco é uma coleção de indivíduos que podem fornecer dados psicográficos sobre seu mercado-alvo. Esses grupos de pessoas podem ser grupos presenciais ou grupos virtuais/online.

Demograficamente falando, um grupo de foco deve ser composto por diversos indivíduos para que possam fornecer informações valiosas sobre um determinado produto ou serviço e os fatores psicográficos que influenciaram sua decisão de compra.

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Fornece a você uma visão mais profunda de seus clientes em potencial e, muitas vezes, os indivíduos desse grupo não concordam com as respostas de outros indivíduos.

Vigarista:

Às vezes, o ambiente do grupo pode ser prejudicial porque certos indivíduos nos grupos focais podem não ser honestos com suas respostas, como seriam em um ambiente anônimo.

4. Pesquisa de Terceiros

Para quem procura uma maneira rápida e sem complicações de coletar esses insights, ferramentas e serviços específicos que podem fornecer os dados psicográficos necessários por um preço justo.

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Capacidade de acessar um vasto banco de dados de informações já coletadas e armazenadas em um só lugar.

Vigarista:

As restrições orçamentárias podem ser um problema para empresas com orçamento pequeno, pois suas ferramentas podem ser caras com base no nível de serviço escolhido. Além disso, o decaimento de dados devido a dados imprecisos é sempre uma preocupação com despejos de dados prontos para uso.

5. Aproveite a análise de sites

Fonte

Outro lugar para procurar dados psicográficos é a análise do seu site (ou seja, o Google Analytics). Mergulhe profundamente em suas análises e entenda que tipo de visitantes estão acessando seu site, de onde eles vêm, em que estão clicando, com qual conteúdo estão se envolvendo, com quais CTAs interagem, qual é sua principal fonte de tráfego e em quais de suas páginas da web eles estão gastando mais tempo.

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Dados personalizados, pois esses visitantes são exclusivos do seu site e as informações estão prontamente disponíveis.

Vigarista:

Como esta é uma análise retrospectiva dos dados do seu site, pode ser demorada. Se você não estiver familiarizado com sua ferramenta de análise, pode ser complicado de entender. Se você tiver uma grande quantidade de dados, pode ser um desafio tirar conclusões e exigir uma tonelada de testes A/B para identificar padrões e como explorar esses padrões.

6. Terceirize sua coleta de dados psicográficos

Outra forma de coletar dados é terceirizar toda a operação para uma agência de marketing. Essa agência, por sua vez, coleta as informações de que você precisa usando alguns ou todos os métodos mencionados acima.

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É uma saída fácil.

Vigarista:

É caro.

7. Mídias Sociais

Vivemos em um mundo onde nos sentimos compelidos a compartilhar cada minuto de nossas vidas fascinantes nas mídias sociais. Um ótimo lugar para procurar dados psicográficos são as mídias sociais. Embora não seja a melhor ideia eticamente, é relativamente fácil navegar pelos perfis de seu público-alvo para entender o que eles gostam, gostam e se interessam.

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Como mencionado acima, é uma maneira fácil de obter informações sobre seu público-alvo e como eles usam as mídias sociais.

Vigarista:

As informações coletadas podem ser difíceis de quantificar, pois há muitas variáveis ​​envolvidas ao navegar pelos perfis de mídia social.

Os métodos mencionados acima podem ajudar a adicionar mais profundidade e informações ao seu perfil psicográfico. O uso de um ou de uma combinação de métodos ajudará você a criar um perfil psicográfico detalhado e preciso de seus clientes potenciais desejados e identificar suas necessidades exclusivas.

7 maneiras pelas quais a criação de um perfil psicográfico pode ajudá-lo a direcionar as perspectivas certas (com exemplos)

Conforme descrito acima, agora reunimos dados hipotéticos sobre o uso dos métodos.

Agora, vamos dar uma olhada em como implementar esses insights em sua estratégia de vendas e marketing.

1. Concentre-se no que seu prospect precisa e motive-o.

Agora você tem uma ideia do que é importante para sua perspectiva. É hora de motivá-los com base em suas necessidades. Dê aos seus clientes potenciais o que eles precisam para que eles possam tomar uma decisão de compra.

