A psicologia das vendas: como estudar o comportamento humano para aumentar a receita

Sujan Patel

• 17 de abril de 2023

Pense em todas as vendas que você poderia fazer se pudesse ler a mente das pessoas.

A psicologia desempenha um papel importante nas decisões dos compradores e, se você puder entender esse processo de tomada de decisão, poderá lhe dar uma grande vantagem nas vendas.

Você não pode ler a mente das pessoas, mas pode usar a psicologia das vendas para se tornar um vendedor melhor.

O que é psicologia de vendas?

Gostamos de pensar em nós mesmos como criaturas lógicas e até certo ponto somos, mas muitas de nossas decisões também são motivadas por emoções. Quando se trata de vendas, é importante entender como o lógico e o emocional se unem para influenciar as decisões do comprador.

A psicologia de vendas estuda a psique do seu mercado-alvo para entender melhor como você pode vender para eles. Em vez de se concentrar em convencer o cliente de que ele precisa do seu produto ou serviço, você se concentra nas necessidades emocionais dele, colocando-se no lugar dele.

Quando você entende seu público-alvo e as forças motrizes por trás de sua tomada de decisão, pode fornecer a eles o serviço que eles procuram em cada parte do processo de vendas.

10 gatilhos psicológicos para ajudá-lo a ganhar a venda

Reconhecer a psicologia por trás das compras das pessoas pode ser uma grande vantagem nas vendas. Ele permite que você preveja melhor o que o cliente precisa de você, facilitando relacionamentos mais tranquilos e uma melhor comunicação.

Como sempre em vendas, um dos primeiros passos é entender seu público, e esses nove gatilhos psicológicos permitem que você construa esse conhecimento.

1. Crie uma conexão humana significativa

Gostamos de construir relacionamentos. Não importa o que estejamos fazendo, preferimos fazer com alguém com quem temos uma ligação positiva e não é diferente nas vendas.

Quantas vezes você já esteve do outro lado de uma ligação de vendas e simplesmente não se deu bem com o vendedor? Se houver uma chance dessa pessoa vender para você, ela terá que ir muito além da pessoa com quem você se conecta instantaneamente.

Construir um relacionamento baseado na confiança é uma parte importante do processo de vendas, e isso não vale apenas para indivíduos. Os clientes em potencial também formam um relacionamento com sua empresa e seu produto.

É por isso que tanto trabalho é dedicado ao branding – porque cria conexões positivas. Essas conexões positivas tornam as pessoas mais abertas a fazer uma compra.

2. Mostre a eles que seus colegas têm

Recomendações de familiares e amigos são um dos fatores de venda mais poderosos que existem. Isso está intimamente ligado à psicologia humana, na qual temos uma necessidade inata de gostar das mesmas coisas que nossos semelhantes.

Vemos isso acontecer em vendas e marketing o tempo todo. Depoimentos e avaliações são uma ferramenta poderosa e dão muita credibilidade ao seu negócio e seus produtos (pelo menos positivos).

Essa ideia está ligada ao ditado comum de “acompanhar os Jones”. Há uma atração para querermos o que os outros têm com base na percepção de que, se é bom o suficiente para eles, é bom o suficiente para mim.

O marketing de influenciadores é um método que usa essa teoria excepcionalmente bem.

Quando vemos influenciadores “autoritários” nos quais confiamos recomendando produtos, eles podem ter um poder ainda maior do que as recomendações de amigos e familiares.

3. Prove que você é um especialista em seu campo

Por que as empresas mais bem-sucedidas se esforçam tanto em seus blogs?

Além dos benefícios de SEO, também é uma das melhores maneiras de estabelecer você e sua empresa como especialistas em seu campo. Quando as pessoas veem que você tem as respostas para suas perguntas, isso cria uma grande confiança.

Pense em quando você vê um anúncio de um produto de saúde na TV. Com que frequência você ouve algo como “número um médico recomendado?” Números de autoridade carregam uma enorme quantidade de peso em nosso processo de tomada de decisão (veja o Experimento de Milgram, onde os participantes aplicaram choques em pacientes que erraram as perguntas porque alguém em um jaleco mandou).

Quando estamos comprando produtos, não queremos correr riscos com um vendedor ou empresa que parece carente de experiência. Queremos confiar na autoridade das pessoas com quem lidamos.

