Efeito de reciprocidade – o que é e como pode afetar o comportamento de seus compradores?

Todo relacionamento é baseado na reciprocidade, seja pessoal ou empresarial. É intrínseco à natureza humana retribuir positivamente quando recebe presentes ou incentivos. Quando se trata do mundo dos negócios, o efeito reciprocidade pode ser usado para influenciar o comportamento de compra do consumidor.

O comportamento do comprador é influenciado por vários fatores; reciprocidade, prova social, gosto, escassez, autoridade, compromisso e consistência. Neste artigo, estamos discutindo reciprocidade, tipos de reciprocidade e como isso pode afetar seus negócios.

O que é reciprocidade?

A reciprocidade envolve trocas entre duas partes que são semelhantes em espécie e valor. Em termos simples, é como dar e receber presentes. Todas as normas sociais que se aplicam a dar presentes também se aplicam aqui. Isso geralmente é positivo, mas também pode ser negativo, o que discutiremos em detalhes mais adiante no artigo.

Nos negócios, a reciprocidade não precisa necessariamente ser uma transação com ganho financeiro direto. É mais uma estratégia para construir relacionamentos entre uma empresa e seus stakeholders. A reciprocidade afeta os mercados de consumo e de negócios em graus variados. Pode influenciar o comportamento do comprador, decisões de compra, produtos e estratégias de preços, etc. Isso beneficiará o negócio a longo prazo.

Tipos de reciprocidade

Existem vários tipos de efeitos de reciprocidade que você pode encontrar

Reciprocidade Generalizada

Esse tipo de reciprocidade costuma ser altruísta. O doador não espera nada em troca. O ato de dar é meramente baseado na suposição de que o destinatário teria feito a mesma coisa.

Reciprocidade Equilibrada

A reciprocidade equilibrada considera o valor da troca. Tem a expectativa de que o receptor retribuirá o favor com algo de igual valor.

Reciprocidade Negativa

Isso envolve um desequilíbrio na troca. Quando uma parte está tentando conseguir um acordo melhor que a outra, é reciprocidade negativa.

Os tipos de reciprocidade acima podem ser categorizados em dois; materiais ou financeiros e emocionais.

Reciprocidade material ou financeira

É quando a troca envolve algo materialista ou financeiro. Um bom exemplo seriam os programas de fidelidade ou indicação em que o cliente recebe um incentivo para fazer algo em troca.

Reciprocidade Emocional

A reciprocidade emocional é mais sutil do que a anterior. Baseia-se em fatores psicológicos, como reconhecimento ou apreciação. Pode ser um simples agradecimento ou um reconhecimento que faz com que o cliente se sinta apreciado. Isso influencia o comportamento do consumidor, especialmente em negócios de contato direto.

Como a reciprocidade pode afetar o comportamento de seus compradores?

A reciprocidade envolve uma troca entre duas partes. Se você recebe algo, sente a necessidade de fazer algo em troca. Essa natureza humana intrínseca é a base do marketing de reciprocidade. Quando você oferece algo aos stakeholders do seu negócio, eles sentem a obrigação de retribuir a ação, seja comprando seus produtos ou recomendando você a um amigo.

Maior reconhecimento da marca

Se o que você ofereceu ao cliente já lhe trouxe um benefício, há uma boa chance de que ele reconheça sua marca como um negócio confiável. Por exemplo, se sua marca tem brindes ou material gratuito disponível, é provável que o consumidor interaja mais com sua empresa. Você já atingiu o cliente-alvo antes do processo de tomada de decisão do consumidor. Isso constrói o reconhecimento da marca.

Lealdade do consumidor

Se o seu negócio oferece reciprocidade material ou financeira, o cliente pode se sentir na obrigação de levar seu negócio para a marca que já lhe deu algo. Uma empresa precisa identificar potenciais compradores e oferecer-lhes algo em troca de seus negócios. Se a avaliação pós-compra for positiva, há uma boa chance de o cliente voltar para você.

Adição de valor

Outro impacto importante no comportamento de compra do consumidor seria o valor agregado que uma empresa oferece. Isto é especialmente verdadeiro para clientes empresariais. Os mercados empresariais diferem dos consumidores individuais. Os clientes empresariais tendem a procurar agregar valor às suas compras. Se o seu negócio oferece algo intangível que agrega mais valor ao cliente, você tem mais chances de influenciar a decisão de compra.

5 dicas de reciprocidade para empresas

Examinamos como a reciprocidade pode influenciar os padrões de comportamento de compra complexo. Desde a busca de preços razoáveis ​​até a avaliação de alternativas ao comportamento habitual de compra pode ser influenciado pela reciprocidade. Aqui estão algumas dicas sobre como as empresas podem usar a reciprocidade para influenciar o comportamento do consumidor.

#1 Faça os clientes se sentirem especiais e únicos

Quando fizer uma oferta, mesmo que seja uma oferta universal, faça-a de forma que o cliente sinta que é personalizada. Faça o cliente se sentir único e especial. Isso criaria reciprocidade emocional.

#2 Dê aos clientes um presente de valor

Certifique-se de que o que você oferece é um presente de valor. Deve fazer sentido para o cliente. Pode ser algo que vai além da relação comercial. Tenho certeza de que muitos de vocês receberam pacotes de cuidados, cestas de presentes ou vouchers das empresas com as quais interagem.

#3 Sugira maneiras que os clientes podem retribuir

Não peça ou diga diretamente a um cliente como ele pode retribuir. Em vez disso, faça uma sugestão sutil. Dê-lhes o poder de escolha. Se você está tentando vender um par de sapatos, não sugira o melhor par de sapatos. Dê ao cliente a escolha entre dois pares de sapatos. A chance é que o cliente faça uma compra porque dá ao cliente o poder das próprias decisões de consumo.

#4 Seja o primeiro a dar

Entre em contato primeiro com os clientes. Não espere até que eles façam uma compra para uma oferta de boa vontade. Empresas de bens de consumo, geralmente empregam essa técnica. Talvez uma oferta de compre um e leve outro ou um item grátis com um item um pouco caro faria com que os clientes retribuíssem fazendo uma compra.

#5 Mantenha o relacionamento

Não deixe terminar com um ato de reciprocidade. Mantenha o relacionamento. Os profissionais de marketing de consumo continuam seu ato de doar com ofertas ou vouchers sazonais para que seus clientes continuem voltando.

Conclusão

O ato ou reciprocidade está ligado ao comportamento humano. Usar isso para entender o comportamento do comprador e influenciar decisões racionais de compra é importante para qualquer negócio. Embora as vendas das empresas tendam a diferir dos mercados consumidores, ambos são afetados pela reciprocidade. Neste artigo, discutimos os tipos de reciprocidade, como isso afeta o comportamento do comprador e algumas dicas que você pode usar.