Apenas oferecer grandes descontos não vai funcionar. Em vez disso, eles querem saber como seu produto ou serviço resolverá o problema deles.

Exemplo:

Você tem um aplicativo de comida feito sob encomenda e está procurando motivar seus clientes em potencial a usar seu aplicativo para pedir deliciosas receitas prontas para comer. Então, como você consegue isso? Uma maneira de motivar seus clientes em potencial é incorporar depoimentos de clientes em suas campanhas de marketing e conversas de vendas para atrair seus clientes em potencial.

2. Conheça seus clientes potenciais onde eles estão.

Se seus clientes potenciais estão aproveitando o Pinterest, por exemplo, você precisa parar de gastar seu dinheiro em anúncios do Facebook, YouTube, impressão, etc. Mude de marcha e desenvolva conteúdo que possa ser usado no Pinterest.

Exemplo

Você tem um aplicativo de comida sob encomenda e está procurando trazer novos clientes para seu site profissional. Crie e compartilhe conteúdo como dicas para economizar tempo sobre como fazer uma refeição nutritiva em sua conta. Certifique-se de fornecer algumas idéias divertidas sobre como eles podem realizar o mesmo.

Outro aspecto importante disso é ficar de olho no tipo de atividade que seus clientes em potencial realizam, como as postagens que eles re-fixam e analisam.

3. Aproveite os hobbies e interesses do seu cliente em potencial.

Com base no exemplo acima, você identificou que o trabalho e a família são importantes para o seu prospect. Agora você deve compartilhar conteúdo que enfatize a importância da boa saúde, equilíbrio entre vida profissional e pessoal, dicas sobre como tornar o exercício divertido para sua família e muito mais.

Exemplo

Use anúncios personalizados que mostrem as receitas nutricionais prontas para pedido que você fornece e como eles podem acessá-las. Isso trará visitantes ao seu site e potencialmente fará com que eles se inscrevam no seu programa.

4. Use um call-to-action especializado.

Agora que você atraiu visitantes para o seu site, é muito importante ter um call-to-action feito sob medida que pressione todos os botões certos com seu cliente em potencial (interesses, hobbies, prioridades e necessidades).

Exemplo

Um apelo à ação que você poderia usar depois de listar os benefícios de se inscrever em seus programas: Este é o primeiro passo para uma vida mais saudável – Você está pronto?

5. Destaque os principais recursos do seu produto.

Depois de coletar dados psicográficos, você acabará com vários insights. É hora de decidir quais 4-5 recursos do seu produto você deve destacar para que os clientes em potencial encontrem o que estão procurando.

Exemplo:

Seu produto vem em uma variedade de cores e você está extremamente satisfeito com isso. No entanto, se seus clientes potenciais não se importam com isso, remova-o da lista de pontos de venda e passe para outros. Os mapas de calor ajudarão você a avaliar as áreas do seu site que recebem a maior quantidade de navegação e cliques.

6. Treine suas equipes de vendas.

Muitas vezes, as mensagens de influência psicográfica em suas campanhas de marketing acabam não sendo refletidas nas conversas de vendas. Portanto, é necessário treinar sua equipe de vendas para que suas mensagens sejam refletidas nas conversas que eles têm com os prospects sobre seu produto ou serviço.

7. Ajude as vendas a identificar leads qualificados.

A psicografia pode atuar como uma fonte de luz quando se trata de leads. Em vez de percorrer cegamente a escuridão em busca de leads que não estão prontos para vendas, você pode usar a psicografia para ajudá-lo a identificar novos mercados ricos em leads prontos para vendas.

Identificar os comportamentos e hábitos de seus clientes em potencial pode ajudar suas equipes de vendas a levar a conversa adiante.

Empacotando

Não há dúvida de que entender o perfil psicográfico do seu cliente em potencial é benéfico. Você pode aproveitá-lo para atrair seus clientes em potencial. Isso ajudará você a determinar quais canais de marketing usar, quais mensagens incluir em suas conversas de vendas e também na criação de conteúdo que incentivará seus clientes em potencial a imaginar como seria usar seu produto ou serviço.

Isso, por sua vez, terá um impacto significativo na geração do tipo certo de leads, aumentando assim seu ROI e retendo seus clientes existentes.