4. Mude a maneira como eles pensam sobre o problema

Isso é conhecido como reestruturação cognitiva, mas não é tão complicado quanto o nome pode sugerir. É simplesmente uma questão de mudar a maneira como as pessoas pensam sobre o problema, e a maioria dos vendedores faz isso regularmente.

Por exemplo, um profissional de marketing pode pensar que seu principal problema é que seus e-mails frios não estão recebendo respostas. Quando você se aprofunda no problema, porém, percebe que o principal problema é que seus e-mails têm baixa capacidade de entrega e, quando chegam, as linhas de assunto não estão chamando a atenção das pessoas.

Em vez de um grande problema em que o cliente considerou o e-mail frio como algo que não funciona, você o transformou em dois problemas menores que seu produto pode resolver.

Reestruturar os pontos problemáticos das pessoas é uma excelente maneira de usar a psicologia da venda para mudar o pensamento do prospect e mostrar o valor de suas ofertas.

5. Não ofereça mais; Oferta Menos

Vivemos em um mundo onde esperamos cada vez mais personalização e produtos sob medida. O problema é que, embora desfrutemos de um certo nível de escolha, muitas opções podem causar paralisia da análise.

Quando você olha para a maioria dos serviços de assinatura para coisas como software, pegue o nosso, por exemplo, você geralmente verá duas ou três opções de preços. Isso dá às pessoas controle sobre suas decisões, mas, ao mesmo tempo, não dá tantas opções a ponto de resultar em paralisia da análise.

É aqui que é importante lembrar que você é o especialista.

As pessoas sabem o que querem/precisam até certo ponto, mas seu conhecimento especializado está lá para guiá-los em direção à opção certa. Muitas escolhas tornam esse trabalho muito mais difícil.

6. Dê-lhes algo primeiro

O princípio da reciprocidade é um fenômeno poderoso na psicologia das vendas. Ele afirma que, se você fizer algo ou der algo a um cliente, é mais provável que ele retribua e faça algo positivo por você.

Esta é uma das razões pelas quais as pessoas oferecem provadores grátis nos supermercados. Claro, eles querem apresentar-lhe o seu produto, mas também reconhecem o forte desejo que lhe dá de retribuir o seu bom gesto.

Ben Wright, CRO da plataforma de presentes de caridade GoGive, acrescenta: “O princípio da reciprocidade só funciona se você estiver dando a um cliente ou cliente em potencial algo que ele valorize. Muitas vezes, especificamente quando você começa a atingir executivos de nível C, presentes físicos ou ofertas monetárias não chegam. Nesse caso, uma doação para uma instituição de caridade ou causa importante cria um vínculo entre o vendedor e o cliente em potencial que é difícil de igualar. Há também um aspecto psicológico em jogo aqui - o que é mais fácil de ignorar, um vale-presente de $ 50 da Amazon ou $ 50 para o abrigo de animais local?

Dar algo ao seu cliente em potencial antes de esperar algo dele é uma boa maneira de criar confiança e torna mais provável que ele retribua, oferecendo a você o negócio. Testes gratuitos, prévias, mercadorias gratuitas – há muitas maneiras diferentes de incorporar isso à sua estratégia de vendas.

Plataformas de presentes, como Sendoso, Postal.io, Alyce e GoGive, são ótimas opções aqui.

7. Crie uma sensação de escassez

Essa é uma das táticas de vendas mais comuns hoje em dia – criar uma sensação de escassez.

FOMO, o medo de perder, é um motivador tão poderoso que alguns anúncios até o mencionam explicitamente (“não sofra de FOMO, adquira o seu hoje”).

Nós gostamos de empurrar as decisões para baixo da linha. Dizemos a nós mesmos que vamos pensar sobre isso e voltar a isso, e isso é bom quando não há senso de urgência. Quando essa mesma decisão é sobre um produto com desconto por tempo limitado, de repente temos que tomar uma decisão.

Nosso medo de perder aquele grande desconto ou o último item em estoque nos leva a tomar decisões e isso resulta em mais vendas.

Depende de você como criar uma sensação de escassez, mas pode ser uma maneira poderosa de aumentar a receita.

8. Deixe algum mistério

O que é uma experiência de aprendizado mais poderosa: alguém lhe dizendo como fazer algo ou descobrindo como fazer você mesmo? Para muitas pessoas, aprender fazendo algo por conta própria tem um efeito mais duradouro.

As vendas podem ser muito semelhantes. Você pode contar a alguém todos os benefícios de seus produtos, mas não é o mesmo que essa pessoa experimentar os benefícios por si mesma.

É por isso que, na psicologia das vendas, às vezes vale a pena deixar algum mistério.

Por exemplo, se você tem um software e o cliente pede que você explique os benefícios, pode ser útil dizer “não, deixe-me fazer uma avaliação e você verá por si mesmo. ” Contanto que você forneça a eles a integração e o suporte de que precisam, isso pode ser mais eficaz do que simplesmente dizer a eles.

Essa pode ser uma tática eficaz se você tiver muita confiança no produto e for capaz de orientar as pessoas durante o processo. Dessa forma, você deixa um pouco de mistério por aí e deixa seu produto falar.

9. Fique em destaque

Ser top of mind é uma grande vantagem.

Se você é a primeira pessoa em quem alguém pensa quando decide que é hora de comprar, isso o coloca em um ótimo lugar para fazer a venda. Como você fica no topo das mentes das pessoas?

É aqui que sua marca pode desempenhar um papel importante.

Quanto mais os consumidores forem expostos à sua marca (de forma positiva), mais ela poderá gerar desejo. É um pouco como quando você continua vendo um anúncio de uma bebida gelada em um dia quente. Você pode não associar seu desejo por uma Coca-Cola aos anúncios, mas a simples exposição à marca provavelmente influenciou sua tomada de decisão.

Ao manter uma abordagem omnichannel e construir sua marca, isso pode ajudá-lo a se manter em destaque e a fazer mais vendas.

10. Ancoragem

Apresente uma opção de preço mais alto primeiro para fazer com que as opções subsequentes pareçam mais razoáveis ​​e acessíveis em comparação. Isso pode influenciar os clientes a escolher uma opção de preço mais alto do que eles poderiam ter considerado.

Leitura obrigatória sobre psicologia de vendas

Uma ótima maneira de entender melhor a psicologia das vendas é lendo. Existem muitos livros bons sobre o assunto, e esses três podem ajudar a torná-lo um vendedor melhor.

A Psicologia da Venda de Brian Tracy

Brian Tracy é um autor de enorme sucesso e palestrante motivacional e seu livro, “The Psychology of Selling” é um excelente guia. O bom deste livro é que ele é muito mais do que apenas teoria, ele oferece estratégias acionáveis ​​que você pode usar para melhorar seu desempenho hoje.

The Psychology of Selling é considerado uma leitura obrigatória para qualquer vendedor e pode mudar a maneira como você aborda as vendas. Ao ajudá-lo a entender o comportamento humano, ele oferece o potencial de fazer mais vendas e aumentar sua receita.

Influência de Robert Cialdini

Em seu livro, “Influência”, Robert Cialdini divide os sete princípios-chave da psicologia de vendas:

• Reciprocidade
• Compromisso
• Gosto
• Autoridade
• Social
• Escassez
• Unidade

Esses guias fornecem uma boa estrutura para entender a psicologia das vendas. A partir daqui, você pode ver melhor onde suas estratégias de vendas atuais podem estar dando errado e onde você pode melhorar seu desempenho.

Cialdini então reúne suas ideias em um contexto de vendas para que você possa ver exatamente como a psicologia afeta seu trabalho.

Vender é Humano de Daniel Pink

“To Sell is Human” de Daniel Pink leva você a uma conclusão absoluta – somos todos vendedores. Alguns de nós podem ser seus vendedores clássicos de profissão, apresentando aos clientes nossos produtos ou serviços, mas todos somos vendedores em nosso dia-a-dia.

Usamos esses truques psicológicos para conseguir o que queremos o tempo todo. Pink usa esse conhecimento de ciências sociais para oferecer alguns insights brilhantes e mostrar como você pode usar a psicologia das vendas.

É uma ótima leitura e que pode fazer uma grande diferença em suas vendas.

Conclusão

A psicologia desempenha um papel em todas as decisões que os humanos tomam.

Se seu trabalho é convencer as pessoas, o que naturalmente você está tentando fazer como vendedor, então você quer entender como as pessoas tomam suas decisões. Com esses nove gatilhos psicológicos, você pode fazer exatamente isso, ganhando mais vendas e aumentando a receita do seu negócio.

Podemos gostar de pensar que somos seres puramente racionais, mas a psicologia das vendas desempenha um papel importante nas decisões do consumidor, e isso é algo que você pode usar para se tornar um vendedor melhor.